10 استراتيجيات تسويق محتوى B2B SaaS التي تحول المنتجات المعقدة إلى قرارات شراء واضحة

إن بيع منتج بسيط أمر بسيط نسبيًا. يفهم العميل ما يفعله، ويتعرف على المشكلة التي يحلها، ويمكنه في كثير من الأحيان أن يقرر ما إذا كان سيشتري في غضون دقائق.

B2B SaaSونادرا ما تتمتع منتجات التكنولوجيا بهذا الترف.

قد يحتاج العميل المحتمل الذي يقوم بتقييم برامج أتمتة التسويق أو تكنولوجيا الأمن السيبراني أو البنية التحتية السحابية أو أي حل معقد آخر إلى فهم عمليات التكامل ومتطلبات التنفيذ والآثار الأمنية ونماذج التسعير ونتائج الأعمال المتوقعة قبل أن يشعر بالراحة في التحدث مع المبيعات.

وهذا يخلق تحديًا لتسويق المحتوى:كيف تفسر منتجًا متطورًا دون إرباك الأشخاص الذين تريد الوصول إليهم؟

أفضل محتوى B2B SaaS لا يبسط المنتج إلى درجة لا معنى لها. إنه ينظم التعقيد حول الأسئلة التي يطرحها المشترون بالفعل.

ويصبح هذا التمييز أكثر أهمية مع توسع الاكتشاف إلى ما هو أبعد من عمليات البحث التقليدية على Google. يستخدم العملاء المحتملون الآن AI Overviews وChatGPT وPerplexity وGemini وأدوات أخرى للبحث عن المنتجات ومقارنة الأساليب. من المرجح أن يساعد المحتوى الواضح والمحدد والمنظم بشكل جيد كلاً من القراء والأنظمة البشرية التي تحاول فهمه وتلخيصه.

للحصول على بيانات إضافية عن موقع الويب وتحسين محركات البحث، استكشفUploadBlog.com تصنيف موقع الويب وحركة المرور والتحليل.

فيما يلي 10 إستراتيجيات عملية لإنشاء B2B SaaS ومحتوى تكنولوجي يجعل اكتشاف المنتجات المعقدة وفهمها وشرائها أسهل.

1. ابدأ بمشكلة المشتري، وليس منتجك

يحدث خطأ شائع في محتوى B2B في الفقرة الافتتاحية: تبدأ الشركة في التحدث عن نفسها.

منصتها مبتكرة. التكنولوجيا متقدمة. لوحة القيادة الخاصة بها بديهية. تكاملاتها سلسة.

قد تكون هذه العبارات صحيحة، لكنها ليست بالضرورة هي ما جلب القارئ إلى الصفحة.

عادةً ما يبدأ الشخص الذي يبحث عن حل بـمشكلة أو سؤال أو نتيجة مرغوبة. المحتوى الخاص بك يجب أن يفعل الشيء نفسه.

خذ بعين الاعتبار الفرق:

الافتتاح بقيادة المنتج:
"توفر منصتنا إمكانات متقدمة لإدارة الأمان المستندة إلى السحابة."

افتتاح يقوده المشكلة:
"تصبح إدارة الأمن عبر مرافق متعددة أمرًا صعبًا عندما تعمل الكاميرات وعناصر التحكم في الوصول والتنبيهات والأدوات الإدارية بشكل مستقل."

الإصدار الثاني يحدد على الفور أهميته.

الإطار المفيد هو:

المشكلة ← النتيجة ← الشرح ← الحل ← الخطوة التالية

أولا، تحديد المشكلة. ثم اشرح سبب أهميته. ساعد القارئ على فهم الأساليب الممكنة قبل تقديم منتجك كحل محتمل.

ينجح هذا النهج لأن المحتوى التعليمي يمكن أن يخدم المشترين الذين ليسوا مستعدين بعد لإجراء محادثة مبيعات.

