Воронка продаж для SEO: увеличение лидов и конверсий

Последнее обновление: 30

SEO остается одним из самых мощных каналов в маркетинговой воронке, предлагая непревзойденные долгосрочные преимущества для привлечения лидов и повышения конверсий. 

Исследования показывают, что SEO-лидеры могут похвастаться впечатляющим 14.6% ставка закрытия, по сравнению с 1.7% ставка закрытия исходящих методов, как Электронная почта или холодные звонки. Это подтверждает роль SEO в привлечении качественных лидов. 

Шестьдесят восемь % всех онлайн-опытов начинаются с поисковой системой, что делает SEO решающим фактором для видимости и охвата аудитории. 

Используя SEO в воронке продаж, компании могут привлекать потенциальных клиентов, поддерживать их на протяжении всего пути и повышать вероятность органической и устойчивой конверсии.

Наем менеджера по маркетингу может упростить вашу стратегию, если вы будете совмещать несколько маркетинговых задач. Они оптимизируют ваше SEO и обеспечат его соответствие вашей воронке продаж для максимального эффекта.

PROFESФункциональные шаблоны для целевых страниц и кампаний по электронной почте могут улучшить согласованность бренда и улучшить взаимодействие, делая процесс конверсии более плавным.

Роль воронки продаж в успехе SEO

Что такое SEO-воронка продаж

SEO-воронка продаж — это стратегическая структура, разработанная для привлечения, вовлечения и конвертации потенциальных клиентов на разных этапах пути покупателя. Она включает в себя адаптацию SEO усилия на каждом этапе воронки продаж, гарантируя, что контент соответствует намерениям пользователя и постепенно ведет потенциальных клиентов от осознания к действию.

Воронка продаж и ее применение в SEO

В традиционной воронке продаж клиенты проходят несколько этапов: Осведомленность, интерес, решение и действие. 

В SEO эта воронка отображает путь пользователя от знакомства с брендом до превращения в лояльного клиента. Оптимизация контента и ключевые слова для каждого этапа, SEO помогает привлечь нужную аудиторию, повысить вовлеченность и увеличить конверсии.

Стадия осознания:

На вершине воронки продаж, на этапе узнавания, потенциальные клиенты узнают о вашем бренде или продукте. Цель этого этапа — привлечь широкую аудиторию, отвечая на общие вопросы или предоставляя образовательный контент, помогающий решать повседневные проблемы.

Усилия SEO сосредоточены на информационные ключевые слова большого объема, записи в блогах и руководства, чтобы привлечь внимание пользователей и познакомить их с вашими продуктами или услугами.

а) Стадия интереса

Пользователи переходят к стадии интереса, двигаясь к середине воронки. Теперь они изучают решения и хотят узнать больше о том, как ваш продукт или услуга могут им помочь. SEO-стратегии подогревают интерес, предоставляя ценную информацию и более конкретные сведения. Такие типы контента, как тематические исследования, сравнительные руководства и отраслевая аналитика, помогают укрепить доверие и сохранить интерес потенциальных клиентов.

б) Стадия принятия решения

Этап принятия решения — это когда потенциальные клиенты рассматривают доступные варианты и готовятся сделать выбор. На этом этапе SEO фокусируется на транзакционных ключевых словах и контенте, который устраняет возражения и подчёркивает уникальные преимущества вашего продукта или услуги. Примерами такого контента являются отзывы, подробные страницы продуктов и целевые страницы продаж, оптимизированные для конверсии.

в) Стадия действия

В нижней части воронки продаж находится этап действия, на котором потенциальные клиенты готовы совершить покупку или сделать следующий шаг. На этом этапе SEO-стратегии должны способствовать лёгкому процессу конверсии благодаря чётким призывам к действию на целевых страницах и оптимизированному контенту, который убеждает пользователей в правильности своего решения.

Зачем вам нужна воронка продаж для SEO

Оптимизация стратегий SEO для каждого этапа воронки продаж гарантирует, что контент соответствует потребностям и намерениям пользователей по мере их продвижения по пути к покупке. 

Согласовывая ключевые слова, форматы контента и намерения пользователя на каждом этапе, SEO создает целостный опыт, который постепенно приближает потенциальных клиентов к конверсии. 

Такой подход увеличивает вероятность привлечение качественных лидов, укрепляет доверие и авторитет, а также улучшает шансы превратить посетителей в постоянных клиентов. – Джош Тилл, основатель Процветающий двигатель

Вершина воронки продаж (TOFU): повышение осведомленности

а. Цель SEO

На этом этапе основной целью SEO является привлечение потенциальных клиентов, которые только начинают свой путь исследования. 

