Σε αυτή τη σελίδα6
Οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων και οι πωλητές θα πρέπει να κατανοούν την αναζήτηση πωλήσεων και πώς να τη χρησιμοποιούν αποτελεσματικά. Η επικοινωνία με οποιονδήποτε δεν είναι οικονομικά αποδοτική.
Η ιδέα της αναζήτησης πωλήσεων είναι απλή. Η σύγχυση, ωστόσο, έγκειται στον τρόπο προοπτικής. Αν ρωτήσετε διαφορετικούς πωλητές, θα λάβετε δεκάδες απαντήσεις, που κυμαίνονται από ψυχρές τηλεφωνικές κλήσεις έως μηνύματα στο LinkedIn.
Συνεχίστε να διαβάζετε καθώς εξερευνούμε περισσότερες πληροφορίες σχετικά με την αναζήτηση πωλήσεων, τα οφέλη, τις μεθόδους και τις κρίσιμες συμβουλές για την ενίσχυση των πωλήσεων και την ανάπτυξη του δικτύου σας.
Τι είναι το Prospecting;
Η αναζήτηση είναι το πρώτο βήμα στη διαδικασία πωλήσεων, όπου ένας πωλητής προσεγγίζει έναν δυνητικό και εξειδικευμένο υποψήφιο ή πελάτη. Η αναζήτηση γίνεται με την ελπίδα να δημιουργηθούν ισχυροί δυνητικοί πελάτες, αλλά αυτό δεν συμβαίνει πάντα.
Η αναζήτηση, ωστόσο, δεν είναι να απευθυνθείς σε οποιονδήποτε. Όταν πρόκειται για αναζήτηση, η ποιότητα είναι πιο σημαντική από την ποιότητα. Πριν απευθυνθείτε σε πιθανούς πελάτες, πρέπει να κάνετε την έρευνά σας.
Λοιπόν, πώς μοιάζει η αναζήτηση;
Ας υποθέσουμε ότι πουλάτε υπηρεσίες επεξεργασίας βίντεο με έμφαση σε δικηγορικά γραφεία στο Ορλάντο της Φλόριντα. Αντί να στέλνετε κρύα μηνύματα σε ένα μέρος για χάμπουργκερ στην Αλαμπάμα, θα θέλατε να απευθυνθείτε σε δικηγορικά γραφεία που βρίσκονται στο Ορλάντο, όπωςΝόμος περί ατυχημάτων και τραυματισμών Norden Leacox.
Εφόσον αυτή η δικηγορική εταιρεία χρησιμοποιεί βίντεο στην αρχική της σελίδα, ενδέχεται να αναζητούν περισσότερα και βρίσκονται στην περιοχή των υπηρεσιών σας.
Τα οφέλη της αναζήτησης
Τώρα που συζητήσαμε λίγο περισσότερο την προοπτική γενικά, μπορούμε να εξερευνήσουμε τα πολλά οφέλη της, που φαίνονται ατελείωτα.
1. Περισσότεροι πελάτες
Το πιο προφανές όφελος της αναζήτησης πωλήσεων είναι ο αυξημένος αριθμός πελατών. Όσο περισσότερα άτομα προσεγγίζετε, τόσο πιο πιθανό είναι να δείτε μια πώληση ή επαναλαμβανόμενες εκπτώσεις.
Η αύξηση των δυνητικών πελατών σας διευρύνει επίσης τη δεξαμενή των αγοραστών σας, ακόμα κι αν δεν αγοράσουν αμέσως. Αυτό είναι ένα εξαιρετικό πλεονέκτημα, καθώς επιτρέπει κάποια ευελιξία. Είναι πολύ πιο τρομακτικό να χάσεις έναν πελάτη όταν έχεις μόνο δύο από το να χάσεις έναν όταν έχεις ένα σύνολο 20 προοπτικών.
2. Αυξημένα έσοδα
Περισσότεροι πελάτες ισοδυναμούν με περισσότερα χρήματα. Με το πρώτο όφελος, όσο περισσότερους πελάτες έχετε, τόσο περισσότερα προϊόντα και υπηρεσίες πουλάτε.