2. بناء محتوى حول حالات الاستخدام الحقيقي

الميزات تخبر العملاء المحتملين عن البرامجيمكنيفعل. شرح حالات الاستخداملماذا يستخدمه شخص ما.

وهذا فرق ذو معنى.

تخيل منصة SaaS تقدم تنبيهات تلقائية، وأذونات قائمة على الأدوار، وتحليلات، وإدارة عن بعد. يمكن أن تصف صفحة الميزات كل قدرة على حدة. يمكن بدلاً من ذلك أن توضح مقالة حالة الاستخدام كيف تستخدم مؤسسة موزعة هذه القدرات لحل مشكلة تشغيلية محددة.

يوفر النهج الثاني سياقًا للميزات المجردة.

يعد محتوى حالة الاستخدام ذا قيمة خاصة عندما تخدم التكنولوجيا الخاصة بك صناعات متعددة. بدلاً من محاولة شرح كل تطبيق ممكن على صفحة منتج عامة واحدة، قم بإنشاء موارد مركزة للبيئات والتحديات الفردية.

التكنولوجيا الأمنية توضح الفكرة جيدًا. يمكن أن تشرح مقالة المراقبة العامة الكاميرات والتسجيل والمراقبة. ومع ذلك، فإن المحتوى الذي يتمحور حول نظام الكاميرات الأمنية للكنيسة، لديه مساحة لمعالجة مجموعة أكثر تحديدًا من الاهتمامات: مراقبة المداخل، وتغطية مناطق وقوف السيارات، وحماية أماكن الأطفال، والحفاظ على الخصوصية المناسبة، وتوفير الرؤية عن بعد، وتنسيق الكاميرات مع التقنيات الأمنية الأخرى.

يساعد هذا المستوى من الخصوصية أيضًا المسوقين على التحدث بلغة العميل. شخص يبحث عن ⁠نظام كاميرات مراقبة الكنيسةمن المرجح أن يبحث عن أكثر من تعريف للمراقبة بالفيديو. إنهم يريدون أن يفهموا كيف تتناسب التكنولوجيا مع واقع مرافق العبادة.

وينطبق نفس المبدأ على SaaS.

بدلاً من نشر "ما يفعله نظام إدارة علاقات العملاء لدينا" فقط، قم بإنشاء محتوى مثل:

• كيف يمكن لفرق المبيعات الميدانية تركيز ملاحظات العملاء
• كيف يمكن للوكالات أتمتة تقارير العملاء
• كيف يمكن للشركات متعددة المواقع إدارة أذونات المستخدم
• كيف يمكن للفرق المالية تقليل سير عمل الموافقة اليدوية

الخصوصية تجعل التكنولوجيا المعقدة أسهل في الفهم.

3. قم بتخطيط المحتوى لمراحل مختلفة من الوعي بالمنتج

ليس كل زائر لديه نفس المستوى من المعرفة.

قد يعرف شخص واحد فقط أن لديه مشكلة. ربما يقوم شخص آخر بالفعل بمقارنة النظام الأساسي الخاص بك مع ثلاثة منافسين.

إن إعطاء نفس المحتوى لكلا الشخصين أمر غير فعال.

تغطي إستراتيجية محتوى SaaS الأقوى مراحل متعددة من الوعي.

محتوى مدرك للمشاكل

يفهم هؤلاء القراء المشكلة ولكنهم قد لا يعرفون نوع الحل الذي يحتاجون إليه.

تتضمن التنسيقات المفيدة ما يلي:

• أدلة إرشادية
• مقالات تربوية
• قوائم المراجعة
• تقارير اتجاه الصناعة
• شروحات تركز على المشكلة

محتوى مدرك للحل

يفهم هؤلاء العملاء المحتملون فئة الحلول المتاحة ويبحثون عن الأساليب.

