Pe această pagină6
Proprietarii de afaceri și oamenii de vânzări ar trebui să înțeleagă prospectarea vânzărilor și cum să o folosească în mod eficient. A ajunge la oricine nu este rentabil.
Ideea de prospectare a vânzărilor este simplă. Confuzia, însă, constă în modul de prospectare. Dacă întrebați diferiți agenți de vânzări, veți primi zeci de răspunsuri, de la apeluri telefonice reci la mesaje LinkedIn.
Continuați să citiți în timp ce explorăm mai multe informații despre prospectarea vânzărilor, beneficiile sale, metodele și sfaturile esențiale pentru creșterea vânzărilor și creșterea rețelei dvs.
Ce este prospectarea?
Prospectarea este primul pas în procesul de vânzări, în care un agent de vânzări se adresează unui client potențial și calificat. Prospectarea se face în speranța de a genera clienți potențiali, dar acest lucru nu se întâmplă întotdeauna.
Totuși, prospectarea nu înseamnă a ajunge la oricine. Când vine vorba de prospectare, calitatea este mai importantă decât calitatea. Înainte de a ajunge la clienții potențiali, trebuie să faceți cercetări.
Deci, cum arată prospectarea?
Să presupunem că vindeți servicii de editare video, cu accent pe firmele de avocatură din zona Orlando, Florida. În loc să trimiteți mesaje la rece unui local cu burgeri din Alabama, ați dori să contactați firmele de avocatură care sunt situate în Orlando, cum ar fiNorden Leacox Legea accidentelor și vătămărilor.
Deoarece această firmă de avocatură folosește videoclipuri pe pagina sa de pornire, s-ar putea să caute mai multe și se află în zona serviciilor dvs.
Beneficiile prospectării
Acum că am discutat puțin mai mult despre prospectare în general, putem explora numeroasele sale beneficii, care par nesfârșite.
1. Mai mulți clienți
Cel mai evident beneficiu al prospectării vânzărilor este un număr crescut de clienți. Cu cât vă adresați mai multor persoane, cu atât este mai probabil să vedeți o vânzare sau vânzări repetate.
Creșterea clienților potențiali vă extinde și grupul de cumpărători, chiar dacă aceștia nu cumpără imediat. Acesta este un avantaj excelent, deoarece permite o oarecare flexibilitate. Este mult mai înfricoșător să pierzi un client când ai doar doi decât să pierzi unul când ai un grup de 20 de clienți potențiali.
2. Venituri crescute
Mai mulți clienți înseamnă mai mulți bani. Cu ajutorul primului beneficiu, cu cât aveți mai mulți clienți, cu atât vindeți mai multe produse și servicii.
Chiar dacă prospectul nu cumpără de la tine, poate cunoaște pe altcineva care caută același produs. Prospectarea este, de asemenea, relativ ieftină, deși vom aborda acest lucru mai târziu.
3. Colectarea datelor
Colectarea datelor este unul dintre cele mai interesante beneficii ale prospectării vânzărilor de luat în considerare și, probabil, cel mai important. Chiar dacă vânzarea dvs. nu are succes, puteți învăța din experiență prin colectarea și examinarea datelor.
Examinarea acestor date vă poate ajuta să vă modificați strategia pentru găsirea și calificarea potențialilor potențiali. Nu toată lumea va fi potrivită pentru produsul dvs. Colectarea datelor păstrează, de asemenea, prospectul în rețeaua dvs. atunci când aveți diferite produse și servicii disponibile.
4. Rețea/Recomandări
După cum am menționat mai devreme, nu orice produs este potrivit pentru fiecare prospect. Asta nu înseamnă, totuși, că potențialele potențiale de contact rece nu sunt eficiente.
Vă pot îndruma către cineva care caută un produs sau o soluție similară. Recomandările sunt foarte de încredere. Oamenii sunt mai predispuși să cumpere de la o recomandare decât de la un vânzător aleatoriu care trimite mesaje la rece sau sună, deoarece încrederea este deja acolo.
5. Eficient din punct de vedere al costurilor
Un alt avantaj excelent al acestei strategii este rentabilitatea sa. Este una dintre modalitățile mai ieftine de a găsi noi clienți/clienți, deoarece crește atât de mult veniturile.
Potrivit ZoomInfo, prospectarea vânzărilor este cea mai eficientă modalitate de a crește vânzările și veniturile pentru 70% din afacerile B2B.