Ακόμα κι αν ο υποψήφιος πελάτης δεν αγοράσει από εσάς, μπορεί να γνωρίζει κάποιον άλλο που αναζητά το ίδιο προϊόν. Η αναζήτηση είναι επίσης σχετικά φθηνή, αν και θα το εξετάσουμε αργότερα.
3. Συλλογή δεδομένων
Η συλλογή δεδομένων είναι ένα από τα πιο ενδιαφέροντα οφέλη της αναζήτησης πωλήσεων που πρέπει να λάβετε υπόψη, και αναμφισβήτητα το πιο σημαντικό. Ακόμα κι αν η πώλησή σας δεν είναι επιτυχής, μπορείτε να μάθετε από την εμπειρία συλλέγοντας και ελέγχοντας δεδομένα.
Η εξέταση αυτών των δεδομένων μπορεί να σας βοηθήσει να τροποποιήσετε τη στρατηγική σας για την εύρεση και την αναγνώριση πιθανών δυνητικών πελατών. Δεν θα είναι όλοι κατάλληλοι για το προϊόν σας. Η συλλογή δεδομένων διατηρεί επίσης την προοπτική στο δίκτυό σας όταν έχετε διαθέσιμα διαφορετικά προϊόντα και υπηρεσίες.
4. Δικτύωση/Παραπομπές
Όπως αναφέρθηκε προηγουμένως, δεν είναι κάθε προϊόν κατάλληλο για κάθε προοπτική. Αυτό δεν σημαίνει, ωστόσο, ότι οι πιθανές απαγωγές κρύας επαφής δεν είναι αποτελεσματικές.
Μπορούν να σας παραπέμψουν σε κάποιον που αναζητά ένα παρόμοιο προϊόν ή λύση. Οι παραπομπές είναι πολύ αξιόπιστες. Οι άνθρωποι είναι πιο πιθανό να αγοράσουν από μια παραπομπή παρά από έναν τυχαίο πωλητή που στέλνει ψυχρά μηνύματα ή τηλεφωνεί, καθώς η εμπιστοσύνη είναι ήδη εκεί.
5. Οικονομική
Ένα άλλο εξαιρετικό πλεονέκτημα αυτής της στρατηγικής είναι η οικονομική αποδοτικότητά της. Είναι ένας από τους πιο φθηνούς τρόπους εύρεσης νέων πελατών/πελατών, επειδή αυξάνει τα έσοδα τόσο πολύ.
Σύμφωνα με το ZoomInfo, η αναζήτηση πωλήσεων είναι ο πιο αποτελεσματικός τρόπος για να αυξηθούν οι πωλήσεις και τα έσοδα για το 70% των επιχειρήσεων B2B.
Μέθοδοι αναζήτησης
Η αναζήτηση πωλήσεων δεν είναι απλώς απλή διαδικασία, αν και αυτή είναι μια δημοφιλής μέθοδος. Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να πληροίτε τις προϋποθέσεις για πιθανούς πελάτες και να πουλήσετε το προϊόν σας. Παρακάτω είναι μερικά από τα πιο συχνά χρησιμοποιούμενα.
1. Email
Ένας από τους πιο συνηθισμένους τρόπους αναζήτησης πωλήσεων είναι η αποστολή email. Τα ψυχρά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να επικοινωνήσετε με τα ενδιαφερόμενα άτομα.
Όσο πιο σύντομο είναι το email, τόσο το καλύτερο. Οι πωλητές περνούν τον περισσότερο χρόνο τους στέλνοντας email με υποψήφιους πελάτες (21%).
2. Καλέστε
Αν και λιγότερο δημοφιλής από το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, η ψυχρή κλήση είναι μια άλλη κοινή μέθοδος. Η ψυχρή κλήση μπορεί να είναι δύσκολη, καθώς δεν απαντούν πολλοί άνθρωποι στα τηλέφωνά τους.
Στην πραγματικότητα, μόνο το 2% περίπου των ψυχρών κλήσεων καταλήγει σε συνάντηση. Ωστόσο, το 2% είναι περισσότερο από 0%.
