في هذه الصفحة13
- 1. حدد ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك قبل حجز أي اجتماعات
- 2. ركز على الاجتماعات المؤهلة، وليس الاجتماعات المحجوزة فقط
- 3. مواءمة إعداد المواعيد مع القدرة الحقيقية لفريق المبيعات
- 4. استخدم التواصل متعدد القنوات بدلاً من الاعتماد على قناة واحدة
- 5. بناء الرسائل حول نقاط الضعف، وليس ميزات الخدمة
- 6. تتبع معدل العرض ومعدل القبول وتحويل الفرصة
- 7. أنشئ عملية تسليم قوية بين واضعي المواعيد ومديري الحسابات
- 8. استخدم إعداد المواعيد لدعم حركات النمو المحددة
- 9. قرر ما إذا كنت تريد البناء داخليًا أو الاستعانة بمصادر خارجية أو استخدام نموذج مختلط
- 10. حماية سمعة العلامة التجارية أثناء التواصل
- 11. تحويل تحديد المواعيد إلى نظام التعلم المستمر
- ما الذي يجعل الشريك جيدًا لتحديد موعد B2B؟
- ما هي تكلفة تحديد موعد B2B؟
بالنسبة للعديد من فرق مبيعات B2B، فإن الجزء الأصعب من النمو هو عدم إتمام الصفقات. إنها تحصل على ما يكفي من المحادثات المؤهلة في التقويم في المقام الأول.
قد يكون المسؤولون التنفيذيون لحسابك ماهرين في الاكتشاف والعروض التوضيحية والمقترحات والتفاوض.
ولكن إذا أمضوا الكثير من أسبوعهم في مطاردة العملاء المحتملين، وتنظيف القوائم، ومتابعة حالات عدم الحضور، ومحاولة إحياء العملاء المحتملين، فإن عملهم الأعلى قيمة سيضعف.
والنتيجة مألوفة: تدفق غير متناسق، وتوقعات إيرادات غير متوقعة، وفريق مبيعات يشعر بالانشغال ولكنه ليس منتجًا دائمًا.
هذا هو المكان الذي يمكن أن تُحدث فيه خدمات تحديد المواعيد لفرق مبيعات B2B فرقًا ملموسًا.
إعداد الموعد هو عملية تحديدالآفاق الصحيحةوإشراكهم من خلال القنوات الصادرة أو الواردة، وتأهيل اهتماماتهم، وحجز الاجتماعات مع مندوبي المبيعات.
إذا تم تنفيذه بشكل جيد، فإنه يمنح فرق المبيعات تدفقًا ثابتًا للمحادثات ذات الصلة مع صناع القرار الذين يتوافقون معملف تعريف العميل المثالي.
لكن إعداد المواعيد لا يقتصر فقط على ملء التقويمات. أفضل البرامج تركز علىجودة الاجتماعوملاءمة المشتري والتوقيت واستعداد المبيعات وتأثير خط الأنابيب.
إن الاجتماع المحجوز الذي لا يحضر أبدًا، أو لا يمكنه تحمل تكلفة الحل الخاص بك، أو ليس لديه سلطة شراء، لا يساعد فريق الإيرادات لديك. إن الاجتماع المؤهل مع أصحاب المصلحة المناسبين بالحساب المناسب يمكن أن يخلق زخمًا حقيقيًا.
فيما يلي 11 طريقة عملية يمكن لفرق مبيعات B2B من خلالها استخدام إعداد المواعيد لإنشاء مسار مبيعات أكثر قابلية للتنبؤ به وأكثر كفاءة وقابلية للتطوير.
1. حدد ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك قبل حجز أي اجتماعات
الخطأ الأول الذي ترتكبه العديد من شركات B2B هو التعامل مع تحديد المواعيد على أنها لعبة ذات حجم خالص. إنهم يريدون المزيد من المكالمات والمزيد من رسائل البريد الإلكتروني والمزيد من رسائل LinkedIn والمزيد من الاجتماعات في أسرع وقت ممكن.
الحجم مهم، ولكن فقط بعد أن يكون الاستهداف صحيحًا.
