การตั้งค่าการนัดหมายการขาย B2B: วิธีที่ดีที่สุดในการสร้างไปป์ไลน์

สำหรับทีมขาย B2B หลายๆ ทีม ส่วนที่ยากที่สุดของการเติบโตคือการไม่ปิดการขาย มีการสนทนาที่มีคุณสมบัติเพียงพอในปฏิทินตั้งแต่แรก

ผู้บริหารบัญชีของคุณอาจมีทักษะในการค้นหา การสาธิต ข้อเสนอ และการเจรจาต่อรอง

แต่หากพวกเขาใช้เวลาสัปดาห์มากเกินไปในการไล่ตามผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ทำความสะอาดรายชื่อ ติดตามผลโดยไม่มาปรากฏตัว และพยายามฟื้นฟูโอกาสในการขายที่เงียบๆ งานที่มีมูลค่าสูงสุดของพวกเขาก็จะลดน้อยลง

ผลลัพธ์เป็นที่คุ้นเคย: ไปป์ไลน์ที่ไม่สอดคล้องกัน การคาดการณ์รายได้ที่คาดเดาไม่ได้ และทีมขายที่รู้สึกว่ามีงานยุ่ง��ต่ไม่ได้ผลิตผลเสมอไป

นั่นคือจุดที่บริการนัดหมายสำหรับทีมขาย B2B สามารถสร้างความแตกต่างที่วัดผลได้

การตั้งค่าการนัดหมายเป็นกระบวนการในการระบุโอกาสที่เหมาะสมดึงดูดพวกเขาผ่านช่องทางขาออกหรือขาเข้า ระบุความสนใจของพวกเขา และจองการประชุมกับตัวแทนฝ่ายขาย

ทำได้ดี ช่วยให้ทีมขายมีการสนทนาที่เกี่ยวข้องอย่างต่อเนื่องกับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ตรงกับบริษัทโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ.

แต่การตั้งค่าการนัดหมายไม่ได้เป็นเพียงการกรอกปฏิทินเท่านั้น โปรแกรมที่ดีที่สุดมุ่งเน้นไปที่การประชุมที่มีคุณภาพ, ความพอดีของผู้ซื้อ, จังหวะเวลา, ความพร้อมในการขาย และผลกระทบของไปป์ไลน์.

การประชุมที่จองไว้ซึ่งไม่เคยแสดงขึ้นมา ไม่สามารถจ่ายเงินให้กับโซลูชันของคุณได้ หรือไม่มีอำนาจในการซื้อไม่ได้ช่วยทีมรายได้ของคุณ การประชุมที่มีคุณสมบัติเหมาะสมกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่เหมาะสมในบัญชีที่ถูกต้องสามารถสร้างแรงผลักดันที่แท้จริงได้

ด้านล่างนี้คือ 11 วิธีปฏิบัติที่ทีมขาย B2B สามารถใช้การตั้งค่าการนัดหมายเพื่อสร้างไปป์ไลน์การขายที่คาดการณ์ได้ มีประสิทธิภาพ และปรับขนาดได้มากขึ้น

1. กำหนดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณก่อนจองการ��ระชุมใดๆ

ข้อผิดพลาดประการแรกที่บริษัท B2B หลายแห่งทำคือการจัดการการนัดหมายเสมือนเป็นเกมที่เน้นปริมาณเพียงอย่างเดียว พวกเขาต้องการการโทรมากขึ้น อีเมลมากขึ้น ข้อความ LinkedIn เพิ่มขึ้น และการประชุมมากขึ้นโดยเร็วที่สุด

ปริมาณมีความสำคัญ แต่หลังจากที่กำหนดเป้าหมายถูกต้องแล้วเท่านั้น

กลยุทธ์การนัดหมายที่แข็งแกร่งเริ่มต้นด้วยโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติหรือ ICP ที่กำหนดไว้อย่างชัดเจน ICP ของคุณอธิบายประเภทของบริษัทที่มีแนวโน้มจะซื้อจากคุณมากที่สุด ได้รับประโยชน์จากโซลูชันของคุณ และกลายเป็นลูกค้าระยะยาวที่ทำกำไรได้

ICP ที่มีประโยชน์ควรรวมถึงสัญญาณด้านบริษัท การดำเนินงาน และการซื้อ เช่น:

• ขนาดบริษัท
• อุตสาหกรรมหรือแนวดิ่ง
• ช่วงรายได้
• ตลาดทางภูมิศาสตร์
• กองเทคโนโลยี
• ระยะการเติบโต
• จุดปวด
• การซื้อทริกเกอร์
• ผู้มีอำนาจตัดสินใจร่วมกัน
• ความซับซ้อนของวงจรการขาย

ตัวอย่างเช่น บริษัท SaaS ขายซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติอาจไม่ต้องการทุกธุรกิจที่มีแผนกการตลาด อาจต้องการบริษัท B2B ในตลาดระดับกลางที่มีพนักงาน 50 ถึง 500 คน, CRM ที่มีอยู่, ทีมขายที่กำลังเติบโต และชัดเจนความท้าทายในการสร้างอุปสงค์.

