Ρύθμιση ραντεβού πωλήσεων B2B: Καλύτεροι τρόποι κατασκευής αγωγού

Για πολλές ομάδες πωλήσεων B2B, το δυσκολότερο μέρος της ανάπτυξης είναι να μην κλείνουν συμφωνίες. Καταρχάς, λαμβάνει αρκετές κατάλληλες συνομιλίες στο ημερολόγιο.

Τα στελέχη του λογαριασμού σας μπορεί να είναι έμπειρα στην ανακάλυψη, επιδείξεις, προτάσεις και διαπραγματεύσεις.

Αλλά αν περνούν πάρα πολύ από την εβδομάδα τους κυνηγώντας κρύες προοπτικές, καθαρίζοντας λίστες, ακολουθώντας μη εμφανίσεις και προσπαθώντας να αναζωογονήσουν τους αθόρυβους πελάτες, η εργασία τους με την υψηλότερη αξία μειώνεται.

Το αποτέλεσμα είναι γνωστό: ασυνεπής γραμμή, απρόβλεπτες προβλέψεις εσόδων και μια ομάδα πωλήσεων που αισθάνεται απασχολημένη αλλά όχι πάντα παραγωγική.

Εκεί οι υπηρεσίες ρύθμισης ραντεβού για ομάδες πωλήσεων B2B μπορούν να κάνουν μετρήσιμη διαφορά.

Η ρύθμιση ραντεβού είναι η διαδικασία αναγνώρισης τουσωστές προοπτικές, προσελκύοντάς τους μέσω εξερχόμενων ή εισερχόμενων καναλιών, επιβεβαιώνοντας το ενδιαφέρον τους και κρατώντας συναντήσεις με αντιπροσώπους πωλήσεων.

Έγινε καλά, παρέχει στις ομάδες πωλήσεων μια σταθερή ροή σχετικών συνομιλιών με υπεύθυνους λήψης αποφάσεων που ταιριάζουν με τιςιδανικό προφίλ πελάτη.

Αλλά η ρύθμιση των ραντεβού δεν αφορά μόνο τη συμπλήρωση ημερολογίων. Τα καλύτερα προγράμματα επικεντρώνονται στοποιότητα συνάντησης, προσαρμογή αγοραστή, συγχρονισμός, ετοιμότητα πωλήσεων καικρούση αγωγού.

Μια συνάντηση με κράτηση που δεν εμφανίζεται ποτέ, δεν μπορεί να αντέξει οικονομικά τη λύση σας ή δεν έχει εξουσιοδότηση αγοράς δεν βοηθά την ομάδα εσόδων σας. Μια ειδική συνάντηση με τον κατάλληλο ενδιαφερόμενο στον σωστό λογαριασμό μπορεί να δημιουργήσει πραγματική ώθηση.

Ακολουθούν 11 πρακτικοί τρόποι με τους οποίους οι ομάδες πωλήσεων B2B μπορούν να χρησιμοποιήσουν τη ρύθμιση ραντεβού για να δημιουργήσουν μια πιο προβλέψιμη, αποτελεσματική και επεκτάσιμη γραμμή πωλήσεων.

1. Καθορίστε το Ιδανικό προφίλ πελάτη σας πριν κάνετε κράτηση για οποιαδήποτε συνάντηση

Το πρώτο λάθος που κάνουν πολλές εταιρείες B2B είναι ότι αντιμετωπίζουν τη ρύθμιση των ραντεβού ως ένα παιχνίδι καθαρού όγκου. Θέλουν περισσότερες κλήσεις, περισσότερα email, περισσότερα μηνύματα LinkedIn και περισσότερες συναντήσεις το συντομότερο δυνατό.

Ο όγκος έχει σημασία, αλλά μόνο αφού η στόχευση είναι σωστή.

Μια ισχυρή στρατηγική ρύθμισης ραντεβού ξεκινά με ένα σαφώς καθορισμένο ιδανικό προφίλ πελάτη ή ICP. Το ICP σας περιγράφει τους τύπους εταιρειών που είναι πιο πιθανό να αγοράσουν από εσάς, να επωφεληθούν από τη λύση σας και να γίνουν κερδοφόροι μακροπρόθεσμοι πελάτες.

Ένα χρήσιμο ICP θα πρέπει να περιλαμβάνει γραφογραφικά, λειτουργικά και αγοραστικά σήματα όπως:

• Μέγεθος εταιρείας
• Βιομηχανία ή κάθετη
• Εύρος εσόδων
• Γεωγραφική αγορά
• Στοίβα τεχνολογίας
• Στάδιο ανάπτυξης
• Σημεία πόνου
• Ενεργοποιητές αγοράς
• Κοινοί φορείς λήψης αποφάσεων
• Πολυπλοκότητα κύκλου πωλήσεων

Για παράδειγμα, μια εταιρεία SaaS που πωλείλογισμικό αυτοματισμού μάρκετινγκμπορεί να μην θέλει κάθε επιχείρηση με τμήμα μάρκετινγκ. Μπορεί να θέλει εταιρείες B2B μεσαίας αγοράς με 50 έως 500 υπαλλήλους, ένα υπάρχον CRM, μια αυξανόμενη ομάδα πωλήσεων και σαφήπροκλήσεις δημιουργίας ζήτησης.

