3 techniques pour cibler l'audience de vos concurrents PPC

Cette technique basée sur l'action vous aidera à augmenter le ciblage de votre audience PPC. Découvrez comment contacter les clients de vos concurrents prêts à se convertir.

Vous souhaitez augmenter vos efforts de génération de leads PPC ? Pensez à vous concentrer sur les personnes qui sont désireuses d'acheter chez vous en ce moment : les clients insatisfaits de vos concurrents.

Cet article fournit des méthodes pratiques pour identifier et cibler trois groupes principaux via des campagnes de recherche :

• Les clients cherchent fortement à changer de fournisseur.
• Les clients tentent d'annuler les services.
• Clients recherchant des conseils ou de l’assistance.

Comprendre les signaux d'intention de recherche de ces prospects vous permet de cibler spécifiquement les prospects les plus intéressants, prêts à se convertir vers votre produit ou service à des moments « d'action » critiques. 

Ciblage d'audience PPC pour générer des leads.

Améliorer la génération de leads nécessite de cibler certains groupes :

• Des individus dans votre niche.
• Les personnes intéressées par vos services ou produits.
• Des personnes prêtes à acheter chez vous.

Pour atteindre ces profils, utilisez une stratégie de recherche axée sur les termes transactionnels liés à vos produits ou services. Toutefois, cette stratégie peut être compétitive et nécessite un engagement à long terme.

Alternativement, vous pouvez cibler le public de vos concurrents. La plupart des spécialistes du marketing connaissent les enchères de marque, qui peuvent être une méthode efficace pour augmenter la visibilité, mais qui présentent plusieurs inconvénients.

Qu’est-ce que les enchères de marque ?

Dans le PPC, les enchères de marque reviennent à installer une pancarte à côté de l'entreprise de votre concurrent dans l'espoir d'attirer ses consommateurs. Vous enchérissez sur les noms de vos concurrents afin que lorsque quelqu'un les recherche en ligne, votre annonce apparaisse à côté d'eux.

C'est une stratégie pour capter l'attention de ceux qui sont déjà intéressés par vos concurrents et peut-être les convertir à votre marque.

Une campagne simple peut ressembler à ceci :

Vous avez une campagne compétitive. Les concurrents sont divisés en groupes d'annonces, chaque groupe comprenant un seul rival et de nombreuses alternatives de mots clés.

Avec cette configuration, vous pouvez cibler les individus qui recherchent actuellement votre concurrent ou, selon la sélection de mots clés, votre concurrent associé à un service ou un produit. C'est une technique simple pour augmenter les impressions et la visibilité, mais il n'y a aucune garantie de résultats.

Les obligations légales doivent également être prises en compte. Les lois diffèrent selon la région et la juridiction en matière de publicité, notamment en termes d'utilisation de noms concurrents ou d'enchères sur leurs mots-clés. Pour éviter tout malentendu, évitez d’utiliser la marque d’un concurrent dans votre marketing. Pour plus de clarté juridique, consultez un avocat spécialisé. 

Au-delà des restrictions légales, votre image de marque est une considération primordiale. Enchérir selon les conditions d'un concurrent peut générer des clics sur votre annonce, dirigeant ainsi les consommateurs vers votre site Web.

Si certains peuvent être véritablement intéressés par votre entreprise, d’autres peuvent être trompés. Cela pourrait nuire à la réputation de votre marque, en particulier si les gens sont insatisfaits ou agacés par la malhonnêteté perçue.

Les enchères de marque peuvent être bénéfiques, mais leurs inconvénients ne doivent pas être ignorés. Dans la plupart des entreprises, les enchères de marque peuvent s’avérer inefficaces.

Une stratégie orientée vers l'action pour s'adresser à l'audience de vos concurrents

Alors, comment pouvez-vous cibler la démographie de votre concurrent sans enchères visibles pour la marque ? La solution réside dans un ciblage concurrentiel orienté vers l’action. Au lieu de simplement poursuivre une marque, vous devez associer la marque de votre concurrent à une activité.

