प्रॉस्पेक्टिंग क्या है? अर्थ, तरीके और सर्वोत्तम युक्तियाँ

व्यवसाय मालिकों और विक्रयकर्ताओं को बिक्री पूर्वेक्षण को समझना चाहिए और इसका प्रभावी ढंग से उपयोग कैसे करना चाहिए। किसी तक भी पहुंचना लागत प्रभावी नहीं है।

बिक्री पूर्वेक्षण का विचार सरल है. हालाँकि, भ्रम इस बात को लेकर है कि संभावना कैसे बनाई जाए। यदि आप अलग-अलग सेल्सपर्सन से पूछते हैं, तो आपको दर्जनों उत्तर मिलेंगे, जिनमें ठंडे फोन कॉल से लेकर लिंक्डइन संदेश तक शामिल हैं।

पढ़ते रहें क्योंकि हम बिक्री संभावनाओं, इसके लाभों, तरीकों और बिक्री बढ़ाने और अपने नेटवर्क को बढ़ाने के लिए महत्वपूर्ण सुझावों के बारे में अधिक जानकारी तलाशते हैं।

प्रॉस्पेक्टिंग क्या है?

पूर्वेक्षण बिक्री प्रक्रिया में पहला कदम है, जहां एक विक्रेता संभावित और योग्य संभावना या ग्राहक तक पहुंचता है। पूर्वेक्षण मजबूत लीड उत्पन्न करने की उम्मीद में किया जाता है, लेकिन ऐसा हमेशा नहीं होता है।

हालाँकि, संभावना तलाशना किसी तक पहुँचने के बारे में नहीं है। जब पूर्वेक्षण की बात आती है, तो गुणवत्ता की तुलना में गुणवत्ता अधिक महत्वपूर्ण होती है। संभावित ग्राहकों तक पहुंचने से पहले, आपको अपना शोध करना होगा।

तो, पूर्वेक्षण कैसा दिखता है?

मान लीजिए कि आप ऑरलैंडो, फ्लोरिडा क्षेत्र में कानून फर्मों पर जोर देते हुए वीडियो संपादन सेवाएं बेच रहे हैं। अलबामा में बर्गर की दुकान पर कोल्ड-मैसेजिंग करने के बजाय, आप ऑरलैंडो में स्थित कानून फर्मों तक पहुंचना चाहेंगे, जैसेनॉर्डेन लीकॉक्स दुर्घटना और चोट कानून.

चूंकि यह लॉ फर्म अपने होमपेज पर वीडियो का उपयोग करती है, इसलिए वे और अधिक की तलाश में हो सकते हैं, और वे आपकी सेवाओं के क्षेत्र में हैं।

पूर्वेक्षण के लाभ

अब जब हमने सामान्य तौर पर पूर्वेक्षण पर थोड़ी और चर्चा की है, तो हम इसके कई लाभों का पता लगा सकते हैं, जो अंतहीन लगते हैं।

1. अधिक ग्राहक

बिक्री पूर्वेक्षण का सबसे स्पष्ट लाभ ग्राहकों की बढ़ी हुई संख्या है। आप जितने अधिक लोगों तक पहुंचेंगे, आपको बिक्री या बार-बार बिक्री देखने की संभावना उतनी ही अधिक होगी।

आपकी लीड बढ़ने से आपके खरीदारों का समूह भी बढ़ता है, भले ही वे तुरंत खरीदारी न करें। यह एक उत्कृष्ट लाभ है क्योंकि यह कुछ लचीलेपन की अनुमति देता है। जब आपके पास केवल दो ग्राहक हों तो एक ग्राहक को खोना कहीं अधिक डरावना होता है बजाय इसके कि जब आपके पास 20 संभावनाओं का पूल हो तो एक को खोना अधिक डरावना होता है।

2. राजस्व में वृद्धि

अधिक ग्राहक अधिक पैसे के बराबर होते हैं। पहला लाभ यह है कि आपके पास जितने अधिक ग��राहक होंगे, आप उतने ही अधिक उत्पाद और सेवाएँ बेचेंगे।

