รูปแบบการระบุแหล่งที่มาทางการตลาด B2B: ประเภทและตัวอย่าง

การตลาดแบบ B2B ไม่ค่อยสร้างยอดขายผ่านการโต้ตอบเพียงครั้งเดียว ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจค้นพบธุรกิจของคุณผ่าน Google อ่านบล็อกโพสต์ ดาวน์โหลดเอกสาร เข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บ และจองการสาธิตการขายในท้ายที่สุด หากไม่มีวิธีที่เชื่อถือได้ในการเชื่อมโยงปฏิสัมพันธ์เหล่านี้กับผลลัพธ์ทางธุรกิจ การระบุว่ากิจกรรมทางการตลาดใดมีส่วนทำให้เกิดลูกค้าเป้าหมาย การเติบโตของไปป์ไลน์ และรายได้ที่เข้าเกณฑ์ได้ยากรูปแบบการระบุแหล่งที่มาทางการตลาด B2Bช่วยให้ธุรกิจต่างๆ กำหนดเครดิตให้กับจุดติดต่อของลูกค้าที่ติดตาม ประเมินประสิทธิภาพแคมเปญ และตัดสินใจเรื่องงบประมาณได้อย่างมีข้อมูลมากขึ้น การทำความเข้าใจวิธีการทำงานของโมเดลเหล่านี้สามารถช่วยให้ทีมของคุณวัดประสิทธิภาพทางการตลาดและสร้างกลยุทธ์การเติบโตที่มีความรับผิดชอบมากขึ้น

รูปแบบการระบุแหล่งที่มาการตลาด B2B คืออะไร?

โมเดลการระบุแหล่งที่มาทางการตลาด B2B เป็นเฟรมเวิร์กที่ใช้ในการกำหนดเครดิตให้กับจุดติดต่อทางการตลาดตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ จุดติดต่อเหล่านี้อาจรวมถึงการค้นหาทั่วไป การโฆษณาแบบเสียค่าใช้จ่าย แค��เปญอีเมล โซเชียลมีเดีย การสัมมนาผ่านเว็บ การดาวน์โหลดเนื้อหา และการโต้ตอบกับตัวแทนฝ่ายขาย

การตัดสินใจซื้อแบบ B2B ต่างจากการซื้อของผู้บริโภคทั่วไป มักเกี่ยวข้องกับวงจรการขายที่ยาวนานขึ้น ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายราย และการโต้ตอบซ้ำๆ รูปแบบการระบุแหล่งที่มาช่วยให้นักการตลาดเข้าใจว่าแชแนลที่ติดตามมีส่วนร่วมในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย คอนเวอร์ชั่น และรายได้อย่างไร

ตัวอย่างเช่น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจค้นพบบริษัทของคุณผ่านการค้นหาทั่วไป กลับมาผ่านโฆษณา LinkedIn และขอสาธิตผลิตภัณฑ์ในภายหลังหลังจากได้รับอีเมล โมเดลสัมผัสแรกให้เครดิตการค้นพบครั้งแรก ในขณะที่โมเดลสัมผัสสุดท้ายให้เครดิตการโต้ตอบที่ติดตามครั้งสุดท้ายก่อนเกิด Conversion ที่กำหนดไว้ โมเดลมัลติทัชจะกระจายเครดิตในการโต้ตอบต่างๆ ตามกฎเกณฑ์ของมัน

ไม่มีรุ่นใดที่สามารถบอกเล่าเรื่องราวการตัดสินใจของลูกค้าได้อย่างสมบูรณ์ แนวทางที่ถูกต้องขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ทางธุรกิจ ความสามารถในการติดตาม วงจรการขาย และข้อกำหนดการรายงาน

เหตุใดการระบุแหล่งที่มาทางการตลาดจึงมีความสำคัญสำหรับธุรกิจ B2B

การระบุแหล่งที่มาทางการตลาดช่วยให้ธุรกิจประเมินว่ากิจกรรมทางการตลาดเกี่ยวข้องกับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย โอกาสในการขาย และรายได้อย่างไร การรวมการระบุแหล่งที่มาเข้ากับกลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขาย B2Bช่วยให้ทีมเข้าใจว่าแคมเปญมีส่วนช่วยต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมและการเติบโตของไปป์ไลน์อย่างไร แทนที่จะอาศัยการแสดงผล การคลิก หรือการเข้าชมเว็บไซต์เพียงอย่างเดียว นักการตลาดสามารถตรวจสอบได้ว่าแคมเปญมีส่วนช่วยในขั้นตอนต่างๆ ของเส้นทางการซื้ออย่างไร