Lorsque vous ciblez une action ou un concept, vous vous adressez à des personnes prêtes à prendre une décision. Ils ne font pas que surfer ; ils recherchent quelque chose de spécifique et sont plus enclins à accepter votre offre.

Après avoir mis en œuvre efficacement cette méthode pendant plusieurs années, je peux en distinguer trois sortes.

• Des clients insatisfaits et qui comptent partir.
• Clients insatisfaits et cherchant de l’aide.
• Des clients qui recherchent une alternative, soit parce qu'ils n'ont pas pris de décision, soit parce qu'ils souhaitent changer.

Cette méthode est courante chez les référenceurs expérimentés. Pendant longtemps, le secteur SaaS a utilisé des pages de comparaison concurrentes. Le concept est presque le même, et SEO et PPC fonctionnent en parfaite harmonie.

Approfondissons les trois catégories et illustrons-les avec des exemples. Disons que vous travaillez dans un secteur contractuel comme le téléphone, le câble ou l'assurance.

Ces entreprises de génération de leads sont un excellent exemple car le secteur est en constante évolution. Les consommateurs ont presque constamment besoin de certains services, mais en raison de la forte concurrence, ils sont souvent réceptifs à ces services.

1. Cibler ceux qui recherchent des options et des comparaisons concurrentes

Vous pouvez cibler ceux qui recherchent des alternatives à votre marque ou qui la comparent à d’autres.

Avec un cadre simple, nous pouvons cibler les clients à la recherche d’une alternative aux concurrents 1 et 2. Ces personnes ont très probablement parcouru le marché. Ils explorent activement d'autres services ou fournisseurs, ou sont actuellement sous contrat avec un rival et souhaitent se préparer à partir et à transférer des contrats.

Ces campagnes peuvent être efficaces à condition que vous proposiez une offre compétitive et que vos articles soient suffisamment comparables pour être comparés. Supposons que votre produit ne remplace pas le produit d'un concurrent, mais plutôt un produit comparable. Dans cette situation, cela pourrait être un peu plus difficile parce que ces gens en général

Pour faire simple, cela devrait fonctionner si votre produit est presque un équivalent 1:1.

Considérons un deuxième cas. Pensez au secteur du streaming. Imaginons que quelqu'un soit maintenant abonné à Netflix et souhaite changer de service en raison du coût ou parce qu'il n'est pas satisfait de la collection de séries.

S'ils recherchent de la concurrence, d'autres services de streaming tels que Disney+, Amazon Prime ou Apple TV+ peuvent avoir de bonnes chances de capter ce consommateur. 

Si l'acheteur recherchait une série exclusive, cela ne fonctionnerait pas puisqu'il ne chercherait pas d'alternative.

La stratégie comparative est assez similaire à la stratégie « alternative ». Les consommateurs comparent souvent lorsqu'ils sont sur le point de s'inscrire à un service et lorsqu'ils sont plus avancés dans l'entonnoir de conversion. Ils tentent très probablement d’identifier les écarts importants et d’obtenir des informations sur les prix.

Ces clients peuvent facilement être atteints à l’aide d’une stratégie comparative ou de recherches « pourquoi ».

Pour une mise en page directe « concurrent 1 contre votre marque » ou « concurrent 1 contre concurrent 2 », la page de destination doit inclure des tableaux de comparaison qui démontrent pourquoi votre produit est supérieur.

Pour continuer avec l'exemple du streaming, vous pouvez mettre en avant la quantité de films et de séries que vous proposez en démontrant que vous offrez la meilleure qualité de streaming à un prix incroyable, garantissant ainsi que les clients comprennent que vous êtes le premier fournisseur du marché.

La deuxième méthode permettant de demander « pourquoi » est tout aussi intrigante, mais elle ne fonctionne qu'avec des entreprises plus connues, car le trafic de recherche peut être trop faible pour les entreprises émergentes.

