3 تقنيات لاستهداف جمهور منافسيك PPC

ستساعدك هذه التقنية القائمة على الإجراء على زيادة استهداف جمهور PPC الخاص بك. اكتشف كيفية الاتصال بعملاء منافسيك المستعدين للتحويل.

هل ترغب في زيادة جهود توليد العملاء المحتملين بنظام PPC؟ فكر في التركيز على الأشخاص الذين يتوقون إلى الشراء منك الآن - عملاء منافسك غير الراضين.

توفر هذه المقالة طرقًا قابلة للتنفيذ لتحديد واستهداف ثلاث مجموعات رئيسية من خلال الحملات على شبكة البحث:

• يبحث العملاء بشدة عن تبديل الموردين.
• يحاول العملاء إلغاء الخدمات.
• العملاء الذين يبحثون عن المشورة أو الدعم.

يتيح لك فهم إشارات نية البحث الخاصة بهؤلاء العملاء المحتملين استهداف أهم العملاء المحتملين المستعدين للتحويل إلى منتجك أو خدمتك في أوقات "الإجراء" الحرجة. 

استهداف جمهور PPC لتوليد عملاء محتملين.

يتطلب تحسين توليد العملاء المحتملين استهداف مجموعات معينة:

• الأفراد في مكانتك.
• الأفراد المهتمين بخدماتك أو منتجاتك.
• الأشخاص الذين يرغبون في الشراء منك.

للوصول إلى هذه الملفات الشخصية، استخدم استراتيجية بحث تركز على مصطلحات المعاملات المتعلقة بمنتجاتك أو خدماتك. ومع ذلك، قد تكون هذه الإستراتيجية تنافسية وتتطلب التزامًا طويل المدى.

وبدلاً من ذلك، يمكنك استهداف جمهور منافسيك. معظم المسوقين على دراية بعروض الأسعار على العلامة التجارية، والتي قد تكون وسيلة فعالة لزيادة ظهور العلامة التجارية ولكنها تأتي مع العديد من العيوب.

ما هي عروض أسعار العلامة التجارية؟

في الدفع لكل نقرة (PPC)، يشبه عرض الأسعار على العلامة التجارية وضع لافتة بجوار أعمال منافسك على أمل جذب المستهلكين. تقوم بالمزايدة على أسماء منافسيك بحيث عندما يبحث أحدهم عنهم عبر الإنترنت، يظهر إعلانك بجانبهم.

إنها استراتيجية لجذب انتباه أولئك المهتمين بالفعل بمنافسيك وربما تحويلهم إلى علامتك التجارية.

يمكن أن تبدو الحملة البسيطة كما يلي:

لديك حملة تنافسية. يتم تقسيم المنافسين إلى مجموعات إعلانية، حيث تتضمن كل مجموعة منافسًا واحدًا والعديد من بدائل الكلمات الرئيسية.

باستخدام هذا التكوين، يمكنك استهداف الأفراد الذين يبحثون حاليًا عن منافسيك، أو، اعتمادًا على اختيار الكلمة الرئيسية، منافسك مدمجًا مع خدمة أو منتج. إنها تقنية بسيطة لزيادة مرات الظهور والظهور، ولكن ليس هناك ضمان للنتائج.

ويجب أيضًا أن تؤخذ الواجبات القانونية بعين الاعتبار. تختلف القوانين حسب المنطقة والولاية القضائية للإعلان، لا سيما فيما يتعلق باستخدام أسماء منافسة أو تقديم عروض أسعار على كلماتها الرئيسية. لتجنب أي سوء فهم، تجنب استخدام علامة تجارية منافسة في تسويقك. للتوضيح القانوني، استشر محاميًا متخصصًا. 

بعيدًا عن القيود القانونية، تعد صورة علامتك التجارية أحد الاعتبارات الحيوية. قد يؤدي تقديم عروض الأسعار وفقًا لشروط أحد المنافسين إلى إنشاء نقرات على إعلانك، مما يؤدي إلى توجيه المستهلكين إلى موقع الويب الخاص بك.

في حين أن البعض قد يكون مهتمًا حقًا بعملك، فقد يتم خداع الآخرين. قد يضر هذا بسمعة علامتك التجارية، خاصة إذا كان الناس غير راضين أو منزعجين من عدم الأمانة.

يمكن أن تكون العطاءات على العلامة التجارية مفيدة، ولكن لا ينبغي تجاهل عيوبها. في معظم الشركات، قد تكون عروض الأسعار على العلامة التجارية غير فعالة.

استراتيجية عملية المنحى لمخاطبة جمهور منافسيك

إذًا، كيف يمكنك استهداف الفئة السكانية لمنافسك دون تقديم عروض أسعار مرئية للعلامة التجارية؟ الحل هو استهداف المنافسة الموجهة نحو العمل. بدلاً من مجرد متابعة العلامة التجارية، يجب عليك ربط العلامة التجارية لمنافسك بنشاط ما.