วัดการมีส่วนร่วมของการตลาดต่อรายได้

การระบุแหล่งที่มาเชื่อมโยงการโต้ตอบทางการตลาดที่ติดตามกับผลลัพธ์ เช่น ลูกค้าเป้าหมายที่เข้าเกณฑ์ โอกาสทางการขาย และข้อตกลงที่ปิดแล้ว แคมเปญที่สร้างโอกาสในการขายน้อยลงอาจยังคงเชื่อมโยงกับโอกาสในการขายที่มีคุณค่ามากขึ้น การตรวจสอบการระบุแหล่งที่มาควบคู่ไปกับข้อมูล CRM และข้อมูลรายได้ช่วยให้ทีมประเมินประสิทธิภาพที่นอกเหนือจากปริมาณลูกค้าเป้าหมายได้

ระบุช่องทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพสูง

ธุรกิจ B2B ลงทุนในการค้นหาทั่วไป การโฆษณาแบบเสียค่าใช้จ่าย การตลาดผ่านอีเมล โซเชียลมีเดีย และการสัมมนาผ่านเว็บ การระบุแหล่งที่มาช่วยเปิดเผยว่าแชแนลเหล่านี้มีส่วนร่วมในเส้นทางของลูกค้าอย่างไร การค้นหาทั่วไปอาจแนะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กับบริษัท ในขณะที่แคมเปญอีเมลช่วยรักษาความสนใจและการสาธิตการขายของพวกเขาสนับสนุนการประเมิน

ปรับปรุงการจัดสรรงบประมาณและ ROI ของแคมเปญ

ข้อมูลการระบุแหล่งที่มาสามารถช่วยระบุแคมเปญที่เกี่ยวข้องกับโอกาสในการขายที่เข้าเกณฑ์ มูลค่าไปป์ไลน์ และรายได้ นักการตลาดสามารถใช้ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้เพื่อตรวจสอบแคมเปญที่มีประสิทธิภาพต่ำและทดสอบกลยุทธ์ทางเลือก อย่างไรก็ตาม การตัดสินใจด้านงบประมาณควรพิจารณาต้นทุนแคมเปญ อัตราการแปลง ระยะเวลาวงจรการขาย และต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าด้วย

จัดตำแหน่งทีมการตลาดและการขาย

ทีมการตลาดมักมุ่งเน้นไปที่โอกาสในการขายและการมีส่วนร่วม ในขณะที่ทีมขายจัดลำดับความสำคัญของโอกาสและรายได้ที่ปิดได้ กรอบการระบุแหล่งที่มาที่ใช้ร่วมกันช่วยให้ทั้งสองทีมตรวจสอบว่าการโต้ตอบทางการตลาดเกี่ยวข้องกับผลลัพธ์การขายอย่างไร การเชื่อมโยงข้อมูลแคมเปญกับบันทึก CRM ยังช่วยระบุช่องว่างในการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายและการพัฒนาโอกาส

7 รูปแบบการระบุแหล่งที่มาทางการตลาด B2B ทั่วไป

รูปแบบการระบุแหล่งที่มาแต่ละรูปแบบจะกำหนดเครดิตแตกต่างกัน บางรายให้ความสำคัญกับการโต้ตอบเพียงครั้งเดียว ในขณะที่บางรายให้ความสำคัญกับช���องทางติดต่อลูกค้าหลายจุด

1. การระบุแหล่งที่มาแบบสัมผัสแรก

การระบุแหล่งที่มาแบบสัมผัสแรกจะกำหนดเครดิต Conversion ทั้งหมดให้กับการโต้ตอบทางการตลาดที่ติดตามครั้งแรก

ตัวอย่างเช่น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าค้นพบบริษัทของคุณผ่านการค้นหาทั่วไปของ Google เข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บในภายหลัง และจองการสาธิตในท้ายที่สุด การระบุแหล่งที่มาแบบสัมผัสแรกจะให้เครดิตการค้นหาทั่วไปพร้อมกับ Conversion