Metode de prospectare
Prospectarea vânzărilor nu este doar apelare la rece, deși aceasta este o metodă populară. Există multe modalități de a califica clienți potențiali și de a vă vinde produsul. Mai jos sunt câteva dintre cele mai frecvent utilizate.
1. E-mail
Una dintre cele mai comune modalități de prospectare a vânzărilor este trimiterea prin e-mail. E-mailurile reci sunt o modalitate excelentă de a ajunge la persoanele interesate.
Cu cât e-mailul este mai scurt, cu atât mai bine. Oamenii de vânzări își petrec cea mai mare parte a timpului trimițând e-mailuri potențialilor (21%).
2. Sună
Deși mai puțin populară decât e-mailul, apelurile la rece este o altă metodă comună. Apelarea la rece poate fi dificilă, deoarece nu mulți oameni își răspund la telefoane.
De fapt, doar aproximativ 2% dintre apelurile la rece duc la o întâlnire. Cu toate acestea, 2% este mai mult de 0%.
Când o fac, este important să începeți prin a construi un raport. Este mai ușor să vorbești cu cineva când este prietenos și simpatic. Nu este recomandat să vă scufundați imediat în produsul sau serviciul dvs.
Acest lucru poate părea nepoliticos sau erupție cutanată. Nimeni nu vrea să simtă că i se vinde.
3. Social Media
Rețelele de socializare sunt un fel de motiv. Este una dintre cele mai ușoare modalități de a intra în legătură cu oamenii și vă oferă cele mai bune șanse de a ajunge la potențiali potențiali. Puteți trimite mesaje scrise, sondaje, sondaje și videoclipuri.
Vânzările de la distanță sunt adesea mai profitabile decât vânzările în persoană.
Potrivit HubSpot, 24% dintre agenții de vânzări preferă vânzarea de la distanță folosind rețelele sociale. Acesta este doar puțin mai mic decât cei care preferă apelurile telefonice (27%).
4. LinkedIn
Din punct de vedere tehnic, LinkedIn este un site de rețea socială, dar este conceput pentru companii și pentru cei în căutarea unui loc de muncă. Este o platformă foarte diferită de Instagram sau Facebook, care sunt mai sociale.
A vinde pe LinkedIn nu este cea mai ușoară, dar este o metodă populară pentru agenții de vânzări cu produse și servicii B2B. Este mai ușor să comunicați direct cu companiile pe această platformă.
LinkedIn vă permite, de asemenea, să stabiliți credibilitate prin enumerarea certificărilor, experienței și aprobărilor.
5. Evenimente personale
Deși am acoperit în principal opțiunile de la distanță, o altă modalitate de a găsi și de a califica potențiali este să facem acest lucru în direct în timpul evenimentelor în persoană. Evenimentele de afaceri de networking sunt o modalitate excelentă de a cunoaște oameni.
Participarea la evenimente în persoană devine din ce în ce mai puțin populară, dar este totuși o modalitate fiabilă de a măsura interesul față de produsul sau serviciul dvs.
6. Mail
Trimiterea fizică a e-mailurilor vă poate ajuta, de asemenea, să obțineți clienți potențiali, deși nu este cea mai eficientă metodă. Această metodă poate deveni costisitoare deoarece trebuie să tipăriți și să cumpărați materiale de corespondență.
Totuși, pentru prospectarea vânzărilor locale, este o opțiune.
7. Toate cele de mai sus
Cine spune că trebuie doar să alegi unul?
Este important să folosiți mai multe metode de a contacta clienții potențiali și clienții potențiali. Nu știi niciodată ce metodă le place cel mai mult.
Doar pentru că cineva este pe rețelele de socializare nu înseamnă că este frecvent pe ea. Același lucru este valabil și pentru e-mail.
De asemenea, cel mai bine este să enumerați cele mai bune modalități de a vă contacta într-o formă ordonată. Allen Law face acest lucru perfect.
Pe „Contactează-ne’ a site-ului, firma de avocatură își listează adresele, numerele de telefon și conturile de rețele sociale.
Puteți folosi, de asemenea, platforme de construire a comunității, cum ar fi Swarm, pentru a interacționa cu potențialii dvs. și cumpărătorii actuali. În acest fel, utilizați o platformă interactivă integrată în loc de o duzină.
6 sfaturi valoroase de prospectare pentru a crește succesul
Deci, care sunt unele prospectări tehnici de marketingpe care le puteți folosi pentru a vă crește veniturile și vânzările?
Creșterea succesului nu este atât de dificilă pe cât ați crede, dar vă obligă să priviți dincolo de modul în care interacționați cu un prospect.