تبدأ الإستراتيجية القوية لتحديد المواعيد بملف تعريف العميل المثالي المحدد بوضوح، أو ICP. يصف برنامج المقارنات الدولية الخاص بك أنواع الشركات التي من المرجح أن تشتري منك، وتستفيد من الحل الذي تقدمه، وتصبح عملاء مربحين على المدى الطويل.
يجب أن يتضمن برنامج المقارنات الدولية المفيد إشارات ثابتة وتشغيلية وشراء مثل:
- حجم الشركة
- صناعة أم عمودية
- نطاق الإيرادات
- السوق الجغرافي
- مكدس التكنولوجيا
- مرحلة النمو
- نقاط الألم
- مشغلات الشراء
- أصحاب القرار المشترك
- تعقيد دورة المبيعات
على سبيل المثال، تبيع شركة SaaSبرامج أتمتة التسويققد لا ترغب في أن يكون لكل عمل تجاري قسم تسويق. قد ترغب في شركات B2B متوسطة الحجم تضم ما بين 50 إلى 500 موظف، وإدارة علاقات العملاء الحالية، وفريق مبيعات متنامي، وواضحتحديات توليد الطلب.
يساعد هذا المستوى من الخصوصية واضعي المواعيد على تجنب إضاعة الوقت على العملاء المحتملين غير المناسبين. كما أنه يعمل على تحسين المراسلة لأن التواصل يمكن أن يتحدث مباشرة عن المشكلات الأكثر أهمية بالنسبة للمشتري.
قاعدة بسيطة: إذا لم يتمكن فريقك من توضيح الأشخاص الذين لا ينبغي حجزهم لحضور اجتماع مبيعات، فمن المحتمل أن تكون معايير التأهيل الخاصة بك فضفاضة للغاية.
راجع المدونة على:استراتيجيات المبيعات الرقمية: استراتيجيات مثبتة للسوق الحديثة
2. ركز على الاجتماعات المؤهلة، وليس الاجتماعات المحجوزة فقط
قد يبدو التقويم الكامل مثيرًا للإعجاب، ولكن يجب على قادة المبيعات طرح سؤال أصعب:كم عدد تلك الاجتماعات المؤهلة بالفعل؟
في مبيعات B2B، الموعد المؤهل هو لقاء مع عميل محتمل يناسب السوق المستهدف، ولديه مشكلة عمل ذات صلة، ويتمتع بمستوى معين من السلطة أو التأثير، ويكون مفتوحًا لمناقشة حل محتمل.
سيختلف التعريف الدقيق حسب الشركة، ولكن المبدأ هو نفسه: يجب أن يدعم إعداد التعيين الإيرادات، وليس المقاييس التافهة. يعد الاجتماع المحجوز مقياسًا للنشاط. الاجتماع المؤهل هومقياس خط الأنابيب.
وهذا التمييز مهم لأن الاجتماعات منخفضة الجودة تؤدي إلى تكاليف خفية. يقضي المسؤولون التنفيذيون في الحسابات وقتًا في التحضير للمكالمات التي لا تؤدي إلى أي مكان. أصبحت توقعات المبيعات مضخمة. تتجادل فرق التسويق والمبيعات حول جودة الرصاص. ترى القيادة نشاطًا ولكن ليس حركة إيرادات كافية.
لتجنب ذلك، حدد معايير التأهيل قبل بدء الحملات. تشمل المعايير الشائعة:
- الاحتمال يطابقبرنامج المقارنات الدولية
- جهة الاتصال لديهاقوة اتخاذ القرارأو التأثير
- الشركة لديهاذات الصلة نقطة الألم
- هناك سبب واضح للقاء
- لقد وافق العميل المحتمل على وقت وهدف محددين
- تم تحديد إشارات الميزانية الأساسية أو الاستعجال حيثما أمكن
تستخدم بعض الفرقبانت، والتي تعني الميزانية والسلطة والحاجة والجدول الزمني. ويفضل آخرون نماذج تأهيل أكثر مرونة تأخذ في الاعتبار لجان الشراء الحديثة. وفي كلتا الحالتين، الهدف هو ضمان أن الاجتماعات المحجوزة لديها فرصة واقعية لتصبح فرصًا.