Возможно, им интересно узнать о вашем бренде или продукте, но они ищут общую информацию. Вы можете привлечь их внимание, отвечая на распространённые вопросы, предоставляя ценный и информативный контент и тем самым начав повышать узнаваемость бренда.

б) Типы контента, на которых следует сосредоточиться

Чтобы повысить осведомленность, сосредоточьтесь на типах контента, которые обучают и вовлекают. Это включает:

• Сообщения в блоге на широкие темы, которые интересны более широкой аудитории.
• Руководства и инструкции которые решают общие проблемы или объясняют сложные процессы.
• Инфографика визуально разбить информацию и сделать ее доступной для совместного использования.
• Обучающие видео уроки вовлекать пользователей в процесс визуального обучения.

в) Стратегии SEO

Чтобы добиться успеха наверху воронки продаж, используйте стратегии SEO, которые максимизируют видимость для широких поисковых запросов:

• Исследование ключевых слов для информационных целей: Определите ключевые слова, которые соответствуют общим некоммерческим поисковым запросам, например «как, ""что” и другие образовательные ключевые слова.
• Оптимизация на странице: Оптимизируйте каждый фрагмент контента с помощью соответствующих названий, заголовков, метаописаний и структурированных данных, чтобы повысить его шансы на рейтинг.
• Создание тематического авторитета: Публикуйте высококачественный контент, посвященный определенной теме, чтобы завоевать авторитет в этой нише, тем самым заслужив доверие поисковых систем и пользователей как надежный ресурс.

Примеры ключевых слов TOFU и идей контента:

Вот несколько примеров ключевых слов и идей контента, которые помогут привлечь новых посетителей на этапе узнавания:

• Что такое SEO? Вводная запись в блоге, объясняющая основы SEO для новичков.
• Как создать маркетинговую стратегию контента – Практическое руководство для компаний, начинающих заниматься контент-маркетингом.
• Преимущества органического поискового трафика – Инфографика, демонстрирующая преимущества органического SEO.
• Руководство для начинающих по исследованию ключевых слов – Видеоурок, который проведет зрителей через начальные этапы исследования ключевых слов.

Середина воронки (MOFU): воспитание интереса и вовлеченности

а. Цель SEO

В середине воронки цель SEO смещается от простого привлечения пользователей к активному взаимодействию с ними. 

На этом критическом этапе пользователи проявляют интерес и активно изучают возможные решения. Поэтому крайне важно предоставить им ценную информацию, которая укрепит доверие и побудит их к конверсии.

б) Типы контента, на которых следует сосредоточиться

Чтобы подогреть интерес и повысить вовлеченность, сосредоточьтесь на контенте, который предлагает подробную информацию и повышает доверие:

• Сферы деятельности которые демонстрируют реальные примеры того, как ваш продукт или услуга решили проблему, иллюстрируя его ценность и эффективность.
• Руководства по сравнению продуктов которые помогают пользователям оценивать различные варианты, позиционируя ваш продукт как жизнеспособный выбор.
• Отраслевые исследования который демонстрирует экспертность и предоставляет уникальные идеи, повышая доверие к вашему бренду.

в) Стратегии SEO

Для эффективного развития пользователей на этапе MOFU, внедрять SEO-стратегии которые ориентированы на конкретные потребности пользователей и поощряют более глубокое взаимодействие:

• Нацеливание на ключевые слова с высоким уровнем намерения: Сосредоточьтесь на ключевых словах, которые демонстрируют более сильное намерение исследовать или рассматривать решения, например, «лучшее программное обеспечение для [отрасли]» или «продукт A против продукта B».
• Создание внутренних ссылок: Используйте внутренние ссылки, чтобы направлять пользователей от информационного контента TOFU к более конкретным страницам MOFU, помогая им продвигаться по воронке продаж.
• Использование лид-магнитов: Кроме того, предлагайте ценные загружаемые ресурсы (например, технические документы, подробные руководства или шаблоны) в качестве лид-магнитов для сбора адресов электронной почты и развития пользователей с помощью email-маркетинга.

