ما هو التنقيب؟ المعنى والأساليب وأفضل النصائح

يجب على أصحاب الأعمال ومندوبي المبيعات فهم التنقيب عن المبيعات وكيفية استخدامه بفعالية. الوصول إلى أي شخص فقط ليس فعالاً من حيث التكلفة.

فكرة التنقيب عن المبيعات بسيطة. لكن الارتباك يكمن في كيفية التنقيب. إذا سألت مندوبي مبيعات مختلفين، فستحصل على العشرات من الإجابات، بدءًا من المكالمات الهاتفية الباردة إلى رسائل LinkedIn.

استمر في القراءة بينما نستكشف المزيد من المعلومات حول التنقيب عن المبيعات وفوائده وأساليبه ونصائح مهمة لتعزيز المبيعات وتنمية شبكتك.

ما هو التنقيب؟

التنقيب هو الخطوة الأولى في عملية البيع، حيث يتواصل مندوب المبيعات مع عميل محتمل أو عميل محتمل ومؤهل. يتم إجراء التنقيب على أمل توليد عملاء محتملين أقوياء، لكن هذا لا يحدث دائمًا.

لكن التنقيب لا يعني الوصول إلى أي شخص فقط. عندما يتعلق الأمر بالتنقيب، فإن الجودة أهم من الجودة. قبل الوصول إلى العملاء المحتملين، عليك إجراء البحث.

إذًا، كيف يبدو التنقيب؟

لنفترض أنك تبيع خدمات تحرير الفيديو مع التركيز على مكاتب المحاماة في منطقة أورلاندو بولاية فلوريدا. بدلاً من إرسال رسالة بريدية إلى مطعم برجر في ألاباما، قد ترغب في التواصل مع مكاتب المحاماة الموجودة في أورلاندو، مثلقانون نوردن ليكوكس للحوادث والإصابات.

نظرًا لأن شركة المحاماة هذه تستخدم مقاطع الفيديو على صفحتها الرئيسية، فقد تبحث عن المزيد، وهي تقع ضمن نطاق خدماتك.

فوائد التنقيب

الآن بعد أن ناقشنا التنقيب بشكل عام أكثر من ذلك بقليل، يمكننا استكشاف فوائده العديدة، والتي تبدو لا حصر لها.

1. المزيد من العملاء

الميزة الأكثر وضوحًا للتنقيب عن المبيعات هي زيادة عدد العملاء. كلما زاد عدد الأشخاص الذين تواصلت معهم، زادت احتمالية رؤية عملية بيع أو مبيعات متكررة.

تؤدي زيادة العملاء المحتملين أيضًا إلى توسيع مجموعة المشترين لديك، حتى لو لم يشتروا على الفور. هذه فائدة ممتازة لأنها تسمح ببعض المرونة. إن خسارة عميل واحد عندما يكون لديك عميلان فقط أكثر رعبًا من خسارة عميل واحد عندما يكون لديك مجموعة من 20 عميلًا محتملاً.

2. زيادة الإيرادات

المزيد من العملاء يساوي المزيد من المال. الاستفادة من الميزة الأولى، كلما زاد عدد العملاء لديك، زادت المنتجات والخدمات التي تبيعها.

حتى لو لم يقم العميل المحتمل بالشراء منك، فقد يعرف شخصًا آخر يبحث عن نفس المنتج. التنقيب أيضًا غير مكلف نسبيًا، على الرغم من أننا سنتعمق في هذا لاحقًا.

3. جمع البيانات

يعد جمع البيانات أحد أكثر فوائد التنقيب عن المبيعات إثارةً للاهتمام، ويمكن القول إنها الأكثر أهمية. حتى لو لم تكن عملية البيع ناجحة، فلا يزال بإمكانك التعلم من التجربة من خلال جمع البيانات ومراجعتها.

يمكن أن تساعدك مراجعة هذه البيانات في تعديل إستراتيجيتك للعثور على العملاء المحتملين وتأهيلهم. لن يكون الجميع مناسبًا لمنتجك. يؤدي جمع البيانات أيضًا إلى الحفاظ على احتمال وجودك في شبكتك عندما يكون لديك منتجات وخدمات مختلفة متاحة.

