PPC Rakiplerinizin Kitlesini Hedeflemek İçin 3 Teknik

Bu eyleme dayalı teknik, PPC kitlenizin hedeflemesini artırmanıza yardımcı olacaktır. Rakiplerinizin dönüşüme hazır müşterileriyle nasıl iletişime geçeceğinizi keşfedin.

PPC potansiyel müşteri yaratma çabalarınızı artırmak mı istiyorsunuz? Şu anda sizden satın almaya istekli olan insanlara, yani rakibinizin memnun olmayan müşterilerine odaklanmayı düşünün.

Bu makalede, arama kampanyaları aracılığıyla üç ana grubu belirlemek ve hedeflemek için uygulanabilir yöntemler sunulmaktadır:

• Müşteriler yoğun bir şekilde tedarikçi değiştirme arayışındadır.
• Müşteriler hizmetleri iptal etmeye çalışıyor.
• Tavsiye veya destek arayan müşteriler.

Bu potansiyel müşterilerin arama amacı sinyallerini anlamak, kritik "işlem" zamanlarında ürününüze veya hizmetinize dönüşmeye hazır en sıcak potansiyel müşterileri özel olarak hedeflemenize olanak tanır. 

Potansiyel müşteri oluşturmak için PPC kitle hedeflemesi.

Potansiyel müşteri yaratmayı iyileştirmek belirli grupları hedeflemeyi gerektirir:

• Nişinizdeki bireyler.
• Hizmetleriniz veya ürünlerinizle ilgilenen kişiler.
• Sizden satın almak isteyen insanlar.

Bu profillere ulaşmak için ürünleriniz veya hizmetlerinizle ilgili işlemsel terimlere odaklanan bir arama stratejisi kullanın. Ancak bu strateji rekabetçi olabilir ve uzun vadeli taahhüt gerektirebilir.

Alternatif olarak rakiplerinizin hedef kitlesini hedefleyebilirsiniz. Çoğu pazarlamacı, görünürlüğü artırmak için etkili bir yöntem olabilecek ancak bazı dezavantajlara sahip olan marka teklifine aşinadır.

Marka Teklifi nedir?

PPC'de marka teklifi, rakibinizin işletmesinin yanına tüketicilerin ilgisini çekmeyi umarak bir tabela asmaya benzer. Rakiplerinizin isimlerine teklif verirsiniz, böylece birisi onları internette aradığında reklamınız onların yanında görünür.

Zaten rakiplerinizle ilgilenenlerin dikkatini çekmek ve belki de onları markanıza dönüştürmek için bir stratejidir.

Basit bir kampanya şöyle görünebilir:

Rekabetçi bir kampanyanız var. Rakipler, her grupta tek bir rakip ve birçok anahtar kelime alternatifi içeren reklam gruplarına bölünmüştür.

Bu yapılandırmayla, rakibinizi veya anahtar kelime seçimine bağlı olarak rakibinizi bir hizmet veya ürünle birlikte arayan kişileri hedefleyebilirsiniz. Gösterimleri ve görünürlüğü artırmaya yönelik basit bir tekniktir ancak sonuçların garantisi yoktur.

Yasal görevlerin de dikkate alınması gerekir. Yasalar, özellikle rakip adların kullanılması veya anahtar kelimelere teklif verilmesi açısından, bölgeye ve reklamcılık yetki alanına göre farklılık gösterir. Herhangi bir yanlış anlaşılmayı önlemek için pazarlamanızda bir rakibin markasını kullanmaktan kaçının. Yasal netlik için uzman bir avukata danışın. 

Yasal kısıtlamaların ötesinde marka imajınız hayati önem taşıyan bir husustur. Bir rakibin şartlarına göre teklif vermek, reklamınızın tıklanmasına yol açarak tüketicileri web sitenize yönlendirebilir.

Bazıları işinizle gerçekten ilgileniyor olabilir, bazıları ise aldatılabilir. Bu, özellikle insanların algılanan sahtekârlıktan memnun olmaması veya rahatsız olması durumunda, markanızın itibarına zarar verebilir.

Marka teklifi faydalı olabilir ancak dezavantajları göz ardı edilmemelidir. Çoğu işletmede marka teklifi verme verimsiz olabilir.

Rakibinizin hedef kitlesine hitap etmek için eylem odaklı bir strateji

Peki görünür marka teklifleri olmadan rakibinizin demografik özelliklerini nasıl hedefleyebilirsiniz? Çözüm, eylem odaklı rekabet hedeflemesidir. Yalnızca bir markanın peşinde koşmak yerine, rakibinizin markasını bir faaliyetle ilişkilendirmelisiniz.