भले ही संभावित ग्राहक आपसे खरीदारी नहीं करता हो, हो सकता है कि वह किसी अन्य व्यक्ति को जानता हो जो उसी उत्पाद की तलाश में हो। पूर्वेक्षण करना भी अपेक्षाकृत सस्ता है, हालाँकि हम इस पर बाद में विचार करेंगे।

3. डेटा एकत्र करना

डेटा एकत्र करना बिक्री पूर्वेक्षण के सबसे दिलचस्प लाभों में से एक है, और यकीनन सबसे महत्वपूर्ण है। भले ही आपकी बिक्री सफल न हो, फिर भी आप डेटा इकट्ठा करके और उसकी समीक्षा करके अनुभव से सीख सकते हैं।

इस डेटा की समीक्षा करने से आपको संभावित लीड खोजने और योग्य बनाने के लिए अपनी रणनीति में बदलाव करने में मदद मिल सकती है। हर कोई आपके उत्पाद के लिए उपयुक्त नहीं होगा। डेटा एकत्र करने से आपके नेटवर्क में यह संभावना भी बनी रहती है कि आपके पास विभिन्न उत्पाद और सेवाएँ कब उपलब्ध हैं।

4. नेटवर्किंग/रेफ़रल

जैसा कि पहले कहा गया है, हर उत्पाद हर संभावना के लिए उपयुक्त नहीं है। हालाँकि, इसका मतलब यह नहीं है कि कोल्ड-कॉन्टैक्टिंग संभावित लीड प्रभावी नहीं है।

वे आपको समान उत्पाद या समाधान की तलाश करने वाले किसी व्यक्ति के पास भेज सकते हैं। रेफ़रल बहुत विश्वसनीय होते हैं. लोग किसी यादृच्छिक विक्रेता कोल्ड-मैसेजिंग या कॉलिंग की तुलना में रेफरल से खरीदारी करने की अधिक संभावना रखते हैं, क्योंकि भरोसा पहले से ही है।

5. लागत-प्रभावी

इस रणनीति का एक और उत्कृष्ट लाभ इसकी लागत-प्रभावशीलता है। यह नए ग्राहकों/ग्राहकों को खोजने के अधिक सस्ते तरीकों में से एक है क्योंकि इससे राजस्व में बहुत वृद्धि होती है।

ZoomInfo के अनुसार, 70% B2B व्यवसायों के लिए बिक्री और राजस्व बढ़ाने के लिए बिक्री पूर्वेक्षण सबसे प्रभावी तरीका है।

पूर्वेक्षण विधियाँ

बिक्री पूर्वेक्षण केवल कोल्ड कॉलिंग नहीं है, हालाँकि यह एक लोकप्रिय तरीका है। संभावित लीड हासिल करने और अपना उत्पाद बेचने के कई तरीके हैं। नीचे कुछ अधिक सामान्यतः उपयोग किये जाने वाले हैं।

1. ईमेल

बिक्री पूर्वेक्षण के अधिक सामान्य तरीकों में से एक ईमेल करना है। कोल्ड ईमेल इच्छुक लोगों तक पहुंचने का एक शानदार तरीका है।

ईमेल जितना छोटा होगा, उतना अच्छा होगा. सेल्सपर्सन अपना अधिकांश समय संभावनाओं (21%) के साथ ईमेल करने में बिताते हैं।

2. कॉल करें

हालाँकि ईमेल से कम लोकप्रिय, कोल्ड कॉलिंग एक अन्य सामान्य तरीका है। कोल्ड कॉलिंग कठिन हो सकती है, क्योंकि बहुत से लोग अपने फोन का जवाब नहीं देते हैं।

दरअसल, केवल 2% कोल्ड कॉल्स के परिणामस्वरूप ही मीटिंग हो पाती है। फिर भी, 2% 0% से अधिक है।

