9 αποφάσεις τεχνολογίας και δομής συμφωνίας που μπορούν να κάνουν ή να σπάσουν μια συμβουλευτική πώληση

Η πώληση μιας συμβουλευτικής εταιρείας περιγράφεται συχνά ωςάσκηση αποτίμησης. Τα έσοδα εξετάζονται, μετράται η διατήρηση πελατών και διαπραγματεύεται ένα πολλαπλάσιο. Ωστόσο, πολλές συναλλαγές διαμορφώνονται εξίσου από αυτό που συμβαίνει στα παρασκήνια: πώς είναι οργανωμένη η τεχνολογία της εταιρείας, ποιος κατέχει τα δεδομένα της, πόσο εύκολα μπορούν να μεταφερθούν τα συστήματα και πώς δομείται η τιμή αγοράς.

Αυτές οι λεπτομέρειες επηρεάζουν περισσότερο από τη λειτουργική ευκολία. Μπορούν να επηρεάσουνεμπιστοσύνη αγοραστών,κίνδυνος μετάβασης,όροι πληρωμής,φορολογική μεταχείριση, και τελικά το ποσό που κρατά ο πωλητής μετά το κλείσιμο. Οι ιδιοκτήτες που κατανοούν πώς η δομή των συναλλαγών επηρεάζει τους φόρους σε μια πώληση συμβουλευτικής εταιρείας είναι σε καλύτερη θέση να συγκρίνουν προσφορές με βάσηπραγματική αξία μετά από φόρουςπαρά μόνο η αρχική τιμή αγοράς.

Μια εταιρεία με σύγχρονα συστήματα δεν είναι αυτόματα έτοιμη προς πώληση. Οι αγοραστές πρέπει να καταλάβουν εάν τοΗ στοίβα τεχνολογίας είναι μεταβιβάσιμη, εάν τα δεδομένα πελάτη μπορούν να μετεγκατασταθούν με ασφάλεια, εάν οι άδειες χρήσης παραμένουν έγκυρες μετά από αλλαγή ελέγχου και εάν οι κρίσιμες ροές εργασίας εξαρτώνται από τον κάτοχο που αναχωρεί.

Αναζητάτε επαγγελματική υποστήριξη δημιουργίας συνδέσμων; Εξερευνήστε μαςσύγκριση πρακτορείων δημιουργίας συνδέσμωνγια να συγκρίνετε δημοφιλείς επιλογές και να βρείτε τη σωστή εφαρμογή για τις ανάγκες σας.

Οι ακόλουθες εννέα αποφάσεις δείχνουν πώςετοιμότητα τεχνολογίαςκαιδομή συμφωνίαςσυνεργαστείτε κατά την πώληση συμβουλευτικής εταιρείας.

1. Αποφασίστε τι πραγματικά αποκτά ο αγοραστής

Πριν συζητήσουν την τιμή, και τα δύο μέρη πρέπει να καθορίσουν τι περιλαμβάνεται στη συναλλαγή.

Μια συμβουλευτική επιχείρηση μπορεί να κατέχει ή να ελέγχει πολλά πολύτιμα περιουσιακά στοιχεία, όπως:

• Σχέσεις με πελάτες
• Συμβουλευτικές συμφωνίες
• Δεδομένα διαχείρισης πελατειακών σχέσεων
• Ροές εργασιών οικονομικού σχεδιασμού
• Ιδιόκτητα πρότυπα
• Ιστότοποι και ονόματα τομέα
• Βάσεις δεδομένων μάρκετινγκ
• Εσωτερικός αυτοματισμός
• Διαμορφώσεις λογισμικού
• Περιουσιακά στοιχεία επωνυμίας
• Αρχεία εγγράφων
• Συστήματα αναφοράς

Αυτά τα περιουσιακά στοιχεία δεν μεταφέρονται όλα με τον ίδιο τρόπο.

Σε έναπώληση περιουσιακών στοιχείων, ο αγοραστής αποκτά επιλεγμένα περιουσιακά στοιχεία της επιχείρησης και μπορεί να αναλάβει συγκεκριμένες υποχρεώσεις. Ο πωλητής διατηρεί συνήθως την αρχική νομική οντότητα. Σε έναπώληση μετοχών ή μετοχών, ο αγοραστής αποκτά την κυριότητα της ίδιας της οντότητας, συμπεριλαμβανομένων των συμβάσεων, των περιουσιακών στοιχείων, των υποχρεώσεων και του ιστορικού λειτουργίας της.