Bir eylemi veya konsepti hedeflediğinizde karar vermeye hazır insanlara hitap ediyorsunuz. Onlar sadece sörf yapmıyorlar; belirli bir şey arıyorlar ve teklifinizi kabul etmeye daha yatkınlar.

Bu yöntemi birkaç yıl etkili bir şekilde uyguladıktan sonra üç çeşidi ayırt edebiliyorum.

• Memnun olmayan ve ayrılmak isteyen müşteriler.
• Memnun olmayan ve yardım arayan müşteriler.
• Henüz karar vermedikleri veya geçiş yapmak istedikleri için alternatif arayan müşteriler.

Bu yöntem deneyimli SEO uzmanları arasında yaygındır. Uzun bir süre SaaS sektörü rakip karşılaştırma açılış sayfalarını kullandı. Konsept neredeyse aynı ve SEO ile PPC mükemmel bir uyum içinde çalışıyor.

Üç kategoriyi daha derinlemesine inceleyelim ve bunları örneklerle açıklayalım. Diyelim ki telefon, kablolu yayın, sigorta gibi sözleşmeye dayalı bir sektörde çalışıyorsunuz.

Bu potansiyel müşteri yaratma firmaları mükemmel bir örnektir çünkü endüstri her zaman değişmektedir. Tüketiciler neredeyse sürekli olarak belirli hizmetlere ihtiyaç duymaktadır, ancak rekabetin fazla olması nedeniyle sıklıkla bu hizmetleri kabul etmektedirler.

1. Rakip seçenekler ve karşılaştırmalar arayanları hedeflemek

Markanıza alternatif arayan veya markanızı başkalarıyla karşılaştıran kişileri hedefleyebilirsiniz.

Basit bir çerçeveyle, 1. ve 2. Rakiplere alternatif arayan müşterileri hedefleyebiliriz. Bu kişiler büyük olasılıkla pazarı taradılar. Aktif olarak diğer hizmetleri veya sağlayıcıları araştırıyorlar veya şu anda bir rakiple sözleşmeleri var ve sözleşmeleri devretmeye ve ayrılmaya hazırlanmak istiyorlar.

Bu kampanyalar, rekabetçi bir teklif sunmanız ve ürünlerinizin karşılaştırılabilecek kadar karşılaştırılabilir olması koşuluyla etkili bir şekilde gerçekleştirilebilir. Ürününüzün bir rakibin ürününün yerine geçmediğini, aksine karşılaştırılabilir bir ürün olduğunu varsayalım. Bu durumda, biraz daha zor olabilir çünkü bu insanlar genellikle

Basitleştirmek gerekirse, ürününüz neredeyse 1:1 eşdeğeri ise işe yarayacaktır.

İkinci bir durumu ele alalım. Yayın işini düşünün. Birisinin artık Netflix'e abone olduğunu ve maliyet nedeniyle ya da dizi koleksiyonundan memnun olmadığı için geçiş yapmak istediğini düşünelim.

Rekabet arıyorlarsa Disney+, Amazon Prime veya Apple TV+ gibi diğer yayın hizmetlerinin bu tüketiciyi yakalama şansı yüksek olabilir. 

Alıcı özel bir seri arıyor olsaydı, alternatif aramayacağı için bu işe yaramazdı.

Karşılaştırmalı strateji “alternatif” stratejiye oldukça benzer. Tüketiciler genellikle bir hizmete kaydolmaya yaklaştıklarında ve dönüşüm hunisinde daha ileride olduklarında karşılaştırma yaparlar. Büyük olasılıkla büyük farklılıkları tespit etmeye ve fiyat bilgisi almaya çalışıyorlar.

Bu müşterilere karşılaştırmalı bir strateji veya "neden" aramaları kullanılarak kolayca ulaşılabilir.

Düz bir "rakip 1, markanıza karşı" veya "rakip 1, rakip 2'ye karşı" düzeni için açılış sayfası, ürününüzün neden üstün olduğunu gösteren karşılaştırma tablolarını içermelidir.

Yayın örneğine devam etmek için, inanılmaz bir fiyata en yüksek yayın kalitesini sunduğunuzu göstererek, müşterilerin piyasadaki en iyi tedarikçi olduğunuzu anlamalarını sağlayarak sağladığınız film ve dizilerin miktarını vurgulayabilirsiniz.

"Neden" sorusunu sormanın ikinci yöntemi de benzer şekilde merak uyandırıcıdır, ancak yalnızca daha tanınmış firmalarda işe yarar çünkü arama trafiği yeni ortaya çıkan şirketler için çok düşük olabilir.