जब वे ऐसा करते हैं, तो तालमेल बनाकर शुरुआत करना महत्वपूर्ण है। जब कोई व्यक्ति मिलनसार और पसंद करने योग्य हो तो उससे बात करना आसान होता है। आपके उत्पाद या सेवा पर तुरंत विचार करने की अनुशंसा नहीं की जाती है।

यह अशिष्टता या उतावलेपन के रूप में सामने आ सकता है। कोई भी यह महसूस नहीं करना चाहता कि उन्हें बेचा जा रहा है।

3. सोशल मीडिया

सोशल मीडिया एक तरह का कारण है. यह लोगों से जुड़ने के सबसे आसान तरीकों में से एक है और आपको संभावित नेतृत्व तक पहुंचने का सबसे अच्छा मौका देता है। आप लिखित संदेश, चुनाव, सर्वेक्षण और वीडियो भेज सकते हैं।

दूरस्थ बिक्री अक्सर व्यक्तिगत बिक्री की तुलना में अधिक आकर्षक होती है।

हबस्पॉट के अनुसार, 24% सेल्सपर्सन सोशल मीडिया का उपयोग करके रिमोट सेलिंग पसंद करते हैं। यह उन लोगों की तुलना में थोड़ा ही कम है जो फोन कॉल पसंद करते हैं (27%)।

4. लिंक्डइन

तकनीकी रूप से, लिंक्डइन एक सोशल मीडिया वेबसाइट है, लेकिन इसे व्यवसायों और रोजगार चाहने वालों के लिए डिज़ाइन किया गया है। यह इंस्टाग्राम या फेसबुक से बहुत अलग प्लेटफॉर्म है, जो अधिक सामाजिक हैं।

लिंक्डइन पर बेचना सबसे आसान नहीं है, लेकिन यह B2B उत्पादों और सेवाओं वाले सेल्सपर्सन के लिए एक लोकप्रिय तरीका है। इस प्लेटफ़ॉर्म पर कंपनियों से सीधे संवाद करना आसान है।

लिंक्डइन आपको प्रमाणपत्रों, अनुभव और अनुमोदनों को सूचीबद्ध करके विश्वसनीयता स्थापित करने की भी अनुमति देता है।

5. व्यक्तिगत कार्यक्रम

हालाँकि हम मुख्य रूप से दूरस्थ विकल्पों को कवर कर रहे हैं, संभावनाओं को खोजने और योग्य बनाने का एक और तरीका व्यक्तिगत कार्यक्रमों के दौरान लाइव ऐसा करना है। नेटवर्किंग बिजनेस इवेंट लोगों से मिलने का एक शानदार तरीका है।

व्यक्तिगत कार्यक्रमों में भाग लेना कम लोकप्रिय होता जा रहा है, लेकिन यह अभी भी आपके उत्पाद या सेवा में रुचि मापने का एक विश्वसनीय तरीका है।

6. मेल

भौतिक रूप से मेल भेजने से भी संभावित रूप से आपको लीड प्राप्त करने में मदद मिल सकती है, हालाँकि यह सबसे प्रभावी तरीका नहीं है। यह विधि महंगी हो सकती है क्योंकि आपको मेलिंग सामग्री प्रिंट और खरीदनी होगी।

फिर भी, स्थानीय बिक्री पूर्वेक्षण के लिए, यह एक विकल्प है।

7. उपरोक्त सभी

कौन कहता है कि आपको बस एक ही चुनना है?

संभावनाओं और लीड से संपर्क करने के लिए कई तरीकों का उपयोग करना महत्वपूर्ण है। आप कभी नहीं जानते कि उन्हें कौन सा ���रीका सबसे अच्छा लगता है।

सिर्फ इसलिए कि कोई व्यक्ति सोशल मीडिया पर है इसका मतलब यह नहीं है कि वह अक्सर इस पर रहता है। ईमेल के लिए भी यही बात लागू होती है.