عندما تستهدف إجراءً أو مفهومًا ما، فإنك تخاطب الأشخاص المستعدين لاتخاذ القرار. إنهم لا يمارسون رياضة ركوب الأمواج فحسب؛ إنهم يبحثون عن شيء محدد ويميلون أكثر إلى قبول عرضك.

وبعد تنفيذ هذه الطريقة بشكل فعال لعدة سنوات، أستطيع التمييز بين ثلاثة أنواع.

• العملاء غير الراضين ويعتزمون المغادرة.
• العملاء غير الراضين ويطلبون المساعدة.
• يبحث العملاء عن بديل، إما لأنهم لم يتخذوا قرارًا بعد أو لأنهم يرغبون في التبديل.

هذه الطريقة شائعة بين كبار المسئولين الاقتصاديين ذوي الخبرة. لفترة طويلة، استخدم قطاع SaaS الصفحات المقصودة للمقارنة المنافسة. المفهوم هو نفسه تقريبًا، ويعمل SEO وPPC في وئام تام.

دعونا نتعمق في الفئات الثلاث ونوضحها بالأمثلة. لنفترض أنك تعمل في قطاع قائم على العقود مثل الهاتف أو الكابل أو التأمين.

تعد شركات توليد العملاء المحتملين مثالًا ممتازًا لأن الصناعة تتغير دائمًا. يحتاج المستهلكون بشكل دائم تقريبًا إلى خدمات معينة، ولكن نظرًا لكثرة المنافسة، فإنهم كثيرًا ما يتقبلونها

1. استهداف أولئك الذين يبحثون عن الخيارات والمقارنات المنافسة

يمكنك استهداف أولئك الذين يبحثون عن بدائل لعلامتك التجارية أو يقارنونها بآخرين.

ومن خلال إطار عمل بسيط، يمكننا استهداف العملاء الذين يبحثون عن بديل للمنافسين 1 و2. ومن المرجح أن هؤلاء الأشخاص قاموا بالبحث في السوق. إنهم يستكشفون بنشاط خدمات أو مقدمي خدمات آخرين، أو أنهم متعاقدون حاليًا مع أحد المنافسين ويريدون الاستعداد للمغادرة ونقل العقود.

يمكن توفير هذه الحملات بفعالية بشرط أن تقدم عرضًا تنافسيًا وأن تكون عناصرك قابلة للمقارنة بما يكفي للمقارنة. افترض أن منتجك ليس بديلاً عن منتج منافس، بل هو منتج مشابه. في هذه الحالة، قد يكون الأمر أكثر صعوبة بعض الشيء بسبب هؤلاء الأشخاص بشكل عام

لتبسيط الأمر، يجب أن ينجح الأمر إذا كان منتجك يعادل تقريبًا 1:1.

دعونا ننظر في الحالة الثانية. فكر في أعمال البث. لنتخيل أن شخصًا ما مشترك الآن في Netflix ويريد التبديل بسبب التكلفة أو لأنه غير راضٍ عن مجموعة المسلسلات.

إذا كانوا يبحثون عن المنافسة، فقد يكون لدى خدمات البث الأخرى مثل Disney + أو Amazon Prime أو Apple TV + فرصة جيدة لجذب هذا المستهلك. 

إذا كان المشتري يبحث عن سلسلة حصرية، فلن ينجح الأمر لأنه لن يبحث عن بديل.

الإستراتيجية المقارنة تشبه إلى حد كبير الإستراتيجية "البديلة". غالبًا ما يقارن المستهلكون عندما يقتربون من الاشتراك في إحدى الخدمات ويتقدمون في مسار التحويل. إنهم على الأرجح يحاولون تحديد الفروق الكبيرة والحصول على معلومات الأسعار.

يمكن الوصول بسهولة إلى هؤلاء العملاء باستخدام إستراتيجية المقارنة أو عمليات البحث عن "لماذا".

للحصول على تخطيط مباشر "المنافس 1 مقابل علامتك التجارية" أو "المنافس 1 مقابل المنافس 2"، يجب أن تتضمن الصفحة المقصودة جداول مقارنة توضح سبب تفوق منتجك.

للاستمرار في مثال البث المباشر، يمكنك تسليط الضوء على كمية الأفلام والمسلسلات التي تقدمها من خلال إظهار أنك تقدم أعلى جودة بث بسعر لا يصدق، مما يضمن فهم العملاء أنك المورد الأول في السوق.

الطريقة الثانية لطرح الاستفسارات عن "لماذا" مثيرة للاهتمام أيضًا، ولكنها لا تعمل إلا مع الشركات الأكثر شهرة لأن حركة البحث قد تكون منخفضة للغاية بالنسبة للشركات الناشئة.

2. استهداف العملاء الذين يتطلعون إلى ترك منافس

الشريحة المفضلة لدي من المستهلكين هي تلك المستعدة للتخلي عن منتجاتها. لقد اتخذوا قرارهم بالمبادلة.