ข้อดี:เข้าใจได้ง่ายและช่วยระบุช่องทางที่เกี่ยวข้องกับการค้นพบแบรนด์ในช่วงแรกๆ

ข้อจำกัด:โดยจะเพิกเฉยต่อปฏิสัมพันธ์ในภายหลังที่อาจช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตัดสินใจได้

เหมาะสำหรับ:ธุรกิจที่วัดการรับรู���ถึงแบรนด์และการได้มาซึ่งกลุ่มเป้าหมายใหม่

2. การระบุแหล่งที่มาแบบสัมผัสครั้งสุดท้าย

การระบุแหล่งที่มาแบบสัมผัสสุดท้ายจะกำหนดเครดิตทั้งหมดให้กับการโต้ตอบที่ติดตามครั้งสุดท้ายก่อนเกิด Conversion ที่กำหนดไว้

สมมติว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าค้นพบธุรกิจของคุณผ่าน SEO อ่านบทความหลายบทความ และขอการสาธิตในที่สุดหลังจากคลิกอีเมล หากการคลิกอีเมลเป็นการโต้ตอบที่มีสิทธิ์ขั้นสุดท้าย ก็จะได้รับเครดิต

ข้อดี:ตีความได้ง่ายและช่วยระบุการโต้ตอบที่เกิดขึ้นก่อน Conversion ทันที

ข้อจำกัด:โดยมองข้ามจุดสัมผัสก่อนหน้านี้และอาจให้ความสำคัญกับช่องทางที่ดึงดูดความต้องการที่มีอยู่มากเกิ���ไป

ดีที่สุดสำหรับ:ธุรกิจประเมินการโต้ตอบขั้นสุดท้ายก่อนส่งแบบฟอร์ม คำขอสาธิต หรือการแปลงอื่นๆ

3. การแสดงที่มาของการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

การระบุแหล่งที่มาของการสร้างลูกค้าเป้าหมายจะกำหนดเครดิตให้กับการโต้ตอบที่เกี่ยวข้องกับการแปลงผู้เข้าชมให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่รู้จัก นี่อาจเป็นการดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์ การลงทะเบียนสัมมนาผ่านเว็บ การสมัครรับจดหมายข่าว หรือการส่งแบบฟอร์มติดต่อ

ตัวอย่างเช่น การค้นหาทั่วไปอาจแนะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กับเว็บไซต์ของคุณ แต่การดาวน์โหลดเอกสารอาจเป็นการโต้ตอบที่เปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็น��ูกค้าให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่บันทึกไว้

ข้อดี:โดยเชื่อมโยงกิจกรรมทางการตลาดเข้ากับการสร้างลูกค้าเป้าหมายและช่วยประเมินแคมเปญการได้มาซึ่งลูกค้าเป้าหมาย

ข้อจำกัด:ไม่จำเป็นต้องระบุช่องทางการค้นพบดั้งเดิมหรือการโต้ตอบที่เกี่ยวข้องกับรายได้ในที่สุด

เหมาะสำหรับ:ทีมสร้างความต้องการวัดการเปลี่ยนแปลงจากผู้เยี่ยมชมที่ไม่ระบุชื่อไปสู่ลูกค้าเป้าหมายที่รู้จัก

4. การระบุแหล่งที่มาเชิงเส้น

การระบุแหล่งที่มาเชิงเส้นจะกระจายเครดิต Conversion อย่างเท่าเทียมกันในทุกช่องทางติดต่อที่รวมไว้

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโต้ตอบกับการค้นหาทั่วไป บทความในบล็อก เอกสารทางเทคนิค การสัมมนาทางเว็บ และแคมเปญอีเมลก่อนที่จะขอการสาธิต แต่ละคนจะได้รับเครดิต 20%

ข้อดี:จดจำการโต้ตอบหลายครั้งและให้แนวทางมัลติทัชที่ตรงไปตรงมา

ข้อจำกัด:โดยถือว่าการโต้ตอบทั้งหมดมีส่วนสนับสนุนเท่าๆ กัน ซึ่งอาจไม่ได้สะท้อนถึงอิทธิพลที่แท้จริงของการโต้ตอบเหล่านั้น

เหมาะสำหรับ:บริษัท B2B กำลังมองหาวิธีง่ายๆ ในการรับรู้ปฏิสัมพันธ์ต่างๆ ในระหว่างเส้นทางการซื้อที่ยาวนาน