الأكثر فعاليةخدمات تحديد المواعيد لفرق مبيعات B2Bيتم بناؤها حول هذا التمييز: فهي تعطي الأولوية للاجتماعات التي يمكن أن تتقدم بشكل واقعي، وليس فقط حجم التقويم.
3. مواءمة إعداد المواعيد مع القدرة الحقيقية لفريق المبيعات
لا يعمل إعداد المواعيد إلا عندما يتمكن فريق المبيعات من التعامل مع الاجتماعات التي ينشئها.
من السهل الافتراض أن المزيد من المواعيد يعني تلقائيًا المزيد من خطوط الأنابيب. ولكن إذا كان المسؤولون التنفيذيون مثقلين بالأعباء، أو بطيئين في المتابعة، أو سيئي الإعداد، فحتى الاجتماعات الجيدة يمكن أن تفقد الزخم. العملاء المحتملون الذين وافقوا على الحديث قد ينسون السياق، أو يقارنون بين المنافسين، أو ينتقلون إلى أولويات أخرى.
قبل توسيع نطاق حملات تحديد المواعيد، يجب على قادة المبيعات مراجعةسعة التعريض الضوئي التلقائي. اسأل:
- ما هو عدد مكالمات الاكتشاف الجديدة التي يمكن لكل AE التعامل معها في الأسبوع؟
- ما مدى سرعة متابعة المندوبين بعد الاجتماع المحجوز؟
- هل هناك فترات زمنية كافية للتقويم متاحة خلال ساعات الذروة؟
- هل يمكن للممثلين تخصيص التحضير لكل حساب؟
- هل هناك عملية واضحة بعد الاجتماع الأول؟
يجب أن يتطابق برنامج تحديد المواعيد الصحي معتدفق الرصاصمع عرض النطاق الترددي للمبيعات. عدد قليل جدًا من الاجتماعات يخلق فجوات في خطوط الأنابيب. تؤدي كثرة الاجتماعات إلى متابعة سيئة وانخفاض معدلات التحويل.
أفضل نهج هو التوسع تدريجيا. ابدأ بعدد معقول من الاجتماعات المؤهلة أسبوعيًا، وقم بقياسعرض الأسعاروخلق الفرص، ثم قم بزيادة مستوى الصوت بمجرد انتهاء عملية التسليم.
4. استخدم التواصل متعدد القنوات بدلاً من الاعتماد على قناة واحدة
نادرًا ما يستجيب مشترو B2B لنقطة اتصال واحدة فقط. قد يتجاهل العميل المحتمل رسالة بريد إلكتروني باردة، ويلاحظ عرض الملف الشخصي على LinkedIn، ويجيب على مكالمة هاتفية، ويرد أخيرًا بعد رؤية دراسة الحالة ذات الصلة.
ولهذا السبب عادةً ما يجمع إعداد المواعيد الفعال بينتوعية متعددة القنوات، مثل:
- البريد الإلكتروني البارد
- مكالمات هاتفية
- التواصل مع لينكد إن
- إعادة الاستهداف
- مشاركة المحتوى
- متابعة الندوة
- التوعية بالحدث
- التنقيب على أساس الإحالة
كل قناة تلعب دورا مختلفا. البريد الإلكتروني قابل للتطوير ومفيد لاختبار الرسائل. المكالمات الهاتفية تنشئ محادثات مباشرة وتأهيل أسرع. يمكن لـ LinkedIn بناء الألفة وتوفير السياق. يمكن للمحتوى أن يدفئ العملاء المحتملين قبل محادثة المبيعات.
المفتاح هوالتنسيق. يجب أن يبدو التواصل متعدد القنوات وكأنه تسلسل مدروس، وليس ضجيجًا عشوائيًا. يجب أن يتلقى العميل المحتمل رسالة متسقة عبر القنوات، مع إضافة كل نقطة اتصال سياقًا أو قيمة.
