3 techniki targetowania odbiorców konkurentów PPC

Ta technika oparta na działaniu pomoże Ci zwiększyć targetowanie odbiorców PPC. Dowiedz się, jak kontaktować się z klientami konkurencji, którzy są gotowi na konwersję.

Chcesz zwiększyć swoje wysiłki w zakresie generowania leadów PPC? Zastanów się nad skupieniem się na osobach, które są teraz chętne do zakupu od Ciebie – na niezadowolonych klientach Twojej konkurencji.

W tym artykule przedstawiono praktyczne metody identyfikowania trzech głównych grup i docierania do nich za pośrednictwem kampanii w sieci wyszukiwania:

• Klienci zdecydowanie pragną zmiany dostawców.
• Klienci próbują zrezygnować z usług.
• Klienci poszukujący porady lub wsparcia.

Zrozumienie sygnałów zamiarów wyszukiwania tych potencjalnych klientów pozwala precyzyjnie kierować reklamy do najgorętszych potencjalnych klientów, gotowych do konwersji na Twój produkt lub usługę w krytycznych momentach „działania”. 

Targetowanie odbiorców PPC w celu generowania potencjalnych klientów.

Poprawa generowania leadów wymaga kierowania do określonych grup:

• Osoby w Twojej niszy.
• Osoby zainteresowane Twoimi usługami lub produktami.
• Osoby, które chcą od Ciebie kupić.

Aby dotrzeć do tych profili, użyj strategii wyszukiwania skupiającej się na terminach transakcyjnych związanych z Twoimi produktami lub usługami. Strategia ta może jednak mieć charakter konkurencyjny i wymaga długoterminowego zaangażowania.

Alternatywnie możesz kierować reklamy do odbiorców swoich konkurentów. Większość marketerów zna licytację marki, która może być skuteczną metodą zwiększania widoczności, ale ma kilka wad.

Co to jest określanie stawek dotyczących marki?

W PPC licytacja marki jest podobna do umieszczania szyldu obok firmy konkurenta w nadziei przyciągnięcia konsumentów. Licytujesz nazwy swoich konkurentów, aby gdy ktoś będzie ich szukał w Internecie, Twoja reklama wyświetliła się obok nich.

To strategia na przyciągnięcie uwagi tych, którzy już są zainteresowani Twoją konkurencją i być może nawrócenie ich na Twoją markę.

Prosta kampania może wyglądać następująco:

Masz konkurencyjną kampanię. Konkurenci są podzieleni na grupy reklam, przy czym każda grupa zawiera jednego konkurenta i wiele alternatywnych słów kluczowych.

Dzięki tej konfiguracji możesz kierować reklamy do osób, które aktualnie szukają Twojej konkurencji lub, w zależności od wyboru słowa kluczowego, Twojego konkurenta w połączeniu z usługą lub produktem. To prosta technika zwiększania wyświetleń i widoczności, ale nie gwarantuje rezultatów.

Należy również wziąć pod uwagę obowiązki prawne. Przepisy różnią się w zależności od regionu i jurysdykcji reklamowej, szczególnie jeśli chodzi o używanie konkurencyjnych nazw lub określanie stawek za ich słowa kluczowe. Aby uniknąć nieporozumień, unikaj wykorzystywania w swoich działaniach marketingowych marki konkurencyjnej. Aby uzyskać jasność prawną, skonsultuj się ze specjalistą. 

Poza ograniczeniami prawnymi istotnym czynnikiem jest wizerunek Twojej marki. Licytacja na warunkach konkurencji może generować kliknięcia Twojej reklamy, kierując klientów do Twojej witryny.

Niektórzy mogą być naprawdę zainteresowani Twoją firmą, inni mogą zostać oszukani. Może to zaszkodzić reputacji Twojej marki, szczególnie jeśli ludzie są niezadowoleni lub zirytowani postrzeganą nieuczciwością.

Licytacja marki może być korzystna, ale nie należy ignorować jej wad. W większości firm określanie stawek dotyczących marki może być nieefektywne.

Strategia zorientowana na działanie, mająca na celu dotarcie do odbiorców konkurencji

Jak zatem kierować reklamy na grupę demograficzną konkurencji bez widocznych stawek związanych z marką? Rozwiązaniem jest ukierunkowanie na konkurencję zorientowane na działanie. Zamiast jedynie zabiegać o markę, musisz powiązać markę konkurencji z działaniem.