ระดับความเฉพาะเจาะจงดังกล่าวช่วยให้ผู้นัดหมายหลีกเลี่ยงการเสียเวลากับผู้ที่มีแนวโน้มว่าจะไม่เหมาะสม นอกจากนี้ยังปรับปรุงการส่งข้อความเนื่องจากการขยายงานสามารถพูดถึงปัญหาที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้ซื้อได้โดยตรง

กฎง่ายๆ: หากทีมของคุณไม่สามารถอธิบายได้ว่าใครไม่ควรจองสำหรับการประชุมการขาย เกณฑ์คุณสมบัติของคุณอาจหลวมเกินไป

ตรวจสอบบล็อกได้ที่:กลยุทธ์การขายดิจิทัล: กลยุทธ์ที่ได้รับการพิสูจน์แล้วสำหรับตลาดยุคใหม่

2. มุ่งเน้นไปที่การประชุมที่ผ่านการรับรอง ไม่ใช่แค่การจองการประชุม

ปฏิทินแบบเต็มอาจดูน่าประทับใจ แต่ผู้นำฝ่ายขายควรถามคำถามที่ยากกว่า:การประชุมเหล่านั้นมีคุณสมบัติครบถ้วนกี่รายการ?

ในการขายแบบ B2B การนัดหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมคือการประชุมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะกับตลาดเป้าหมายของคุณ มีปัญหาทางธุรกิจที่เกี่ยวข้อง มีอำนาจหรืออิทธิพลในระดับหนึ่ง และเปิดให้หารือเกี่ยวกับแนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้

คำจำกัดความที่แน่นอนจะแตกต่างกันไปตามบริษัท แต่หลักการเหมือนกัน: การตั้งค่าการนัดหมายควรสนับสนุนรายได้ ไม่ใช่เมตริกแบบไร้สาระ การประชุมที่จองไว้เป็นตัวชี้วัดกิจกรรม การประชุมที่มีคุณสมบัติเหมาะสมคือไปป์ไลน์เมตริก.

ความแตกต่างนี้มีความสำคัญเนื่องจากการประชุมคุณภาพต่ำทำให้เกิดต้นทุนแอบแฝง ผู้บริหารบัญชีใช้เวลาเตรียมรับสายที่ไม่ไปไหน การคาดการณ์ยอดขายสูงเกินจริง ทีมการตลาดและการขายโต้เถียงกันเกี่ยวกับคุณภาพของลีด ผู้นำมองเห็นกิจกรรมแต่ความเคลื่อนไหวของรายได้ไม่เพียงพอ

เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหานี้ ให้กำหนดมาตรฐานคุณสมบัติก่อนที่แคมเปญจะเริ่มต้น เกณฑ์ทั่วไปได้แก่:

• โอกาสที่ตรงกับไอซีพี
• ผู้ติดต่อมีอำนาจในการตัดสินใจหรือมีอิทธิพล
• บริษัทมีความเกี่ยวข้องจุดปวด
• มีเหตุผลที่ชัดเจนในการประชุม
• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ตกล��ในเวลาและวัตถุประสงค์ที่เฉพาะเจาะจง
• มีการระบุงบประมาณพื้นฐานหรือสัญญาณเร่งด่วนเมื่อเป็นไปได้

บางทีมใช้แบนซึ่งหมายถึงงบประมาณ อำนาจ ความต้องการ และลำดับเวลา คนอื่นๆ ชอบโมเดลคุณสมบัติที่ยืดหยุ่นมากกว่าซึ่งคำนึงถึงคณะกรรมการจัดซื้อสมัยใหม่ ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด เป้าหมายคือเพื่อให้แน่ใจว่าการประชุมที่จองไว้มีโอกาสกลายเป็นโอกาสได้จริง

มีประสิทธิภาพมากที่สุดบริการนัดหมายสำหรับทีมขาย B2Bสร้างขึ้นจากความแตกต่างนี้ โดยจัดลำดับความสำคัญของการประชุมที่สามารถดำเนินไปอย่างต่อเนื่องตามความเป็นจริง ไม่ใช่แค่ปริมาณในปฏิทิน

3. จัดการตั้งค่าการนัดหมายให้สอดคล้องกับความสามารถที่แท้จริงของทีมขาย

การตั้งค่าการนัดหมายจะทำงานเมื่อทีมขายสามารถจัดการการประชุมที่สร้างขึ้นได้เท่านั้น

เป็นเรื่องง่ายที่จะสรุปได้ว่าการนัดหมายที่มากขึ้นโดยอัตโนมัติหมายถึงไปป์ไลน์ที่มากขึ้น แต่หากผู้บริหารบัญชีมีภาระงานมากเกินไป ติดตามผลช้า หรือเตรียมการไม่ดี แม้แต่การประชุมที่ดีก็อาจสูญเสียแรงผลักดันได้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ตกลงที่จะพูดคุยอาจลืมบริบท เปรียบเทียบคู่แข่ง หรือก้าวไปสู่ลำดับความสำคัญอื่นๆ