إنشاء:

• دليل المشتري
• شروحات المميزات
• أدلة التنفيذ
• مقالات “ما الذي تبحث عنه”
• مقارنات فئة الحل

محتوى مدرك للمنتج

قد يكون هؤلاء القراء على وشك اتخاذ القرار.

أعطهم:

• مقارنات المنتجات
• معلومات التسعير
• وثائق التكامل
• دراسات الحالة
• أمثلة على عائد الاستثمار
• أدلة الهجرة
• معلومات تجريبية وتجريبية

يؤدي هذا إلى إنشاءرحلة المحتوى بدلاً من مجموعة من منشورات المدونة المنفصلة.

تعد حركة مرور تحسين محركات البحث (SEO) مفيدة، ولكن حركة المرور وحدها ليست هي الهدف. يجب أن يساعد المحتوى القراء على التقدم نحو فهم أكبر، وفي النهاية اتخاذ قرار الشراء.

4. تحويل الميزات التقنية إلى نتائج الأعمال

المواصفات الفنية مهمة، خاصة للمتخصصين. لكن العديد من لجان الشراء B2B تضم أشخاصًا ليسوا متخصصين.

قد يقوم مدير تكنولوجيا المعلومات، ومدير العمليات، ورئيس القسم، والقائد المالي، والمستخدم النهائي بتقييم نفس النظام الأساسي من وجهات نظر مختلفة تمامًا.

ولهذا السبب يقوم محتوى SaaS الفعال بترجمة الميزات إلى عواقب.

على سبيل المثال:

الميزة:التحكم في الوصول على أساس الدور
وظيفة:يحد من أذونات النظام وفقًا لأدوار المستخدم
الفائدة التشغيلية:يقلل من الوصول غير الضروري ويبسط الإدارة
نتيجة الأعمال:يساعد المؤسسات على إدارة الأنظمة بشكل أكثر أمانًا مع نمو الفرق

يؤدي هذا إلى إنشاء إطار اتصال بسيط:

الميزة ← الوظيفة ← المنفعة التشغيلية ← نتائج الأعمال

لا تحتاج إلى التخلص من المصطلحات التقنية. في الواقع، قد يؤدي القيام بذلك إلى جعل محتوى الخبراء أقل دقة. بدلا من ذلك،تحديد المفاهيم الفنية وربطها بالنتائج العملية.

نفس الأسلوب يعمل عند تسويق التكنولوجيا المتخصصة. إذا كنت تناقش نظام كاميرات مراقبة الكنيسة، فإن مجرد إدراج الدقة أو سعة التخزين أو الرؤية الليلية أو ميزات الوصول عن بعد لا يخبر صانع القرار عن سبب أهمية هذه القدرات. إن شرح كيف يمكنهم تحسين الرؤية عند المداخل وفي مناطق وقوف السيارات وفي المواقع الأخرى ذات الأولوية يجعل تقييم هذه المواصفات أسهل.

وهذا يجعل المحتوى مفيدًا للمقيمين الفنيين دون استبعاد صناع القرار في مجال الأعمال.

5. قم بإنشاء محتوى مقارنة قبل أن يقوم شخص آخر بتعريف المقارنة

غالبًا ما تشير عمليات البحث المقارنة إلى نية شراء ذات معنى.

الآفاق تريد بطبيعة الحال أن تعرف:

• ما الحل الذي يناسب متطلباتهم؟
• ما هي المقايضات؟
• كم سيكلف كل نهج؟
• ما هو أسهل في التنفيذ؟
• ما هي القدرات التي سوف يحتاجون إليها فعلا؟

تتجنب بعض العلامات التجارية هذه الأسئلة لأنها لا تريد الاعتراف بالبدائل. المشترين ببساطة العثور على الإجابات في مكان آخر.

لا يحتاج محتوى المقارنة القوي إلى إعلان فوز شركتك في كل فئة. وفي كثير من الحالات، يؤدي التحلي بالشفافية بشأن المقايضات إلى خلق المزيد من الثقة.