Όταν το κάνουν, είναι σημαντικό να ξεκινήσετε χτίζοντας σχέσεις. Είναι πιο εύκολο να μιλάς σε κάποιον όταν είναι φιλικός και συμπαθής. Δεν συνιστάται να βουτήξετε αμέσως στο προϊόν ή την υπηρεσία σας.
Αυτό μπορεί να εμφανιστεί ως αγενές ή εξάνθημα. Κανείς δεν θέλει να νιώθει ότι του πουλάνε.
3. Social Media
Τα social media είναι ένας λόγος. Είναι ένας από τους ευκολότερους τρόπους σύνδεσης με ανθρώπους και σας δίνει τις καλύτερες πιθανότητες να προσεγγίσετε πιθανούς δυνητικούς πελάτες. Μπορείτε να στείλετε γραπτά μηνύματα, δημοσκοπήσεις, έρευνες και βίντεο.
Οι εξ αποστάσεως πωλήσεις είναι συχνά πιο επικερδείς από τις προσωπικές πωλήσεις.
Σύμφωνα με το HubSpot, το 24% των πωλητών προτιμά τις εξ αποστάσεως πωλήσεις χρησιμοποιώντας τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Αυτό είναι ελαφρώς χαμηλότερο από εκείνους που προτιμούν τις τηλεφωνικές κλήσεις (27%).
4. LinkedIn
Τεχνικά, το LinkedIn είναι ένας ιστότοπος κοινωνικής δικτύωσης, αλλά έχει σχεδιαστεί για επιχειρήσεις και άτομα που αναζητούν εργασία. Είναι μια πολύ διαφορετική πλατφόρμα από το Instagram ή το Facebook, που είναι πιο κοινωνικά.
Η πώληση στο LinkedIn δεν είναι η πιο εύκολη, αλλά είναι μια δημοφιλής μέθοδος για πωλητές με προϊόντα και υπηρεσίες B2B. Είναι πιο εύκολο να επικοινωνείτε απευθείας με εταιρείες σε αυτήν την πλατφόρμα.
Το LinkedIn σάς επιτρέπει επίσης να δημιουργήσετε αξιοπιστία αναφέροντας πιστοποιήσεις, εμπειρία και εγκρίσεις.
5. Διαπροσωπικές εκδηλώσεις
Αν και έχουμε καλύψει κυρίως απομακρυσμένες επιλογές, ένας άλλος τρόπος για να βρείτε και να πληροίτε τις προϋποθέσεις είναι να το κάνετε ζωντανά κατά τη διάρκεια προσωπικών εκδηλώσεων. Οι επιχειρηματικές εκδηλώσεις δικτύωσης είναι ένας εξαιρετικός τρόπος για να συναντήσετε ανθρώπους.
Η παρουσία προσωπικών εκδηλώσεων γίνεται λιγότερο δημοφιλής, αλλά εξακολουθεί να είναι ένας αξιόπιστος τρόπος για να μετρήσετε το ενδιαφέρον για το προϊόν ή την υπηρεσία σας.
6. Ταχυδρομείο
Η φυσική αποστολή αλληλογραφίας μπορεί επίσης να σας βοηθήσει να αποκτήσετε δυνητικούς πελάτες, αν και δεν είναι η πιο αποτελεσματική μέθοδος. Αυτή η μέθοδος μπορεί να γίνει δαπανηρή καθώς πρέπει να εκτυπώσετε και να αγοράσετε ταχυδρομικά υλικά.
Ωστόσο, για την αναζήτηση τοπικών πωλήσεων, είναι μια επιλογή.
7. Όλα τα παραπάνω
Ποιος είπε ότι πρέπει απλώς να διαλέξετε ένα;
Είναι σημαντικό να χρησιμοποιείτε πολλαπλές μεθόδους επικοινωνίας με υποψήφιους πελάτες και δυνητικούς πελάτες. Ποτέ δεν ξέρεις ποια μέθοδος τους αρέσει περισσότερο.
Ακριβώς επειδή κάποιος είναι στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης δεν σημαίνει ότι συμμετέχει συχνά σε αυτά. Το ίδιο ισχύει και για το email.