ก่อนที่จะปรับขนาดแคมเปญการนัดหมาย ผู้นำฝ่าย��ายควรตรวจสอบความจุ AE. ถาม:

• แต่ละ AE สามารถจัดการการเรียกค้นพบใหม่ได้กี่ครั้งต่อสัปดาห์
• ตัวแทนสามารถติดตามผลหลังการประชุมที่จองไว้ได้เร็วแค่ไหน
• มีช่องปฏิทินว่างเพียงพอในช่วงเวลาเร่งด่วนหรือไม่?
• ตัวแทนสามารถปรับเปลี่ยนการเตรียมการสำหรับแต่ละบัญชีได้หรือไม่
• มีกระบวนการที่ชัดเจนหลังการประชุมครั้งแรกหรือไม่?

โปรแกรมการนัดหมายที่ดีควรตรงกับกระแสตะกั่วด้วยแบนด์วิธการขาย การประชุมน้อยเกินไปทำให้เกิดช่องว่างไปป์ไลน์ การประชุมมากเกินไปทำให้การติดตามผลไม่ดีและลดอัตราคอนเวอร์ชัน

แนวทางที่ดีที่สุดคือการค่อยๆ ขยายขนาด เริ่มต้นด้วยการประชุมที่มีคุณสมบัติตามจำนวนที่สามารถจัดการได้ต่อสัปดาห์ วัด���ลแสดงอัตราและการสร้างโอกาสจากนั้นเพิ่มระดับเสียงเมื่อกระบวนการแฮนด์ออฟทำงาน

4. ใช้การเข้าถึงแบบหลายช่องทางแทนที่จะอาศัยช่องทางเดียว

ผู้ซื้อ B2B ไม่ค่อยตอบสนองต่อจุดติดต่อเพียงจุดเดียว ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจเพิกเฉยต่ออีเมลที่ไม่สุภาพ สังเกตเห็นมุมมองโปรไฟล์ LinkedIn รับสายโทรศัพท์ และตอบกลับในที่สุดหลังจากเห็นกรณีศึกษาที่เกี่ยวข้อง

นั่นคือสาเหตุที่การตั้งค่าการนัดหมายที่มีประสิทธิภาพมักจะรวมการเข้าถึงหลายช่องทางเช่น:

• อีเมลเย็น
• โทรศัพท์
• การเข้าถึง LinkedIn
• การกำหนดเป้าหมายใหม่
• การเผยแพร่เนื้อหา
• ติดตามผลการสัมมนาผ่านเว็บ
• การประชาสัมพันธ์กิจกรรม
• การสำรวจแร่ตามการอ้างอิง

แต่ละช่องมีบทบาทที่แตกต่างกัน อีเมลสามารถปรับขนาดได้และมีประโยชน์สำหรับการทดสอบการรับส่งข้อความ การโทรศัพท์ทำให้เกิดการสนทนาโดยตรงและคุณสมบัติที่รวดเร็วยิ่งขึ้น LinkedIn สามารถสร้างความคุ้นเคยและให้บริบทได้ เนื้อหาสามารถอุ่นเครื่องผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก่อนการสนทนาการขาย

สิ่งสำคัญคือการประสานงาน. การเผยแพร่แบบหลายช่องทางควรให้ความรู้สึกเหมือนเป็นลำดับขั้นตอนที่รอบคอบ ไม่ใช่สัญญาณรบกวนแบบสุ่ม ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าควรได้รับข้อความที่สอดคล้องกันในช่องทางต่างๆ โดยแต่ละจุดติดต่อจะเพิ่มบริบทหรือคุณค่า

เมื่อแต่ละช่องทางเหล่านี้อยู่ภายในแพลตฟอร์มเดียว ลำดับจะยังคงสอดคล้องกันและตัวแทนจะไม่สูญเสียบริบทระหว่างเครื่องมือ ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมทีมจึงสามารถรวมสแต็กของตนให้เป็นหนึ่งเดียวUCaaS สำหรับทีมขาย.

ตัวอย่างเช่น ลำดับอาจเริ่มต้นด้วยอีเมลสั้นๆ เกี่ยวกับปัญหาทั่วไปในอุตสาหกรรม ตามด้วยคำขอการเชื่อมต่อ LinkedIn จากนั้นการโทรที่อ้างอิงถึงความท้าทายทางธุรกิจเดียวกัน หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมกับทรัพยากร ข้อความถัดไปสามารถรับทราบความสนใจนั้นและเสนอการสนทนาที่เกี่ยวข้อง

วิธีการนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งในSaaSและการตลาดแบบบีทูบีซึ่งผู้ซื้อมักจะหาข้อมูลเงียบๆ ก่อนพูดกับฝ่ายขาย เนื้อหาด้านการศึกษาที่เป็นประโยชน์ยังสนับสนุนจุดติดต่อเหล่านี้ด้วยการให้บริบทที่เป็นประโยชน์แก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก่อนการโทร

ดูคำแนะนำของเราได้ที่:โดเมนอีเมลคืออะไร & จะหาโดเมนสำหรับธุรกิจของคุณได้อย่างไร?