Αυτό το επίπεδο εξειδίκευσης βοηθά τους υπεύθυνους για τα ραντεβού να αποφεύγουν να χάνουν χρόνο σε υποψήφιους που δεν έχουν καλή φυσική κατάσταση. Βελτιώνει επίσης την ανταλλαγή μηνυμάτων, επειδή η προσέγγιση μπορεί να μιλήσει άμεσα για τα προβλήματα που έχουν μεγαλύτερη σημασία για τον αγοραστή.

Ένας απλός κανόνας: εάν η ομάδα σας δεν μπορεί να εξηγήσει σε ποιον δεν πρέπει να γίνει κράτηση για μια συνάντηση πωλήσεων, τα κριτήρια πιστοποίησής σας είναι πιθανώς πολύ χαλαρά.

Δείτε το blog στο:Ψηφιακές στρατηγικές πωλήσεων: Αποδεδειγμένες στρατηγικές για τη σύγχρονη αγορά

2. Εστίαση σε ειδικευμένες συναντήσεις, όχι απλώς σε κρατήσεις

Ένα πλήρες ημερολόγιο μπορεί να φαίνεται εντυπωσιακό, αλλά οι ηγέτες πωλήσεων θα πρέπει να κάνουν μια πιο δύσκολη ερώτηση:Πόσες από αυτές τις συναντήσεις είναι πράγματι κατάλληλες;

Στις πωλήσεις B2B, ένα κατάλληλο ραντεβού είναι μια συνάντηση με έναν υποψήφιο που ταιριάζει στην αγορά-στόχο σας, έχει ένα σχετικό επιχειρηματικό πρόβλημα, έχει κάποιο επίπεδο εξουσίας ή επιρροής και είναι ανοιχτός στη συζήτηση μιας πιθανής λύσης.

Ο ακριβής ορισμός θα διαφέρει ανάλογα με την εταιρεία, αλλά η αρχή είναι η ίδια: η ρύθμιση του ραντεβού θα πρέπει να υποστηρίζει έσοδα και όχι μετρήσεις ματαιοδοξίας. Μια σύσκεψη με κράτηση είναι μια μέτρηση δραστηριότητας. Μια ειδική συνάντηση είναιμετρική αγωγού.

Αυτή η διάκριση έχει σημασία γιατί οι συναντήσεις χαμηλής ποιότητας δημιουργούν κρυφό κόστος. Τα στελέχη λογαριασμών αφιερώνουν χρόνο στην προετοιμασία για κλήσεις που δεν οδηγούν πουθενά. Οι προβλέψεις πωλήσεων γίνονται διογκωμένες. Οι ομάδες μάρκετινγκ και πωλήσεων διαφωνούν για την ποιότητα του μολύβδου. Η ηγεσία βλέπει δραστηριότητα αλλά όχι αρκετή κίνηση εσόδων.

Για να αποφευχθεί αυτό, ορίστε πρότυπα πιστοποίησης πριν ξεκινήσουν οι καμπάνιες. Τα κοινά κριτήρια περιλαμβάνουν:

• Η προοπτική ταιριάζει με τοICP
• Η επαφή έχειεξουσία λήψης αποφάσεωνή επιρροή
• Η εταιρεία διαθέτει σχετικόσημείο πόνου
• Υπάρχει ξεκάθαρος λόγος για τη συνάντηση
• Η προοπτική έχει συμφωνήσει σε συγκεκριμένο χρόνο και σκοπό
• Βασικά σήματα προϋπολογισμού ή επείγουσας ανάγκης έχουν εντοπιστεί όπου είναι δυνατόν

Ορισμένες ομάδες χρησιμοποιούνΜΠΑΝΤ, που σημαίνει προϋπολογισμός, εξουσία, ανάγκη και χρονοδιάγραμμα. Άλλοι προτιμούν πιο ευέλικτα μοντέλα πιστοποίησης που αντιπροσωπεύουν τις σύγχρονες επιτροπές αγορών. Είτε έτσι είτε αλλιώς, ο στόχος είναι να διασφαλιστεί ότι οι κρατημένες συναντήσεις έχουν ρεαλιστικές πιθανότητες να γίνουν ευκαιρίες.

Το πιο αποτελεσματικόυπηρεσίες ρύθμισης ραντεβού για ομάδες πωλήσεων B2Bχτίζονται γύρω από αυτή τη διάκριση: δίνουν προτεραιότητα σε συναντήσεις που μπορούν ρεαλιστικά να εξελιχθούν σε εξέλιξη, όχι μόνο σε όγκο ημερολογίου.

3. Ευθυγραμμίστε τη ρύθμιση συνάντησης με την πραγματική ικανότητα της ομάδας πωλήσεων

Η ρύθμιση ραντεβού λειτουργεί μόνο όταν η ομάδα πωλήσεων μπορεί να χειριστεί τις συναντήσεις που δημιουργεί.

Είναι εύκολο να υποθέσει κανείς ότι περισσότερα ραντεβού σημαίνουν αυτόματα περισσότερη ροή. Αλλά αν τα στελέχη του λογαριασμού είναι υπερφορτωμένα, αργά στην παρακολούθηση ή ανεπαρκώς προετοιμασμένα, ακόμη και οι καλές συναντήσεις μπορεί να χάσουν τη δυναμική τους. Οι υποψήφιοι που συμφώνησαν να μιλήσουν μπορεί να ξεχάσουν το πλαίσιο, να συγκρίνουν ανταγωνιστές ή να προχωρήσουν σε άλλες προτεραιότητες.

