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Os proprietários de empresas e vendedores devem compreender a prospecção de vendas e como usá-la de forma eficaz. Alcançar qualquer pessoa não é econômico.
A ideia da prospecção de vendas é simples. A confusão, porém, está em como prospectar. Se você perguntar a vendedores diferentes, obterá dezenas de respostas, desde telefonemas não solicitados até mensagens no LinkedIn.
Continue lendo enquanto exploramos mais informações sobre prospecção de vendas, seus benefícios, métodos e dicas cruciais para impulsionar as vendas e expandir sua rede.
O que é Prospecção?
A prospecção é a primeira etapa do processo de vendas, onde um vendedor alcança um cliente potencial e qualificado ou cliente. A prospecção é feita na esperança de gerar leads fortes, mas nem sempre isso acontece.
Prospectar, porém, não significa entrar em contato com qualquer pessoa. Quando se trata de prospecção, a qualidade é mais importante que a qualidade. Antes de entrar em contato com clientes em potencial, você precisa fazer sua pesquisa.
Então, como é a prospecção?
Digamos que você venda serviços de edição de vídeo com ênfase em escritórios de advocacia na área de Orlando, Flórida. Em vez de enviar mensagens frias para uma lanchonete no Alabama, você gostaria de entrar em contato com escritórios de advocacia localizados em Orlando, comoLei de acidentes e lesões de Norden Leacox.
Como este escritório de advocacia utiliza vídeos em sua página inicial, eles podem estar procurando mais e estão na área de seus serviços.
Os Benefícios da Prospecção
Agora que já falamos um pouco mais sobre a prospecção em geral, podemos explorar seus diversos benefícios, que parecem infinitos.
1. Mais clientes
O benefício mais óbvio da prospecção de vendas é um aumento no número de clientes. Quanto mais pessoas você alcançar, maior será a probabilidade de ver uma venda ou vendas repetidas.
Aumentar seus leads também expande seu grupo de compradores, mesmo que eles não comprem imediatamente. Este é um excelente benefício, pois permite alguma flexibilidade. É muito mais assustador perder um cliente quando você tem apenas dois do que perder um quando tem um grupo de 20 clientes potenciais.
2. Aumento da receita
Mais clientes equivalem a mais dinheiro. Aproveitando o primeiro benefício, quanto mais clientes você tiver, mais produtos e serviços você venderá.
Mesmo que o cliente em potencial não compre de você, ele pode conhecer outra pessoa que esteja procurando o mesmo produto. A prospecção também é relativamente barata, embora falaremos disso mais tarde.
3. Coleta de dados
A coleta de dados é um dos benefícios mais interessantes da prospecção de vendas a se considerar e, sem dúvida, o mais importante. Mesmo que sua venda não seja bem-sucedida, você ainda pode aprender com a experiência coletando e analisando dados.
A revisão desses dados pode ajudá-lo a ajustar sua estratégia para encontrar e qualificar leads em potencial. Nem todo mundo será adequado para o seu produto. A coleta de dados também mantém o cliente potencial em sua rede para quando você tiver diferentes produtos e serviços disponíveis.
4. Networking/Referências
Conforme afirmado anteriormente, nem todo produto é adequado para todos os clientes em potencial. Isso não significa, porém, que o contato frio com leads potenciais não seja eficaz.
Eles podem encaminhá-lo para alguém que procura um produto ou solução semelhante. As referências são muito confiáveis. É mais provável que as pessoas comprem de uma indicação do que de um vendedor aleatório enviando mensagens ou ligando, uma vez que a confiança já existe.
5. Custo-benefício
Outro excelente benefício desta estratégia é a sua relação custo-benefício. É uma das maneiras mais baratas de encontrar novos clientes porque aumenta muito a receita.
Segundo ZoomInfo, a prospecção de vendas é a forma mais eficaz de aumentar as vendas e receitas para 70% dos negócios B2B.