आपसे संपर्क करने के सर्वोत्तम तरीकों को स्पष्ट रूप में सूचीबद्ध करना भी सबसे अच्छा है। एलन लॉ यह काम बखूबी करता है।

'पर हमसे संपर्क करें' वेबसाइट के हिस्से में, लॉ फर्म अपने पते, फोन नंबर और सोशल मीडिया अकाउंट सूचीबद्ध करती है।

आप संभावनाओं और अपने वर्तमान खरीदारों के साथ बातचीत करने के लिए झुंड जैसे सामुदायिक-निर्माण प्लेटफार्मों का भी उपयोग कर सकते हैं। इस तरह, आप एक दर्जन के बजाय एक एकीकृत, इंटरैक्टिव प्लेटफ़ॉर्म का उपयोग करते हैं।

स��लता बढ़ाने के लिए 6 मूल्यवान पूर्वेक्षण युक्तियाँ

तो, कुछ पूर्वेक्षण क्या हैं? विपणन तकनीकजिसका उपयोग आप अपने राजस्व और बिक्री को बढ़ाने के लिए कर सकते हैं?

सफलता बढ़ाना उतना कठिन नहीं है जितना आप सोचते हैं, लेकिन यह आपको किसी संभावित व्यक्ति के साथ कैसे बातचीत करते हैं उससे परे देखने के लिए मजबूर करती है।

1. विश्वसनीयता स्थापित करें

किसी संभावना या नेतृत्वकर्ता को आप पर भरोसा क्यों करना चाहिए?

इससे पहले कि आप किसी संभावित ग्राहक को कॉल करना, ईमेल करना या सीधे संदेश भेजना शुरू करें, आपको अपने सोशल मीडिया और वेबसाइटों पर विश्वसनीयता स्थापित करनी चाहिए।

एक त्वरित Google खोज से आपके संभावित ग्राहकों को पता चल जाएगा कि आपके पास अनुभव है।

अल्परट ��्रेयर व्यक्तिगत चोट वकील अपने अनुभव को व्यवस्थित तरीके से उजागर करके अपनी वेबसाइट पर स्पष्ट रूप से ऐसा करते हैं।

2. अनुसंधान करें और अपनी आदर्श संभावना प्रोफ़ाइल बनाएं

विश्वसनीयता स्थापित करने के बाद, आपको अपनी आदर्श संभावना/नेतृत्व बनाने और उस पर शोध करने की आवश्यकता होगी।

अपने आप से ऐसे प्रश्न पूछें:

• आपका उत्पाद/सेवा किस समस्या का समाधान करती है?
• आपका उत्पाद/सेवा किसके लिए है?
• कौन सा उद्योग आपके उत्पाद/सेवा का उपयोग कर सकता है?
• मैं किन खरीदारों को पहले से जानता हूं?
• उत्पाद कौन हैनहींके लिए?

इन प्रश्नों का उपयोग करके, एक आदर्श संभावित प्रोफ़ाइल बनाएं। यह प्रोफ़ाइल आपको संपर्क करने के लिए सही व्यक्ति का मार्गदर्शन करने में मदद कर सकती है, जिससे उन लोगों पर बर्बाद हो���े वाला समय कम हो जाएगा जो योग्य नहीं हैं।

3. अपने नेटवर्क को खोदें

एक विक्रेता के रूप में, आपके पास पहले से ही पुराने खरीदारों और उन लोगों का एक बड़ा नेटवर्क है जो अभी तक इसमें रुचि नहीं रखते थे। कीवर्ड है - अभी तक। आपके द्वारा पहले से एकत्र किए गए डेटा का उपयोग करके, अपने नेटवर्क का पता लगाएं।

क्या आपका नया उत्पाद या सेवा आपकी सूची में किसी के लिए उपयोगी है?

क्या वे उन उद्योगों में से किसी को जानते हैं जिन्हें आप लक्षित कर रहे हैं?