5. สร้างการส่งข้อความตามจุดที่เป็นปัญหา ไม่ใช่คุณลักษณะการบริการ

แคมเปญนัดหมายจำนวนมากล้มเหลวเนื่องจากการลงพื้นที่ฟังดูเหมือนโบรชัวร์ผลิตภัณฑ์

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามักจะไม่เห็นด้วยกับการประชุมเนื่องจากบริษัทมี “เทคโนโลยีที่เป็นนวัตกรรม” “โซลูชัน��ี่ปรับแต่งได้” หรือ “ทีมงานที่ทุ่มเท” พวกเขาเห็นด้วยเนื่องจากข้อความเชื่อมโยงกับปัญหาที่พวกเขารับรู้

ข้อความแจ้งการนัดหมายที่ชัดเจนควรตอบคำถามสามข้ออย่างรวดเร็ว:

1. เหตุใดคุณจึงติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนี้
2. ปัญหาอะไรที่อาจเกี่ยวข้องกับพวกเขา?
3. เหตุใดการสนทนาจึงคุ้มค่ากับเวลาของพวกเขา?

เช่น แทนที่จะพูดว่า:

“เราให้บริการพัฒนาการขายสำหรับบริษัทที่กำลังเติบโต”

ข้อความที่แรงกว่านั้นอาจระบุว่า:

“ทีม B2B SaaS จำนวนมากที่เราพูดคุยด้วยกำลังจ้าง AE เร็วกว่าที่พวกเขาสามารถสร้างไปป์ไลน์ที่มีคุณสมบัติเหมาะสมได้ เราช่วยให้ทีมขายจองการสนทนาได้มากขึ้นด้วยบัญชีที่เหมาะกับ ICP เพื่อให้ผู้ใกล้ชิดใช้เวลาน้อยลงในการค้นหาลูกค้าเป้าหมายและมีเวลาขายมากขึ้น”

รุ่นที่สองมีความเฉพาะเจาะจงมากขึ้น โดยจะตั้งชื่อผู้ฟัง ระบุปัญหาทางธุรกิจ และอธิบายผลลัพธ์

ข้อความที่ดีควรแตกต่างกันไปตามแต่ละบุคคล CEO อาจสนใจเกี่ยวกับความสามารถในการคาดการณ์รายได้ รองประธานฝ่ายขายอาจสนใจเกี่ยวกับความครอบคลุมของไปป์ไลน์และประสิทธิภาพการทำงานของตัวแทน ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดอาจสนใจเกี่ยวกับการแปลงลูกค้าเป้าหมายและ ROI ของแคมเปญ ผู้นัดหมายควรปรับมุมตามบทบาทของผู้ซื้อ

นี่คือสาเหตุที่บริการนัดหมายสำหรับทีมขาย B2B ไม่ควรพึ่งพาสคริปต์ทั่วไปเพียงอย่างเดียว ข้อความจะต้องสะท้อนถึงบทบาทของผู้ซื้อ อุตสา���กรรม ปัญหา และระดับการรับรู้

6. ติดตามอัตราการแสดง อัตราการยอมรับ และการแปลงโอกาส

การตั้งค่าการนัดหมายควรวัดผลเกินกว่าจำนวนการประชุมที่จองไว้

ทีมงาน B2B สมัยใหม่ควรติดตามเส้นทางทั้งหมดตั้งแต่การเข้าถึงไปจนถึงผลกระทบต่อรายได้ ตัวชี้วัดที่มีประโยชน์ได้แก่:

• อัตรา Conversion จากการติดต่อสู่การประชุม
• อัตราการตอบรับเข้าประชุม
• อัตราการแสดง
• อัตราการเปลี่ยนกำหนดการ
• อัตราการไม่แสดงตน
• อัตราการประชุมที่ผ่านการรับรอง
• อัตราการสร้างโอกาส
• ไปป์ไลน์ที่สร้าง
• รายได้ที่ชนะแล้ว
• ค่าใช้จ่ายต่อการประชุมที่มีคุณสมบัติ
• ราคาต่อโอกาส

ตัวชี้วัดเหล่านี้เผยให้เ���็นว่ากระบวนการทำงานอยู่ที่ไหนและรั่วไหลที่ไหน

ตัวอย่างเช่น หากมีการจองการประชุมจำนวนมากแต่อัตราการแสดงต่ำ ปัญหาอาจเกิดจากการยืนยันที่ไม่ชัดเจน ความตั้งใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่ดี หรือมูลค่าการประชุมไม่ชัดเจน หากการประชุมเกิดขึ้นแต่มีโอกาสน้อย เกณฑ์คุณสมบัติอาจต้องมีการปรับปรุงให้เข้มงวดขึ้น หากการประชุมที่ผ่านการรับรองทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงได้ดีแต่มีปริมาณน้อย ทีมอาจต้องการการกำหนดเป้าหมาย การส่งข้อความ หรือการขยายช่องทางที่แข็งแกร่งยิ่งขึ้น