لنفترض أنك تقارن برنامجًا سحابيًا ببرنامج بديل محلي. قد تفحص المقارنة المفيدة:

الاعتبار	القائم على السحابة	داخل مقر العمل
البنية التحتية الأولية	عادة أقل	عادة أعلى
إمكانية الوصول عن بعد	عادة أسهل	يعتمد على التكوين
صيانة	في كثير من الأحيان يديرها البائع	غالبًا ما تتم إدارته داخليًا
تحكم مخصص	يختلف حسب المزود	يمكن أن تكون واسعة النطاق
التكاليف المتكررة	مشترك	يختلف

الجزء المهم ليس الجدول نفسه. إنه يشرحعندما يكون كل خيار منطقيًا.

من المرجح أن يثق القارئ الذي يشعر أن مقارنتك ساعدته حقًا في اتخاذ القرار في توصيتك لاحقًا.

6. أجب عن الأسئلة الضيقة بتفسيرات واضحة ومستقلة

لا يعني المحتوى الطويل أن كل إجابة يجب أن تكون طويلة.

يقوم القراء في كثير من الأحيان بفحص المقالة بحثًا عن إجابة واحدة محددة. تحتاج أنظمة البحث المعتمدة على الذكاء الاصطناعي أيضًا إلى تحديد الفقرات التي تتناول الأسئلة الفردية بوضوح.

اجعل من السهل العثور على هذه الإجابات.

على سبيل المثال:

ما هو تسويق منتجات SaaS؟

تسويق منتجات SaaS هو عملية تحديد موقع قيمة منتج البرنامج وتوصيلها إلى سوق محدد.فهو يربط احتياجات العملاء بقدرات المنتج من خلال الرسائل والمحتوى وتحديد المواقع التنافسية وتمكين المبيعات وعمليات الإطلاق وتعليم العملاء.

التعريف قائم بذاته، مستقلاً عن بقية المقالة.

يمكن تطبيق هذا النهج في جميع أنحاء المحتوى الخاص بك. اطرح سؤالاً، وقدم إجابة موجزة، ثم قم بالتوسيع مع السياق.

تجنب إخفاء الإجابة تحت عدة فقرات من الإعداد.

تعد الإجابات الواضحة أفضل للقراء غير الصبر، وأسهل على فرق المبيعات إعادة استخدامها، وأكثر سهولة في تفسير أنظمة البحث والذكاء الاصطناعي.

7. استخدم الأطر الأصلية لتجعل خبرتك لا تُنسى

إذا كانت مقالتك تقول بالضبط ما تقوله كل مقالة منافسة، فليس هناك سبب يذكر لتذكرها.

يمكن للأطر الأصلية أن تساعد.

لا يحتاجون إلى أسماء معقدة أو مخططات تفصيلية. إنهم ببساطة بحاجة إلى تنظيم الخبرة بطريقة مفيدة.

بالنسبة لتكنولوجيا B2B المعقدة، فكر في تقييم المحتوى باستخدام خمسة أسئلة.

الإطار الواضح

ج — السياق:من لديه هذه المشكلة، وتحت أي ظروف؟

L — القيد:ما الذي لا يعمل مع النهج الحالي؟

هـ - الشرح:ما الذي يحتاج القارئ إلى فهمه قبل تقييم الحلول؟

أ — التطبيق :كيف يمكن أن يعمل الحل في سيناريو واقعي؟

ص — النتيجة:ما هو التحسن التشغيلي أو التجاري الذي يجب أن يتوقعه المشتري؟

قبل نشر أي جزء من المحتوى، تحقق مما إذا كان يتناول العناصر الخمسة جميعها.