عندما تعيش كل قناة من هذه القنوات داخل منصة واحدة، يظل التسلسل متماسكًا ويتوقف الممثلون عن فقدان السياق بين الأدوات، ولهذا السبب يمكن للفرق دمج مجموعتها حولUCaaS لفرق المبيعات.
على سبيل المثال، قد يبدأ التسلسل برسالة بريد إلكتروني قصيرة حول مشكلة شائعة في الصناعة، متبوعة بطلب اتصال LinkedIn، ثم مكالمة تشير إلى نفس التحدي التجاري. إذا تعامل العميل المحتمل مع أحد الموارد، فيمكن للرسالة التالية أن تعترف بهذا الاهتمام وتقدم محادثة ذات صلة.
هذا النهج ذو قيمة خاصة فيادارة العلاقات معوالتسويق B2B، حيث يقوم المشترون في كثير من الأحيان بالبحث بهدوء قبل التحدث مع المبيعات. يمكن للمحتوى التعليمي المفيد أيضًا أن يدعم نقاط الاتصال هذه من خلال توفير سياق مفيد للعملاء المحتملين قبل الاتصال.
تحقق من دليلنا على:ما هو نطاق البريد الإلكتروني وكيف تحصل عليه لعملك؟
5. بناء الرسائل حول نقاط الضعف، وليس ميزات الخدمة
تفشل العديد من حملات تحديد المواعيد لأن التوعية تبدو وكأنها كتيب منتج.
لا يوافق العملاء المحتملون عادةً على الاجتماعات لأن الشركة لديها "تكنولوجيا مبتكرة" أو "حلول مخصصة" أو "فريق متخصص". إنهم يوافقون لأن الرسالة تتعلق بمشكلة يعرفونها.
يجب أن تجيب رسائل تحديد المواعيد القوية على ثلاثة أسئلة بسرعة:
- لماذا تتصل بهذا الاحتمال؟
- ما هي المشكلة التي قد تكون ذات صلة بهم؟
- لماذا المحادثة تستحق وقتهم؟
على سبيل المثال، بدلاً من أن تقول:
"نحن نقدم خدمات تطوير المبيعات للشركات المتنامية."
قد تقول رسالة أقوى:
"تقوم العديد من فرق B2B SaaS التي نتحدث معها بتوظيف AEs بشكل أسرع مما يمكنهم من إنشاء خطوط أنابيب مؤهلة. نحن نساعد فرق المبيعات على حجز المزيد من المحادثات مع حسابات ملائمة لبرنامج ICP حتى يتمكن المقربون من قضاء وقت أقل في التنقيب ووقت أكثر في البيع."
الإصدار الثاني أكثر تحديدا. فهو يسمي الجمهور ويحدد مشكلة العمل ويشرح النتيجة.
يجب أن تختلف الرسائل الجيدة أيضًا حسب الشخصية. قد يهتم الرئيس التنفيذي بإمكانية التنبؤ بالإيرادات. قد يهتم نائب رئيس المبيعات بتغطية خطوط الأنابيب وإنتاجية المندوب. قد يهتم مدير التسويق بتحويل العملاء المحتملين وعائد استثمار الحملة. يجب على محددي المواعيد تعديل الزاوية بناءً على دور المشتري.
ولهذا السبب أيضًا، يجب ألا تعتمد خدمات تحديد المواعيد لفرق مبيعات B2B أبدًا على النصوص البرمجية العامة وحدها. يجب أن تعكس الرسالة دور المشتري والصناعة ونقاط الضعف ومستوى الوعي.
6. تتبع معدل العرض ومعدل القبول وتحويل الفرصة
ينبغي قياس إعداد المواعيد بما يتجاوز عدد الاجتماعات المحجوزة.
يجب أن يتتبع فريق B2B الحديث المسار الكامل بدءًا من الانتشار وحتى التأثير على الإيرادات. تتضمن المقاييس المفيدة ما يلي:
- معدل التحويل من جهة الاتصال إلى الاجتماع
- معدل قبول الإجتماع
- عرض السعر
- معدل إعادة الجدولة
- معدل عدم الحضور
- معدل الاجتماع المؤهل
- معدل خلق الفرصة
- تم إنشاء خط الأنابيب
- الإيرادات المغلقة
- التكلفة لكل اجتماع مؤهل
- تكلفة الفرصة
تكشف هذه المقاييس عن مكان عمل العملية ومكان التسرب.
