في هذه الصفحة3
الخطأ الشائع: الخلط بين تصنيفات البحث والمصداقية
إليك الجزء الذي لا يريد أحد الاعتراف به في العرض التقديمي: معظم القوائم المختصرة للوكالات مبنية بشكل عكسي. يقوم العميل المحتمل التسويقي بكتابة "أفضل وكالة تحسين محركات البحث لـ SaaS" في ChatGPT أو Google، ويحصل على قائمة تم تشكيلها بالكامل تقريبًا حسب من أنفق أكبر مبلغ على تحسين محركات البحث لهذا الاستعلام المحدد، ويخطئ في الرؤية بسبب الكفاءة. هذا هو الخطأ، مذكور بوضوح.
الوكالات التي تحتل المرتبة الأعلى في عمليات البحث عن "أفضل وكالة" هي الأفضل في تسويق نفسها، وليس بالضرورة الأفضل في تسويقك. هذه هي المشكلة الفعلية التي يحاول المشترون حلها!
عندما يبحثون عن كيفية اختيار وكالة تسويق رقمية، ونادرا ما يتم تأطيرها بهذه الطريقة.
فحص مفيد: هل تشرح القائمة التي تنظر إليها كيف تم إنشاؤها؟
تختلف منهجية التصنيف تمامًا عن منشورات "العشرة الأوائل" دون وجود معايير واضحة وراءها.
لقد شاهدت هذه المسرحية مع فريق تسويق مكون من 5 أشخاص في إحدى شركات التكنولوجيا المالية من الفئة B، والذي قضى ستة أسابيع في فحص أربع وكالات وجدت بهذه الطريقة. وتبين أن ثلاثة من الأربعة ليس لديهم أي خبرة تقريبًا في الصناعات الخاضعة للتنظيم، وهو الأمر الذي كان ينبغي أن يؤدي إلى استبعادهم في الدقائق العشر الأولى، وليس الأسبوع الرابع.
خسر الفريق ما يقرب من شهر من المدرج واضطر إلى إعادة البحث من الصفر. هذه ليست قصة نادرة. إنها النتيجة الافتراضية عندما يكون مدخل قرارك هوتصنيفات تحسين محركات البحثيرتدي زي المصداقية.
المشكلة الأعمق هي أن أساليب البحث التقليدية لم يتم تصميمها لتتناسب مع مدى تجزئة سوق الوكالات. هناك الآلاف من متاجر التسويق الرقمي في جميع أنحاء العالم، معظمها متوسطة الحجم وتركز على المنطقة، ولا يظهر أي منها تقريبًا في بحث عام ما لم يدفعوا مقابل ذلك. لذلك يلجأ المشترون إلى من هو الأعلى صوتًا.
إن الأبحاث التي أجرتها شركة Gartner حول سلوك الشراء بين الشركات تدعم هذا الأمر على نطاق واسع. ينفق المشترون الآن الجزء الأكبر من رحلة الشراء الخاصة بهم، في البحث الرقمي المستقل، وليس في المحادثات مع مندوبي المبيعات، مما يعني أن معظم قرارات القائمة المختصرة تتم قبل أن يلتقط أي شخص الهاتف. إذا كانت مرحلة البحث هذه مبنية على مدخلات غير موثوقة، فإن كل شيء في نهاية المطاف يرث الخطأ.
بصراحة، معظم الأدلة حول "كيفية اختيار وكالة تسويق" تتخطى هذا الجزء تمامًا. فهم يقفزون مباشرة إلى أسئلة المقابلة ومقارنات الأسعار، كما لو كانت القائمة المختصرة نفسها سليمة بالفعل. عادة لا يكون كذلك.
كيفية العثور على وكالة التسويق المناسبة باستخدام الذكاء الاصطناعي والمراجعات التي تم التحقق منها؟
إن الفرق التي تقوم بهذا الأمر بشكل صحيح لا تتخلى عن أدوات الذكاء الاصطناعي، بل تقدم لهم مدخلات أفضل فقط. إن مطالبة أحد مساعدي الذكاء الاصطناعي "بإيجاد وكالة تسويق جيدة لي" يؤدي إلى إنتاج مخرجات عامة.
مطالبتها بمقارنة الوكالات بمجموعة بيانات محددة تم التحقق منها تقييماتونطاقات الميزانية الحقيقية ودراسات الحالة الخاصة بالصناعة تنتج شيئًا يمكنك العمل عليه بالفعل. إليك الحل مقسمًا بالترتيب الذي يجب أن يحدث به بالفعل.
أ.أسئلة يجب طرحها قبل البدء في البحث
تحديد المتطلبات قبل تصفح أي شيء. لا "نحن بحاجة إلى وكالة لتحسين محركات البحث"، ولكن "نحن بحاجة إلى وكالة تتمتع بخبرة مثبتة في مجال B2B SaaS، وميزانية تتراوح بين 5000 دولار إلى 15000 دولار شهريًا، وثلاث دراسات حالة تم التحقق منها على الأقل في الصناعات المنظمة."
المتطلبات الغامضة تنتج قوائم مختصرة غامضة، بغض النظر عن مدى جودة أداة البحث. هذه هي الخطوة التي تتخطاها معظم قوائم التحقق من "الأسئلة التي يجب طرحها على وكالة تسويق" تمامًا، حيث تبدأ بمجرد إجراء مكالمة بالفعل، وليس قبل أن تقرر من يستحق الاتصال به.