Kiedy kierujesz działania lub koncepcję, zwracasz się do osób, które są gotowe podjąć decyzję. Oni nie tylko surfują; szukają czegoś konkretnego i są bardziej skłonni zaakceptować Twoją ofertę.

Po skutecznym wdrażaniu tej metody przez kilka lat, potrafię wyróżnić trzy jej rodzaje.

• Klienci niezadowoleni i zamierzający odejść.
• Klienci niezadowoleni i proszący o pomoc.
• Klienci poszukujący alternatywy, ponieważ nie podjęli decyzji lub chcą dokonać zmiany.

Ta metoda jest powszechna wśród doświadczonych SEO. Przez długi czas sektor SaaS korzystał z konkurencyjnych porównywarek docelowych. Koncepcja jest prawie taka sama, a SEO i PPC działają w doskonałej harmonii.

Przyjrzyjmy się bliżej tym trzem kategoriom i zilustrujmy je przykładami. Załóżmy, że pracujesz w sektorze opartym na umowach, takim jak telefon, telewizja kablowa lub ubezpieczenia.

Te firmy generujące leady są doskonałym przykładem, ponieważ branża ciągle się zmienia. Konsumenci niemal stale potrzebują określonych usług, jednak ze względu na dużą konkurencję są na nie często otwarci

1. Targetowanie osób poszukujących konkurencyjnych opcji i porównań

Możesz kierować reklamy do tych, którzy szukają alternatyw dla Twojej marki lub porównują ją z innymi.

Dzięki prostym strukturom możemy dotrzeć do klientów poszukujących alternatywy dla Konkurentów 1 i 2. Ci ludzie najprawdopodobniej przeszukali rynek. Aktywnie poszukują innych usług lub dostawców lub mają obecnie umowę z konkurentem i chcą przygotować się do odejścia i przeniesienia umów.

Kampanie te mogą być skuteczne, pod warunkiem, że zapewnisz konkurencyjną ofertę, a Twoje produkty będą na tyle porównywalne, że będzie można je porównać. Załóżmy, że Twój produkt nie jest substytutem produktu konkurencji, ale raczej produktem porównywalnym. W tej sytuacji może to być trochę trudniejsze, ponieważ ci ludzie są ogólnie rzecz biorąc

Aby było to proste, powinno działać, jeśli Twój produkt jest prawie odpowiednikiem 1:1.

Rozważmy drugi przypadek. Pomyśl o biznesie związanym ze streamingiem. Wyobraźmy sobie, że ktoś ma teraz subskrypcję Netflix i chce się zmienić ze względu na koszty lub niezadowolenie z kolekcji seriali.

Jeśli szukają konkurencji, inne usługi przesyłania strumieniowego, takie jak Disney+, Amazon Prime czy Apple TV+, mogą mieć duże szanse na zdobycie tego konsumenta. 

Gdyby kupujący szukał ekskluzywnej serii, to by się nie sprawdziło, bo nie szukałby alternatywy.

Strategia porównawcza jest dość podobna do strategii „alternatywnej”. Konsumenci często porównują sytuację, gdy są już blisko zarejestrowania się w usłudze i znajdują się dalej na ścieżce konwersji. Najprawdopodobniej próbują zidentyfikować duże rozbieżności i uzyskać informacje o cenie.

Do tych klientów można łatwo dotrzeć, stosując strategię porównawczą lub wyszukiwania „dlaczego”.

W przypadku prostego układu „konkurent 1 kontra Twoja marka” lub „konkurent 1 kontra konkurent 2” strona docelowa powinna zawierać tabele porównawcze, które pokażą, dlaczego Twój produkt jest lepszy.

Kontynuując przykład przesyłania strumieniowego, możesz podkreślić liczbę dostarczanych filmów i seriali, demonstrując, że zapewniasz najwyższą jakość przesyłania strumieniowego za niewiarygodną cenę, upewniając się, że klienci rozumieją, że jesteś najlepszym dostawcą na rynku.

Druga metoda zadawania pytań „dlaczego” jest równie intrygująca, ale sprawdza się tylko w przypadku bardziej znanych firm, ponieważ ruch związany z wyszukiwaniem może być zbyt niski dla firm wschodzących.

2. Targetowanie klientów chcących opuścić konkurencję

Moim ulubionym segmentem konsumentów są ci, którzy są gotowi odejść. Podjęli decyzję o wymianie.

