การสำรวจคืออะไร? ความหมาย วิธีการ และเคล็ดลับที่ดีที่สุด

เจ้าของธุรกิจและพนักงานขายควรเข้าใจโอกาสในการขายและวิธีการใช้งานอย่างมีประสิทธิภาพ การเข้าถึงใครก็ได้ไม่คุ้มค่า

แนวคิดในการค้นหาลูกค้าเป้าหมายการขายนั้นเรียบง่าย อย่างไรก็ตาม ความสับสนอยู่ที่วิธีการคาดการณ์ หากคุณถามพนักงานขายหลายๆ คน คุณจะได้รับคำตอบมากมาย ตั้งแต่การพูดคุยทางโทรศัพท์ไปจนถึงข้อความ LinkedIn

อ่านต่อในขณะที่เราสำรวจข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับโอกาสในการขาย ประโยชน์ วิธีการ และเคล็ดลับที่สำคัญในการเพิ่มยอดขายและการขยายเครือข่ายของคุณ

การสำรวจคืออะไร?

การสำรวจลูกค้าเป็นขั้นตอนแรกในกระบวนการขาย โดยที่พนักงานขายเข้าถึงผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสม การสำรวจลูกค้าเป้าหมายเสร็จสิ้นโดยหวังว่าจะสร้างโอกาสในการขายที่แข็งแกร่ง แต่สิ่งนี้ไม่ได้เกิดขึ้นเสมอไป

อย่างไรก็ตาม การสำรวจไม่ได้เกี่ยวกับการเข้าถึงใครก็ได้ เมื่อพูดถึงการค้นหาลูกค้าเป้าหมาย คุณภาพมีความสำคัญมากกว่าคุณภาพ ก่อนที่จะเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณต้องหาข้อมูลก่อน

ดังนั้นการสำรวจแร่มีลักษณะอย่างไร?

สมมติว่าคุณขายบริการตัดต่อวิดีโอโดยเน้นที่สำนักงานกฎหมายในเมืองออร์แลนโด รัฐฟลอริดา แทนที่จะส่งข้อความหาร้านเบอร์เกอร์ในแอละแบมา คุณต้องการติดต่อบริษัทกฎหมายที่ตั้งอยู่ในออร์แลนโด เช่นกฎหมายอุบัติเหตุและการบาดเจ็บของ Norden Leacox.

เนื่องจากสำนักงานกฎหมายนี้ใช้วิดีโอในหน้าแรก พวกเขาอาจต้องการข้อมูลเพิ่มเติมและอยู่ในขอบเขตบริการของคุณ

ประโยชน์ของการสำรวจ

ตอนนี้เราได้พูดคุยถึงการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยทั่วไปมากขึ้นแล้ว เราก็สามารถสำรวจคุณประโยชน์มากมายของมันได้ ซึ่งดูเหมือนไม่มีที่สิ้นสุด

1. มีลูกค้ามา���ขึ้น

ประโยชน์ที่ชัดเจนที่สุดของการค้นหาลูกค้าเป้าหมายคือการเพิ่มจำนวนลูกค้า ยิ่งคุณเข้าถึงผู้คนได้มากเท่าไร คุณก็ยิ่งมีแนวโน้มที่จะเห็นการขายหรือการขายซ้ำมากขึ้นเท่านั้น

การเพิ่มโอกาสในการขายของคุณยังขยายกลุ่มผู้ซื้อของคุณ แม้ว่าพวกเขาจะไม่ซื้อทันทีก็ตาม นี่เป็นประโยชน์ที่ยอดเยี่ยมเนื่องจากช่วยให้เกิดความยืดหยุ่นได้ มันน่ากลัวกว่ามากที่จะสูญเสียลูกค้าไปหนึ่งรายเมื่อคุณมีเพียงสองคน มากกว่าที่จะเสียลูกค้าไปหนึ่งรายเมื่อคุณมีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารวมกัน 20 ราย

2. รายได้ที่เพิ่มขึ้น

ลูกค้ามากขึ้นเท่ากับเงินมากขึ้น ยิ่งคุณมีลูกค้ามากเท่าไร คุณก็จะขายผลิตภัณฑ์และบริการได้มากขึ้นเท่านั้น