Примеры контента MOFU для укрепления доверия и углубления взаимодействия:

Вот несколько идей по созданию контента MOFU, который повышает доверие и укрепляет вовлеченность пользователей:

• Как [Ваш продукт] помог [Клиенту] увеличить доход на 30% – Пример из практики, демонстрирующий ощутимые преимущества вашего продукта.
• 5 лучших инструментов для улучшения SEO веб-сайта: комплексное сравнение – Руководство по сравнению продуктов, помогающее пользователям принимать обоснованные решения.
• Ежегодный отчет о тенденциях SEO – Отчет об отраслевом исследовании, содержащий ценную информацию, которая позиционирует ваш бренд как лидера мнений.
• Бесплатный контрольный список SEO для малого бизнеса – Загружаемое руководство, которое имеет практическую ценность и побуждает пользователей оставаться на связи с вашим брендом.

Нижняя часть воронки продаж (BOFU): движущие решения и конверсии

а. Цель SEO

Основная цель SEO в нижней части воронки продаж — конвертировать посетителей в лидов или клиентов. На этом этапе пользователи оценивают свои окончательные варианты и готовятся к покупке. Чтобы повысить конверсию, устраняйте возражения, предлагайте понятные решения и гарантируйте, что ваш продукт или услуга — лучший выбор для клиентов. Отслеживайте критические ключевые показатели эффективности, такие как коэффициент конверсии, соотношение лидов и клиентов и средняя стоимость заказа, чтобы оценить эффективность вашей стратегии BOFU.

б) Типы контента, на которых следует сосредоточиться

Прежде всего, на этапе BOFU контент должен быть прямым и направленным на укрепление доверия, одновременно упрощая процесс принятия решений:

• Страницы продукта которые демонстрируют характеристики, преимущества и цены, чтобы помочь потенциальным клиентам оценить продукт.
• Отзывы от довольных клиентов, что добавляет социальное доказательство и укрепляет доверие к вашему бренду.
• Целевые страницы продаж точно ориентированы на конкретные потребности пользователей и оптимизированы для того, чтобы направлять их к последнему шагу — покупке или запросу демоверсии.

в) Стратегии SEO

Чтобы максимизировать конверсию на этом этапе, сосредоточьтесь на тактиках SEO, которые нацелены на транзакционные намерения и поощряют немедленные действия:

• Оптимизация для транзакционных ключевых слов: Нацельте ключевые слова с сильным намерением покупки, например, «купить [название продукта]» или «лучший [продукт] для [варианта использования]». Эти ключевые слова указывают на то, что пользователи готовы совершить покупку.
• Четкие призывы к действию (CTA): Убедитесь, что каждая страница BOFU содержит четкие и убедительные призывы к действию, которые направляют пользователей к следующему шагу, будь то «Купить, ""Получите бесплатную демоверсию," или "Зарегистрироваться Сегодня".
• Разметка схемы: Используйте структурированные данные для повышения видимости страниц товаров и обзоров в результатах поиска. Отображение расширенных сниппетов, таких как рейтинги, цены и наличие, повышает CTR.
• Создание целевых страниц, ориентированных на конверсию: Создавайте целевые страницы, фокусирующиеся на одной цели, с минимальными отвлекающими факторами, простой навигацией и убедительным текстом. Это помогает создать безупречный пользовательский опыт и стимулирует конверсии.

Примеры контента BOFU для поощрения конверсий:

Вот несколько идей контента BOFU, призванных развеять сомнения и побудить пользователей к действию:

• Почему [Ваш продукт] — лучший выбор для [конкретной потребности] – Целевая страница, которая решает болевые точки пользователей, объясняет ключевые функции и подчеркивает, как ваш продукт решает конкретные проблемы.
• Истории успеха клиентов: как [ваш продукт] помог [отрасли] бизнеса – Страница отзывов с реальными цитатами, обзорами или видеоотзывами клиентов, укрепляющая доверие потенциальных клиентов.
• Начните работу с [вашим продуктом] сегодня – планы и цены – Специальная страница продукта с прозрачными ценами, понятными описаниями и призывами к действию, побуждающими пользователей начать знакомство с вашим продуктом.
• Запланируйте бесплатную демонстрацию [вашего продукта]– Эта целевая страница для лидогенерации предлагает пользователям записаться на демо-презентацию. Она подчёркивает ценность персонализированного обзора вашего продукта.

Как построить воронку SEO-конверсий

Создание SEO-воронки конверсии — это не просто привлечение трафика, а ведение посетителей от первого клика до финальной конверсии. Будь то продажа товара, привлечение потенциальных клиентов или продвижение услуг, эффективная воронка помогает преобразовать поисковое намерение в измеримые результаты.