Προτού κλιμακώσουν τις καμπάνιες ρύθμισης συναντήσεων, οι ηγέτες πωλήσεων θα πρέπει να ελέγξουν τοχωρητικότητα ΑΕ. Ρωτήστε:

• Πόσες νέες κλήσεις ανακάλυψης μπορεί να χειριστεί κάθε ΑΕ ανά εβδομάδα;
• Πόσο γρήγορα μπορούν να συνεχίσουν οι επαναλήψεις μετά από μια κράτηση συνάντησης;
• Υπάρχουν αρκετές διαθέσιμες θέσεις ημερολογίου κατά τις ώρες αιχμής;
• Μπορούν οι εκπρόσωποι να εξατομικεύσουν την προετοιμασία για κάθε λογαριασμό;
• Υπάρχει ξεκάθαρη διαδικασία μετά την πρώτη συνάντηση;

Ένα υγιές πρόγραμμα ρύθμισης ραντεβού θα πρέπει να ταιριάζει με τοροή μολύβδουμε εύρος ζώνης πωλήσεων. Πολύ λίγες συναντήσεις δημιουργούν κενά. Οι πάρα πολλές συναντήσεις δημιουργούν κακή παρακολούθηση και χαμηλότερα ποσοστά μετατροπών.

Η καλύτερη προσέγγιση είναι να κλιμακωθεί σταδιακά. Ξεκινήστε με έναν διαχειρίσιμο αριθμό ειδικών συσκέψεων ανά εβδομάδα, μετρήστεεμφάνιση ποσοστώνκαιδημιουργία ευκαιριών, στη συνέχεια αυξήστε την ένταση όταν λειτουργεί η διαδικασία μεταβίβασης.

4. Χρησιμοποιήστε πολυκαναλική προσέγγιση αντί να βασίζεστε σε ένα κανάλι

Οι αγοραστές B2B σπάνια ανταποκρίνονται σε ένα μόνο σημείο επαφής. Ένας υποψήφιος πελάτης μπορεί να αγνοήσει ένα κρύο email, να παρατηρήσει μια προβολή προφίλ στο LinkedIn, να απαντήσει σε μια τηλεφωνική κλήση και τελικά να απαντήσει αφού δει μια σχετική μελέτη περίπτωσης.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η αποτελεσματική ρύθμιση ραντεβού συνήθως συνδυάζειπολυκαναλική προσέγγιση, όπως:

• Ψυχρό email
• Τηλεφωνικές κλήσεις
• Επικοινωνία LinkedIn
• Επαναστόχευση
• Σύνδεσμος περιεχομένου
• Παρακολούθηση διαδικτυακού σεμιναρίου
• Επικοινωνία εκδήλωσης
• Έρευνα που βασίζεται σε παραπομπές

Κάθε κανάλι παίζει διαφορετικό ρόλο. Το email είναι επεκτάσιμο και χρήσιμο για τη δοκιμή μηνυμάτων. Οι τηλεφωνικές κλήσεις δημιουργούν άμεσες συνομιλίες και ταχύτερη πιστοποίηση. Το LinkedIn μπορεί να δημιουργήσει εξοικείωση και να παρέχει πλαίσιο. Το περιεχόμενο μπορεί να ζεστάνει τις προοπτικές πριν από τη συζήτηση για τις πωλήσεις.

Το κλειδί είναισυντονισμός. Η προσέγγιση πολλαπλών καναλιών θα πρέπει να μοιάζει με μια στοχαστική ακολουθία, όχι σαν τυχαίος θόρυβος. Ένας υποψήφιος θα πρέπει να λαμβάνει ένα συνεπές μήνυμα σε όλα τα κανάλια, με κάθε σημείο επαφής να προσθέτει περιεχόμενο ή αξία.

Όταν καθένα από αυτά τα κανάλια ζει μέσα σε μια ενιαία πλατφόρμα, η ακολουθία παραμένει συνεκτική και οι επαναλήψεις σταματούν να χάνουν το πλαίσιο μεταξύ των εργαλείων, γι' αυτό οι ομάδες μπορούν να ενοποιήσουν τη στοίβα τους γύρω από ένα ενοποιημένοUCaaS για ομάδες πωλήσεων.

Για παράδειγμα, μια ακολουθία μπορεί να ξεκινήσει με ένα σύντομο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σχετικά με ένα κοινό πρόβλημα του κλάδου, ακολουθούμενο από ένα αίτημα σύνδεσης στο LinkedIn και, στη συνέχεια, μια κλήση που αναφέρεται στην ίδια επιχειρηματική πρόκληση. Εάν ο υποψήφιος συνεργάζεται με έναν πόρο, το επόμενο μήνυμα μπορεί να αναγνωρίσει αυτό το ενδιαφέρον και να προσφέρει μια σχετική συζήτηση.

Αυτή η προσέγγιση είναι ιδιαίτερα πολύτιμη στοSaaSκαιB2B μάρκετινγκ, όπου οι αγοραστές συχνά ερευνούν αθόρυβα πριν μιλήσουν για τις πωλήσεις. Χρήσιμο εκπαιδευτικό περιεχόμενο μπορεί επίσης να υποστηρίξει αυτά τα σημεία επαφής δίνοντας στους υποψήφιους ένα χρήσιμο πλαίσιο πριν από μια κλήση.