นี่คือที่วินัย CRMเรื่อง การนัดหมายทุกครั้งควรได้รับการบันทึกด้วยแหล่งที่มา แคมเปญ บุคลิกภาพ บันทึกคุณสมบัติ และผลลัพธ์ หากไม่มีข้อมูลที่สะอาด ทีมจะไม่สามารถเปรียบเทียบแคมเปญหรือปรับปรุงประสิทธิภาพได้อย่างแม่นยำ

สำหรับการวัดผลที่กว้างขึ้น การติดตามแบบมีโครงสร้างสามารถเปลี่ยนแคมเปญให้เป็นระบบที่ทำซ้ำได้ แทนที่จะเป็นกิจกรรมแบบครั้งเดียว

7. สร้างการถ่ายทอดที่แข็งแกร่งระหว่างผู้กำหนดนัดหมายและผู้บริหารบัญชี

การประชุมที่จองไว้ไม่ใช่เส้นชัย มันคือจุดส่งมอบ.

การเปลี่ยนจากผู้กำหนดการนัดหมายไปเป็นผู้บริหารบัญชีสามารถสร้างหรือทำลายประสบการณ์ของผู้ซื้อได้ หาก AE เข้าสายโดยไม่มีบริบท ถามคำถามซ้ำๆ หรือไม่เข้าใจว่าทำไมผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจึงตกลงที่จะพบปะ ความไว้วางใจจะลดลงอย่างรวดเร็ว

แฮนด์ออฟที่ดีควรประกอบด้วย:

• ชื่อผู้ท���่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ตำแหน่ง บริษัท และรายละเอียดการติดต่อ
• บันทึกย่อของ ICP
• อภิปรายประเด็นปัญหา
• สัญญาณการซื้อ
• ข้อโต้แย้งที่เกี่ยวข้อง
• เครื่องมือหรือผู้จำหน่ายปัจจุบัน
• ตัวบ่งชี้ไทม์ไลน์
• บทบาทการตัดสินใจ
• มุมเปิดที่แนะนำสำหรับ AE
• แหล่งข้อมูลการติดตามผลใดๆ ที่สัญญาไว้

ข้อมูลนี้ช่วยให้ AE เริ่มการสนทนาได้อย่างมั่นใจ แทนที่จะถามคำถามทั่วไป ตัวแทนสามารถเริ่มต้นด้วยบริบท:

“ขอขอบคุณที่สละเวลาในวันนี้ ฉันเห็นว่าคุณสนใจที่จะปรับปรุงคุณภาพการประชุมขาออกเนื่องจากทีมขายของคุณขยายไปสู่ตลาดระดับกลาง ฉันอยากจะเข้าใจว่าคุณกำลังสร้างไปป์ไลน์อย่างไรและช่องว่างที่ใหญ่ที่สุดอยู่ที่ไหน”

นั่นเป็นประสบการณ์ของผู้ซื้อที่แข็งแกร่งกว่าการเริ่มเย็น

ทีมนัดหมายที่ดีที่สุดทำหน้าที่เป็นการขยายการขายไม่ใช่ผู้ขายที่ตัดการเชื่อมต่อหรือฟังก์ชันการสนับสนุนรุ่นเยาว์

8. ใช้การตั้งค่าการนัดหมายเพื่อรองรับการเติบโตที่เฉพาะเจาะจง

การตั้งค่าการนัดหมายจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นเมื่อเชื่อมโยงกับที่กำหนดไว้ กลยุทธ์การเติบโต.

แคมเปญที่ต่างกันต้องการมาตรฐานการกำหนดเป้าหมาย ข้อความ และคุณสมบัติที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่น:

• บริษัท SaaS ที่เข้าสู่ประเภทธุรกิจใหม่อาจใช้การตั้งค่าการนัดหมายเพื่อทดสอบความต้องการ
• ห��่วยงาน B2B อาจใช้เพื่อเข้าถึงบริษัทที่แสดงสัญญาณการเติบโต
• ผู้ให้บริการความปลอดภัยทางไซเบอร์อาจมุ่งเน้นไปที่บริษัทที่จ้างผู้นำด้านไอที
• บริษัทเทคโนโลยีการตลาดอาจกำหนดเป้าหมายบริษัทโดยใช้เครื่องมือของคู่แข่ง
• บริษัทที่ปรึกษาอาจจัดลำดับความสำคัญของบัญชีที่ได้รับผลกระทบจากการเปลี่ยนแปลงด้านกฎระเบียบหรือการปฏิบัติงาน

นี่คือที่หน่วยสืบราชการลับการขายเรื่อง การตั้งค่าการนัดหมายไม่ควรดึงรายชื่อบริษัทและเริ่มการโทรเพียงอย่างเดียว ควรระบุสิ่งกระตุ้นที่ทำให้เผยแพร่ได้ทันท่วงที

ตัวกระตุ้นให้เกิดการซื้อทั่วไป ได้แก่:

• เงินทุนล่าสุด
• การเติบโตของการจ้างงาน
• การแต่งตั้งผู้บริหารใหม่
• ขยายสู่ตลาดใหม่
• การนำเทคโนโลยีมาใช้
• การเปลี่ยนแปลงการปฏิบัติตามข้อกำหนด
• การควบรวมกิจการ
• การร้องเรียนสาธารณะเกี่ยวกับเครื่องมือที่มีอยู่
• การเข้าร่วมกิจกรรม
• การมีส่วนร่วมกับเนื้อหา

เมื่อการเผยแพร่เชื่อมโยงกับทริกเกอร์ ข้อความจะให้ความรู้สึกมีความเกี่ยวข้องมากขึ้น นอกจากนี้ยังช่วยให้ผู้ตั้งค่าการนัดหมายมีเหตุผลในการสนทนาที่ชัดเจนยิ่งขึ้น

9. ตัดสินใจว่าจะสร้างภายในองค์กร จ้างบุคคลภายนอก หรือใช้โมเดลไฮบริด

โดยทั่วไปบริษัท B2B มีสามตัวเลือกในการตั้งค่าการนัดหมาย ได้แก่ สร้างทีม SDR ภายใน จ้างผู้ให้บริการที่เชี่ยวชาญภายนอก หรือใช้โมเดลแบบไฮบริด

ทีมงานภายในช่วยให้คุณควบคุมการฝึกอบรม วัฒนธรรม ข้อความ และความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ได้มากขึ้น สิ่งนี้มีประโยชน์สำหรับโซลูชันที่ซับซ้อนหรืออุตสาหกรรมที่มีการควบคุมอย่างเข้มงวด อย่างไรก็ตาม การว่าจ้าง การเริ่มต้นใช้งาน การจัดการ และการรักษา SDR อาจมีราคาแพงและใช้เวลานาน

ผู้ให้บริการภายนอกสามารถช่วยให้ทีมเริ่มต้นได้เร็วขึ้น เข้าถึงผู้นัดหมายที่ได้รับการฝึกอบรม และลดค่าใช้จ่ายในการจัดการ สิ่งนี้มีประโยชน์สำหรับบริษัทที่ต้องการไปป์ไลน์อย่างรวดเร็ว ต้องการทดสอบตลาด หรือขาดความเป็นผู้นำ SDR ภายใน

รุ่นไฮบริดจะรวมทั้งสองอย่างเข้าด้วยกัน ตัวอย่างเช่น ทีมงานภายในอาจจัดการบัญชีองค์กรเชิงกลยุทธ์ ในขณะที่พันธมิตรภายนอกสนับสนุนการค้นหาลูกค้าเป้าหมายในตลาดระดับกลางหรือการทดสอบแคมเปญ

การเปรียบเทียบอย่างรวดเร็ว: การตั้งค่าการนัดหมายภายในองค์กร กับ การจ้างจากภายนอก กับ การตั้งค่าการนัดหมายแบบผสมผสาน

โมเดล	ดีที่สุดสำหรับ	ข้อได้เปรียบหลัก	ความเสี่ยงหลัก
ภายในองค์กร	บริษัทที่มีความเป็นผู้นำด้านการขายที่แข็งแกร่งและแผน SDR ระยะยาว	ควบคุมได้มากขึ้น	ต้นทุนและเวลาทางลาดที่สูงขึ้น
จ้างจากภายนอก	ทีมที่ต้องการก���รสนับสนุนไปป์ไลน์ที่เร็วขึ้น	ความเร็วและความเชี่ยวชาญ	คุณภาพของผู้ขายแตกต่างกันไป
ไฮบริด	การปรับขนาดทีมที่มีหลายกลุ่ม	ความยืดหยุ่น

ทางเลือกที่เหมาะสมขึ้นอยู่กับงบประมาณ วงจรการขาย ความเชี่ยวชาญภายใน ตลาดเป้าหมาย และความรวดเร็วที่บริษัทต้องการผลลัพธ์

บริษัทหลายแห่งเริ่มสำรวจบริการนัดหมายสำหรับทีมขาย B2Bเมื่อตัวแทนภายในใช้เวลามากเกินไปในการค้นหาลูกค้าเป้าหมายและมีเวลาไม่เพียงพอในการพัฒนาโอกาสที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

10. ปกป้องชื่อเสียงของแบรนด์ในระหว่างการเผยแพร่

การตั้งค่าการนัดหมายมักเป็นการติดต่อโดยตรงครั้งแรกที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีกับบริษัทของคุณ นั่นหมายถึงทุกอีเมล การโทร ข้อความเสียง และข้อความ LinkedIn จะส่งผลต่อของคุณ ชื่อเสียงขอ���แบรนด์.

การเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ที่ไม่ดีสามารถทำลายชื่อเสียงได้อย่างรวดเร็ว สแปมทั่วไป การติดตามผลเชิงรุก การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณอย่างไม่ถูกต้อง และการนำเสนอคุณค่าที่ไม่ชัดเจน สามารถทำให้แม้แต่บริษัทที่แข็งแกร่งก็ดูไม่ระมัดระวังได้

เพื่อปกป้องชื่อเสียงของแบรนด์ ทีมนัดหมายควรปฏิบัติตามมาตรฐานที่ชัดเจน:

• ใช้ข้อมูลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่แม่นยำ
• ปรับแต่งในส่วนที่มีความสำคัญ
• หลีกเลี่ยงหัวเรื่องที่ทำให้เข้าใจผิด
• เคารพการเลือกไม่รับ
• ใช้ข้อความที่กระชับและเกี่ยวข้อง
• ฝึกผู้โทรด้วยเสียงของแบรนด์
• หลีกเลี่ยงการคาดห���ังมากเกินไป
• เอกสารการคัดค้านและข้อเสนอแนะ
• ตรวจสอบบันทึกการโทรหรือตัวอย่างอีเมลเป็นประจำ

การตั้งค่าการนัดหมายที่ปลอดภัยต่อแบรนด์เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับบริษัท SaaSและผู้ให้บริการ B2Bโดยที่ความไว้วางใจเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการซื้อ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่เพียงแต่ประเมินข้อเสนอเท่านั้น พวกเขากำลังประเมินว่าบริษัทของคุณสื่อสารกันอย่างไร

การทดสอบที่มีประโยชน์คือการถามว่า คุณจะสบายใจไหมหากลูกค้าที่เหมาะสมที่สุดของคุณส่งต่ออีเมลนี้ไปยัง CEO ของพวกเขา ถ้าไม่เช่นนั้น ข้อความจะต้องได้รับการแก้ไข

11. เปลี่ยนการตั้งค่าการนัดหมายให้เป็นระบบการเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง

ทีมขาย B2B ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดปฏิบัติต่อการตั้งค่าการนัดหมายเหมือนกลไกตอบรับไม่ใช่แค่ฟังก์ชั่��การจองการประชุม

ทุกแคมเปญสร้างข้อมูลเชิงลึก ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเปิดเผยว่าปัญหาใดที่สะท้อนกลับ ข้อโต้แย้งใดปรากฏบ่อยที่สุด อุตสาหกรรมใดตอบสนองได้ดีกว่า และตำแหน่งงานใดที่แปลงเป็นโอกาสที่ดีกว่า ข้อมูลนี้สามารถปรับปรุงข้อความการขาย,กลยุทธ์เนื้อหา,การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์และแม้แต่แคมเปญแบบชำระเงิน

ตัวอย่างเช่น หากผู้ตั้งค่าการนัดหมายได้ยินคำคัดค้านเดียวกันซ้ำๆ ฝ่ายการตลาดสามารถสร้างเนื้อหาที่จัดการกับข้อโต้แย้งนั้นได้ หากประเภทธุรกิจใดประเภทหนึ่งเกิด Conversion ในอัตราที่สูงกว่า ผู้นำฝ่ายขายสามารถจัดลำดับความสำคัญของกลุ่มนั้นได้ หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบสนองได้ดีต่อคุณค่าที่นำเสนอ ข้อความนั้นสามารถนำไปใช้ในหน้า Landing Page โฆษณา และแคมเปญอีเมล.

หากต้องการสร้างวงจรการเรียนรู้นี้ ให้กำหนดเวลาการตรวจสอบเป็นประจำระหว่างผู้กำหนดนัดหมาย, AE, การตลาด และผู้นำการขาย สนทนา:

• ส่วนไหนที่ตอบรับ?
• ข้อความใดบ้างที่ได้รับการตอบกลับ
• ข้อโต้แย้งใดที่ขัดขวางการประชุม
• การประชุมใดที่กำลังกลายเป็นโอกาส?
• แคมเปญใดควรหยุดชั่วคราว ปรับแต่ง หรือปรับขนาด

การดำเนินการนี้จะเปลี่ยนการตั้งค่าการนัดหมายจากกิจกรรมทางยุทธวิธีเป็นสินทรัพย์การเติบโตเชิงกลยุทธ์.

อะไรทำให้พันธมิตรการนัดหมาย B2B ที่ดี?

ดีพันธมิตรการนัดหมาย B2Bทำได้มากกว่าแค่หมุนหมายเลขและจองช่องปฏิทิน เข้าใจ ICP ของคุณ คัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างระมัดระวัง ปกป้องแบรนด์ของคุณ ผสานรวมกับ CRM ของคุณ และรายงานผลลัพธ์ทางธุรกิจ

เมื่อประเมินผู้ให้บริการ ให้ถาม:

• คุณจะกำหนดการนัดหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมได้อย่างไร?
• คุณใช้ช่องทางใดบ้าง?
• ใครเป็นคนเขียนข้อความ?
• คุณจะจัดหาและยืนยันข้อมูลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างไร
• คุณจะจัดการกับการไม่แสดงตัวอย่างไร?
• เราจะเห็นตัวชี้วัดใดในแต่ละสัปดาห์
• คุณบูรณาการเข้ากับ CRM ของเราหรือไม่?
• คุณจะฝึกอบรมผู้โทรตามข้อเสนอของเราได้อย่างไร
• จะเกิดอะไรขึ้นหากคุณภาพการประชุมไม่ดี?
• คุณสามารถแสดงตัวอย่างการรายงานได้หรือไม่?