على سبيل المثال، إذا تم حجز العديد من الاجتماعات ولكن معدل العرض منخفض، فقد تكون المشكلة تأكيدًا ضعيفًا، أو ضعف نية العميل المتوقع، أو عدم وضوح قيمة الاجتماع. إذا انعقدت الاجتماعات ولكن القليل منها أصبح بمثابة فرص، فقد تحتاج معايير التأهيل إلى تشديد. إذا كانت الاجتماعات المؤهلة تحقق نتائج جيدة ولكن حجمها منخفض، فقد يحتاج الفريق إلى استهداف أو إرسال رسائل أو توسيع القناة بشكل أقوى.
وهذا أيضًا مكانانضباط إدارة علاقات العملاءيهم. يجب تسجيل كل موعد مع المصدر، والحملة، والشخصية، وملاحظات التأهيل، والنتيجة. بدون بيانات نظيفة، لا يمكن للفرق مقارنة الحملات بدقة أو تحسين الأداء.
ولقياس أوسع، يمكن للتتبع المنظم تحويل الحملات إلى أنظمة قابلة للتكرار بدلاً من أنشطة لمرة واحدة.
7. أنشئ عملية تسليم قوية بين واضعي المواعيد ومديري الحسابات
الاجتماع المحجوز ليس خط النهاية. إنهنقطة التسليم.
يمكن أن يؤدي الانتقال من محدد المواعيد إلى مسؤول تنفيذي للحساب إلى تحسين تجربة المشتري أو كسرها. إذا دخل AE المكالمة بدون سياق، أو طرح أسئلة متكررة، أو لم يفهم سبب موافقة العميل المحتمل على اللقاء، تنخفض الثقة بسرعة.
يجب أن تتضمن عملية التسليم الجيدة ما يلي:
- اسم العميل المحتمل والمسمى الوظيفي والشركة وتفاصيل الاتصال
- ملاحظات ملائمة لبرنامج المقارنات الدولية
- تمت مناقشة نقاط الألم
- إشارات الشراء
- الاعتراضات ذات الصلة
- الأدوات أو البائعين الحاليين
- مؤشرات الجدول الزمني
- دور اتخاذ القرار
- زاوية الفتح المقترحة لـ AE
- أي موارد متابعة موعودة
تساعد هذه المعلومات AE على بدء المحادثة بثقة. بدلاً من طرح أسئلة اكتشاف عامة، يمكن للممثل أن يبدأ بالسياق:
"شكرًا على الوقت الذي أمضيته اليوم. رأيت أنك مهتم بتحسين جودة الاجتماعات الخارجية مع توسع فريق المبيعات لديك في السوق المتوسطة. أود أن أفهم كيف تقوم حاليًا بإنشاء خطوط الأنابيب وأين توجد أكبر الفجوات."
هذه تجربة المشتري أقوى بكثير من البدء بالبرد.
تعمل أفضل فرق تحديد المواعيد بمثابةتمديد المبيعات، وليس بائعًا منفصلاً أو وظيفة دعم مبتدئ.
8. استخدم إعداد المواعيد لدعم حركات النمو المحددة
يصبح إعداد الموعد أكثر قوة عند ربطه بـمحدد استراتيجية النمو.
تتطلب الحملات المختلفة معايير مختلفة للاستهداف والمراسلة والتأهيل. على سبيل المثال:
- قد تستخدم شركة SaaS التي تدخل قطاعًا جديدًا إعداد المواعيد لاختبار الطلب.
- قد تستخدمها وكالة B2B للوصول إلى الشركات التي تظهر علامات النمو.
- قد يركز مزود الأمن السيبراني على الشركات التي توظف قادة تكنولوجيا المعلومات.
- قد تستهدف شركة تكنولوجيا التسويق الشركات باستخدام أداة منافسة.
- يجوز لشركة استشارية إعطاء الأولوية للحسابات المتأثرة بالتغييرات التنظيمية أو التشغيلية.