2. Cibler les clients cherchant à quitter un concurrent

Mon segment de consommateurs préféré est celui qui est prêt à se désengager. Ils ont décidé d'échanger.

Certains ont déjà choisi un nouveau fournisseur, d’autres non. Souvent, les gens ne sont pas satisfaits de leur fournisseur existant, donc donner la priorité au service client permet de les gagner plus facilement.

La structure de votre campagne peut être conçue comme suit :

Encore une fois, cela dépend du secteur ou du service, mais vous pouvez tenter plusieurs techniques. Vous pouvez utiliser des termes simples tels que « annuler », « résiliation » et « annulation » ou approfondir les requêtes « comment » et « pourquoi ».

L'annulation est généralement difficile dans les entreprises de services, en particulier celles qui opèrent en ligne. Certains érigent même des barrières, dissimulant les alternatives de soutien et d’annulation. Bien que cela soit présenté comme une prévention du désabonnement, cela est généralement ennuyeux pour les clients.

Les restrictions légales diffèrent selon les régions, mais les consommateurs potentiels peuvent généralement vous fournir une procuration pour gérer l'annulation et le transfert vers votre service. Cela montre un degré élevé de confiance et est généralement automatisable, réduisant ainsi votre charge de travail manuelle.

Prendre soin de tout dès le début se traduit par des clients satisfaits, d'excellents retours et une patience accrue si des problèmes surviennent au début du contrat.

3. Cibler les personnes demandant de l'aide ou contactant le support de votre concurrent

La dernière catégorie à inclure est le groupe d’intention de support. Maintenant, c’est un peu un pari car cela peut aller dans un sens ou dans l’autre.

Les gens recherchent votre rival en utilisant des mots clés tels que « support », « hotline », « service », « contact », etc. Ils pourraient:

• Avoir une demande d’assistance typique sans signification plus profonde. Cela implique que votre annonce ne serait pas pertinente pour eux. Ils n'ont pas réussi à trouver un moyen de contacter l'aide.
• Recherchez un contact mécontent ou satisfait de quoi que ce soit et qui souhaite se plaindre, demander de l'aide ou proposer une amélioration.

La deuxième catégorie est intéressante dans la mesure où ils sont prêts à changer de fournisseur, même si ce n’est pas immédiatement. Vous pouvez positionner votre marque pour eux, en les informant que vous avez une offre s'ils envisagent de déménager. Il s’agit d’une méthode de recherche dans l’entonnoir supérieur pour ce sujet compétitif, mais elle a le potentiel de générer beaucoup plus de trafic.

Vous pouvez faire bonne impression sur ce groupe en démontrant que le support client est votre principale préoccupation, que vous vous souciez d'eux et que vous êtes disponible. De nombreux autres éléments doivent être pris en compte, comme la concurrence entre les prix et les offres, mais le soutien est souvent négligé.

Le service client est parfois considéré comme une dépense, mais il peut générer indirectement des revenus. Les clients satisfaits de vos services sont plus enclins à rester plus longtemps, à partir moins fréquemment et à vous recommander à d'autres. La satisfaction client est difficile à évaluer directement et à court terme, mais elle est extrêmement importante à moyen et long terme. 

Une structure de campagne potentielle est donnée ci-dessous :

Obtenir des clients grâce aux campagnes PPC de vos concurrents

Cibler des audiences rivales en fonction de l'intention et du comportement de recherche surpasse les stratégies d'enchères de marque typiques qui sont trop larges et génériques. L'extension de cette stratégie à des formes d'entonnoir plus élevées augmente son efficacité.

L'immédiateté des publicités de recherche est particulièrement utile pour répondre aux demandes immédiates telles que le désabonnement ou l'assistance client. Assurez-vous d'ajuster votre stratégie aux comportements spécifiques à votre secteur. L'adoption d'un ciblage basé sur l'action ouvre de nouvelles opportunités pour interagir avec les consommateurs au moment opportun et obtenir des résultats significatifs. 

Source- Searchengineland