Αυτή η διάκριση έχει σημασία για την τεχνολογία, επειδή πολλά συστήματα έχουν άδεια χρήσης σε μια συγκεκριμένη εταιρεία. Ένας προμηθευτής λογισμικού μπορεί να επιτρέψει μια αλλαγή ιδιοκτησίας, αλλά να απαγορεύσει την εκχώρηση της άδειας χρήσης σε διαφορετική οντότητα. Άλλες πλατφόρμες ενδέχεται να απαιτούν νέα συμβόλαια, νέα ενσωμάτωση ή πρόσθετες αναθεωρήσεις ασφαλείας.

Ένας αγοραστής δεν πρέπει να υποθέσει ότιδιαπιστευτήρια πρόσβασης ίση ιδιοκτησία. Τα έγγραφα συναλλαγών θα πρέπει να προσδιορίζουν με σαφήνεια ποια περιουσιακά στοιχεία τεχνολογίας πωλούνται, ποιες συμφωνίες πρέπει να αντικατασταθούν και ποια συστήματα θα παραμείνουν στον πωλητή.

Πρακτικό takeaway:Κατασκευάστε έναμητρώο περιουσιακών στοιχείων τεχνολογίαςπριν ξεκινήσουν οι διαπραγματεύσεις. Συμπεριλάβετε τον ιδιοκτήτη του συστήματος, τον κάτοχο της σύμβασης, την ημερομηνία ανανέωσης, τους περιορισμούς μεταφοράς, τη θέση δεδομένων, τον διαχειριστή και τη λειτουργία της επιχείρησης για κάθε μεγάλη πλατφόρμα.

Διαβάστε περισσότερα στο:Πώς να δημιουργήσετε την καλύτερη δομή ιστότοπου για SEO

2. Διαχωρίστε την τεχνολογία της εταιρείας από την προσωπική υποδομή του ιδιοκτήτη

Οι μικρότερες συμβουλευτικές εταιρείες συχνά αναπτύσσονται μέσω πρακτικών, άτυπων αποφάσεων. Ο ιδρυτής μπορεί να εγγράψει προσωπικά τον τομέα, να πληρώσει για λογισμικό χρησιμοποιώντας μεμονωμένη πιστωτική κάρτα, να διαχειριστεί κωδικούς πρόσβασης μέσω προσωπικού λογαριασμού ή να αποθηκεύσει σημαντικά έγγραφα σε φακέλους που δεν ανήκουν σαφώς στην επιχείρηση.

Αυτές οι ρυθμίσεις ενδέχεται να λειτουργούν κατά τη διάρκεια της κανονικής λειτουργίας. Κατά τη διάρκεια μιας πώλησης, δημιουργούν αβεβαιότητα.

Ο αγοραστής χρειάζεται στοιχεία ότι η εταιρεία, όχι μόνο ο ιδρυτής, ελέγχει τοτης ψηφιακή υποδομή. Μπορεί να προκύψουν ερωτήσεις όταν:

• Ο τομέας του ιστότοπου είναι καταχωρημένος στο όνομα του κατόχου
• Η αποθήκευση στο cloud συνδέεται με μια προσωπική διεύθυνση email
• Οι λογαριασμοί μέσων κοινωνικής δικτύωσης δεν διαθέτουν τεκμηριωμένους διαχειριστές
• Τα εργαλεία αυτοματισμού δημιουργούνται με ατομική συνδρομή
• Οι λίστες μάρκετινγκ συλλέχθηκαν χωρίς σαφή αρχεία συγκατάθεσης
• Τα αρχεία πελάτη αποθηκεύονται σε πολλά μη συνδεδεμένα συστήματα
• Η εταιρεία βασίζεται σε προσαρμοσμένα υπολογιστικά φύλλα μόνο ο ιδρυτής καταλαβαίνει

Αυτά τα ζητήματα μπορεί να καθυστερήσουνδέουσα επιμέλειακαι να μειώσει την εμπιστοσύνη στη δυνατότητα μεταφοράς της επιχείρησης.

Μπορεί επίσης να επηρεάσουν τον τρόπο με τον οποίο ο αγοραστής βλέπει την υπεραξία. Μια εταιρεία που υποστηρίζεται από τεκμηριωμένα συστήματα, επαναλαμβανόμενες διαδικασίες και τεχνολογία που ανήκει στην εταιρεία είναι πιο πιθανό να αποδείξειυπεραξία επιχείρησης. Μια εταιρεία που εξαρτάται σχεδόν εξ ολοκλήρου από τις προσωπικές σχέσεις του ιδρυτή και τις μη τεκμηριωμένες ρουτίνες μπορεί να θεωρηθεί ότι έχει περισσότεραπροσωπική υπεραξία.

Αυτή η διάκριση μπορεί να επηρεάσει την αποτίμηση, την κατανομή τιμής αγοράς, τη δομή της συναλλαγής και το χρονικό διάστημα που πρέπει να παραμείνει ο πωλητής μετά το κλείσιμο.