هذا هو المكانذكاء المبيعاتيهم. لا ينبغي أن يقوم إعداد المواعيد ببساطة بسحب قائمة الشركات والبدء في الاتصال. وينبغي أن تحدد المحفزات التي تجعل التوعية في الوقت المناسب.
تتضمن محفزات الشراء الشائعة ما يلي:
- التمويل الأخير
- نمو التوظيف
- تعيينات تنفيذية جديدة
- التوسع في أسواق جديدة
- اعتماد التكنولوجيا
- تغييرات الامتثال
- عمليات الاندماج والاستحواذ
- الشكاوى العامة حول الأدوات الموجودة
- حضور الحدث
- مشاركة المحتوى
عندما يتم ربط التواصل بمحفز، تبدو الرسالة أكثر أهمية. كما أنه يعطي محدد الموعد سببًا أوضح للمحادثة.
9. قرر ما إذا كنت تريد البناء داخليًا أو الاستعانة بمصادر خارجية أو استخدام نموذج مختلط
لدى شركات B2B بشكل عام ثلاثة خيارات لتحديد المواعيد: إنشاء فريق حقوق السحب الخاصة الداخلي، أو الاستعانة بمصادر خارجية لموفر متخصص، أو استخدام نموذج مختلط.
يمنحك الفريق الداخلي مزيدًا من التحكم في التدريب والثقافة والمراسلة والمعرفة بالمنتج. يمكن أن يكون هذا مفيدًا للحلول المعقدة أو الصناعات شديدة التنظيم. ومع ذلك، فإن توظيف حقوق السحب الخاصة وتأهيلها وإدارتها والاحتفاظ بها يمكن أن يكون مكلفًا ويستغرق وقتًا طويلاً.
يمكن لمقدم الخدمة الخارجي أن يساعد الفرق على البدء بشكل أسرع، والوصول إلى محددي المواعيد المدربين، وتقليل أعباء الإدارة. يمكن أن يكون هذا مفيدًا للشركات التي تحتاج إلى خطوط أنابيب بسرعة، أو ترغب في اختبار السوق، أو تفتقر إلى القيادة الداخلية لحقوق السحب الخاصة.
يجمع النموذج الهجين بين الاثنين. على سبيل المثال، قد يتعامل فريق داخلي مع حسابات المؤسسة الإستراتيجية بينما يدعم الشريك الخارجي التنقيب في السوق المتوسطة أو اختبار الحملة.
مقارنة سريعة: إعداد المواعيد الداخلية مقابل الاستعانة بمصادر خارجية مقابل إعداد المواعيد المختلطة
| نموذج | الأفضل لـ | الميزة الرئيسية | المخاطر الرئيسية |
| داخلي | الشركات التي تتمتع بقيادة مبيعات قوية وخطط حقوق السحب الخاصة طويلة المدى | مزيد من التحكم | تكلفة أعلى ووقت منحدر |
| الاستعانة بمصادر خارجية | الفرق التي تحتاج إلى دعم أسرع لخطوط الأنابيب | السرعة والتخصص | تختلف جودة البائع |
| هجين | توسيع نطاق الفرق بقطاعات متعددة | المرونة |
يعتمد الاختيار الصحيح على الميزانية ودورة المبيعات والخبرة الداخلية والسوق المستهدف ومدى سرعة احتياج الشركة إلى النتائج.
تبدأ العديد من الشركات في استكشافخدمات تحديد المواعيد لفرق مبيعات B2Bعندما يقضي المندوبون الداخليون الكثير من الوقت في التنقيب ولا يقضون وقتًا كافيًا في تطوير الفرص المؤهلة.
10. حماية سمعة العلامة التجارية أثناء التواصل
غالبًا ما يكون إعداد المواعيد هو أول تفاعل مباشر بين العميل المحتمل وشركتك. وهذا يعني أن كل بريد إلكتروني ومكالمة وبريد صوتي ورسالة LinkedIn تؤثر علىسمعة العلامة التجارية.