Ρίξτε μια ματιά στον οδηγό μας σχετικά με:Τι είναι ένας τομέας ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και πώς να αποκτήσετε έναν για την επιχείρησή σας;

5. Δημιουργήστε μηνύματα γύρω από σημεία πόνου, όχι χαρακτηριστικά υπηρεσίας

Πολλές καμπάνιες ρύθμισης ραντεβού αποτυγχάνουν επειδή η προβολή ακούγεται σαν φυλλάδιο προϊόντων.

Οι υποψήφιοι δεν συμφωνούν συνήθως σε συναντήσεις επειδή μια εταιρεία διαθέτει «καινοτόμο τεχνολογία», «προσαρμοσμένες λύσεις» ή «μια αφοσιωμένη ομάδα». Συμφωνούν επειδή το μήνυμα συνδέεται με ένα πρόβλημα που αναγνωρίζουν.

Τα ισχυρά μηνύματα για τη ρύθμιση ραντεβού θα πρέπει να απαντούν γρήγορα σε τρεις ερωτήσεις:

1. Γιατί επικοινωνείτε με αυτήν την προοπτική;
2. Ποιο πρόβλημα μπορεί να τους αφορά;
3. Γιατί μια συζήτηση αξίζει τον χρόνο τους;

Για παράδειγμα, αντί να πούμε:

«Παρέχουμε υπηρεσίες ανάπτυξης πωλήσεων σε αναπτυσσόμενες εταιρείες».

Ένα ισχυρότερο μήνυμα μπορεί να πει:

"Πολλές ομάδες B2B SaaS με τις οποίες μιλάμε προσλαμβάνουν AE γρηγορότερα από ό,τι μπορούν να δημιουργήσουν κατάλληλα δίκτυα. Βοηθάμε τις ομάδες πωλήσεων να κάνουν κράτηση για περισσότερες συνομιλίες με λογαριασμούς ICP-fit, ώστε οι κοντινότεροι να ξοδεύουν λιγότερο χρόνο σε αναζήτηση και περισσότερο χρόνο για πωλήσεις."

Η δεύτερη εκδοχή είναι πιο συγκεκριμένη. Ονομάζει το κοινό, προσδιορίζει ένα επιχειρηματικό πρόβλημα και εξηγεί το αποτέλεσμα.

Τα καλά μηνύματα πρέπει επίσης να διαφέρουν ανάλογα με το πρόσωπο. Ένας CEO μπορεί να ενδιαφέρεται για την προβλεψιμότητα των εσόδων. Ένας Αντιπρόεδρος Πωλήσεων μπορεί να ενδιαφέρεται για την κάλυψη του αγωγού και την παραγωγικότητα των αντιπροσώπων. Ένας Διευθυντής Μάρκετινγκ μπορεί να ενδιαφέρεται για τη μετατροπή δυνητικού πελάτη και την απόδοση επένδυσης (ROI) της καμπάνιας. Οι υπεύθυνοι ραντεβού θα πρέπει να προσαρμόσουν τη γωνία με βάση τον ρόλο του αγοραστή.

Αυτός είναι επίσης ο λόγος για τον οποίο οι υπηρεσίες ρύθμισης ραντεβού για ομάδες πωλήσεων B2B δεν πρέπει ποτέ να βασίζονται μόνο σε γενικά σενάρια. Το μήνυμα πρέπει να αντικατοπτρίζει τον ρόλο του αγοραστή, τη βιομηχανία, τα σημεία πόνου και το επίπεδο συνειδητοποίησης.

6. Παρακολουθήστε το ποσοστό εμφάνισης, το ποσοστό αποδοχής και τη μετατροπή ευκαιρίας

Η ρύθμιση του ραντεβού θα πρέπει να μετράται πέρα ​​από τον αριθμό των συναντήσεων που έχουν κλείσει.

Μια σύγχρονη ομάδα B2B θα πρέπει να παρακολουθεί την πλήρη διαδρομή από την προσέγγιση στον αντίκτυπο στα έσοδα. Οι χρήσιμες μετρήσεις περιλαμβάνουν:

• Ποσοστό μετατροπής επικοινωνίας σε συνάντηση
• Ποσοστό αποδοχής συνάντησης
• Εμφάνιση ποσοστού
• Ποσοστό επαναπρογραμματισμού
• Ποσοστό μη εμφάνισης
• Ποσοστό ειδικής συνάντησης
• Ποσοστό δημιουργίας ευκαιριών
• Δημιουργήθηκε αγωγός
• Κλειστά έσοδα
• Κόστος ανά ειδική συνάντηση
• Κόστος ανά ευκαιρία

Αυτές οι μετρήσεις αποκαλύπτουν πού λειτουργεί η διαδικασία και πού διαρρέει.