Είναι επίσης καλύτερο να αναφέρετε τους καλύτερους τρόπους επικοινωνίας μαζί σας σε μια τακτοποιημένη φόρμα. Ο Άλεν Λο το κάνει τέλεια.
Στο 'Επικοινωνήστε μαζί μας«μέρος του ιστότοπου, η δικηγορική εταιρεία παραθέτει τις διευθύνσεις, τους αριθμούς τηλεφώνου και τους λογαριασμούς κοινωνικής δικτύωσης.
Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε πλατφόρμες δημιουργίας κοινότητας, όπως το Swarm, για να αλληλεπιδράσετε με τους υποψήφιους πελάτες και τους τρέχοντες αγοραστές σας. Με αυτόν τον τρόπο, χρησιμοποιείτε μια ενσωματωμένη, διαδραστική πλατφόρμα αντί για μια ντουζίνα.
6 πολύτιμες συμβουλές αναζήτησης για να αυξήσετε την επιτυχία
Λοιπόν, τι είναι μερικές αναζητήσεις τεχνικές μάρκετινγκπου μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να αυξήσετε τα έσοδα και τις πωλήσεις σας;
Η αύξηση της επιτυχίας δεν είναι τόσο δύσκολη όσο νομίζετε, αλλά σας αναγκάζει να κοιτάξετε πέρα από το πώς αλληλεπιδράτε με έναν υποψήφιο.
1. Καθιερώστε αξιοπιστία
Γιατί πρέπει ένας υποψήφιος ή υποψήφιος πελάτης να σας εμπιστευτεί;
Προτού καν αρχίσετε να καλείτε, να στέλνετε email ή να στέλνετε απευθείας μηνύματα σε έναν υποψήφιο πελάτη, θα πρέπει να δημιουργήσετε αξιοπιστία στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και στους ιστότοπούς σας.
Μια γρήγορη αναζήτηση στο Google θα πρέπει να δείξει στους υποψήφιους πελάτες σας ότι έχετε εμπειρία.
Η Alpert Schreyer Personal Injury Lawyers το κάνει ξεκάθαρα στον ιστότοπό τους, επισημαίνοντας την εμπειρία τους με οργανωμένο τρόπο.
2. Ερευνήστε και δημιουργήστε το Ιδανικό Προφίλ Προοπτικής σας
Αφού εδραιώσετε την αξιοπιστία σας, θα πρέπει να δημιουργήσετε και να ερευνήσετε την ιδανική προοπτική/δυνατή σας.
Κάντε στον εαυτό σας ερωτήσεις όπως:
- Τι πρόβλημα λύνει το προϊόν/η υπηρεσία σας;
- Σε ποιον απευθύνεται το προϊόν/υπηρεσία σας;
- Ποιος κλάδος μπορεί να χρησιμοποιήσει το προϊόν/την υπηρεσία σας;
- Ποιους αγοραστές γνωρίζω ήδη;
- Ποιος είναι το προϊόνόχιγια;
Χρησιμοποιώντας αυτές τις ερωτήσεις, δημιουργήστε ένα ιδανικό προφίλ προοπτικής. Αυτό το προφίλ μπορεί να σας καθοδηγήσει στο κατάλληλο άτομο για να επικοινωνήσετε, μειώνοντας τον χρόνο που χάνεται σε όσους δεν πληρούν τις προϋποθέσεις.
3. Ψάξτε στο δίκτυό σας
Ως πωλητής, έχετε ήδη ένα μεγάλο δίκτυο παλιών αγοραστών και όσων δεν ενδιαφέρθηκαν ακόμη. Η λέξη-κλειδί είναι - ακόμα. Χρησιμοποιώντας τα δεδομένα που έχετε ήδη συλλέξει, ψάξτε στο δίκτυό σας.
Είναι το νέο προϊόν ή η υπηρεσία σας χρήσιμο σε κάποιον στη λίστα σας;
Γνωρίζουν κάποιον στις βιομηχανίες που στοχεύετε;
Δεν βλάπτει να απλώσεις το χέρι και να ρωτήσεις.
4. Επισημάνετε Μαρτυρίες και Κριτικές
Η αξιοπιστία δεν είναι μόνο να τονίζεις την εμπειρία σου. έχει επίσης να δώσει έμφαση στις κριτικές και τις μαρτυρίες για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας.