5. การระบุแหล่งที่มาแบบเสื่อมตามเวลา

การระบุแหล่งที่มาที่ลดลงตามกาลเวลาให้เครดิตมากขึ้นแก่การโต้ตอบที่ใกล้กับเหตุการณ์ Conversion มากขึ้น การโต้ตอบก่อนหน้านี้จะได้รับเครดิตน้อยลงเรื่อยๆ ตามกฎของโมเดล

ตัวอย่างเช่น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจค้นพบบริษัทของคุณผ่านการค้นหา อ่านคำแนะนำในอีกสองสัปดาห์ต่อมา เข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บ และขอการสาธิตในวันถัดไป โดยทั่วไปโมเดลการสลายตัวของเวลาจะให้น้ำหนักกับการโต้ตอบล่าสุดมากขึ้น

ข้อดี:โดยเน้นการมีส่วนร่วมล่าสุดและสามารถช่วยประเมินแคมเปญที่เน้น Conversion ได้

ข้อจำกัด:กิจกรรมดังกล่าวอาจประเมินค่ากิจกรรมการรับรู้ตั้งแต่เนิ่นๆ ต่ำเกินไป และการโต้ตอบล่าสุดไม่จำเป็นต้องมีอิทธิพลมากที่สุดเสมอไป

เหมาะสำหรับ:ธุรกิจที่ต้องการจัดลำดับความสำคัญของการโต้ตอบล่าสุดเมื่อประเมินเส้นทาง Conversion ที่ยาวนานขึ้น

6. การแสดงที่มารูปตัวยู

การระบุแหล่งที่มารูปตัว U หรือที่เรียกว่าการระบุแหล่งที่มาตามตำแหน่ง จะเน้นที่จุดติดต่อแรกและการโต้ตอบในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย การกำหนดค่าทั่วไปจะกำหนดเครดิต 40% ให้กับแต่ละเหตุการณ์สำคัญ และกระจายส่วนที่เหลืออีก 20% ไปยังจุดติดต่ออื่นๆ ที่ติดตาม

ข้อดี:โดยจะจดจำการค้นพบครั้งแรกและการสร้างลูกค้าเป้าหมายในขณะที่คำนึงถึงการโต้ตอบระหว่างกลาง

ข้อจำกัด:การถ่วงน้ำหนักที่กำหนดไว้ล่วงหน้าอาจไม่ได้แสดงถึงอิทธิพลของการโต้ตอบทุกครั้งอย่างถูกต้อง

เหมาะสำหรับ:ทีมการตลาดที่ต้องการเข้าใจว่าช่องทางใดแนะนำผู้มีโอกาสเป็��ลูกค้า และช่องใดช่วยเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่รู้จัก

7. การแสดงที่มารูปตัว W

การระบุแหล่งที่มารูปตัว W เน้นย้ำเหตุการณ์สำคัญ 3 ประการ ได้แก่ การติดต่อครั้งแรก การสร้างลูกค้าเป้าหมาย และการสร้างโอกาส การกำหนดค่าทั่วไปจะกำหนดเครดิต 30% ให้กับแต่ละเหตุการณ์สำคัญ และกระจายส่วนที่เหลืออีก 10% ให้กับการโต้ตอบอื่นๆ ที่ติดตาม

ข้อดี:เชื่อมโยงกิจกรรมทางการตลาดกับขั้นตอนสำคัญของช่องทาง B2B รวมถึงการสร้างโอกาส

ข้อจำกัด:ต้องการข้อมูล CRM ที่เชื่อถือได้ และอาจลดความซับซ้อนของเส้นทางการซื้อที่เกี่ยวข้องกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายราย

ดีที่สุดสำหรับ:องค์กร B2B ที่มีกระบวนการ CRM ที่จัดตั้งขึ้นซึ่งต้องการประเมินความสัมพันธ์ของการตลาดกับการพัฒนาไปป์ไลน์

เปอร์เซ็นต์การถ่วงน้ำหนักเหล่านี้เป็นเพียงตัวอย่างประกอบ ไม่ใช่กฎสากล การใช้งานจริงอาจแตกต่างกันไป