Część zdecydowała się już na nowego dostawcę, część jeszcze nie. Często ludzie są niezadowoleni ze swojego obecnego dostawcy, dlatego nadanie priorytetu obsłudze klienta ułatwia ich pozyskanie.

Struktura Twojej kampanii może być zaprojektowana w następujący sposób:

Ponownie zależy to od sektora lub usługi, ale możesz wypróbować kilka technik. Możesz użyć prostych terminów, takich jak „anuluj”, „zakończenie” i „anulowanie”, lub zagłębić się w zapytania „jak” i „dlaczego”.

Anulowanie rezerwacji jest zazwyczaj trudne w firmach usługowych, szczególnie tych, które działają online. Niektórzy nawet budują bariery, ukrywając możliwości wsparcia i anulowania. Chociaż jest reklamowane jako zapobieganie odejściu klientów, zazwyczaj jest to denerwujące dla klientów.

Ograniczenia prawne różnią się w zależności od regionu, ale potencjalni konsumenci zazwyczaj mogą dostarczyć Ci pełnomocnictwo do zarządzania anulowaniem i przeniesieniem do Twojej usługi. Świadczy to o wysokim stopniu zaufania i zazwyczaj można je zautomatyzować, zmniejszając obciążenie pracą ręczną.

Dbanie o wszystko od samego początku skutkuje zadowolonymi klientami, doskonałymi opiniami i większą cierpliwością w przypadku problemów pojawiających się na początku umowy.

3. Targetowanie osób proszących o pomoc lub kontaktujących się z obsługą konkurencji

Ostatnią kategorią, którą należy uwzględnić, jest grupa zamiarów wsparcia. To trochę ryzykowne, bo to może pójść w obie strony.

Ludzie szukają Twojego rywala, używając słów kluczowych takich jak „wsparcie”, „infolinia”, „serwis”, „kontakt” i tak dalej. Mogą:

• Złóż typową prośbę o pomoc bez głębszego znaczenia. Oznacza to, że Twoja reklama nie będzie dla nich istotna. Nie mogli znaleźć sposobu skontaktowania się z pomocą.
• Poszukaj kontaktu, który jest niezadowolony lub zadowolony z czegokolwiek i chce złożyć skargę, poprosić o pomoc lub zaproponować ulepszenie.

Druga kategoria jest cenna, ponieważ są gotowi przenieść dostawców, nawet jeśli nie od razu. Możesz pozycjonować dla nich swoją markę, informując ich, że masz ofertę, jeśli rozważają przeprowadzkę. Jest to metoda wyszukiwania na początku ścieżki dla tego konkurencyjnego tematu, ale może wygenerować znacznie większy ruch.

Możesz wywrzeć pozytywne wrażenie na tej grupie, pokazując, że obsługa klienta jest dla Ciebie najważniejsza, że ​​Ci na niej zależy i że jesteś dostępny. Należy wziąć pod uwagę wiele innych elementów, takich jak konkurencja cenowa i ofertowa, ale wsparcie jest często pomijane.

Obsługa klienta jest czasami uważana za wydatek, ale może pośrednio generować przychody. Klienci zadowoleni z Twoich usług chętniej zostają na dłużej, rzadziej wychodzą i polecają Cię innym. Zadowolenie klienta jest trudne do oceny bezpośrednio i w krótkim okresie, ale jest niezwykle ważne w perspektywie średnio- i długoterminowej. 

Poniżej przedstawiono potencjalną strukturę kampanii:

Pozyskiwanie klientów z kampanii PPC konkurencji

Kierowanie reklam na konkurencyjnych odbiorców w oparciu o zamiary i zachowania związane z wyszukiwaniem przewyższa typowe strategie ustalania stawek dla marki, które są zbyt szerokie i ogólne. Rozszerzenie tej strategii na formy o wyższej ścieżce zwiększa jej skuteczność.

Natychmiastowość reklam w wyszukiwarkach jest szczególnie przydatna w przypadku reagowania na bezpośrednie potrzeby, takie jak rezygnacja lub obsługa klienta. Pamiętaj, aby dostosować swoją strategię do zachowań specyficznych dla branży. Przyjęcie targetowania opartego na działaniach otwiera nowe możliwości interakcji z konsumentami we właściwym czasie i osiągania znaczących wyników. 

Źródło- Searchengineland