แม้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะไม่ซื้อจากคุณ แต่พวกเขาอาจรู้จักคนอื่นที่กำลังมองหาผลิตภัณฑ์เดียวกัน การสำรวจยังค่อนข้างถูก แม้ว่าเราจะเจาะลึกเรื่องนี้ในภายหลัง

3. การรวบรวมข้อมูล

การรวบรวมข้อมูลถือเป็นประโยชน์ที่น่าสนใจที่สุดประการหนึ่งของการค้นหาลูกค้าเป้าหมายทางการขายที่ต้องพิจารณา และอาจจะสำคัญที่สุดด้วย แม้ว่าการขายของคุณจะไม่ประสบผลสำเร็จ แต่คุณยังคงเรียนรู้จากประสบการณ์ได้โดยการรวบรวมและตรวจสอบข้อมูล

การตรวจสอบข้อมูลนี้สามารถช่วยให้คุณปรับแต่งกลยุทธ์ในการค้นหาและคัดเลือกโอกาสในการขายได้ ไม่ใช่ทุกคนจะเหมาะกับผลิตภัณฑ์ของคุณ การรวบรวมข้อมูลยังช่วยรักษาโอกาสในเครือข่ายของคุณเมื่อคุณมีผลิตภัณฑ์และบริการที่แตกต่างกัน

4. การสร้างเครือข่าย/การอ้างอิง

ตามที่ระบุไว้ข้างต้น ไม่ใช่ว่าทุกผลิตภัณฑ์จะเหมาะสมสำหรับทุกโอกาส แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าโอกาสในการขายที่ต้องสัมผัสความเย็นนั้นไม่ได้ผล

พวกเขาสามารถแนะนำคุณให้รู้จักกับบุคคลที่กำลังมองหาผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันที่คล้ายคลึงกัน ผู้อ้างอิงมีความน่าเชื่อถือมาก ผู้คนมีแนวโน้มที่จะซื้อจากผู้อ้างอิงมากกว่าจากการสุ่มส่งข้อความหรือโทรหาพนักงานขาย เนื่องจากความไว้วางใจนั้นมีอยู่แล้ว

5. คุ้มค่า

ประโยชน์ที่ยอดเยี่ยมอีกประการหนึ่งของกลยุทธ์นี้คือความคุ้มค่า มันเป็นหนึ่งในวิธีที่ประหยัดกว่าในการค้นหาลูกค้า/ลูกค้าใหม่ เพราะมันช่วยเพิ่มรายได้ได้มาก

จากข้อมูลของ ZoomInfo การค้นหาโอกาสในการขายเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการเพิ่มยอดขายและรายไ���้สำหรับ 70% ของธุรกิจ B2B

วิธีการสำรวจ

การค้นหาลูกค้าเป้าหมายด้านการขายไม่ได้เป็นเพียงการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย แม้ว่านี่จะเป็นวิธีที่ได้รับความนิยมก็ตาม มีหลายวิธีในการรับรองโอกาสในการขายและขายผลิตภัณฑ์ของคุณ ด้านล่างนี้คือบางส่วนที่ใช้กันทั่วไป

1. อีเมล

วิธีการหาโอกาสในการขายที่พบบ่อยที่สุดวิธีหนึ่งคือการส่งอีเมล อีเมลที่ไม่เปิดเผยเป็นวิธีที่ดีในการเข้าถึงผู้สนใจ

ยิ่งอีเมลสั้นเท่าไรก็ยิ่งดีเท่านั้น พนักงานขายใช้เวลาส่วนใหญ่ส่งอีเมลหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า (21%)

2. โทร

แม้ว่าจะได้รับความนิยมน้อยกว่าอีเมล แต่การโทรโดยไม่ได้นัดหมายก็เป็นอีกวิธีหนึ่งที่ใช้กันทั่วไป การโทรโดยไม่ได้นัดหมายอาจเป็นเรื่องยาก เนื่องจากไม่ค่อยมีคนรับโทรศัพท์