1. Stabilirea credibilității
De ce ar trebui un prospect sau un lead să aibă încredere în tine?
Înainte de a începe chiar să suni, să trimiți e-mail sau să trimiți mesaje directe unui client potențial, ar trebui să stabilești credibilitatea pe rețelele de socializare și pe site-urile tale web.
O căutare rapidă pe Google ar trebui să arate potențialilor dvs. că aveți experiență.
Avocații de vătămare corporală Alpert Schreyer face clar acest lucru pe site-ul lor, subliniind experiența lor într-un mod organizat.
2. Cercetați și creați-vă profilul ideal de potențial
După ce ați stabilit credibilitatea, va trebui să vă creați și să vă cercetați prospectul/lead-ul ideal.
Pune-ți întrebări precum:
- Ce problemă rezolvă produsul/serviciul dvs.?
- Pentru cine este produsul/serviciul dvs.?
- Ce industrie vă poate folosi produsul/serviciul?
- Ce cumpărători cunosc deja?
- Cine este produsulnupentru?
Folosind aceste întrebări, construiți un profil ideal de prospect. Acest profil vă poate ajuta să vă ghidați către persoana potrivită pe care să o contactați, reducând timpul pierdut cu cei care nu se califică.
3. Sapă în rețeaua ta
În calitate de agent de vânzări, aveți deja o rețea mare de cumpărători din trecut și de cei care nu erau încă interesați. Cuvântul cheie este – încă. Folosind datele pe care le-ați colectat deja, explorați rețeaua dvs.
Este noul tău produs sau serviciu util pentru cineva de pe lista ta?
Cunosc pe cineva din industriile pe care le vizați?
Nu strică să întinzi mâna și să întrebi.
4. Evidențiați mărturii și recenzii
Credibilitatea nu înseamnă doar evidențierea experienței tale; este, de asemenea, să subliniezi recenziile și mărturiile pentru produsele și serviciile tale.
Cum poate un cumpărător nou sau trecut să aibă încredere în produs dacă nu știe nimic despre el?
Nu este o idee rea să enumerați mărturiile împreună cu numele pe site-ul dvs. web sau chiar direct în e-mailurile/mesajele dvs.
Legea Baumgartner este un exemplu excelent de afacere care vinde un serviciu care își evidențiază mărturiile. Le puteți vedea și găsi clar.
5. Personalizați mesajele
Pentru cumpărătorii noi pe care nu i-ați contactat niciodată, chiar și ceva atât de mic precum includerea numelor lor în e-mailul dvs. îi poate face să se simtă incluși și să arate că v-ați făcut cercetările.
Potrivit Instapage, oamenii au cu 26% mai multe șanse să deschidă e-mailuri personalizate decât cele generice.
Puteți face un pas mai departe pentru cumpărătorii din trecut și cei din rețeaua dvs. Personalizați mesajele incluzând detalii despre achizițiile și interacțiunile anterioare.
6. Concentrați-vă pe site-ul dvs. și pe rețelele sociale
Prospectarea vânzărilor nu este la fel de eficientă dacă nu lucrați pe site-ul dvs. web și canalele sociale. După ce o persoană termină un apel sau un chat prin e-mail cu tine (uneori chiar înainte), te va cerceta.
Pentru ca ei să vă găsească mai ușor, trimiteți un link către site-ul dvs. web și rețelele sociale în mesajele dvs. De asemenea, site-ul dvs. trebuie să fie ușor de găsit, așa că va trebui să vă concentrați pe strategiile SEO pentru a vă clasifica pentru cuvintele cheie. SEO este necesar în toate industriile, inclusiv în tehnologie, drept, divertisment și alimentație.
Blogurile sunt, de asemenea, o modalitate excelentă de a câștiga ochi și potențiale perspective. Pentru ca un blog să aibă un rang înalt, aveți nevoie de un articol de calitate, de expertiză SEO și deconstruirea de legături intenționate.
Deși acest lucru poate suna plictisitor, nu ești singur. Băiat de marketing, o agenție de link-building și SEO, vă poate ajuta. Aceștia se concentrează pe mențiunile de linkuri de înaltă autoritate pentru site-ul dvs., creșterea evaluării domeniului și optimizarea paginii.
Pentru a începe, contactați Marketinglad pentru o ofertă sau o demonstrație.
Încheierea
În general, prospectarea vânzărilor este o metodă și o tehnică de marketing pentru generarea de clienți potențiali și creșterea veniturilor. Este rentabil și, deși plictisitor, merită încercat pentru a vă crește vânzările și a construi relații cu clienții.