Métodos de Prospecção
A prospecção de vendas não é apenas uma ligação não solicitada, embora seja um método popular. Há muitas maneiras de qualificar leads em potencial e vender seu produto. Abaixo estão alguns dos mais comumente usados.
1. E-mail
Uma das formas mais comuns de prospecção de vendas é o envio de e-mail. E-mails frios são uma ótima maneira de alcançar pessoas interessadas.
Quanto mais curto o e-mail, melhor. Os vendedores passam a maior parte do tempo enviando e-mails para clientes potenciais (21%).
2. Ligue
Embora menos popular que o e-mail, a chamada não solicitada é outro método comum. As chamadas não solicitadas podem ser difíceis, pois poucas pessoas atendem seus telefones.
Na verdade, apenas cerca de 2% das ligações não solicitadas resultam em uma reunião. Ainda assim, 2% é mais que 0%.
Quando o fizerem, é importante começar construindo relacionamento. É mais fácil conversar com alguém quando ele é amigável e simpático. Não é recomendado mergulhar imediatamente em seu produto ou serviço.
Isso pode parecer rude ou precipitado. Ninguém quer sentir que está sendo vendido.
3. Redes Sociais
A mídia social é uma espécie de motivo. É uma das maneiras mais fáceis de se conectar com as pessoas e oferece as melhores chances de alcançar leads em potencial. Você pode enviar mensagens escritas, enquetes, pesquisas e vídeos.
As vendas remotas costumam ser mais lucrativas do que as vendas presenciais.
De acordo com a HubSpot, 24% dos vendedores preferem vendas remotas usando mídias sociais. Isso é apenas um pouco menor do que aqueles que preferem ligações (27%).
4. LinkedIn
Tecnicamente, o LinkedIn é um site de mídia social, mas foi projetado para empresas e candidatos a emprego. É uma plataforma bem diferente do Instagram ou Facebook, que são mais sociais.
Vender no LinkedIn não é das mais fáceis, mas é um método popular para vendedores de produtos e serviços B2B. É mais fácil se comunicar diretamente com as empresas nesta plataforma.
O LinkedIn também permite que você estabeleça credibilidade listando certificações, experiência e endossos.
5. Eventos Presenciais
Embora tenhamos abordado principalmente opções remotas, outra maneira de encontrar e qualificar clientes potenciais é fazê-lo ao vivo durante eventos presenciais. Eventos de negócios de networking são uma excelente forma de conhecer pessoas.
Participar de eventos presenciais está se tornando menos popular, mas ainda é uma forma confiável de avaliar o interesse em seu produto ou serviço.
6. Correio
O envio físico de correspondência também pode ajudá-lo a obter leads, embora não seja o método mais eficaz. Esse método pode se tornar caro, pois você precisa imprimir e comprar materiais para correspondência.
Ainda assim, para prospecção de vendas locais, é uma opção.
7. Todas as opções acima
Quem disse que você precisa apenas escolher um?
É importante usar vários métodos para entrar em contato com clientes potenciais e leads. Você nunca sabe qual método eles mais gostam.
Só porque alguém está nas redes sociais não significa que esteja frequentemente nelas. O mesmo vale para e-mail.
Também é melhor listar as melhores maneiras de entrar em contato com você de maneira organizada. Allen Law faz isso perfeitamente.
No 'Contate-nos‘Na parte do site, o escritório de advocacia lista seus endereços, números de telefone e contas de mídia social.
Você também pode usar plataformas de construção de comunidade, como o Swarm, para interagir com clientes potenciais e seus compradores atuais. Dessa forma, você usa uma plataforma interativa e integrada em vez de uma dúzia.
6 dicas valiosas de prospecção para aumentar o sucesso
Então, quais são alguns prospectos técnicas de marketingque você pode usar para aumentar sua receita e vendas?
Aumentar o sucesso não é tão difícil quanto você imagina, mas força você a olhar além de como você interage com um cliente em potencial.