Πρακτικό takeaway:Μετακινήστε λογαριασμούς, τομείς, εγγραφές και συνδρομές σημαντικούς για τις επιχειρήσεις στοπεριβάλλοντα ελεγχόμενα από την εταιρείαπολύ πριν διατεθεί η επιχείρηση προς πώληση.

3. Αξιολογήστε τη φορολογική δομή και τη μεταφορά τεχνολογίας από κοινού

Ο φορολογικός σχεδιασμός δεν πρέπει να διαχωρίζεται από τον επιχειρησιακό σχεδιασμό.

Ο αγοραστής μπορεί να προτιμήσει μια συναλλαγή περιουσιακών στοιχείων επειδή μπορεί να παρέχει μεγαλύτερο έλεγχο επί των αποκτηθέντων υποχρεώσεων και ενδεχομένως πιο ευνοϊκές εκπτώσεις για ορισμένα αγορασμένα περιουσιακά στοιχεία. Ο πωλητής μπορεί να προτιμήσει μια συναλλαγή μετοχικού κεφαλαίου, επειδή μπορεί να είναι απλούστερη και μπορεί να οδηγήσει σε ευνοϊκότερη μεταχείριση του κέρδους του πωλητή, ανάλογα με τον τύπο της οντότητας, τη φορολογική βάση και τους όρους διαπραγμάτευσης της εταιρείας.

Για τις συμβουλευτικές εταιρείες, η φορολογική συνομιλία συνδέεται στενά με τη μεταβίβαση τωνπελατειακές σχέσεις,υπεραξία, συμβάσεις, δεδομένα και ψηφιακή υποδομή. Το ερώτημα τουπώς η δομή της συμφωνίας επηρεάζει τους φόρους σε μια συμβουλευτική εταιρεία πώλησηςΩς εκ τούτου, θα πρέπει να εξετάζονται παράλληλα με τις συζητήσεις σχετικά με την ιδιοκτησία λογισμικού, τη μεταφορά δεδομένων, τις ευθύνες μετάβασης και την κατανομή τιμής αγοράς.

Σε μια πώληση περιουσιακών στοιχείων, η τιμή αγοράς κατανέμεται συνήθως σε διάφορες κατηγορίες περιουσιακών στοιχείων. Αυτά μπορεί να περιλαμβάνουν:

• Υπεραξία επιχείρησης
• Προσωπική υπεραξία
• Σχέσεις με πελάτες
• Εξοπλισμός
• Ιδιόκτητη τεχνολογία
• Περιοριστικές διαθήκες
• Συμβουλευτικές υπηρεσίες
• Άλλα αναγνωρίσιμα περιουσιακά στοιχεία

Κάθε κατηγορία μπορεί να έχει διαφορετικό φορολογικό αποτέλεσμα.

Τα ποσά που κατανέμονται στην ειδική υπεραξία ενδέχεται να λάβουνμεταχείριση κεφαλαιακών κερδώνγια τον πωλητή, ενώ οι πληρωμές που ανατίθενται σε συμβουλευτικές υπηρεσίες, απασχόληση, τόκους, υποχρεώσεις μη ανταγωνισμού ή ορισμένα αποσβεσμένα περιουσιακά στοιχεία μπορεί να αντιμετωπίζονται ωςτακτικό εισόδημα.

Ο αγοραστής μπορεί να προτιμήσει κατανομές που δημιουργούν ταχύτερες ή πιο προβλέψιμες φορολογικές εκπτώσεις. Ο πωλητής θα ευνοήσει γενικά υποστηρικτικές κατανομές που διατηρούν τη μεταχείριση κεφαλαιακών κερδών. Επειδή τα συμφέροντά τους δεν είναι απόλυτα ευθυγραμμισμένα, η κατανομή θα πρέπει να αντιμετωπίζεται ωςμεγάλη οικονομική διαπραγμάτευσηπαρά μια μικρή λογιστική εργασία.

Τα περιουσιακά στοιχεία που σχετίζονται με την τεχνολογία χρειάζονται επίσης προσεκτική ταξινόμηση. Το υλικό, το εσωτερικά αναπτυγμένο λογισμικό, οι βάσεις δεδομένων, οι τομείς, οι ιδιόκτητες ροές εργασίας και η πνευματική ιδιοκτησία ενδέχεται να απαιτούν ξεχωριστή αποτίμηση και τεκμηρίωση.

Πρακτικό takeaway:Ζητήστε από νομικούς, φορολογικούς, αποτιμητικούς και τεχνολογικούς συμβούλους να εξετάσουν την προτεινόμενη δομή πριν από τοεπιστολή προθέσεωνκαθιστά δύσκολη την επαναδιαπραγμάτευση των κεντρικών όρων.