2. Rakipten ayrılmak isteyen müşterileri hedeflemek

En sevdiğim tüketici segmenti, vazgeçmeye hazır olanlar. Takas yapmaya karar verdiler.

Bazıları zaten yeni bir tedarikçiye karar vermiş, bazıları ise karar vermemiş. Çoğu zaman insanlar mevcut sağlayıcılarından memnun değiller, bu nedenle müşteri hizmetlerine öncelik vermek onları kazanmayı kolaylaştırıyor.

Kampanya yapınız aşağıdaki gibi tasarlanmış olabilir:

Yine sektöre veya hizmete bağlıdır, ancak birkaç teknik deneyebilirsiniz. "İptal", "fesih" ve "iptal" gibi basit terimleri kullanabilir veya "nasıl" ve "neden" sorgularıyla daha derinlemesine inebilirsiniz.

Hizmet tabanlı şirketlerde, özellikle de çevrimiçi faaliyet gösteren şirketlerde iptal etmek genellikle zordur. Hatta bazıları destek ve iptal alternatiflerini gizleyerek engeller bile inşa ediyor. Kayıp önleme olarak tanıtılsa da, genellikle müşteriler için can sıkıcıdır.

Yasal kısıtlamalar her bölgede farklılık gösterir, ancak potansiyel tüketiciler genellikle iptali ve hizmetinize aktarmayı yönetmeniz için size vekaletname sağlayabilir. Bu, yüksek derecede güven gösterir ve genellikle otomatikleştirilebilir, böylece manuel iş yükünüzü azaltır.

Başlangıçtan itibaren her şeyle ilgilenmek, memnun müşteriler, mükemmel geri bildirimler ve sözleşmenin erken safhalarında sorunların ortaya çıkması durumunda daha fazla sabırla sonuçlanır.

3. Yardım isteyen veya rakibinizin desteğiyle iletişime geçen kişileri hedeflemek

Dahil edilecek son kategori, destek amaç grubudur. Bu biraz kumar çünkü her iki şekilde de sonuçlanabilir.

İnsanlar "destek", "yardım hattı", "hizmet", "iletişim" vb. anahtar kelimeleri kullanarak rakibinizi arıyor. Şunları yapabilirler:

• Daha derin bir önemi olmayan tipik bir destek talebiniz olsun. Bu, reklamınızın onlarla alakasız olacağı anlamına gelir. Yardımla iletişim kurmanın bir yolunu bulamadılar.
• Mutsuz veya herhangi bir şeyden memnun olan ve şikayet etmek, yardım istemek veya bir gelişme önermek isteyen bir kişiyi arayın.

İkinci kategori değerlidir çünkü hemen olmasa bile sağlayıcıları değiştirmeye isteklidirler. Taşınmayı düşünüyorlarsa bir teklifinizin olduğunu onlara bildirerek markanızı onlar için konumlandırabilirsiniz. Bu, bu rekabetçi konu için dönüşüm hunisinin üst kısmındaki bir arama yöntemidir ancak çok daha fazla trafik oluşturma potansiyeline sahiptir.

Müşteri desteğinin en büyük endişeniz olduğunu, onları önemsediğinizi ve müsait olduğunuzu göstererek bu grup üzerinde olumlu bir izlenim bırakabilirsiniz. Fiyat ve teklif rekabeti gibi diğer birçok unsurun dikkate alınması gerekir ancak destek sıklıkla göz ardı edilir.

Müşteri hizmetleri bazen gider olarak görülse de dolaylı olarak gelir getirebilir. Hizmetlerinizden memnun kalan müşterilerin daha uzun süre kalma, daha az ayrılma ve sizi başkalarına tavsiye etme eğilimleri daha yüksektir. Müşteri memnuniyetini doğrudan ve kısa vadede değerlendirmek zordur ancak orta ve uzun vadede son derece önemlidir. 

Aşağıda potansiyel bir kampanya yapısı verilmiştir:

Rakiplerinizin PPC kampanyalarından müşteri kazanmak

Rakip kitleleri arama amacına ve davranışına göre hedeflemek, aşırı geniş ve genel olan tipik marka teklif stratejilerini geride bırakır. Bu stratejiyi daha yüksek dönüşüm hunisi biçimlerine genişletmek, etkinliğini artırır.

Arama reklamlarının aciliyeti, özellikle müşteri kaybı veya müşteri desteği gibi acil taleplerin karşılanması açısından faydalıdır. Stratejinizi sektöre özgü davranışlara göre ayarladığınızdan emin olun. Aksiyona dayalı hedeflemeyi benimsemek, tüketicilerle uygun zamanda etkileşime geçmek ve önemli sonuçlar elde etmek için yeni fırsatları beraberinde getiriyor. 

Kaynak- arama motoru