على سبيل المثال، لا يجب أن يتوقف المقال حول نظام كاميرات مراقبة الكنيسة عند وصف الكاميرات. ويمكنها إنشاء بيئة التشغيل، وشرح الأماكن التي تميل إلى حدوث الثغرات الأمنية، وتوضيح التكنولوجيا ذات الصلة، وإظهار كيفية عمل المكونات المختلفة معًا، ووصف النتيجة العملية التي تحاول المنظمة تحقيقها.

قد تكون المقالة الفنية التي تقدم شرحًا دون تطبيق دقيقة ولكن من الصعب التصرف بناءً عليها. قد تبدو المقالة التجارية الواعدة بالنتائج دون شرح الآلية الأساسية مثل الإعلان.

أقوى محتوى يربط بين الجانبين.

8. أنشئ مجموعات مواضيعية بدلاً من مطاردة الكلمات الرئيسية المعزولة

نادرًا ما تجيب مقالة واحدة على كل سؤال يتعلق بمنتج متطور.

يمكن أن تؤدي محاولة فرض كل شيء على صفحة واحدة إلى إنشاء مورد هائل يخدم العديد من أغراض البحث بشكل سيئ.

توفر مجموعات المواضيع بديلاً أنظف.

ابدأ بنطاق واسعصفحة عمود، ثم قم بتطوير المقالات الداعمة حول الأسئلة الأضيق.

بالنسبة لمنصة SaaS لأتمتة التسويق، قد تتضمن المجموعة ما يلي:

عمود:دليل أتمتة التسويق

الموارد الداعمة:

• أتمتة التسويق للشركات الصغيرة
• وأوضح تسجيل الرصاص
• تكامل إدارة علاقات العملاء وأتمتة التسويق
• أمثلة على سير عمل البريد الإلكتروني
• قائمة مراجعة تنفيذ أتمتة التسويق
• عائد الاستثمار لأتمتة التسويق
• المنصة أ مقابل المنصة ب
• أخطاء الأتمتة الشائعة

تربط الروابط الداخلية هذه الموارد بناءً على علاقاتها.

تفيد هذه البنية القراء من خلال السماح لهم بالانتقال بشكل طبيعي من التعليم الواسع إلى الأسئلة التفصيلية. كما أنه يمنح محركات البحث إشارات سياقية أكثر وضوحًا حول كيفية ارتباط الصفحات ببعضها البعض.

قبل التكليف بمقالة كلمات رئيسية معزولة أخرى، اسأل:

ما هو الموضوع الأكبر الذي تنتمي إليه هذه الصفحة، وما الذي يجب على القارئ استكشافه منطقيًا بعد ذلك؟

يمكن لهذا السؤال أن يحول تقويم النشر إلى قاعدة معرفية متماسكة.

9. أضف الأدلة التي يحتاج فيها المشترون إلى الطمأنينة

المشترين B2B محاطون بالمطالبات.

"توفير الوقت."
"تحسين الكفاءة."
"تحويل سير العمل الخاص بك."
"زيادة الإنتاجية."

وبدون دليل، سرعان ما تصبح هذه العبارات ضجيجًا في الخلفية.

يدعم محتوى SaaS القوي المطالبات المهمة مع الدليل المناسب.

وعلى حسب الموضوع، قد تشمل الأدلة:

• دراسات حالة العملاء
• بيانات المسح الأصلية
• بيانات استخدام المنتج
• سير العمل الموضح
• لقطات
• أبحاث الصناعة
• دراسات مستقلة
• معايير موثقة
• النتائج قبل وبعد

يجب أن تتطابق الأدلة مع الادعاء.

إذا قلت أن إحدى الميزات تقلل من العمل الإداري، فاعرض العملية التي تحل محلها. إذا كنت تدعي أن العملاء حققوا نتيجة قابلة للقياس، فاشرح من أين يأتي هذا الرقم.

لا تحتاج إلى إحصائية في كل فقرة.الأدلة هي الأكثر قيمة في لحظات عدم اليقين- خاصة عندما يُطلب من القارئ تصديق ادعاء مهم أو إعادة النظر في عملية موجودة.