Για παράδειγμα, εάν έχουν γίνει κράτηση για πολλές συσκέψεις, αλλά το ποσοστό εμφάνισης είναι χαμηλό, το πρόβλημα μπορεί να είναι αδύναμη επιβεβαίωση, κακή πρόθεση προοπτικής ή ασαφής τιμή συνάντησης. Εάν πραγματοποιηθούν συναντήσεις αλλά ελάχιστες γίνονται ευκαιρίες, τα κριτήρια πρόκρισης μπορεί να χρειάζονται αυστηροποίηση. Εάν οι συσκέψεις που πληρούν τις προϋποθέσεις έχουν καλή μετατροπή αλλά ο όγκος είναι χαμηλός, η ομάδα μπορεί να χρειαστεί ισχυρότερη στόχευση, ανταλλαγή μηνυμάτων ή επέκταση καναλιού.

Εδώ είναι και τοΠειθαρχία CRMθέματα. Κάθε ραντεβού θα πρέπει να καταγράφεται με την πηγή, την καμπάνια, την προσωπικότητα, τις σημειώσεις προσόντων και το αποτέλεσμα. Χωρίς καθαρά δεδομένα, οι ομάδες δεν μπορούν να συγκρίνουν με ακρίβεια καμπάνιες ή να βελτιώσουν την απόδοση.

Για ευρύτερη μέτρηση, η δομημένη παρακολούθηση μπορεί να μετατρέψει τις καμπάνιες σε επαναλαμβανόμενα συστήματα και όχι σε εφάπαξ δραστηριότητες.

7. Δημιουργήστε μια ισχυρή διαφορά μεταξύ των ρυθμιστών ραντεβού και των στελεχών λογαριασμού

Μια συνάντηση με κράτηση δεν είναι η γραμμή τερματισμού. Είναι τοσημείο μεταβίβασης.

Η μετάβαση από τον ρυθμιστή ραντεβού στο στέλεχος λογαριασμού μπορεί να κάνει ή να χαλάσει την εμπειρία του αγοραστή. Εάν ο ΑΕ εισέλθει στην κλήση χωρίς πλαίσιο, κάνει επαναλαμβανόμενες ερωτήσεις ή δεν καταλαβαίνει γιατί ο υποψήφιος πελάτης συμφώνησε να συναντηθεί, η εμπιστοσύνη πέφτει γρήγορα.

Μια καλή μεταβίβαση πρέπει να περιλαμβάνει:

• Όνομα υποψήφιου πελάτη, τίτλος, εταιρεία και στοιχεία επικοινωνίας
• ICP fit σημειώσεις
• Συζητήθηκαν σημεία πόνου
• Αγορά σημάτων
• Σχετικές ενστάσεις
• Τρέχοντα εργαλεία ή προμηθευτές
• Δείκτες χρονοδιαγράμματος
• Ρόλος λήψης αποφάσεων
• Προτεινόμενη γωνία ανοίγματος για το ΑΕ
• Τυχόν υποσχεθέντες πόροι παρακολούθησης

Αυτές οι πληροφορίες βοηθούν την ΑΕ να ξεκινήσει τη συνομιλία με σιγουριά. Αντί να κάνει γενικές ερωτήσεις ανακάλυψης, ο εκπρόσωπος μπορεί να ξεκινήσει με το πλαίσιο:

"Ευχαριστώ που αφιερώσατε χρόνο σήμερα. Είδα ότι σας ενδιαφέρει να βελτιώσετε την ποιότητα των εξερχόμενων συσκέψεων καθώς η ομάδα πωλήσεών σας επεκτείνεται στη μεσαία αγορά. Θα ήθελα να καταλάβω πώς δημιουργείτε αυτήν τη στιγμή τον αγωγό και πού βρίσκονται τα μεγαλύτερα κενά."

Αυτή είναι μια πολύ πιο δυνατή εμπειρία αγοραστή από το να ξεκινήσετε κρύα.

Οι καλύτερες ομάδες ρύθμισης ραντεβού λειτουργούν ωςεπέκταση πωλήσεων, όχι μια αποσυνδεδεμένη λειτουργία προμηθευτή ή νεότερης υποστήριξης.

8. Χρησιμοποιήστε τη ρύθμιση ραντεβού για υποστήριξη συγκεκριμένων κινήσεων ανάπτυξης

Η ρύθμιση ραντεβού γίνεται πιο ισχυρή όταν συνδέεται με ένα καθορισμένοαναπτυξιακή στρατηγική.

Οι διαφορετικές καμπάνιες απαιτούν διαφορετικά πρότυπα στόχευσης, ανταλλαγής μηνυμάτων και πιστοποίησης. Για παράδειγμα:

• Μια εταιρεία SaaS που εισέρχεται σε έναν νέο κλάδο μπορεί να χρησιμοποιήσει τη ρύθμιση ραντεβού για να ελέγξει τη ζήτηση.
• Ένα πρακτορείο B2B μπορεί να το χρησιμοποιήσει για να προσεγγίσει εταιρείες που δείχνουν σημάδια ανάπτυξης.
• Ένας πάροχος κυβερνοασφάλειας μπορεί να επικεντρωθεί σε εταιρείες που προσλαμβάνουν ηγέτες πληροφορικής.
• Μια εταιρεία τεχνολογίας μάρκετινγκ μπορεί να στοχεύει εταιρείες χρησιμοποιώντας ένα ανταγωνιστικό εργαλείο.
• Μια εταιρεία συμβούλων μπορεί να δώσει προτεραιότητα σε λογαριασμούς που επηρεάζονται από ρυθμιστικές ή λειτουργικές αλλαγές.