4. Αντιμετωπίστε τα δεδομένα πελάτη ως μεταβιβάσιμο περιουσιακό στοιχείο και ως υποχρέωση συμμόρφωσης

Τα δεδομένα πελατών είναι ένα από τα πιο πολύτιμα στοιχεία μιας συμβουλευτικής επιχείρησης. Είναι επίσης ένα από τα πιο ευαίσθητα.

Ένας αγοραστής μπορεί να χρειαστεί πρόσβαση σε αρχεία επαφών, πληροφορίες χαρτοφυλακίου, έγγραφα σχεδιασμού, ιστορικά υπηρεσιών, αρχεία καταγραφής επικοινωνίας, λεπτομέρειες τιμολόγησης και αρχεία συμμόρφωσης. Ωστόσο, αυτές οι πληροφορίες δεν μπορούν απλώς να αντιγραφούν από το ένα σύστημα στο άλλο χωρίς να ληφθεί υπόψη τοιδιωτικότητα,ασφάλεια, συμβατικές και κανονιστικές υποχρεώσεις.

Η διαδικασία δέουσας επιμέλειας θα πρέπει να αντιμετωπίσει διάφορα ερωτήματα:

• Πού αποθηκεύονται τα δεδομένα πελάτη;
• Ποιοι προμηθευτές το επεξεργάζονται ή το φιλοξενούν;
• Είναι οι πληροφορίες κρυπτογραφημένες;
• Ποιος έχει πρόσβαση διαχειριστή;
• Πώς απομακρύνονται οι πρώην υπάλληλοι από τα συστήματα;
• Τα αντίγραφα ασφαλείας ελέγχονται;
• Είναι τεκμηριωμένα τα προγράμματα διατήρησης;
• Υπήρξαν προηγούμενα περιστατικά ασφαλείας;
• Τι δικαιώματα απαιτούνται πριν από τη μεταφορά δεδομένων;
• Πώς θα διατηρήσει η εταιρεία αρχεία κατά τη μετανάστευση;

Ένα αποδιοργανωμένο περιβάλλον δεδομένων μπορεί να αυξήσει τον αντιληπτό κίνδυνο του αγοραστή. Μπορεί να οδηγήσει σε πρόσθετες παραστάσεις, διατάξεις αποζημίωσης, απαιτήσεις μεσεγγύησης ή παρακρατήσεις τιμών αγοράς.

Αντίθετα, ένα καλά τεκμηριωμένοαρχιτεκτονική πληροφοριώνμπορεί να κάνει τη μετάβαση ευκολότερη και να αποδείξει ότι η επιχείρηση διοικείται ως επεκτάσιμη επιχείρηση παρά ως επέκταση του ιδρυτή.

Οι απαιτήσεις συναίνεσης του πελάτη αξίζουν επίσης έγκαιρη προσοχή. Ανάλογα με τη συναλλαγή και τις συμφωνίες της εταιρείας, οι πελάτες μπορεί να χρειαστεί να εγκρίνουν μια ανάθεση ή να εκτελέσουν νέες συμφωνίες. Ένας πωλητής δεν πρέπει να υποθέσει ότι η μεταφορά μιας βάσης δεδομένων μεταφέρει αυτόματα τα σχετικά έσοδα.

Πρακτικό takeaway:Δημιουργήστε έναχάρτης δεδομένωνπου προσδιορίζει ποιες πληροφορίες διατηρεί η εταιρεία, πού αποθηκεύονται, ποιος μπορεί να έχει πρόσβαση σε αυτές και πώς θα μεταφερθούν ή θα διατηρηθούν μετά το κλείσιμο.

5. Δομή των κερδών γύρω από μετρήσιμα επιχειρηματικά αποτελέσματα

Πολλές πωλήσεις συμβουλευτικής εταιρείας περιλαμβάνουν ένακέρδος. Μέρος της τιμής αγοράς καταβάλλεται μόνο εάν η επιχείρηση επιτύχει τους συμφωνημένους στόχους απόδοσης μετά το κλείσιμο.

Τα κέρδη συχνά συνδέονται με:

• Παρακρατηθέντα έσοδα
• Διατηρούμενα περιουσιακά στοιχεία υπό διαχείριση
• Διατήρηση πελάτη
• Επαναλαμβανόμενες αμοιβές
• Κερδοφορία
• Στόχοι ανάπτυξης
• Επιτυχείς μεταβάσεις πελατών

Η τεχνολογία καθορίζει εάν αυτοί οι στόχοι μπορούν να μετρηθούν δίκαια.

Εάν το σύστημα παλαιού τύπου του πωλητή και η πλατφόρμα του αγοραστή υπολογίζουν διαφορετικά τα έσοδα, ενδέχεται να προκύψουν διαφωνίες. Ένα σύστημα μπορεί να αποδίδει έσοδα στον αρχικό σύμβουλο, ενώ ένα άλλο τα εκχωρεί στην ομάδα εξαγοράς. Τα νοικοκυριά πελατών μπορεί να ομαδοποιηθούν διαφορετικά. Οι τερματισμένοι λογαριασμοί μπορεί να παραμείνουν ορατοί σε μια βάση δεδομένων αλλά να εξαφανιστούν από μια άλλη.