1. Estabelecer credibilidade
Por que um cliente potencial ou lead deveria confiar em você?
Antes mesmo de começar a ligar, enviar e-mails ou mensagens diretas para um cliente em potencial, você deve estabelecer credibilidade em suas redes sociais e sites.
Uma rápida pesquisa no Google deve mostrar aos seus clientes potenciais que você tem experiência.
Alpert Schreyer Personal Injury Lawyers faz isso claramente em seu site, destacando sua experiência de forma organizada.
2. Pesquise e crie seu perfil de cliente potencial ideal
Depois de estabelecer credibilidade, você precisará criar e pesquisar seu cliente potencial/lead ideal.
Faça perguntas como:
- Qual problema seu produto/serviço resolve?
- Para quem é o seu produto/serviço?
- Qual setor pode usar seu produto/serviço?
- Que compradores eu já conheço?
- Quem é o produtonãopara?
Usando essas perguntas, construa um perfil de cliente potencial ideal. Este perfil pode ajudar a orientá-lo para a pessoa certa a contactar, reduzindo o tempo perdido com aqueles que não se qualificam.
3. Explore sua rede
Como vendedor, você já possui uma grande rede de compradores anteriores e de quem ainda não se interessou. A palavra-chave é – ainda. Usando os dados que você já coletou, explore sua rede.
O seu novo produto ou serviço é útil para alguém da sua lista?
Eles conhecem alguém nos setores que você está almejando?
Não custa nada estender a mão e perguntar.
4. Destaque Depoimentos e Avaliações
Credibilidade não significa apenas destacar sua experiência; trata-se também de enfatizar avaliações e depoimentos sobre seus produtos e serviços.
Como um comprador novo ou anterior pode confiar no produto se não sabe nada sobre ele?
Não é uma má ideia listar depoimentos junto com nomes em seu site ou mesmo diretamente em seus e-mails/mensagens.
A Lei Baumgartner é um ótimo exemplo de empresa que vende um serviço que destaca seus depoimentos. Você pode vê-los e encontrá-los claramente.
5. Personalize mensagens
Para novos compradores que você nunca contatou, mesmo algo tão pequeno como incluir seus nomes em seu e-mail pode fazer com que eles se sintam incluídos e mostrar que você fez sua pesquisa.
De acordo com a Instapage, as pessoas têm 26% mais probabilidade de abrir e-mails personalizados do que genéricos.
Você pode dar um passo adiante para compradores anteriores e aqueles em sua rede. Personalize as mensagens incluindo detalhes de compras e interações anteriores.
6. Concentre-se em seu site e redes sociais
A prospecção de vendas não é tão eficaz se você não trabalhar em seu site e canais sociais. Depois que uma pessoa termina uma ligação ou bate-papo por e-mail com você (às vezes até antes), ela pesquisará você.
Para que seja mais fácil para eles encontrarem você, crie um link para seu site e redes sociais em suas mensagens. Seu site também precisa ser fácil de encontrar, então você precisará se concentrar em estratégias de SEO para classificar palavras-chave. O SEO é necessário em todos os setores, incluindo tecnologia, direito, entretenimento e alimentos.
Os blogs também são uma ótima maneira de atrair atenção e clientes potenciais. Para que um blog tenha uma classificação elevada, você precisa de um texto de qualidade, experiência em SEO elink building proposital.
Embora isso possa parecer tedioso, você não está sozinho. Rapaz de marketing, uma agência de link building e SEO, pode ajudar. Eles se concentram em menções de links de alta autoridade para o seu site, crescimento da classificação de domínio e otimização na página.
Para começar, entre em contato com Marketinglad para um orçamento ou demonstração.
Concluindo
No geral, a prospecção de vendas é um método e técnica de marketing para gerar leads e aumentar a receita. É econômico e, embora tedioso, vale a pena tentar aumentar suas vendas e construir relacionamentos com os clientes.