يمكن أن يؤدي ضعف التواصل إلى الإضرار بالسمعة بسرعة. البريد العشوائي العام، والمتابعات العدوانية، والتخصيص غير الدقيق، ومقترحات القيمة غير الواضحة يمكن أن تجعل حتى الشركة القوية تبدو مهملة.
لحماية سمعة العلامة التجارية، يجب على فرق تحديد المواعيد اتباع معايير واضحة:
- استخدم بيانات دقيقة للمحتملين
- إضفاء الطابع الشخصي حيثما يهم
- تجنب سطور الموضوع المضللة
- احترام الانسحاب
- اجعل الرسائل موجزة وذات صلة
- تدريب المتصلين على صوت العلامة التجارية
- تجنب المبالغة في الوعود
- توثيق الاعتراضات والملاحظات
- مراجعة تسجيلات المكالمات أو نماذج البريد الإلكتروني بانتظام
يعد إعداد المواعيد الآمنة للعلامة التجارية أمرًا مهمًا بشكل خاصشركات SaaSومقدمو خدمات B2Bحيث الثقة جزء من عملية الشراء. العميل المحتمل لا يقوم فقط بتقييم العرض. إنهم يقومون بتقييم كيفية تواصل شركتك.
الاختبار المفيد هو طرح السؤال التالي: هل ستشعر بالارتياح إذا قام عميلك الأفضل بإعادة توجيه هذه الرسالة الإلكترونية إلى مديره التنفيذي؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، فإن الرسالة تحتاج إلى عمل.
11. تحويل تحديد المواعيد إلى نظام التعلم المستمر
تتعامل فرق مبيعات B2B الأكثر نجاحًا مع إعداد المواعيد على أنهمحرك ردود الفعل، وليس مجرد وظيفة حجز الاجتماعات.
تنتج كل حملة رؤى. وتكشف التوقعات عن نقاط الضعف التي يتردد صداها، وما هي الاعتراضات التي تظهر في أغلب الأحيان، وما هي الصناعات الأكثر استجابة، وما هي المسميات الوظيفية التي تتحول إلى فرص أفضل. يمكن تحسين هذه المعلوماترسائل المبيعات,استراتيجية المحتوى,تحديد موضع المنتجوحتى الحملات المدفوعة.
على سبيل المثال، إذا سمع محددو المواعيد نفس الاعتراض بشكل متكرر، فيمكن للتسويق إنشاء محتوى يعالج هذا الاعتراض. إذا تحول قطاع معين بمعدل أعلى، فيمكن لقيادة المبيعات إعطاء الأولوية لهذا القطاع. إذا استجاب العملاء المحتملون بشكل جيد لعرض قيمة معين، فيمكن استخدام هذه الرسالة عبر الصفحات المقصودة والإعلانات وحملات البريد الإلكتروني.
لإنشاء حلقة التعلم هذه، قم بجدولة المراجعات المنتظمة بين محددي المواعيد والوكلاء والتسويق وقيادة المبيعات. ناقش:
- ما هي الأقسام التي تستجيب؟
- ما هي الرسائل التي تحصل على ردود؟
- ما هي الاعتراضات التي تمنع الاجتماعات؟
- ما هي الاجتماعات التي أصبحت فرصًا؟
- ما الحملات التي يجب إيقافها مؤقتًا أو تحسينها أو توسيع نطاقها؟
يؤدي هذا إلى تحويل إعداد الموعد من نشاط تكتيكي إلىأصول النمو الاستراتيجي.
ما الذي يجعل الشريك جيدًا لتحديد موعد B2B؟
جيدشريك تحديد المواعيد B2Bيفعل أكثر من مجرد طلب الأرقام وحجز فتحات التقويم. فهو يفهم برنامج المقارنات الدولية (ICP) الخاص بك، ويؤهل العملاء المحتملين بعناية، ويحمي علامتك التجارية، ويتكامل مع إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاصة بك، ويقدم تقارير عن نتائج الأعمال.