Εδώ είναι πουευφυΐα πωλήσεωνθέματα. Η ρύθμιση ραντεβού δεν πρέπει απλώς να τραβήξει μια λίστα με εταιρείες και να αρχίσει να τηλεφωνεί. Θα πρέπει να προσδιορίζει τους παράγοντες ενεργοποίησης που καθιστούν έγκαιρη την προσέγγιση.

Οι συνήθεις παράγοντες ενεργοποίησης αγοράς περιλαμβάνουν:

• Πρόσφατη χρηματοδότηση
• Αύξηση προσλήψεων
• Νέοι διορισμοί στελεχών
• Επέκταση σε νέες αγορές
• Υιοθέτηση τεχνολογίας
• Αλλαγές συμμόρφωσης
• Συγχωνεύσεις κ��ι εξαγορές
• Δημόσια παράπονα για υπάρχοντα εργαλεία
• Παρακολούθηση εκδήλωσης
• δέσμευση περιεχομένου

Όταν το outreach συνδέεται με ένα έναυσμα, το μήνυμα φαίνεται πιο σχετικό. Δίνει επίσης στον υπεύθυνο του ραντεβού έναν σαφέστερο λόγο για τη συνομιλία.

9. Αποφασίστε εάν θα δημιουργήσετε In-House, θα αναθέσετε σε εξωτερικούς συνεργάτες ή θα χρησιμοποιήσετε ένα υβριδικό μοντέλο

Οι εταιρείες B2B έχουν γενικά τρεις επιλογές για τη ρύθμιση ραντεβού: να δημιουργήσουν μια εσωτερική ομάδα SDR, να αναθέσουν σε τρίτους έναν εξειδικευμένο πάροχο ή να χρησιμοποιήσουν ένα υβριδικό μοντέλο.

Μια εσωτερική ομάδα σάς δίνει περισσότερο έλεγχο στην εκπαίδευση, την κουλτούρα, την ανταλλαγή μηνυμάτων και τη γνώση προϊόντων. Αυτό μπορεί να είναι πολύτιμο για σύνθετες λύσεις ή βιομηχανίες με υψηλή ρύθμιση. Ωστόσο, η πρόσληψη, η ενσωμάτωση, η διαχείριση και η διατήρηση SDR μπορεί να είναι δαπανηρή και χρονοβόρα.

Ένας εξωτερικός πάροχος μπορεί να βοηθήσει τις ομάδες να ξεκινήσουν ταχύτερα, να αποκτήσουν πρόσβαση σε εκπαιδευμένους ρυθμιστές ραντεβού και να μειώσουν τα έξοδα διαχείρισης. Αυτό μπορεί να είναι χρήσιμο για εταιρείες που χρειάζονται γρήγορη διοχέτευση, θέλουν να δοκιμάσουν μια αγορά ή δεν διαθέτουν εσωτερική ηγετική θέση σε SDR.

Ένα υβριδικό μοντέλο συνδυάζει και τα δύο. Για παράδειγμα, μια εσωτερική ομάδα μπορεί να χειρίζεται στρατηγικούς εταιρικούς λογαριασμούς, ενώ ένας συνεργάτης που έχει ανατεθεί σε εξωτερικούς συνεργάτες υποστηρίζει δοκιμές αναζήτησης μεσαίας αγοράς ή καμπάνιας.

Γρήγορη σύγκριση: Εσωτερική έναντι εξωτερικής ανάθεσης έναντι υβριδικών ραντεβού

Μοντέλο	Καλύτερο για	Κύριο πλεονέκτημα	Κύριος κίνδυνος
Εσωτερικά	Εταιρείες με ισχυρή ηγετική θέση στις πωλήσεις και μακροπρόθεσμα σχέδια SDR	Περισσότερος έλεγχος	Υψηλότερο κόστος και χρόνος ράμπας
Εξωτερική ανάθεση	Ομάδες που χρειάζονται ταχύτερη υποστήριξη αγωγών	Ταχύτητα και εξειδίκευση	Η ποιότητα του προμηθευτή ποικίλλει
Υβριδικό	Ομάδες κλιμάκωσης με πολλαπλά τμήματα	Ευκαμψία

Η σωστή επιλογή εξαρτάται από τον προϋπολογισμό, τον κύκλο πωλήσεων, την εσωτερική τεχνογνωσία, την αγορά-στόχο και το πόσο γρήγορα χρειάζεται η εταιρεία αποτελέσματα.

Πολλές εταιρείες αρχίζουν να εξερευνούνυπηρεσίες ρύθμισης ραντεβού για ομάδες πωλήσεων B2Bόταν οι εσωτερικοί εκπρόσωποι ξοδεύουν πάρα πολύ χρόνο αναζητώντας και δεν υπάρχει αρκετός χρόνος για να προωθήσουν τις κατάλληλες ευκαιρίες.

10. Προστατέψτε τη φήμη της επωνυμίας κατά την προβολή

Η ρύθμιση του ραντεβού είναι συχνά η πρώτη άμεση αλληλεπίδραση που έχει ένας υποψήφιος πελάτης με την εταιρεία σας. Αυτό σημαίνει ότι κάθε μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, κλήση, τηλεφωνητή και μήνυμα LinkedIn επηρεάζει τοσας φήμη μάρκας.