Η συμφωνία κέρδους θα πρέπει επομένως να ορίζει:

• Το σύστημα καταγραφής
• Η περίοδος μέτρησης
• Πώς υπολογίζονται οι μεταφερόμενοι λογαριασμοί
• Πώς οι αλλαγές στα τέλη επηρεάζουν τους υπολογισμούς
• Πώς αντιμετωπίζονται οι αναλήψεις πελατών
• Εάν αποκλείεται η κίνηση της αγοράς
• Ποιος ελέγχει την αναφορά
• Πώς θα επιλύονται οι διαφορές

Η συμφωνία θα πρέπει επίσης να διακρίνει την πληρωμή για την αποκτηθείσα επιχείρηση από την αποζημίωση για τη συνεχιζόμενη εργασία του πωλητή. Οι πληρωμές Earnout που συνδέονται με την αντικειμενική επιχειρηματική απόδοση ενδέχεται να αντιμετωπίζονται διαφορετικά από τον μισθό, τις αμοιβές συμβούλων, τα μπόνους διατήρησης ή άλλες πληρωμές που σχετίζονται με προσωπικές υπηρεσίες.

Αυτός είναι ένας τομέας όπου ο τρόπος με τον οποίο η δομή των συναλλαγών επηρεάζει τους φόρους για την πώληση μιας συμβουλευτικής εταιρείας γίνεται ιδιαίτερα πρακτικός. Δύο προσφορές με την ίδια συνολική δηλωμένη αξία μπορεί να αφήσουν τον πωλητή με πολύ διαφορετικά αποτελέσματα όταν η μία βασίζεται σε μεγάλο βαθμό στο εισόδημα από συμβουλευτικές υπηρεσίες και σε αβέβαιες πληρωμές κερδών ενώ η άλλη παρέχει μεγαλύτερη προσοχή στο κλείσιμο.

Πρακτικό takeaway:Δοκιμάστε τοτύπος κέρδουςχρησιμοποιώντας πραγματικά ιστορικά δεδομένα πριν από την υπογραφή. Εάν δύο λογικοί αναλυτές μπορούν να καταλήξουν σε διαφορετικές απαντήσεις, ο ορισμός δεν είναι ακόμη αρκετά σαφής.

6. Προϋπολογισμός για την ένταξη πριν από τη διαπραγμάτευση της τελικής τιμής

Η ενοποίηση τεχνολογίας δημιουργεί πραγματικό κόστος, ακόμη και όταν ο αγοραστής και ο πωλητής χρησιμοποιούν παρόμοιες πλατφόρμες.

Τα κοινά έξοδα περιλαμβάνουν:

• Μετανάστευση CRM
• Καθαρισμός δεδομένων
• Αξιολογήσεις κυβερνοασφάλειας
• Υλοποίηση λογισμικού
• Τέλη τερματισμού άδειας
• Ενσωμάτωση νέου χρήστη
• Μετατροπή εγγράφου
• Ενοποίηση ιστότοπου
• Μετεγκατάσταση email
• Επανασχεδιασμός ροής εργασιών
• Αρχειοθέτηση συμμόρφωσης
• Εκπαίδευση προσωπικού
• Συμβουλευτική υποστήριξη

Αυτά τα κόστη επηρεάζουνασχολούνται με την οικονομία. Ένας αγοραστής που αναμένει μια περίπλοκη μετεγκατάσταση μπορεί να μειώσει την προσφορά, να απαιτήσει μεγαλύτερη αναστολή ή να εξαρτήσει μέρος της αντιπαροχής από μια επιτυχημένη μετάβαση.

Οι πωλητές μερικές φορές ανταποκρίνονται εστιάζοντας μόνο στοτιμή αγοράς τίτλου. Αυτό μπορεί να είναι παραπλανητικό. Μια ελαφρώς χαμηλότερη προσφορά με απλή μετάβαση, περιορισμένα απρόοπτα και περισσότερα μετρητά στο κλείσιμο μπορεί να είναι πιο ελκυστική από μια υψηλότερη προσφορά που επιβαρύνεται από το κόστος ενσωμάτωσης, τα αβέβαια κέρδη και τις εκτεταμένες απαιτήσεις συμβουλευτικής.

Για παράδειγμα, εξετάστε δύο υποθετικές προσφορές:

Προσφορά Απαρέχει 4 εκατομμύρια δολάρια στο κλείσιμο με μια σαφώς τεκμηριωμένη μετάβαση.