การระบุแหล่งที่มาแบบสัมผัสเดียวกับมัลติทัช

การระบุแหล่งที่มาแบบสัมผัสครั้งเดียวจะกำหนดเครดิตทั้งหมดให้กับการโต้ตอบเดียว ซึ่งมักจะเป็นจุดติดต่อแรกหรือจุดติดต่อสุดท้ายที่ติดตาม การระบุแหล่งที่มาแบบมัลติทัชจะกระจายเครดิตในการโต้ตอบต่างๆ ตามรูปแบบที่เลือก

สำหรับบริษัท B2B จำนวนมากที่มีวงจรการขายยาวนาน การระบุแหล่งที่มาแบบมัลติทัชช่วยให้มองเห็นเส้นทางของลูกค้าที่ติดตามได้กว้างขึ้น อย่างไรก็ตาม โมเดลแบบสัมผัสครั้งเดียวยังคงมีประโยชน์สำหรับการตอบคำถามที่เน้น เช่น ช่องทางใดที่แนะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หรือการโต้ตอบใดที่นำหน้าคำขอสาธิต

แนวทางที่ดีที่สุดขึ้นอยู่กับคำถามที่คุณต้องการตอบ หากเป็นไปได้ ให้เปรียบเทียบมุมมองการระบุแหล่งที่มาหลายรายการแล้วรวมเข้ากับข้อมูล CRM ตัวชี้วัดไปป์ไลน์ และผลตอบรับด้านการขาย

ตัวอย่างการระบุแหล่งที่มาทางการตลาด B2B

พิจารณาบริษัทซอฟต์แวร์ B2B ที่ติดตามการโต้ตอบห้าครั้งก่อนที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะขอการสาธิต: การเข้าชมการค้นหาทั่วไป บทความในบล็อก การดาวน์โหลดสมุดปกขาว การสัมมนาผ่านเว็บ และการคลิกอีเมล

ตัวอย่างต่อไปนี้แสดงให้เห็นว่ารูปแบบการระบุแหล่งที่มา 3 รูปแบบให้เครดิตแก่ Conversion เดียวกันได้อย่างไร

ตัวอย่างที่แสดงให้เห็นสมมติว่ามีจุดสัมผัสที่ติดตามห้าจุดและ Conversion คำขอสาธิตหนึ่งรายการ

การระบุแหล่งที่มาแบบสัมผัสแรกเน้นการค้นหาทั่วไปเป็นช่องทางที่เกี่ยวข้องกับการค้นพบครั้งแรก การระบุแหล่งที่มาแบบ Last-touch เน้นการคลิกอีเมลทันทีก่อนคำขอสาธิต การระบุแหล่งที่มาเชิงเส้นจะกระจายเครดิตอย่างเท่าเทียมกันในการโต้ตอบทั้งห้าครั้ง

แต่ละรุ่นมีมุมมองที่แตกต่างกัน ไม่มีข้อพิสูจน์อย่างอิสระว่าการโต้ตอบใดทำให้เกิด Conversion สำหรับการรายงานที่เน้นรายได้ ให้เชื่อมต่อข้อมูลการระบุแหล่งที่มากับโอกาส CRM ข้อตกลงที่ปิด ต้นทุนแคมเปญ และข้���มูลวงจรการขาย

วิธีเลือกรูปแบบการระบุแหล่งที่มาทางการตลาด B2B ที่เหมาะสม

การเลือกแบบจำลองเริ่มต้นด้วยการทำความเข้าใจว่าธุรกิจของคุณจำเป็นต้องวัดผลอะไร

ธุรกิจที่ขายซอฟต์แวร์ที่ซับซ้อนก็สามารถสำรวจได้เช่นกัน กลยุทธ์การตลาดเนื้อหา B2B SaaSเพื่อทำความเข้าใจว่าเนื้อหาสนับสนุนผู้ซื้อตลอดกระบวนการตัดสินใจอย่างไร

พิจารณาความยาวของวงจรการขายของคุณ

เส้นทางการซื้อที่สั้นลงอาจประเมินได้ง่ายกว่าโดยใช้การระบุแหล่งที่มาแบบสัมผัสแรกหรือสัมผัสสุดท้าย บริษัท B2B ระดับองค์กรที่มีวงจรการขายที่ขยายออกไปอาจได้รับประโยชน์จากแนวทางมัลติทัชที่จดจำการโต้ตอบที่ติดตามได้หลายครั้ง