Η κακή προσέγγιση μπορεί να βλάψει γρήγορα τη φήμη. Τα γενικά ανεπιθύμητα μηνύματα, η επιθετική παρακολούθηση, η ανακριβής εξατομίκευση και οι ασαφείς προτάσεις αξίας μπορούν να κάνουν ακόμη και μια ισχυρή εταιρεία να φαίνεται απρόσεκτη.

Για την προστασία της φήμης της επωνυμίας, οι ομάδες που ορίζουν τα ραντεβού θα πρέπει να ακολουθούν σαφή πρότυπα:

• Χρησιμοποιήστε ακριβή δεδομένα προοπτικών
• Εξατομικεύστε όπου έχει σημασία
• Αποφύγετε τις παραπλανητικές γραμμές θέματος
• Σεβαστείτε τις εξαιρέσεις
• Διατηρήστε τα μηνύματα συνοπτικά και σχετικά
• Εκπαιδεύστε τους καλούντες στη φωνή επωνυμίας
• Αποφύγετε τις υπερβολικές υποσχέσεις
• Έγγραφο αντιρρήσεων και ανατροφοδότηση
• Ελέγχετε τακτικά τις ηχογραφήσεις κλήσεων ή τα δείγματα email

Η ρύθμιση ραντεβού που είναι ασφαλής για την επωνυμία είναι ιδιαίτερα σημαντική γιαΕταιρείες SaaSκαιΠάροχοι υπηρεσιών B2B, όπου η εμπιστοσύνη είναι μέρος της διαδικασίας αγοράς. Η προοπτική δεν είναι μόνο η αξιολόγηση της προσφοράς. Αξιολογούν τον τρόπο επικοινωνίας της εταιρείας σας.

Μια χρήσιμη δοκιμή είναι να ρωτήσετε: θα ήσασταν άνετα αν ο καταλληλότερος πελάτης σας προωθούσε αυτό το μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στον Διευθύνοντα Σύμβουλό του; Εάν όχι, το μήνυμα χρειάζεται δουλειά.

11. Μετατρέψτε τη ρύθμιση ραντεβού σε σύστημα συνεχούς μάθησης

Οι πιο επιτυχημένες ομάδες πωλήσεων B2B αντιμετωπίζουν τη ρύθμιση ραντεβού ωςμηχανή ανατροφοδότησης, όχι απλώς μια λειτουργία κράτησης συσκέψεων.

Κάθε καμπάνια παράγει πληροφορίες. Οι προοπτικές αποκαλύπτουν ποια σημεία πόνου έχουν απήχηση, ποιες αντιρρήσεις εμφανίζονται πιο συχνά, ποιοι κλάδοι ανταποκρίνονται περισσότερο και ποιοι τίτλοι εργασίας μετατρέπονται σε καλύτερες ευκαιρίες. Αυτές οι πληροφορίες μπορούν να βελτιώσουνμηνυμάτων πωλήσεων,στρατηγική περιεχομένου,τοποθέτηση προϊόντος, ακόμη και πληρωμένες καμπάνιες.

Για παράδειγμα, εάν οι υπεύθυνοι για τα ραντεβού ακούν επανειλημμένα την ίδια αντίρρηση, το μάρκετινγκ μπορεί να δημιουργήσει περιεχόμενο που την αντιμετωπίζει. Εάν ένας συγκεκριμένος κλάδος πραγματοποιεί μετατροπές με υψηλότερο ποσοστό, η ηγεσία των πωλήσεων μπορεί να δώσει προτεραιότητα σε αυτό το τμήμα. Εάν οι υποψήφιοι πελάτες ανταποκρίνονται καλά σε μια συγκεκριμένη πρόταση αξίας, αυτό το μήνυμα μπορεί να χρησιμοποιηθεί σε σελίδες προορισμού, διαφημίσεις καικαμπάνιες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

Για να δημιουργήσετε αυτόν τον βρόχο εκμάθησης, προγραμματίστε τακτικές αναθεωρήσεις μεταξύ των ρυθμιστών ραντεβού, των AE, του μάρκετινγκ και της ηγεσίας πωλήσεων. Συζητήστε:

• Ποια τμήματα ανταποκρίνονται;
• Ποια μηνύματα λαμβάνουν απαντήσεις;
• Ποιες ενστάσεις εμποδίζουν τις συνεδριάσεις;
• Ποιες συναντήσεις γίνονται ευκαιρίες;
• Ποιες καμπάνιες πρέπει να τεθούν σε παύση, να γίνουν πιο συγκεκριμένες ή να κλιμακωθούν;

Αυτό μετατρέπει τη ρύθμιση ραντεβού από τακτική δραστηριότητα σεενεργητικό στρατηγικής ανάπτυξης.

Τι κάνει έναν καλό B2B Συνεργάτη Ρύθμισης Ραντεβού;

Ένα καλόΣυνεργάτης για τη ρύθμιση ραντεβού B2Bκάνει περισσότερα από την κλήση αριθμών και την κράτηση θέσεων ημερολογίου. Κατανοεί το ICP σας, αξιολογεί προσεκτικά τους υποψήφιους πελάτες, προστατεύει την επωνυμία σας, ενσωματώνεται στο CRM σας και αναφέρει για τα επιχειρηματικά αποτελέσματα.