Προσφορά Βδιαφημίζει μια τιμή αγοράς 4,8 εκατομμυρίων δολαρίων, αλλά τα 1,5 εκατομμύρια δολάρια εξαρτώνται από τρία χρόνια διατήρησης πελατών, συνεχούς απασχόλησης και ορόσημα ενσωμάτωσης.

Η προσφορά Β έχει την υψηλότερη επικεφαλίδα. Δεν έχει απαραίτητα την υψηλότερη οικονομική αξία. Ο πωλητής πρέπει να εξετάσει την πιθανότητα να λάβει το αναβαλλόμενο ποσό, τη φορολογική κατάταξη κάθε πληρωμής, τη χρονική αξία του χρήματος και τις υποχρεώσεις που απαιτούνται για να το κερδίσει.

Η καλύτερη σύγκριση είναιΠροσαρμοσμένη ως προς τον κίνδυνο, αξία μετά από φόρους, όχι το ανακοινωθέν πολλαπλάσιο.

Πρακτικό takeaway:Κατασκευάστε έναμοντέλο σύγκρισης συμφωνιώνπου περιλαμβάνει φόρους, κόστος ενσωμάτωσης, χρόνο πληρωμής, πιθανότητα κέρδους, φόρτο εργασίας μετάβασης και τον οικονομικό κίνδυνο αναβολής αντιπαροχής.

7. Χρησιμοποιήστε την ετοιμότητα για την ασφάλεια στον κυβερνοχώρο για τη μείωση του κινδύνου συναλλαγών

Η κυβερνοασφάλεια δεν είναι πλέον μόνο μια ανησυχία πληροφορικής. Είναι έναανησυχία συναλλαγής.

Κατά τη δέουσα επιμέλεια, οι αγοραστές μπορούν να εξετάσουν τα εξής:

• Πολιτικές ασφαλείας
• Έλεγχοι πρόσβασης
• Πρακτικές κωδικών πρόσβασης
• Έλεγχος ταυτότητας πολλαπλών παραγόντων
• Σχέδιο αντιμετώπισης περιστατικών
• Διαδικασία διαχείρισης προμηθευτή
• Εκπαίδευση εργαζομένων
• Διαδικασίες δημιουργίας αντιγράφων ασφαλείας
• Διαχείριση συσκευών
• Κυβερνοασφάλιση
• Ρυθμιστικό ιστορικό

Μια εταιρεία που δεν μπορεί να απαντήσει σε βασικές ερωτήσεις ασφαλείας μπορεί να φαίνεται πιο επικίνδυνη από ό,τι υποδηλώνουν οι οικονομικές της καταστάσεις.

Τα άγνωστα περιστατικά ασφαλείας είναι ιδιαίτερα σοβαρά. Μια προηγούμενη παραβίαση, εκτεθειμένο αρχείο πελάτη, παραβιασμένο γραμματοκιβώτιο ή μη αναφερθείσα απώλεια συσκευής θα μπορούσε να δημιουργήσει νομικές υποχρεώσεις και ευθύνες για τη φήμη του αγοραστή.

Σελίδες κατάστασηςμπορεί να βοηθήσει τις επιχειρήσεις να επικοινωνούν με διαφάνεια τις διακοπές των υπηρεσιών και τις ενημερώσεις συμβάντων, δίνοντας στους αγοραστές μεγαλύτερη ορατότητα για τον τρόπο χειρισμού των περιστατικών.

Η συμφωνία αγοράς μπορεί να αντιμετωπίσει αυτούς τους κινδύνους μέσωπαραστάσεις και εγγυήσεις. Ενδέχεται να ζητηθεί από τον πωλητή να επιβεβαιώσει ότι δεν έχει σημειωθεί γνωστή παραβίαση, ότι έχουν ολοκληρωθεί οι απαιτούμενες ειδοποιήσεις και ότι η εταιρεία συμμορφώθηκε με τις ισχύουσες υποχρεώσεις απορρήτου και ασφάλειας.

Εάν ο αγοραστής ανακαλύψει αδυναμίες αργά στη διαδικασία, μπορεί να ζητήσει αποκατάσταση πριν από το κλείσιμο, να μειώσει την προσφορά, να διευρύνει τις απαιτήσεις αποζημίωσης ή να διατηρήσει μέρος της τιμής αγοράς σε μεσεγγύηση.

Πρακτικό takeaway:Διεξαγωγήαξιολόγηση κυβερνοασφάλειας πριν από την πώλησηπροτού ο αγοραστής αρχίσει την επιμέλεια. Η έγκαιρη διόρθωση γνωστών αδυναμιών είναι συνήθως ευκολότερη από την υπεράσπισή τους κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων.