4. الشبكات/الإحالات

كما ذكرنا سابقًا، ليس كل منتج مناسبًا لكل عميل محتمل. لكن هذا لا يعني أن الخيوط المحتملة للاتصال البارد ليست فعالة.

يمكنهم إحالتك إلى شخص يبحث عن منتج أو حل مماثل. الإحالات موثوقة للغاية. من المرجح أن يشتري الأشخاص من خلال إحالة بدلاً من الشراء من مندوب مبيعات عشوائي عبر الرسائل الباردة أو الاتصال، نظرًا لأن الثقة موجودة بالفعل.

5. فعالة من حيث التكلفة

فائدة أخرى ممتازة لهذه الاستراتيجية هي فعاليتها من حيث التكلفة. إنها إحدى الطرق الأقل تكلفة للعثور على عملاء/عملاء جدد لأنها تزيد الإيرادات كثيرًا.

وفقًا لـ ZoomInfo، يعد التنقيب عن المبيعات الطريقة الأكثر فعالية لزيادة المبيعات والإيرادات لـ 70٪ من الأعمال التجارية بين الشركات.

طرق التنقيب

التنقيب عن المبيعات ليس مجرد اتصال بارد، على الرغم من أن هذه طريقة شائعة. هناك العديد من الطرق لتأهيل العملاء المحتملين وبيع منتجك. فيما يلي بعض من أكثرها استخدامًا.

1. البريد الإلكتروني

إحدى الطرق الأكثر شيوعًا للتنقيب عن المبيعات هي البريد الإلكتروني. تعد رسائل البريد الإلكتروني الباردة طريقة رائعة للوصول إلى الأشخاص المهتمين.

كلما كانت رسالة البريد الإلكتروني أقصر، كان ذلك أفضل. يقضي مندوبو المبيعات معظم وقتهم في مراسلة العملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني (21%).

2. اتصل

على الرغم من أنها أقل شيوعًا من البريد الإلكتروني، إلا أن الاتصال البارد يعد طريقة شائعة أخرى. يمكن أن تكون المكالمات الباردة صعبة، حيث لا يرد الكثير من الأشخاص على هواتفهم.

في الواقع، حوالي 2% فقط من المكالمات الباردة تؤدي إلى اجتماع. ومع ذلك، فإن 2% أكثر من 0%.

عندما يفعلون ذلك، من المهم البدء ببناء العلاقة. من الأسهل التحدث إلى شخص ما عندما يكون ودودًا ومحبوبًا. لا يُنصح بالتعمق في منتجك أو خدمتك على الفور.

يمكن أن يبدو هذا بمثابة وقاحة أو طفح جلدي. لا أحد يريد أن يشعر بأنه قد تم بيعه له.

3. وسائل التواصل الاجتماعي

وسائل التواصل الاجتماعي هي نوع من الأسباب. إنها إحدى أسهل الطرق للتواصل مع الأشخاص وتمنحك أفضل الفرص للوصول إلى العملاء المحتملين. يمكنك إرسال رسائل مكتوبة واستطلاعات الرأي والاستطلاعات ومقاطع الفيديو.

غالبًا ما تكون المبيعات عن بعد أكثر ربحية من المبيعات الشخصية.

وفقًا لـ HubSpot، يفضل 24% من مندوبي المبيعات البيع عن بعد باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي. وهذا أقل بقليل من أولئك الذين يفضلون المكالمات الهاتفية (27%).

4. لينكدإن

من الناحية الفنية، يعد موقع LinkedIn موقعًا للتواصل الاجتماعي، ولكنه مصمم للشركات والباحثين عن عمل. إنها منصة مختلفة تمامًا عن Instagram أو Facebook، والتي تعد أكثر اجتماعية.

البيع على LinkedIn ليس هو الأسهل، ولكنه طريقة شائعة لمندوبي المبيعات الذين لديهم منتجات وخدمات B2B. من الأسهل التواصل مباشرة مع الشركات على هذه المنصة.

يتيح لك LinkedIn أيضًا إثبات المصداقية من خلال إدراج الشهادات والخبرة والتأييدات.