กำหนดเป้าหมายการระบุแหล่งที่มาของคุณ

เลือกแบบจำลองตามวัตถุประสงค์ของคุณ การระบุแหล่งที่มาแบบสัมผัสแรกสามารถช่วยประเมินการค้นพบครั้งแรก การระบุแหล่งที่มาในการสร้างลูกค้าเป้าหมายมุ่งเน้นไปที่การสร้างลูกค้าเป้าหมาย และการระบุแหล่งที่มารูปตัว W เน้นการสัมผัสครั้งแรก การสร้างลูกค้าเป้าหมาย และการสร้างโอกาส

ประเมินคุณภาพข้อมูลของคุณ

พารามิเตอร์ UTM ที่หายไป บันทึก CRM ที่ซ้ำกัน และแพลตฟอร์มการวิเคราะห์ที่ไม่ได้เชื่อมต่ออาจทำให้การรายงานบิดเบือนได้ ตรวจสอบว่าระบบของคุณบันทึกแหล่งที่มาของแคมเปญ เหตุการณ์ Conversion บันทึกลูกค้าเป้าหมาย และขั้นตอนโอกาสอย่างสม่ำเ���มอหรือไม่ ก่อนที่จะใช้โมเดลที่ซับซ้อน

จับคู่โมเดลกับความพร้อมทางการตลาดของคุณ

ธุรกิจที่มีโครงสร้างพื้นฐานในการติดตามที่จำกัดอาจต้องเริ่มต้นด้วยแนวทางที่ตรงไปตรงมา เมื่อการติดตาม การบูรณาการ CRM และการรายงานได้รับการปรับปรุง พวกเขาสามารถประเมินรูปแบบการระบุแหล่งที่มาขั้นสูงยิ่งขึ้นได้

ทดสอบโมเดลก่อนเปลี่ยนงบประมาณ

เปรียบเทียบว่าโมเดลต่างๆ ส่งผลต่อประสิทธิภาพของช่องที่รายงานอย่างไร โมเดลสัมผัสแรกอาจเน้นการค้นหาทั่วไป ในขณะที่โมเดลสัมผัสสุดท้ายอาจชอบอีเมลหรือการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย พิจารณาความแตกต่างเหล่านี้ควบคู่ไปกับอัตราคอนเวอร์ชัน มูลค่าไปป์ไลน์ ต้นทุนแคมเปญ และผลตอบรับด้านการขาย

วิธีการใช้การระบุแหล่งที่มาทางการตลาด B2B

กระบวนการนำไปใช้จริงช่วยให้ธุรกิจเชื่อมโยงปฏิสัมพันธ์ทางการตลาดกับผลลัพธ์ที่วัดผลได้

ขั้นตอนที่ 1: จัดทำแผนที่การเดินทางของลูกค้า B2B

ระบุขั้นตอนสำคัญ เช่น การรับรู้ การมีส่วนร่วม การสร้างลูกค้าเป้าหมาย คุณสมบัติ การสร้างโอกาส และธุรกิจที่ชนะแบบปิด แสดงรายการจุดสัมผัสที่เกี่ยวข้องกับแต่ละขั้นตอน รวมถึงการเข้าชมการค้นหา การดาวน์โหลดเนื้อหา การสัมมนาผ่านเว็บ การประชุมการขาย และการสาธิตผลิตภัณฑ์

ขั้นตอนที่ 2: ตั้งค่าพารามิเตอร์ UTM

ใช้พารามิเตอร์ UTM ที่สอดคล้องกัน เช่นutm_source,utm_mediumและutm_campaignเพื่อระบุการเข้าชมแคมเปญ สร้างแบบแผนการตั้งชื่อและนำไปใช้อย่างสม่ำเสมอในช่องทางการตลาด

ขั้นตอนที่ 3: เชื่อมต่อ CRM และการวิเคราะห์

เชื่อมต่อการวิเคราะห์การตลาดกับบันทึก CRM หากเป็นไปได้ สิ่งนี้ช่วยให้ทีมเชื่อมโยงการโต้ตอบของแคมเปญกับลูกค้าเป้าหมาย โอกาส และผลลัพธ์ของลูกค้า ตรวจสอบการบูรณาการเป็นประจำเพื่อลดบันทึกที่ซ้ำกันและข้อมูลที่ขาดหายไป