संपर्क करने और पूछने में कोई हर्ज नहीं है।

4. प्रशंसापत्र और समीक्षाएँ हाइलाइट करें

विश्वसनीयता केवल आपके अनुभव को उजागर करने के बारे में नहीं है; यह आपके उत्पादों और सेवाओं के लिए समीक्षाओं और प्रशंसापत्र���ं पर जोर देने के बारे में भी है।

यदि कोई नया या पुराना खरीदार उत्पाद के बारे में कुछ नहीं जानता तो वह उस पर कैसे भरोसा कर सकता है?

अपनी वेबसाइट पर या सीधे अपने ईमेल/संदेशों में नामों के साथ प्रशंसापत्र सूचीबद्ध करना कोई बुरा विचार नहीं है।

बॉमगार्टनर लॉ किसी सेवा को बेचने वाले व्यवसाय का एक बेहतरीन उदाहरण है जो इसके प्रशंसापत्रों को उजागर करता है। आप उन्हें स्पष्ट रूप से देख और पा सकते हैं।

5. संदेशों को वैयक्तिकृत करें

जिन नए खरीदारों से आपने कभी संपर्क नहीं किया है, यहां तक ​​कि आपके ईमेल में उनके नाम शामिल करने जैसी छोटी सी बात भी उन्हें शामिल होने का एहसास करा सकती है और दिखा सकती है कि आपने अपना ���ोध कर लिया है।

इंस्टापेज के अनुसार, सामान्य ईमेल की तुलना में लोगों द्वारा वैयक्तिकृत ईमेल खोलने की संभावना 26% अधिक है।

आप इसे पिछले खरीदारों और अपने नेटवर्क के लोगों के लिए एक कदम आगे ले जा सकते हैं। पिछली खरीदारी और बातचीत का विवरण शामिल करके संदेशों को वैयक्तिकृत करें।

6. अपनी वेबसाइट और सोशल पर ध्यान दें

यदि आप अपनी वेबसाइट और सोशल चैनलों पर काम नहीं करते हैं तो बिक्री पूर्वेक्षण उतना प्रभावी नहीं है। जब कोई व्यक्ति आपके साथ कॉल या ईमेल चैट समाप्त कर लेता है (कभी-कभी पहले भी), तो वे आप पर शोध करेंगे।

उनके लिए आपको ढूंढना आसान बनाने के लिए, अपने संदेशों में अपनी वेबसाइट और सोशल मीडिया से लिंक करें। आपकी वेबसाइट को ढूंढना भी आसान होना चाहिए, इसलिए आपको कीवर्ड के लिए रैंक करने के लिए एसईओ रणनीतियों पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता होगी। प्रौद्योगिकी, कानून, मनोरंजन और भोजन सहित सभी उद्योगों में एसईओ की आवश्यकता है।

ब्लॉग भी नजरें और संभावित संभावनाएं हासिल करने का एक शानदार तरीका है। किसी ब्लॉग को उच्च रैंक देने के लिए, आपको गुणवत्तापूर्ण लेखन, एसईओ विशेषज्ञता औरकी आवश्यकता होती है उद्देश्यपूर्ण लिंक निर्माण.

हालाँकि यह थकाऊ लग सकता है, आप अकेले नहीं हैं। ��िपणन लड़का, एक लिंक बिल्डिंग और एसईओ एजेंसी, मदद कर सकती है। वे आपकी वेबसाइट के लिए उच्च-प्राधिकरण लिंक उल्लेखों, डोमेन रेटिंग वृद्धि और ऑन-पेज अनुकूलन पर ध्यान केंद्रित करते हैं।

आरंभ करने के लिए, कोटेशन या डेमो के लिए मार्केटिंगलैड से संपर्क करें।

समापन

कुल मिलाकर, बिक्री पूर्वेक्षण लीड उत्पन्न करने और राजस्व बढ़ाने के लिए एक विपणन पद्धति और तकनीक है। यह लागत-प्रभावी है और यद्यपि थकाऊ है, लेकिन आपकी बिक्री बढ़ाने और ग्राहक संबंध बनाने के प्रयास के लायक है।