ที่จริงแล้วมีเพียงประมาณ 2% ของการโทรโดยตรงเท่านั้นที่ทำให้เกิดการประชุม ถึงกระนั้น 2% ก็มากกว่า 0%

เมื่อเป็นเช่นนั้น สิ่งสำคัญคือต้องเริ่มต้นด้วยการสร้างสายสัมพันธ์ การพูดคุยกับใครสักคนจะง่ายกว่าเมื่อพวกเขาเป็นมิตรและเป็นที่ชื่นชอบ ไม่แนะนำให้เจาะลึกผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณทันที

สิ่งนี้อาจดูหยาบคายหรือผื่นขึ้น ไม่มีใครอยากรู้สึกเหมือนกำลังถูกขายให้

3. โซเชียลมีเดีย

โซเชียลมีเดียก็เป็นเหตุผลหนึ่ง นี่เป็นหนึ่งในวิธีที่ง่ายที่สุดในการเชื่อมต่อกับผู้คน และให้โอกาสที่ดีที่สุดในการเข้าถึงลูกค้าเป้าหมาย คุณสามารถส่งข้อความที่เป็นลายลักษณ์อักษร แบบสำรวจ แบบสำรวจ และวิดีโอได้

การขายทางไกลมักมีกำไรมากกว่าการขายต่อหน้า

จากข้อมูลของ HubSpot พนักงานขาย 24% ชอบการขายทางไกลโดยใช้โซเชียลมีเดีย ซึ่งต่ำกว่ากลุ่มที่ชอบรับโทรศัพท์เพียงเล็กน้อยเท่านั้น (27%)

4. ลิงค์อิน

ในทางเทคนิคแล้ว LinkedIn เป็นเว็บไซต์โซเชียลมีเดีย แต่ได้รับการออกแบบมาสำหรับธุรกิจและผู้หางาน มันเป็นแพลตฟอร์มที่แตกต่างจาก Instagram หรือ Facebook มากซึ่งมีความเป็นโซเชียลมากกว่า

การขายบน LinkedIn ไม่ใช่วิธีที่ง่ายที่สุด แต่เป็นวิธียอดนิยมสำหรับพนักงานขายที่มีผลิตภัณฑ์และบริการ B2B การสื่อสารโดยตรงกับบริษัทบนแพลตฟอร์มนี้ง่ายกว่าง่ายกว่า

LinkedIn ยังช่วยให้คุณสร้างความน่าเชื่อถือด้วยการแสดงรายชื่อใบรับรอง ประสบการณ์ และการรับรอง

5. กิจกรรมด้วยตนเอง

แม้ว่าเราจะครอบคลุมตัวเลือกระยะไกลเป็นหลัก แต่อีกวิธีหนึ่งในการค้นหาและคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือการดำเนินการดังกล่าวแบบสดๆ ในระหว่างกิจกรรมแบบพบปะกัน กิจกรรมทางธุรกิจที่สร้างเครือข่ายเป็นวิธีการที่ดีเยี่ยมในการพบปะผู้คน

การเข้าร่วมกิจกรรมด้วยตนเองกำลังได้รับความนิยมน้อยลง แต่ก็ยังเป็นวิธีที่เชื่อถือได้ในการวัดความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

6. จดหมาย

การส่งจดหมายทางไปรษณีย์อาจช่วยให้คุณได้รับโอกาสในการขาย แม้ว่าจะไม่ใช่วิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดก็ตาม วิธีนี้อาจมีค่าใช้จ่ายสูงเนื่องจากคุณต้องพิมพ์และซื้อเอกสารทางไปรษณีย์

อย่างไรก็ตาม สำหรับการค้นหาลูกค้าใหม่ในท้องถิ่น มันก็เป็นทางเลือกหนึ่ง

7. ทั้งหมดข้างต้น

ใครบอกว่าคุณต้องเลือกอย่างใดอย่างหนึ่ง?