وهذا أيضًا يجعل المحتوى أكثر فائدة كمرجع وليس مجرد أصل تسويقي آخر.

10. صمم كل مقال حول خطوة تالية مفيدة

يصل القارئ إلى نهاية مقالتك. ماذا يحدث الآن؟

ينتقل عدد كبير جدًا من مقالات SaaS مباشرةً من التعليم إلى "حجز عرض توضيحي".

في بعض الأحيان يكون ذلك مناسبًا. في كثير من الأحيان ليس كذلك.

يجب أن تعكس الخطوة التالية مستوى نية القارئ المحتمل.

قد يتم تقديم خدمة أفضل لشخص يقرأ دليلًا تمهيديًا من خلال قائمة مرجعية أو دليل ذي صلة أو آلة حاسبة أو مورد للمشتري. قد يكون أحد الأشخاص الذين يقومون بمقارنة الأنظمة الأساسية جاهزًا للقيام بجولة حول المنتج أو العرض التوضيحي.

فكر في العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء باعتبارهاسلم النية:

تعلم ← تقييم ← قارن ← تحقق ← شراء

يجب أن تساعد روابطك الداخلية وعبارات الحث على اتخاذ إجراء القراء على اتخاذ خطوة معقولة للأمام بدلاً من محاولة نقل الجميع إلى الأسفل على الفور.

على سبيل المثال:

• مقالة تعليمية → دليل مفصل
• دليل تفصيلي ← قائمة مراجعة المشتري
• قائمة مراجعة المشتري → المقارنة
• مقارنة ← دراسة الحالة
• دراسة حالة ← عرض توضيحي

يؤدي هذا إلى إنشاء رحلة أكثر سلاسة للعميل ويمنح كل جزء من المحتوى دورًا محددًا.

كما أنه يغير كيفية تقييم المسوقين للمحتوى. لا ينبغي بالضرورة اعتبار المقالة الإعلامية غير ناجحة لأنها تولد القليل من العروض التوضيحية الفورية. قد تكون مهمتها جذب الجمهور المناسب ونقل القراء إلى تقييم أعمق.

تحويل التكنولوجيا المعقدة إلى محتوى يمكن للأشخاص استخدامه بالفعل

يعمل محتوى B2B SaaS بشكل أفضل عندما يقوم بأكثر من مجرد وصف المنتج.

ينبغيتقليل عدم اليقين.

ابدأ بمشكلة المشتري. عرض حالات الاستخدام الواقعية. مطابقة المحتوى لمستويات الوعي. ترجمة القدرات التقنية إلى نتائج. تناول المقارنات بشكل مفتوح، وأجب عن الأسئلة بوضوح، وادعم الادعاءات المهمة بالأدلة.

والأهم من ذلك، إنشاء مجموعة محتوى متصلة تساعد الأشخاص على اتخاذ قرارات أفضل بشكل تدريجي.

التكنولوجيا المعقدة لا تتطلب تسويقًا معقدًا. يتطلبتفسيرات أكثر وضوحًا، وسياقًا أقوى، وفهمًا أفضل لما يحتاج المشترون إلى معرفته بعد ذلك.

عندما يوفر المحتوى الخاص بك هذه الأشياء باستمرار، فإنه يصبح أكثر من مجرد قناة لجذب الزيارات. يصبح جزءًا من تجربة الشراء نفسها.

عن المؤلف

فينس لوي دانيوت هو متخصص في تحسين محركات البحث والتسويق الرقمي متخصص في إستراتيجية المحتوى وبناء الروابط ونمو البحث العضوي. وهو يركز على تحويل موضوعات B2B المعقدة والتكنولوجيا إلى محتوى واضح ومفيد يساعد العلامات التجارية على تعزيز رؤية البحث وبناء السلطة والتواصل مع الجماهير المناسبة.