لقد قرر البعض بالفعل اختيار مورد جديد، بينما لم يفعل البعض الآخر ذلك. في كثير من الأحيان، يكون الأشخاص غير راضين عن مزود الخدمة الحالي الخاص بهم، وبالتالي فإن إعطاء الأولوية لخدمة العملاء يجعل الحصول عليهم أسهل.

قد يتم تصميم هيكل حملتك على النحو التالي:

مرة أخرى، يعتمد الأمر على القطاع أو الخدمة، ولكن يمكنك تجربة عدة تقنيات. يمكنك استخدام مصطلحات بسيطة مثل "إلغاء" و"إنهاء" و"إلغاء"، أو التعمق أكثر في الاستعلامات "كيف" و"لماذا".

عادةً ما يكون الإلغاء صعبًا في الشركات القائمة على الخدمات، خاصة تلك التي تعمل عبر الإنترنت. بل إن البعض يبني حواجز، ويخفي الدعم وبدائل الإلغاء. على الرغم من أنه يتم الإعلان عنه كمنع للتوقف عن العمل، إلا أنه عادةً ما يكون مزعجًا للعملاء.

تختلف القيود القانونية في كل منطقة، ولكن قد يوفر لك المستهلكون المحتملون عادةً توكيلًا لإدارة الإلغاء والتحويل إلى خدمتك. يُظهر هذا درجة عالية من الثقة وعادةً ما يكون قابلاً للتشغيل الآلي، مما يقلل من عبء العمل اليدوي لديك.

إن الاهتمام بكل شيء منذ البداية يؤدي إلى رضا العملاء وردود الفعل الممتازة وتحسين الصبر في حالة ظهور المشاكل في وقت مبكر من العقد.

3. استهداف الأشخاص الذين يطلبون المساعدة أو يتصلون بدعم منافسيك

الفئة الأخيرة التي سيتم تضمينها هي مجموعة أهداف الدعم. الآن، هذا نوع من المقامرة لأنه قد يذهب في أي من الاتجاهين.

يبحث الأشخاص عن منافسك باستخدام كلمات رئيسية مثل "الدعم" و"الخط الساخن" و"الخدمة" و"الاتصال" وما إلى ذلك. قد يقومون بما يلي:

• احصل على طلب دعم نموذجي ليس له أهمية أعمق. وهذا يعني أن إعلانك لن يكون ذا صلة بالنسبة لهم. لم يتمكنوا من العثور على وسيلة للاتصال بالمساعدة.
• ابحث عن جهة اتصال غير سعيدة أو راضية عن أي شيء وتريد تقديم شكوى أو طلب المساعدة أو اقتراح تحسين.

الفئة الثانية ذات قيمة لأنهم على استعداد لنقل مقدمي الخدمة، حتى لو لم يكن على الفور. يمكنك وضع علامتك التجارية أمامهم وإبلاغهم بأن لديك عرضًا إذا كانوا يفكرون في الانتقال. تعد هذه طريقة بحث في مسار التحويل العلوي لهذا الموضوع التنافسي، ولكنها تتمتع بالقدرة على توليد المزيد من الزيارات.

يمكنك ترك انطباع إيجابي لدى هذه المجموعة من خلال إظهار أن دعم العملاء هو أهم اهتماماتك، وأنك تهتم بهم، وأنك متاح. ويجب أخذ العديد من العناصر الأخرى في الاعتبار، مثل المنافسة في الأسعار والعروض، ولكن يتم التغاضي عن الدعم في كثير من الأحيان.

تعتبر خدمة العملاء في بعض الأحيان بمثابة نفقات، إلا أنها قد تولد إيرادات بشكل غير مباشر. العملاء الذين يشعرون بالرضا عن خدماتك يميلون أكثر إلى البقاء لفترة أطول، والمغادرة بشكل أقل، والتوصية للآخرين. من الصعب تقييم رضا العملاء بشكل مباشر وعلى المدى القصير، ولكنه مهم للغاية على المدى المتوسط ​​إلى الطويل. 

ويرد أدناه هيكل الحملة المحتملة:

الحصول على عملاء من خلال حملات PPC الخاصة بمنافسيك

إن استهداف الجماهير المنافسة استنادًا إلى نية البحث وسلوكه يتفوق على استراتيجيات عروض أسعار العلامات التجارية النموذجية التي تكون واسعة النطاق وعامة للغاية. يؤدي توسيع هذه الإستراتيجية إلى أشكال مسارات التحويل الأعلى إلى زيادة فعاليتها.

تعتبر فورية الإعلانات على شبكة البحث مفيدة بشكل خاص لمعالجة الطلبات الفورية مثل التغيير أو مساعدة العملاء. تأكد من تعديل استراتيجيتك لتتوافق مع السلوكيات الخاصة بالصناعة. يؤدي اعتماد الاستهداف القائم على الإجراءات إلى توفير فرص جديدة للتفاعل مع المستهلكين في الوقت المناسب وتحقيق نتائج مهمة. 

مصدر- البحث