สิ่งสำคัญคือต้องใช้หลายวิธีในการติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและล���กค้าเป้าหมาย คุณไม่มีทางรู้ว่าพวกเขาชอบวิธีไหนมากที่สุด

การที่ใครบางคนใช้โซเชียลมีเดียไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะเข้าโซเชียลมีเดียบ่อยๆ เช่นเดียวกับอีเมล

วิธีที่ดีที่สุดคือระบุวิธีที่ดีที่สุดในการติดต่อคุณในรูปแบบที่เรียบร้อย Allen Law ทำสิ่งนี้ได้อย่างสมบูรณ์แบบ

บน 'ติดต่อเรา' ส่วนหนึ่งของเว็บไซต์ สำนักงานกฎหมายจะแสดงที่อยู่ หมายเลขโทรศัพท์ และบัญชีโซเชียลมีเดีย

คุณยังสามารถใช้แพลตฟอร์มการสร้างชุมชน เช่น Swarm เพื่อโต้ตอบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและผู้ซื้อปัจจุบันของคุณ ด้วยวิธีนี้ คุณจะใช้แพลตฟอร์มแบบโต้ตอบที่ผสานรวมเพียงแพลตฟอร์มเดียว แทนที่จะเป็นหลายสิบแพลตฟอร์ม

6 ���คล็ดลับการสำรวจผู้มุ่งหวังอย่างมีคุณค่าเพื่อเพิ่มความสำเร็จ

ดังนั้นมีการสำรวจอะไรบ้าง เทคนิคการตลาดที่คุณสามารถใช้เพื่อเพิ่มรายได้และยอดขายของคุณได้?

การเพิ่มความสำเร็จนั้นไม่ใช่เรื่องยากอย่างที่คุณคิด แต่มันบังคับให้คุณมองข้ามวิธีโต้ตอบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

1. สร้างความน่าเชื่อถือ

เหตุใดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือลูกค้าเป้าหมายจึงควรไว้วางใจคุณ

ก่อนที่คุณจะเริ่มโทร ส่งอีเมล หรือส่งข้อความถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณควรสร้างความน่าเชื่อถือบนโซเชียลมีเดียและเว็บไซต์ของคุณ

การค้นหาโดย Google อย่างรวดเร็วควรแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าคุณมีประสบการณ์

ทนายความด้านการบาดเจ็บส่วนบุคคลขอ��� Alpert Schreyer ดำเนินการนี้อย่างชัดเจนบนเว็บไซต์ของตน โดยเน้นประสบการณ์ของพวกเขาในลักษณะที่เป็นระบบ

2. ค้นคว้าและสร้างโปรไฟล์ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณ

หลังจากสร้างความน่าเชื่อถือแล้ว คุณจะต้องสร้างและวิจัยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า/ลูกค้าเป้าหมายในอุดมคติของคุณ

ถามตัวเองด้วยคำถามเช่น:

• สินค้า/บริการของคุณแก้ปัญหาอะไรได้บ้าง?
• สินค้า/บริการของคุณเหมาะกับใคร?
• อุตสาหกรรมใดที่สามารถใช้ผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ?
• ผู้ซื้อรายใดที่ฉันรู้อยู่แล้ว?
• สินค้าคือใครไม่ใช่สำหรับ?

ใช้คำถามเหล่านี้เพื่อสร้างโปรไฟล์ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอุดมคติ โปรไฟล์นี้สามารถช่วยแนะนำคุณไปยังบุคคลที่เหมาะสมในการติดต่อ ซึ่งช่วยลดเวลาที่เสียไปสำหรับผู้ที่ไม่มีคุณสมบัติ

3. เจาะลึกเครือข่ายของคุณ

ในฐานะพนักงานขาย คุณมีเครือข่ายขนาดใหญ่ทั้งผู้ซื้อในอดีตและผู้ที่ยังไม่สนใจ คำสำคัญคือ – ยัง ใช้ข้อมูลที่คุณได้รวบรวมไว้แล้ว เจาะลึกเครือข่ายของคุณ

ผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ของคุณเป็นประโยชน์กับทุกคนที่อยู่ในรายการของคุณหรือไม่?

พวกเขารู้จักใครในอุตสาหกรรมที่คุณกำหนดเป้าหมายหรือไม่?