Κατά την αξιολόγηση ενός παρόχου, ρωτήστε:

• Πώς ορίζετε ένα κατάλληλο ραντεβού;
• Ποια κανάλια χρησιμοποιείτε;
• Ποιος γράφει το μήνυμα;
• Πώς προμηθεύεστε και επαληθεύετε δεδομένα προοπτικών;
• Πώς χειρίζεστε τις μη εμφανίσεις;
• Ποιες μετρήσεις θα βλέπουμε κάθε εβδομάδα;
• Ενσωματώνεστε με το CRM μας;
• Πώς εκπαιδεύετε τους καλούντες στην προσφορά μας;
• Τι συμβαίνει εάν η ποιότητα της συνάντησης είναι κακή;
• Μπορείτε να δείξετε παραδείγματα αναφοράς;

Οι καλύτεροι πάροχοι είναι διαφανείς ως προς τη διαδικασία και ρεαλιστές ως προς τα αποτελέσματα. Να είστε προσεκτικοί με κάθε εταιρεία που υπόσχεται εύκολα αποτελέσματα χωρίς πρώτα να κατανοήσει την αγορά, τον κύκλο πωλήσεων, τα χαρακτηριστικά αγοραστών και την προσφορά σας.

Πόσο πρέπει να κοστίζει η ρύθμιση ραντεβού B2B;

Η τιμολόγηση για τον καθορισμό ραντεβού B2B ποικίλλει ανάλογα με τοπολυπλοκότητα στόχευσης, όγκος συσκέψεων, βάθος πιστοποίησης, αγορά, μείγμα καναλιών και εάν ο πάροχος χρησιμοποιεί αποκλειστικούς αντιπροσώπους ή κοινόχρηστους πόρους.

Τα κοινά μοντέλα τιμολόγησης περιλαμβάνουν:

• Μηνιαίοι συγκρατητές
• Πληρωμή ανά ραντεβού
• Τιμολόγηση με βάση την απόδοση
• Τιμολόγηση θέσεων SDR
• Υβριδικό σύστημα συγκράτησης συν τέλη απόδοσης

Οι υπηρεσίες χαμηλού κόστους μπορεί να επικεντρωθούν στη βασική κράτηση συσκέψεων, ενώ οι πάροχοι premium συχνά περιλαμβάνουν στρατηγική, προμήθεια δεδομένων, πολυκαναλική προσέγγιση, αναφορές CRM και βαθύτερη πιστοποίηση.

Το σημαντικό ερώτημα δεν είναι απλώς «Πόσο κοστίζει η ρύθμιση του ραντεβού;»

Μια καλύτερη ερώτηση είναι: "Ποιο είναι το κόστος ανά ειδική ευκαιρία και έχει νόημα με βάση το μέσο μέγεθος της συμφωνίας και το ποσοστό κλεισίματος;"

Για παράδειγμα, μια ειδική συνάντηση 500 $ μπορεί να είναι ακριβή για μια εταιρεία με μέση αξία συμβολαίου 2.000 $. Αλλά μπορεί να είναι πολύ κερδοφόρο για μια εταιρεία με ετήσια αξία συμβολαίου 50.000 $ και ισχυρό επιτόκιο κλεισίματος.

Πάντα να αξιολογείτε το κόστος καθορισμού ραντεβού σε σχέση με τα οικονομικά έσοδα.

Συμπέρασμα: Η ρύθμιση ραντεβού λειτουργεί καλύτερα όταν δίνει προτεραιότητα στην ποιότητα, την εφαρμογή και την παρακολούθηση

Η ρύθμιση του ραντεβού B2B μπορεί να είναι ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους δημιουργίας ενός προβλέψιμου αγωγού πωλήσεων, αλλά μόνο όταν γίνεται στρατηγικά.

Ο στόχος δεν είναι να κλείσετε όσο το δυνατόν περισσότερες συναντήσεις. Ο στόχος είναι να δημιουργήσετε τις σωστές συνομιλίες με τους σωστούς αγοραστές την κατάλληλη στιγμή. Αυτό απαιτεί σαφή στόχευση, ισχυρά προσόντα, σχετικά μηνύματα, συντονισμένες μεταβιβάσεις, ακριβείς αναφορές και συνεχή βελτίωση.

Για εταιρείες SaaS, πρακτορεία, συμβούλους καιπάροχοι υπηρεσιών B2B, η ρύθμιση ραντεβού μπορεί να βοηθήσει τα στελέχη των λογαριασμών να αφιερώνουν περισσότερο χρόνο σε πωλήσεις και λιγότερο χρόνο κυνηγώντας τους κρύους υποψήφιους πελάτες. Μπορεί επίσης να δώσει στην ηγεσία καλύτερη προβολή στη δημιουργία αγωγών και στη ζήτηση της αγοράς.

Οι ισχυρότερες ομάδες αντιμετωπίζουν τη ρύθμιση των ραντεβού ως μέρος ενός ευρύτερου συστήματος εσόδων. Το συνδέουν με το μάρκετινγκ, τις λειτουργίες πωλήσεων, τα δεδομένα CRM, τη στρατηγική περιεχομένου και τις πληροφορίες πελατών. Όταν αυτά τα κομμάτια συνεργάζονται, η ρύθμιση των ραντεβού γίνεται κάτι περισσότερο από μια τακτική που γεμίζει το ημερολόγιο. Γίνεται επαναλαμβανόμενος κινητήρας γιαειδική ανάπτυξη αγωγών.