عند تقييم مقدم الخدمة، اسأل:
- كيف تحدد التعيين المؤهل؟
- ما هي القنوات التي تستخدمها؟
- من يكتب الرسالة؟
- كيف يمكنك مصدر البيانات المحتملة والتحقق منها؟
- كيف تتعامل مع عدم الحضور؟
- ما هي المقاييس التي سنراها كل أسبوع؟
- هل تتكامل مع إدارة علاقات العملاء لدينا؟
- كيف يمكنك تدريب المتصلين على عرضنا؟
- ماذا يحدث إذا كانت جودة الاجتماع سيئة؟
- هل يمكنك عرض أمثلة على التقارير؟
يتمتع أفضل مقدمي الخدمات بالشفافية بشأن العملية والواقعية بشأن النتائج. كن حذرًا من أي شركة تعد بنتائج سهلة دون أن تفهم أولاً السوق ودورة المبيعات وشخصيات المشتري والعرض.
ما هي تكلفة تحديد موعد B2B؟
يختلف تسعير تحديد موعد B2B حسبتعقيد الاستهدافوحجم الاجتماعات وعمق التأهيل والسوق ومزيج القنوات وما إذا كان المزود يستخدم ممثلين مخصصين أو موارد مشتركة.
تتضمن نماذج التسعير الشائعة ما يلي:
- التجنيب الشهرية
- الدفع لكل موعد
- التسعير على أساس الأداء
- تسعير مقاعد حقوق السحب الخاصة
- التجنيب الهجين بالإضافة إلى رسوم الأداء
قد تركز الخدمات منخفضة التكلفة على حجز الاجتماعات الأساسية، في حين أن مقدمي الخدمات المتميزين غالبًا ما يشملون الإستراتيجية ومصادر البيانات والتواصل متعدد القنوات وتقارير إدارة علاقات العملاء والمؤهلات الأعمق.
السؤال المهم ليس ببساطة "ما هي تكلفة تحديد الموعد؟"
والسؤال الأفضل هو: "ما هي التكلفة لكل فرصة مؤهلة، وهل هذا منطقي بناءً على متوسط حجم الصفقة وسعر الإغلاق؟"
على سبيل المثال، قد يكون الاجتماع المؤهل بقيمة 500 دولار مكلفًا لشركة يبلغ متوسط قيمة عقدها 2000 دولار. ولكنه قد يكون مربحًا جدًا لشركة تبلغ قيمة عقدها السنوي 50000 دولار ومعدل إغلاق قوي.
قم دائمًا بتقييم تكاليف تحديد المواعيد مقابل اقتصاديات الإيرادات.
الاستنتاج: يعمل إعداد المواعيد بشكل أفضل عندما يعطي الأولوية للجودة والملاءمة والمتابعة
يمكن أن يكون إعداد مواعيد B2B أحد أكثر الطرق فعالية لإنشاء مسار مبيعات يمكن التنبؤ به، ولكن فقط عندما يتم ذلك بشكل استراتيجي.
الهدف ليس حجز أكبر عدد ممكن من الاجتماعات. الهدف هو إنشاء المحادثات الصحيحة مع المشترين المناسبين في الوقت المناسب. ويتطلب ذلك استهدافًا واضحًا، وتأهيلًا قويًا، ورسائل ذات صلة، وعمليات تسليم منسقة، وإعداد تقارير دقيقة، وتحسينًا مستمرًا.
لشركات SaaS والوكالات والاستشاريين ومقدمي الخدمات B2B، يمكن أن يساعد إعداد المواعيد المديرين التنفيذيين للحسابات على قضاء المزيد من الوقت في البيع ووقت أقل في مطاردة العملاء المحتملين. كما يمكن أن يمنح القيادة رؤية أفضل فيما يتعلق بإنشاء خطوط الأنابيب والطلب في السوق.
تتعامل أقوى الفرق مع تحديد المواعيد كجزء من نظام إيرادات أوسع. إنهم يربطونها بالتسويق وعمليات المبيعات وبيانات إدارة علاقات العملاء واستراتيجية المحتوى ورؤى العملاء. عندما تعمل هذه الأجزاء معًا، يصبح تحديد المواعيد أكثر من مجرد تكتيك لملء التقويم. يصبح محركًا متكررًا لـنمو خط الأنابيب المؤهل.