ผู้ให้บริการที่ดีที่สุดมีความโปร่งใสเกี่ยวกับกระบวนการและผลลัพธ์ตามความเป็นจริง ควรระมัดระวังบริษัทใดๆ ที่สัญญาว่าจะให้ผลลัพธ์ที่ง่ายดายโดยไม่เข้าใจตลาด วงจรการขาย ลักษณะของผู้ซื้อ และข้อเสนอของคุณเสียก่อน

การตั้ง���่าการนัดหมาย B2B ควรมีค่าใช้จ่ายเท่าไร?

ราคาการตั้งค่าการนัดหมาย B2B จะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับการกำหนดเป้าหมายที่ซับซ้อนปริมาณการประชุม ความลึกของคุณสมบัติ ตลาด การผสมผสานช่องทาง และไม่ว่าผู้ให้บริการจะใช้ตัวแทนเฉพาะหรือทรัพยากรที่ใช้ร่วมกัน

รูปแบบการกำหนดราคาทั่วไปได้แก่:

• รีเทนเนอร์รายเดือน
• จ่ายต่อการนัดหมาย
• การกำหนดราคาตามประสิทธิภาพ
• ราคาที่นั่ง SDR
• รีเทนเนอร์แบบไฮบริดบวกค่าธรรมเนียมการปฏิบัติงาน

บริการที่มีต้นทุนต่ำกว่าอาจมุ่งเน้นไปที่การจองการประชุมขั้นพื้นฐาน ในขณะที่ผู้ให้บริการระดับพรีเมียมมักจะรวมกลยุทธ์ การจัดหาข้อมูล การเข้าถึงหลายช่องทาง การรายงาน CRM และคุณสมบัติที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น

คำถามสำคัญไม่ใช่แค่ “การนัด��มายมีค่าใช้จ่ายเท่าไร”

คำถามที่ดีกว่าคือ: “ต้นทุนต่อโอกาสที่เข้าเกณฑ์คือเท่าไร และนั่นสมเหตุสมผลหรือไม่เมื่อพิจารณาจากขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยและอัตราการปิดการขายของเรา”

ตัวอย่างเช่น การประชุมที่มีคุณสมบัติเหมาะสมมูลค่า 500 เหรียญสหรัฐฯ อาจมีราคาแพงสำหรับบริษัทที่มีมูลค่าสัญญาเฉลี่ย 2,000 เหรียญสหรัฐฯ แต่อาจทำกำไรได้มากสำหรับบริษัทที่มีมูลค่าสัญญารายปี $50,000 และมีอัตราปิดที่แข็งแกร่ง

ประเมินต้นทุนการตั้งค่าการนัดหมายโดยเทียบกับเศรษฐศาสตร์รายได้เสมอ

สรุป: การตั้งค่าการนัดหมายจะทำงานได้ดีที่สุดเมื่อจัดลำดับความสำคัญของคุณภาพ ความพอดี และการติดตามผล

การตั้งค่าการนัดหมาย B2B อาจเป็นหนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการสร้างไปป์ไลน์การขายที่คาดการณ์ได้ แต่จะต้องทำเมื่อทำอย่างมีกลยุทธ์เท่านั้น

เป้าหมายไม่ใช่การจองการประชุมให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เป้าหมายคือการสร้างการสนทนาที่เหมาะสมกับผู้ซื้อที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม ซึ่งจำเป็นต้องมีการกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจน คุณสมบัติที่แข็งแกร่ง ข้อความที่เกี่ยวข้อง การส่งมอบที่ประสานงาน การรายงานที่ถูกต้อง และการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง

สำหรับบริษัท SaaS เอเจนซี่ ที่ปรึกษา และผู้ให้บริการ B2Bการตั้งค่าการนัดหมายสามารถช่วยให้ผู้บริหารบัญชีใช้เวลาในการขายมากขึ้นและมีเวลาน้อยลงในการไล่ตามผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใหม่ นอกจากนี้ยังช่วยให้ผู้นำมองเห็นการสร้างไปป์ไลน์และความต้องการของตลาดได้ดียิ่งขึ้น

ทีมที่แข็งแกร่งที่สุดถือว่าการนัดหมายเป็นส่วนหนึ่งของระบบรายได้ที่กว้างขึ้น พวกเขาเชื่อมต่อกับการตลาด การดำเนินการขาย ข้อมูล CRM กลยุทธ์เนื้อหา และข้อมูลเชิงลึกของลูกค้า เมื่องานเหล่านั้นทำงานร่วมกัน การตั้งค่าการนัดหมายจะกลายเป็นมากกว่ากลยุทธ์ในการกรอกปฏิทิน มันกลายเป็นเครื่องยนต์ที่ทำซ้ำได้สำหรับการเติบโตของไปป์ไลน์ที่มีคุณสมบัติเหมาะสม.