8. Τεκμηριώστε τη μετάβαση αντί να βασίζεστε στον ιδρυτή

Ένας αγοραστής δεν αποκτά απλώς έσοδα. Ο αγοραστής πρέπει επίσης να διατηρήσει τις σχέσεις και τις διαδικασίες που παράγουν αυτά τα έσοδα.

Η τεχνολογία μπορεί να μειώσει την εξάρτηση από τον πωλητή ιδιοκτήτη, αλλά μόνο όταν τεκμηριώνονται οι ροές εργασίας.

Εξετάστε μια διαδικασία αξιολόγησης πελατών. Εάν ο ιδρυτής θυμάται προσωπικά πότε πρέπει να επικοινωνήσει με κάθε πελάτη, η διαδικασία δεν είναι μεταβιβάσιμη. Εάν το CRM περιέχει προγραμματισμένες εργασίες, κατηγορίες υπηρεσιών, σημειώσεις συσκέψεων, ενεργοποιητές παρακολούθησης και ανατεθειμένες ευθύνες, η διαδικασία συνεχίζεται ευκολότερα.

Το ίδιο ισχύει για:

• Προοπτική παρακολούθηση
• Ενσωμάτωση πελάτη
• Διαδικασίες ανοίγματος λογαριασμών
• Κριτικές συμμόρφωσης
• Χρέωση
• Αναφορά χαρτοφυλακίου
• Ετήσια ημερολόγια υπηρεσίας
• Συλλογή εγγράφων
• Παραπομπή παρακολούθησης
• Καμπάνιες μάρκετινγκ

Τα τεκμηριωμένα συστήματα μειώνουνκίνδυνος βασικού προσώπου. Μπορούν επίσης να συντομεύσουν την υποχρέωση μετάβασης του πωλητή και να ενισχύσουν το επιχείρημα ότι η αξία ανήκει στην επιχείρηση και όχι αποκλειστικά στον μεμονωμένο σύμβουλο.

Ένα σχέδιο μετάβασης θα πρέπει να προσδιορίζει τι συμβαίνει πριν από το κλείσιμο, την ημερομηνία κλεισίματος και τους μήνες που ακολουθούν. Θα πρέπει να αναθέτει την ευθύνη για την επικοινωνία με τους πελάτες, την εκπαίδευση του προσωπικού, τη μετεγκατάσταση συστήματος, τις αλλαγές προμηθευτών και την κλιμάκωση του ζητήματος.

Η συμφωνία θα πρέπει επίσης να διευκρινίζει εάν ο ρόλος του πωλητή μετά το κλείσιμο αποτελεί μέρος της μεταβιβαζόμενης επιχειρηματικής αξίας ή μια ξεχωριστή συμφωνία παροχής υπηρεσιών. Αυτή η διάκριση μπορεί να επηρεάσει τόσο την ασφάλεια πληρωμής όσο και τη φορολογική μεταχείριση.

Πρακτικό takeaway:Μετατρέψτε την άτυπη γνώση σελίστες ελέγχου, διαγράμματα ροής εργασίας, πρότυπα και εργασίες που βασίζονται στο σύστημαπριν ξεκινήσουν σοβαρές διαπραγματεύσεις.

9. Ξεκινήστε την τεχνολογία και τον φορολογικό προγραμματισμό πριν εμφανιστεί ένας αγοραστής

Ο πιο αδύναμος χρόνος για την έναρξη της αναδιάρθρωσης μιας επιχείρησης είναι αφού ο αγοραστής έχει κάνει μια προσφορά.

Μόλις υπογραφεί μια επιστολή προθέσεων, η διαπραγματευτική ευελιξία του πωλητή μπορεί να περιοριστεί. Αλλαγές στη δομή της οντότητας, την αποζημίωση, την ιδιοκτησία τεχνολογίας, τις συμβάσεις ή την ταξινόμηση περιουσιακών στοιχείων μπορεί να γίνουν δύσκολες, μη πρακτικές ή δυνητικά ενοχλητικές.

Ο εκ των προτέρων προγραμματισμός δίνει στον πωλητή χρόνο να:

• Εκκαθάριση οικονομικών αρχείων
• Έλεγχος δομής οντότητας
• Έγγραφο υπεραξίας
• Μεταφορά λογαριασμών τεχνολογίας στην επιχείρηση
• Ενοποίηση πληροφοριών πελάτη
• Αντιμετωπίστε τα κενά στον κυβερνοχώρο
• Επαναδιαπραγμάτευση συμφωνιών πωλητή
• Αφαιρέστε το αχρησιμοποίητο λογισμικό
• Τυποποίηση ροών εργασίας
• Λάβετε μια ανεξάρτητη αποτίμηση
• Μοντέλο εναλλακτικών φορολογικών αποτελεσμάτων
• Προετοιμάστε το προσωπικό για τη μετάβαση

Για πολλές εταιρείες, η καλύτερη περίοδος προετοιμασίας ξεκινά πολύ πριν από την επιθυμητή ημερομηνία κλεισίματος. Αυτό δεν σημαίνει ότι κάθε πωλητής χρειάζεται ένα περίτεχνο πολυετές έργο. Σημαίνει ότι η επιχείρηση πρέπει να λειτουργεί με τρόπο που να κάνει κατανοητά την ιδιοκτησία, τα συστήματα και την αξία σε κάποιον εκτός της επιχείρησης.