Ниже приведено пошаговое руководство по созданию высокоэффективной воронки SEO-конверсий:

1. Определите свою целевую аудиторию и ее поисковые намерения

Прежде чем написать хоть одно слово или оптимизировать страницу, поймите, кто вы нацеливаетесь и почему Что они ищут на каждом этапе воронки. Разбейте это на:

• Вершина воронки продаж (ToFu): Информационная цель – «Что такое линкбилдинг?», «Как работает SEO?»
• Середина воронки продаж (MoFu): Цель рассмотрения – «Лучшие стратегии SEO для стартапов», «Сравнение инструментов SEO».
• Нижняя часть воронки продаж (BoFu): Транзакционное намерение – «Доступное SEO-агентство», «Нанять SEO-эксперта».

Используйте инструменты исследования ключевых слов, такие как Ahrefs, SEMRush или Планировщик ключевых слов Google чтобы согласовать ваш контент с каждым слоем намерений.

2. Создавайте контент, соответствующий каждому этапу воронки продаж

Чтобы превратить осведомленность в действия, создавайте индивидуальный контент, который отвечает на вопросы и укрепляет доверие на каждом этапе.

• Содержание тофу: Записи в блогах, практические руководства, инфографика.
• Контент MoFu: Практические исследования, сравнения продуктов, вебинары.
• Контент BoFu: Страницы продаж, отзывы, страницы запросов на демонстрацию, информация о ценах.

Pro Tip: Используйте явные внутренние ссылки между каждым этапом, чтобы естественным образом вести читателей по воронке продаж.

3. Оптимизируйте поиск по ключевым словам с длинным хвостом и намерениями

Общие ключевые слова не подойдут. SEO-оптимизация, ориентированная на воронку продаж. ключевые слова с длинным хвостом, содержащие намерения. Например:

• Вместо «SEO-инструменты» используйте «лучшие SEO-инструменты для малого бизнеса».
• Вместо «SEO-стратегия» используйте «SEO-стратегия для генерации лидов в B2B».

Это не только повышает ваши шансы на рейтинг, но и гарантирует, что ваш контент будет напрямую соответствовать этапу пути пользователя.

4. Внедрите четкие призывы к действию, соответствующие целям воронки продаж.

Хорошая воронка продаж устраняет препятствия. Каждая страница должна иметь целенаправленный призыв к действию (CTA) который переводит пользователя на следующий шаг:

• ToFu: «Прочитайте наш бесплатный контрольный список по SEO».
• MoFu: «Загрузите наш пример SEO-оптимизации».
• BoFu: «Закажите бесплатную консультацию по SEO».

Сохраняйте призывы к действию последовательными, заметными и убедительными.

5. Отслеживайте и совершенствуйте показатели конверсии

Ваша SEO-воронка — это живая система. Регулярно контролируйте ее, используя:

• Google Аналитика и GA4 – для поведения трафика и достижения целей
• Google Search Console – для эффективности ключевых слов
• Hotjar или Microsoft Clarity – для анализа взаимодействия с пользователем

Отслеживайте ключевые показатели, включая показатель отказов, время нахождения на странице, глубину прокрутки и коэффициент конверсии. Используйте эти данные для корректировки неэффективного контента или призывов к действию.

SEO-воронки против традиционных маркетинговых воронок

Хотя SEO и традиционные маркетинговые воронки нацелены на превращение лидов в покупателей, их структура, каналы и реализация часто различаются. Понимание того, как они соотносятся и дополняют друг друга, поможет вам разработать более эффективную комплексную стратегию.

Ключевые отличия

Особенность	SEO-воронка	Традиционная маркетинговая воронка
Трафик Источник	Органический поиск (Google, Bing и т. д.)	Платная реклама, электронная почта, прямые продажи
Путешествие пользователя	На основе цели поиска и ключевых слов	На основе таргетинга рекламы и охвата
Фокус на содержании	Публикации в блогах, целевые страницы, вечнозеленый SEO-контент	Рекламные материалы, рекламные креативы, холодные письма
Стоимость	В первую очередь временные затраты (создание контента, SEO-инструменты)	Денежные инвестиции в рекламные расходы и кампании
Темп	Долгосрочные и сложные	Краткосрочные и немедленные результаты
Масштабируемость	Масштабируется органично со временем и авторитетом	Масштабируется с увеличением расходов на рекламу

Где они дополняют друг друга

Вместо того, чтобы выбирать что-то одно, опытные маркетологи используют SEO и традиционные воронки в тандеме:

• Используйте SEO для привлечения долгосрочного трафика на верхнюю часть воронки.
• Используйте платные каналы или ремаркетинг для более эффективного захвата и конвертации теплых лидов.
• Усиление SEO-контента BoFu с помощью кампаний по наращиванию клиентской базы или ретаргетинга по электронной почте.