ขั้นตอนที่ 4: กำหนดเหตุการณ์ Conversion และรายได้

ตัดสินใจว่าผลลัพธ์ใดมีความสำคัญ รวมถึงการส่งแบบฟอร์ม ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติ การสร้างโอกาส และข้อตกลงที่ปิดการขาย กำหนดแต่ละเหตุการณ์ให้ชัดเจนเพื่อให้ทีมการตลาดและการขายใช้เกณฑ์ที่สอดคล้องกัน

ขั้นตอนที่ 5: ตรวจสอบรายงานเป็นประจำ

ตรวจสอบการมีส่วนร่วมของช่องทาง อัตราการแปลง มูลค่าไปป์ไลน์ และต้นทุนแคมเปญ เปรียบเทียบรูปแบบการระบุแหล่งที่มาในทางปฏิบัติ ตรวจสอบข้อมูลที่ขาดหายไป และใช้ผลการวิจัยเพื่อเป็นแนวทางในการทดสอบแคมเปญ

เครื่องมือที่ดีที่สุดสำหรับการระบุแหล่งที่มาทางการตลาด B2B

เครื่องมือที่เหมาะสมจะ���ึ้นอยู่กับกลุ่มการตลาด ข้อกำหนดการรายงาน และงบประมาณที่มีอยู่

Google Analytics 4:มีประโยชน์สำหรับการวิเคราะห์เว็บไซต์ การได้มาซึ่งการเข้าชม และการระบุแหล่งที่มาของเหตุการณ์สำคัญ การตั้งค่าการระบุแหล่งที่มาที่ใช้ได้นั้นรวมถึงแนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลและคลิกสุดท้าย ขึ้นอยู่กับบริบทการรายงานและการกำหนดค่า

HubSpot:เสนอการรายงานการระบุแหล่งที่มาที่เชื่อมโยงการโต้ตอบที่ติดตามกับผู้ติดต่อ ข้อตกลง และผลลัพธ์การแปลงอื่น ๆ ความพร้อมใช้งานขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์และระดับการสมัครสมาชิก

การมีส่วนร่วมของบัญชีคลาวด์การตลาดของ Salesforce:รองรับระบบอัตโนมัติทางการตลาด B2B และการติดตามการมีส่วนร่วมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ประโยชน์ของการระบุแหล่งที่มาขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ของ Salesforce การกำหนดค่า CRM และความสามารถในการรายงานที่ใช้งานอยู่

ดรีมดาต้า:มุ่งเน้นไปที่การระบุแหล่งที่มาของรายได้ B2B และการวิเคราะห์เส้นทางของผู้ซื้อ ช่วยให้ทีมตรวจสอบว่ากิจกรรมการออกสู่ตลาดเกี่ยวข้องกับไปป์ไลน์และรายได้อย่างไร

ฮอกกี้สแต็ค:เสนอการวิเคราะห์การเข้าสู่ตลาด B2B การวิเคราะห์การเดินทางของผู้ซื้อ และความสามารถในการระบุแหล่งที่มาสำหรับทีมที่กำลังมองหามุมมองที่กว้างขึ้นเกี���ยวกับประสิทธิภาพการตลาดและการขาย

ก่อนที่จะเลือกแพลตฟอร์ม ให้ตรวจสอบคุณสมบัติปัจจุบัน การผสานรวม ราคา และข้อกำหนดด้านข้อมูล เครื่องมือที่เหมาะกับ CRM และกระบวนการวัดผลที่คุณมีอยู่อาจมีประโยชน์มากกว่าเครื่องมือที่มีคุณสมบัติมากกว่าแต่มีการใช้งานที่ยากลำบาก

ข้อผิดพลาดทั่วไปในการระบุแหล่งที่มาทางการตลาด B2B ที่ควรหลีกเลี่ยง

การปฏิบัติต่อการระบุแหล่งที่มาเพื่อพิสูจน์สาเหตุ:การระบุแหล่งที่มาจะกำหนดเครดิตตามกฎของโมเดล ไม่ได้พิสูจน์ว่าการโต้ตอบทางการตลาดทำให้เกิดการซื้อ

ละเว้นการโต้ตอบแบบออฟไลน์:การสนทนาเกี่ยวกับการขาย การอ้างอิง และกิจกรรมในอุตสาหกรรมอาจมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ บันทึกการโต้ตอบเหล่านี้เมื่อมีข้อมูลที่เชื่อถือได้