5. الأحداث الشخصية

على الرغم من أننا كنا نغطي الخيارات عن بعد بشكل أساسي، إلا أن هناك طريقة أخرى للعثور على العملاء المحتملين وتأهيلهم وهي القيام بذلك مباشرة خلال الأحداث الشخصية. تُعد أحداث التواصل التجارية طريقة ممتازة للقاء الأشخاص.

أصبح حضور الأحداث الشخصية أقل شيوعًا، لكنه لا يزال وسيلة موثوقة لقياس مدى الاهتمام بمنتجك أو خدمتك.

6. البريد

يمكن أيضًا أن يساعدك إرسال البريد فعليًا في الحصول على عملاء محتملين، على الرغم من أنها ليست الطريقة الأكثر فعالية. يمكن أن تصبح هذه الطريقة مكلفة حيث يتعين عليك طباعة وشراء المواد البريدية.

ومع ذلك، بالنسبة للتنقيب عن المبيعات المحلية، فهو خيار.

7. كل ما سبق

من يقول أنه عليك فقط اختيار واحد؟

من المهم استخدام طرق متعددة للاتصال بالعملاء المحتملين والعملاء المتوقعين. أنت لا تعرف أبدًا الطريقة التي يفضلونها أكثر.

إن مجرد تواجد شخص ما على وسائل التواصل الاجتماعي لا يعني أنه يتواجد عليها بشكل متكرر. الشيء نفسه ينطبق على البريد الإلكتروني.

ومن الأفضل أيضًا سرد أفضل الطرق للاتصال بك بشكل أنيق. يقوم قانون ألين بهذا على أكمل وجه.

على ‘اتصل بنا‘ جزء من الموقع، تسرد شركة المحاماة عناوينها وأرقام هواتفها وحساباتها على وسائل التواصل الاجتماعي.

يمكنك أيضًا استخدام منصات بناء المجتمع، مثل Swarm، للتفاعل مع العملاء المحتملين والمشترين الحاليين. بهذه الطريقة، يمكنك استخدام منصة تفاعلية متكاملة بدلاً من عشرات المنصات.

6 نصائح قيّمة للتنقيب لزيادة النجاح

إذن، ما هي بعض التنقيب تقنيات التسويقالتي يمكنك استخدامها لتعزيز إيراداتك ومبيعاتك؟

إن زيادة النجاح ليست بالأمر الصعب كما تظن، ولكنها تجبرك على النظر إلى ما هو أبعد من مجرد كيفية تفاعلك مع العميل المحتمل.

1. ترسيخ المصداقية

لماذا يجب أن يثق بك العميل المحتمل أو القائد؟

قبل أن تبدأ حتى في الاتصال بأحد العملاء المحتملين أو إرسال بريد إلكتروني إليه أو إرسال رسائل مباشرة إليه، يجب عليك ترسيخ المصداقية على وسائل التواصل الاجتماعي ومواقع الويب الخاصة بك.

من المفترض أن يُظهر البحث السريع على Google لعملائك المحتملين أن لديك خبرة.

من الواضح أن محامي ألبرت شراير للإصابات الشخصية يقومون بذلك على موقعهم على الإنترنت من خلال تسليط الضوء على تجربتهم بطريقة منظمة.

2. قم بالبحث وإنشاء ملف التعريف المثالي الخاص بك

بعد إثبات المصداقية، ستحتاج إلى إنشاء عميل محتمل/عميل محتمل مثالي والبحث عنه.

اسأل نفسك أسئلة مثل:

• ما هي المشكلة التي يحلها منتجك/خدمتك؟
• لمن منتجك/خدمتك؟
• ما هي الصناعة التي يمكنها استخدام منتجك/خدمتك؟
• ما المشترين الذين أعرفهم بالفعل؟
• من هو المنتجلال؟

باستخدام هذه الأسئلة، قم ببناء ملف تعريف مثالي للمحتمل. يمكن أن يساعدك ملف التعريف هذا في إرشادك إلى الشخص المناسب للاتصال به، مما يقلل من الوقت الضائع على الأشخاص غير المؤهلين.