Πώς μπορεί ένας νέος ή προηγούμενος αγοραστής να εμπιστευτεί το προϊόν εάν δεν γνωρίζει τίποτα για αυτό;
Δεν είναι κακή ιδέα να αναφέρετε μαρτυρίες μαζί με ονόματα στον ιστότοπό σας ή ακόμα και απευθείας στα email/μηνύματά σας.
Ο νόμος Baumgartner είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα μιας επιχείρησης που πωλεί μια υπηρεσία που αναδεικνύει τις μαρτυρίες της. Μπορείτε να τα δείτε και να τα βρείτε καθαρά.
5. Εξατομίκευση μηνυμάτων
Για νέους αγοραστές με τους οποίους δεν έχετε επικοινωνήσει ποτέ, ακόμη και κάτι τόσο μικρό όπως η συμπερίληψη των ονομάτων τους στο email σας μπορεί να τους κάνει να αισθάνονται ότι συμπεριλαμβάνονται και να δείχνει ότι έχετε κάνει την έρευνά σας.
Σύμφωνα με το Instapage, οι άνθρωποι έχουν 26% περισσότερες πιθανότητες να ανοίξουν εξατομικευμένα email από τα γενικά.
Μπορείτε να το κάνετε ένα βήμα παραπέρα για παλαιότερους αγοραστές και εκείνους στο δίκτυό σας. Εξατομικεύστε τα μηνύματα συμπεριλαμβάνοντας λεπτομέρειες προηγούμενων αγορών και αλληλεπιδράσεων.
6. Εστιάστε στον ιστότοπό σας και στα κοινωνικά σας μέσα
Η αναζήτηση πωλήσεων δεν είναι τόσο αποτελεσματική εάν δεν εργάζεστε στον ιστότοπό σας και στα κανάλια κοινωνικής δικτύωσης. Αφού ένα άτομο ολοκληρώσει μια κλήση ή μια συνομιλία μέσω email μαζί σας (μερικές φορές ακόμη και πριν), θα σας ερευνήσει.
Για να τους διευκολύνετε να σας βρουν, συνδέστε τον ιστότοπό σας και τα κοινωνικά μέσα στα μηνύματά σας. Ο ιστότοπός σας πρέπει επίσης να είναι εύκολος στην εύρεση, επομένως θα πρέπει να εστιάσετε σε στρατηγικές SEO για την κατάταξη για λέξεις-κλειδιά. Το SEO είναι απαραίτητο σε όλους τους κλάδους, συμπεριλαμβανομένης της τεχνολογίας, του νόμου, της ψυχαγωγίας και των τροφίμων.
Τα ιστολόγια είναι επίσης ένας πολύ καλός τρόπος για να κερδίσετε βλέμματα και πιθανές προοπτικές. Προκειμένου ένα ιστολόγιο να κατατάσσεται ψηλά, χρειάζεστε μια ποιοτική γραφή, τεχνογνωσία SEO καισκόπιμη δημιουργία συνδέσμων.
Αν και αυτό μπορεί να ακούγεται κουραστικό, δεν είστε μόνοι. Παλικάρι μάρκετινγκ, μια εταιρεία δημιουργίας συνδέσμων και SEO, μπορεί να βοηθήσει. Εστιάζουν σε αναφορές συνδέσμων υψηλής εξουσιοδότησης για τον ιστότοπό σας, ανάπτυξη αξιολόγησης τομέα και βελτιστοποίηση στη σελίδα.
Για να ξεκινήσετε, επικοινωνήστε με το Marketinglad για μια προσφορά ή επίδειξη.
Αναδίπλωση
Συνολικά, η αναζήτηση πωλήσεων είναι μια μέθοδος και τεχνική μάρκετινγκ για τη δημιουργία δυνητικών πελατών και την αύξηση των εσόδων. Είναι οικονομικά αποδοτικό και, αν και κουραστικό, αξίζει να το δοκιμάσετε για να ενισχύσετε τις πωλήσεις σας και να δημιουργήσετε σχέσεις με τους πελάτες.