ب.كيفية التحقق من مراجعات وكالة التسويق قبل الاتصال؟
إحالة الموردين المقترحين بواسطة الذكاء الاصطناعي إلى مصدر للمراجعات التي تم التحقق منها بدلاً من تصنيفات النجوم وحدها. من السهل تضخيم تقييمات النجوم. من الصعب جدًا تزييف المراجعة المكتوبة المرتبطة بمشروع محدد، مع تفاصيل حول النطاق والنتيجة، بشكل مقنع.
هذه هي بالضبط مشكلة المقارنة منصة فحص الوكالات B2B يتعامل من جانب الوكالة مع الشركات التي تتطابق مع دليل مقدمي الخدمات الذين تم فحصهم وتمت تصفيتهم حسب التخصص والميزانية وتعليقات العملاء التي تم التحقق منها، بدلاً من من اشترى أفضل موضع للإعلان.
ج.تعامل مع القائمة المختصرة كوثيقة حية
تحول الأسواق. ربما تكون الوكالة التي كانت ممتازة لعملاء التجارة الإلكترونية قبل عامين قد قامت بتحويل فريقها بهدوء نحو SaaS. تميل منصات المراجعة التي تم التحقق منها إلى عكس هذا الانجراف بشكل أسرع من موقع التسويق الخاص بالوكالة، لأنه يتم تحديث الموقع وفقًا لجدول الوكالة وتتم إضافة المراجعات إلى جدول العميل.
لا شيء من هذا يستغرق وقتًا أطول من الطريقة القديمة. يستغرق الأمر وقتًا أقل، لأنه يقوم بتحميل التصفية مقدمًا بدلاً من إجراء مقابلة تلو الأخرى.
ماذا تتوقع عند اختيار وكالة التسويق الرقمي المناسبة؟
النتيجة التي يجب أن تتوقعها الفرق ليست مجرد "لقد وجدنا وكالة بشكل أسرع". إنها بدايات خاطئة أقل. عادةً ما يدخل قائد التسويق الذي يقوم بالتصفية بشكل صحيح قبل المكالمة الأولى إلى تلك المكالمة وهو يعلم بالفعل أن الوكالة لديها الخبرة ذات الصلة.
ميزانية واقعية مناسبة، وسجل حافل يظل تحت التدقيق، مما يعني أن الدعوة نفسها تصبح حول الكيمياء والعملية، وليس التأهيل الأساسي.
بشكل ملموس: غالبًا ما تعمل الفرق التي تستخدم هذا النهج المشترك على تقليل وقت اختيار الوكالة من أربعة إلى ستة أسابيع إلى أسبوع إلى أسبوعين. والأهم من ذلك، خفض معدل "لقد قمنا بتعيين الوكالة الخطأ وعلينا أن نبدأ من جديد" الذي يؤثر بهدوء على الميزانيات في جميع أنحاء الصناعة.
نادرًا ما يتم الحديث عن هذا الرقم الثاني علنًا، ولكن أي شخص يدير عمليات الشراء لـخدمات التسويقلقد رأيت ذلك يحدث مرة واحدة على الأقل.
كما أنه يغير لهجة محادثات البائعين. عندما يظهر المشتري بعد أن قام بالفعل بمراجعة دراسات الحالة التي تم التحقق منها ونطاقات التسعير، تتوقف الوكالات عن الترويج بشكل عام وتبدأ في الإجابة على السؤال الفعلي الذي جاء به المشتري.
يعد هذا تحولًا صغيرًا، ولكنه يوفر ساعات حقيقية عبر أصحاب المصلحة المتعددين. عملية الشراء وصفقات B2Bإشراك أكثر من صانع قرار واحد بشكل متزايد قبل التوقيع على أي شيء.
للحفاظ على محاذاة الجميع، يجمع Lark بينالذكاء الاصطناعي لإدارة علاقات العملاءمن خلال أدوات التعاون التي يستخدمها فريقك يوميًا، وربط الرسائل والمستندات وإدارة الموردين على نظام أساسي واحد لاتخاذ قرارات أسرع تعتمد على البيانات.
بالنسبة لفريق مقيم في الولايات المتحدة، قد يعني ذلك البدء من قائمة تمت تصفيتها لـوكالات التسويق الرقميبدلاً من البحث العام، ثم التضييق من هناك باستخدام المعايير التي اتفق عليها الفريق بالفعل.
لا يتطلب أي من هذا عددًا جديدًا من الموظفين أو بندًا جديدًا لميزانية الأدوات. يتطلب الأمر التعامل مع البحث عن البائعين كمشكلة بيانات بدلاً من مشكلة تصفح، والتحلي بالانضباط الكافي للتصفية قبل أن تقع في حب مجموعة العروض التقديمية.
الخلاصة: اختر بائعي التسويق بشكل أسرع، دون البدايات الخاطئة
اختيار بائع التسويقلا يعني ذلك بالضرورة ستة أسابيع من البحث المتفرق وقائمة مختصرة تم تشكيلها بواسطة من يحتل المرتبة الأعلى على Google. اجمع بين الأبحاث المدعومة بالذكاء الاصطناعي وبيانات المراجعة التي تم التحقق منها وحدد المتطلبات.
قبل أن تبدأ في التصفح، تتوقف عملية اختيار موردي التسويق بشكل أسرع عن كونها مقامرة.
لا تفتقر الفرق التي يتم حرقها إلى الأدوات، فهم يتخطون خطوة التصفية ويأملون أن تلتقط المقابلة ما كان يجب أن يلتقطه البحث أولاً.
قم بإصلاح هذا الترتيب، وستصبح بقية العملية أقل إيلامًا بكثير.