Η πρώιμη μοντελοποίηση παρέχει επίσης χρόνο για την αξιολόγηση του τρόπου με τον οποίο η δομή της συμφωνίας επηρεάζει τους φόρους σε μια πώληση συμβουλευτικής εταιρείας προτού οι προτιμώμενοι όροι του αγοραστή καταστούν προεπιλεγμένοι. Οι πωλητές μπορούν να συγκρίνουν δομές περιουσιακών στοιχείων και μετοχών, να αξιολογήσουν τις πληρωμές με δόσεις, να εξετάσουν τους κινδύνους μετατροπής μετοχικού κεφαλαίου και να προσδιορίσουν πόση έκθεση σε συνήθη εισοδήματα μπορεί να προκύψει από συμβουλευτικές ή εργασιακές υποχρεώσεις.

Αεταιρεία έτοιμη για πώλησηείναι συνήθως μια καλύτερη επιχείρηση, ανεξάρτητα από το αν μια συναλλαγή πραγματοποιείται αμέσως ή όχι.

Πρακτικό takeaway:Δημιουργήστε έναοδικός χάρτης ετοιμότηταςπου καλύπτει τα οικονομικά, τη φορολογία, τη νομική δομή, την τεχνολογία, την ασφάλεια, τις λειτουργίες και τη μετάβαση πελατών. Ορίστε έναν ιδιοκτήτη και ημερομηνία ολοκλήρωσης για κάθε εργασία.

Μετατρέψτε την Τεχνολογική ετοιμότητα σε μια ισχυρότερη, πιο καθαρή έξοδο

Η δομή της πώλησης μιας συμβουλευτικής εταιρείας επηρεάζει πολύ περισσότερο από τη νομική μορφή της συναλλαγής. Καθορίζει πώς μεταφέρονται τα περιουσιακά στοιχεία, πώς ταξινομούνται οι πληρωμές, πώς κατανέμονται οι κίνδυνοι και πόσο εύκολα μπορεί ο αγοραστής να συνεχίσει να εξυπηρετεί τους πελάτες.

Η τεχνολογία βρίσκεται στο επίκεντρο αυτής της διαδικασίας.

Τα καλά οργανωμένα συστήματα μπορούν να υποστηρίξουν την αποτίμηση, να ενισχύσουνυπεραξία της επιχείρησης, απλοποιεί τη δέουσα επιμέλεια, μειώνει τις ανησυχίες για την ασφάλεια στον κυβερνοχώρο και κάνει τους υπολογισμούς κερδών πιο αξιόπιστους. Η κακώς τεκμηριωμένη τεχνολογία μπορεί να δημιουργήσει καθυστερήσεις, να αυξήσει τα απρόοπτα και να εκθέσει και τα δύο μέρη σε διαφορές που μπορούν να αποφευχθούν.

Οι ιδιοκτήτες συμβουλευτικών εταιρειών που προετοιμάζονται για μια πώληση θα πρέπει να αξιολογήσουν τη συναλλαγή μέσω πολλών φακών ταυτόχρονα:φορολογική μεταχείριση, ιδιοκτησία τεχνολογίας, ασφάλεια δεδομένων, λειτουργική συνέχεια, κίνδυνος πληρωμής και διατήρηση πελατών.

Το ισχυρότερο αποτέλεσμα σπάνια παράγεται μόνο από την υψηλότερη προσφορά. Προέρχεται από μια δομή που είναιμεταβιβάσιμο, μετρήσιμο, ασφαλές, φορολογικά ενήμερο και ευθυγραμμισμένο με τους μακροπρόθεσμους οικονομικούς στόχους του πωλητή.

Σχετικά με τον συγγραφέα

Ο Vince Louie Daniot είναι υπεύθυνος στρατηγικής SEO και ειδικός σε περιεχόμενο B2B με εμπειρία στη δημιουργία άρθρων με γνώμονα την έρευνα για τεχνολογία, επαγγελματικές υπηρεσίες και επωνυμίες εστιασμένες σε συμβουλές. Το έργο του διερευνά πώς τα ψηφιακά συστήματα, ο επιχειρησιακός σχεδιασμός και η στρατηγική λήψη αποφάσεων επηρεάζουν την επιχειρηματική ανάπτυξη, την αποτίμηση και τις επιτυχημένες μεταβάσεις ιδιοκτησίας.