อาศัยการติดตามที่ไม่สมบูรณ์:พารามิเตอร์ UTM ที่หายไป บันทึกที่ซ้ำกัน และแพลตฟอร์มที่ไม่ได้เชื่อมต่ออาจทำให้ผลลัพธ์บิดเบือนได้ รักษามาตรฐานการติดตามและข้อมูลการตรวจสอบอย่างสม่ำเสมอ

มองข้ามกลุ่มผู้ซื้อ:การซื้อ B2B มักเกี่ยวข้องกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายราย หากเป็นไปได้ ให้ประเมินทั้งการมีส่วนร่วมของผู้ติดต่อรายบุคคลและระดับบัญชี

ขึ้นอยู่กับรุ่นใดรุ่นหนึ่ง:โมเดลที่ต่างกันจะเน้นการโต้ตอบที่แตกต่างกัน เปรียบเทียบมุมมองการระบุแหล่งที่มาเมื่อนำไปใช้ได้จริงและทำความเข้าใจสมมติฐาน

ละเว้นข้อกำหนดความเป็นส่วนตัว:ตรวจสอบการติดตาม ความยินยอม การเก็บรักษาข้อมูล และแนวปฏิบัติในการแบ่งปันข้อมูลโดยเทียบกับข้อกำหนดทางกฎหมายและองค์กรที่เกี่ยวข้อง

คำถามที่พบบ่อย

รูปแบบการระบุแหล่งที่มาที่ดีที่สุดสำหรับการตลาด B2B คืออะไร?

โมเดลที่ดีที่สุดขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ วงจรการขาย และคุณภาพของข้อมูล สัมผัสแรกช่วยประเมินการค้นพบครั้งแรก ในขณะที่วิธีการมัลติทัชให้มุมมองที่กว้างขึ้นของการโต้ตอบที่ติดตาม การเปรียบเทียบโมเดลร่วมกับ CRM และข้อมูลรายได้สามารถช่วยสนับสนุนการตัดสินใจที่มีข้อมูลมากขึ้น

อะไรคือความแตกต่างระหว่างการระบุแหล่งที่มาแบบสัมผัสแรกและสัมผัสครั้งสุดท้าย?

การสัมผัสครั้งแรกจะกำหนดเครดิตให้กับการโต้ตอบที่ติดตามครั้งแรก ในขณะที่การสัมผัสครั้งสุดท้ายจะกำหนดเครดิตให้กับการโต้ตอบที่มีสิทธิ์ขั้นสุดท้ายก่อนจะเกิด Conversion ที่กำหนดไว้ แบบแรกเน้นการค้นพบ และแบบหลังเน้นปฏิสัมพันธ์ที่ใกล้เคียงที่สุดกับการเปลี่ยนใจเลื่อมใส

การระบุแหล่งที่มาแบบ Multi-Touch ดีกว่าสำหรับบริษัท B2B หรือไม่

อาจมีประโยชน์สำหรับบริษัทที่มีเส้นทางการซื้อที่ซับซ้อน เนื่องจากสามารถจดจำการโต้ตอบที่มีการติดตามได้หลายครั้ง อย่างไรก็ตาม ค่าของมันขึ้นอยู่กับคุณภาพของข้อมูลและสมมติฐานของแบบจำลอง การรายงานที่มีรายละเอียดมากขึ้นไม่ได้หมายความว่าการวัดที่แม่นยำยิ่งขึ้นโดยอัตโนมัติ

คุณจะวัดการระบุแหล่งที่มาทางการตลาด B2B ได้อย่างไร

ติดตามการโต้ตอบของแคมเปญ กำหนดเหตุการณ์คอนเวอร์ชั่น และเชื่อมต่อการวิเคราะห์การตลาดด้วยบันทึก CRM ประเมินโอกาสในการขาย โอกาส ข้อตกลงที่ปิด และ��้นทุนแคมเปญโดยใช้แบบจำลองที่เหมาะกับวัตถุประสงค์ของคุณ

เครื่องมือใดที่ใช้สำหรับการระบุแหล่งที่มาทางการตลาด B2B

ตัวเลือกทั่วไป ได้แก่ Google Analytics 4, HubSpot, ผลิตภัณฑ์ Salesforce, Dreamdata และ HockeyStack ความสามารถของพวกเขาแตกต่างกัน ดังนั้นให้ประเมิน i