Лучшие практики SEO для воронки продаж

SEO-оптимизация воронки продаж — это не просто написание качественного контента. Каждый этап, от привлечения пользователей до их конверсии, должен быть технически грамотным, удобным для пользователя и соответствовать цели ключевых слов.

Ниже приведены основные рекомендации по повышению видимости и конверсии в вашей воронке SEO:

1. Оптимизируйте скорость загрузки страниц (особенно целевых страниц)

Страницы вашей воронки продаж, особенно те, что находятся внизу (такие как страницы услуг или продуктов), должны загружаться быстроЗадержка загрузки в 1 секунду может снизить конверсию до 7%.

• Сжимать изображения (использовать формат WebP)
• Минимизируйте CSS и JavaScript
• Используйте быстрого и безопасного хостинг-провайдера
• Используйте кэширование и CDN

Совет: используйте такие инструменты, как Google PageSpeed ​​Insights или GTmetrix, для выявления узких мест производительности.

2. Укрепите внутренние связи между этапами воронки продаж

Проведите пользователей естественным образом по вашей воронке продаж, используя стратегические внутренние ссылки:

• Свяжите записи блога с примерами из практики или страницами продуктов
• Используйте анкорный текст, соответствующий цели поиска (например, «Посмотрите, как работает наш SEO-инструмент»).

Это улучшает поток пользователей и распределяет ссылочный вес между важными страницами.

3. Размещайте призывы к действию стратегически и с учетом контекста

Каждый этап воронки продаж должен иметь четкие, соответствующие сцене призывы к действию:

• ToFu: «Читать далее», «Скачать руководство»
• MoFu: «Посмотреть цены», «Посмотреть демо»
• BoFu: «Заказать звонок», «Начать бесплатный пробный период»

Убедитесь, что призывы к действию видны на сгибе и повторяются (ненавязчиво) по всему контенту.

4. Сделайте его мобильным в первую очередь

Благодаря индексации с мобильным приоритетом мобильная отзывчивость больше не подлежит обсуждению.

• Используйте адаптивные макеты
• Избегайте навязчивых всплывающих окон
• Протестируйте все этапы воронки продаж на экранах разных размеров

Используйте тест Google на удобство использования мобильных устройств для проверки ключевых страниц.

5. Согласуйте контент с целью воронки продаж

Каждая страница воронки продаж должна соответствовать своей аудитории цель поиска:

• Содержание ToFu = обширное, информативное
• Контент MoFu = основанный на сравнении, укрепляющий доверие
• Контент BoFu = убедительный, ориентированный на конверсию

Сопоставьте ключевые слова с этими намерениями и постройте свою воронку вокруг них.

6. Отслеживайте все и повторяйте

Настройте отслеживание конверсий через Google Analytics, GA4 или Google Tag Manager :

• Мониторинг точек высадки
• Отслеживайте, какой контент приводит к конверсиям
• A/B-тестирование призывов к действию и макетов

Воронки продаж, основанные на SEO, со временем меняются по мере сбора данных. Продолжайте совершенствоваться.

Заключение

Согласование SEO с каждым этап воронки продаж имеет важное значение для эффективного сопровождения потенциальных клиентов от первоначального ознакомления до конверсии. 

Хорошо оптимизированная воронка продаж SEO повышает узнаваемость вашего бренда, укрепляет доверие и авторитет, облегчая превращение посетителей в лояльных клиентов.

Примените эти знания для создания воронки продаж SEO, гарантируя, что каждый этап будет стратегически оптимизирован для охвата и конвертации вашей целевой аудитории.

Следовательно, если вы готовы взять на себя SEO усилия на новый уровень, свяжитесь с нами сегодня для индивидуальной консультации или загрузите наше подробное руководство для дальнейшего совершенствования вашего SEO-воронка продаж.

FAQ

Подробнее о:

• Каковы два ключевых элемента при принятии решения о том, как собирать данные для маркетинговых исследований?
• Самые популярные аккаунты социальных сетей в 2025 году
• Чем DeepSeek лучше ChatGPT?
• Демографические данные TikTok 2025: основные статистические данные и тенденции
• Что такое Janitor.ai? Что делает его уникальным?