3. ابحث في شبكتك

باعتبارك مندوب مبيعات، لديك بالفعل شبكة كبيرة من المشترين السابقين وأولئك الذين لم يكونوا مهتمين بعد. الكلمة الأساسية هي – حتى الآن. باستخدام البيانات التي قمت بجمعها بالفعل، ابحث في شبكتك.

هل منتجك أو خدمتك الجديدة مفيدة لأي شخص في قائمتك؟

هل يعرفون أي شخص في الصناعات التي تستهدفها؟

لا يضر التواصل والسؤال.

4. تسليط الضوء على الشهادات والمراجعات

المصداقية لا تقتصر فقط على تسليط الضوء على تجربتك؛ يتعلق الأمر أيضًا بالتركيز على التقييمات والشهادات لمنتجاتك وخدماتك.

كيف يمكن للمشتري الجديد أو السابق أن يثق بالمنتج إذا كان لا يعرف أي شيء عنه؟

إنها ليست فكرة سيئة أن تقوم بإدراج الشهادات مع الأسماء على موقع الويب الخاص بك أو حتى مباشرة في رسائل البريد الإلكتروني/الرسائل الخاصة بك.

يعد قانون Baumgartner مثالًا رائعًا لشركة تبيع خدمة تسلط الضوء على شهاداتها. يمكنك رؤيتها والعثور عليها بوضوح.

5. تخصيص الرسائل

بالنسبة للمشترين الجدد الذين لم تتصل بهم من قبل، فحتى شيء صغير مثل تضمين أسمائهم في بريدك الإلكتروني يمكن أن يجعلهم يشعرون بأنهم مشمولون ويظهر أنك قمت بالبحث.

وفقًا لـ Instapage، من المرجح أن يفتح الأشخاص رسائل بريد إلكتروني مخصصة بنسبة 26% أكثر من الرسائل العامة.

يمكنك أن تأخذ خطوة إلى الأمام بالنسبة للمشترين السابقين والموجودين في شبكتك. قم بتخصيص الرسائل من خلال تضمين تفاصيل المشتريات والتفاعلات السابقة.

6. ركز على موقع الويب الخاص بك ومواقع التواصل الاجتماعي

لا يكون التنقيب عن المبيعات فعالاً إذا كنت لا تعمل على موقع الويب الخاص بك وقنوات التواصل الاجتماعي. بعد أن ينهي شخص ما مكالمة أو محادثة عبر البريد الإلكتروني معك (أحيانًا حتى قبل ذلك)، سيقوم بالبحث عنك.

لتسهيل العثور عليك، قم بربط موقعك على الويب ومواقع التواصل الاجتماعي في رسائلك. يجب أيضًا أن يكون من السهل العثور على موقع الويب الخاص بك، لذلك ستحتاج إلى التركيز على استراتيجيات تحسين محركات البحث (SEO) لتصنيف الكلمات الرئيسية. هناك حاجة إلى تحسين محركات البحث (SEO) في جميع الصناعات، بما في ذلك التكنولوجيا والقانون والترفيه والطعام.

تعد المدونات أيضًا طريقة رائعة لجذب الانتباه والآفاق المحتملة. لكي تحصل المدونة على مرتبة عالية، تحتاج إلى كتابة عالية الجودة، وخبرة في تحسين محركات البحث، وبناء الروابط الهادفة.

على الرغم من أن هذا قد يبدو مملاً، إلا أنك لست وحدك. فتى التسويق، يمكن أن تساعد وكالة بناء الروابط وتحسين محركات البحث. وهي تركز على الإشارات إلى الارتباطات ذات السلطة العالية لموقعك على الويب، ونمو تصنيف المجال، والتحسين على الصفحة.

للبدء، اتصل بـ Marketinglad للحصول على عرض أسعار أو عرض توضيحي.

الختام

بشكل عام، يعد التنقيب عن المبيعات طريقة وتقنية تسويقية لجذب العملاء المحتملين وزيادة الإيرادات. إنها فعالة من حيث التكلفة، وعلى الرغم من أنها مملة، إلا أنها تستحق المحاولة لتعزيز مبيعاتك وبناء علاقات مع العملاء.