มันไม่เจ็บที่จะเอื้อมมือไปถาม

4. เน้นข้อความรับรองและคำวิจารณ์

ความน่าเชื่อถือไม่ได้เป็นเพียงการเน้นประสบการณ์ของคุณเท่านั้น แต่ยังเป็นการเน้นย้ำคำวิจารณ์และคำรับรองสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ

ผู้ซื้อรายใหม่หรือผู้ซื้อเก่าจะไว้วางใจผลิตภัณฑ์ได้อย่างไรหากพวกเขาไม่รู้อะไรเลย

ไม่ใช่ความคิดที่ดีที่จะแสดงรายการคำรับรองพร้อมกับชื่อบนเว็บไซต์ของคุณหรือแม้แต่ในอีเมล/ข้อความของคุณโดยตรง

Baumgartner Law เป็นตัวอย่างที่ดีของธุรกิจที่ขายบริการที่เน้นคำรับรอง คุณสามารถเห็นและค้นหาได้ชัดเจน

5. ปรับแต่งข้อความ

สำหรับผู้ซื้อรายใหม่ที่คุณไม่เคยติดต่อมา แม้แต่สิ่งเล็กๆ น้อยๆ เช่นการใส่ชื่อของพวกเขาในอีเมลของคุณก็สามารถทำให้พวกเขารู้สึกว่าถูกรวมไว้และแสดงว่าคุณได้ทำการวิจัยแล้ว

จากข้อมูลของ Instapage ผู้คนมีแนวโน้มที่จะเปิดอีเมลส่วนตัวมากกว่าอีเมลทั่วไปถึง 26%

คุณสามารถก้าวไปอีกขั้นสำหรับผู้ซื้อในอดีตและผู้ที่อยู่ในเครือข่ายของคุณ ปรับแต่งข้อความโดยรวมรายละเอียดการซื้อและการโต้ตอบในอดีต

6. มุ่งเน้นไปที่เว็บไซต์และโซเชียลของคุณ

การค้นหาโอกาสในการขายจะไม่มีประสิทธิภาพหากคุณไม่ได้ทำงานบนเว็บไซต์และช่องทางโซเชียลของคุณ หลังจากที่บุคคลหนึ่งโทรหาคุณหรือแชททางอีเมลกับคุณเสร็จแล้ว (บางครั้งก็ก่อนหน้านี้ด้วยซ้ำ) พวกเขาจะหาข้อมูลคุณ

เพื่อให้พวกเขาค้นหาคุณได้ง่ายขึ้น ให้ลิงก์ไปยังเว็บไซต์และโซเชียลของคุณในข้อความของคุณ เว็บไซต์ของคุณจะต้องง่ายต่อการค้นหา ดังนั้นคุณจะต้องมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์ SEO เพื่อจัดอันดับคำหลัก SEO เป็นสิ่งจำเป็นในทุกอุตสาหกรรม รวมถึงเทคโนโลยี กฎหมาย บันเทิง และอาหาร

บล็อกยังเป็นวิธีที่ดีในการดึงดูดสายตาและผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้า เพื่อให้บล็อกมีอันดับสูง คุณต้องมีงานเขียนที่มีคุณภาพ ความเชี่ยวชาญด้าน SEO และการสร้างลิงค์อย่างมีจุดประสงค์.

แม้ว่านี่อาจฟังดูน่าเบื่อ แต่คุณไม่ได้อยู่คนเดียว เด็กการตลาดการสร้างลิงก์และเอเจนซี่ SEO สามารถช่วยได้ พวกเขามุ่งเน้นไปที่การกล่าวถึงลิงก์ที่มีอำนาจสูงสำหรับเว็บไซต์ของคุณ การเติบโตของคะแนนโดเมน และการเพิ่มประสิทธิภาพในหน้า

ในการเริ่มต้น โปรดติดต่อ Marketinglad เพื่อขอใบเสนอราคาหรือการสาธิต

สรุป

โดยรวมแล้ว การค้นหาลูกค้าเป้าหมายเป็นวิธีการและเทคนิคทางการตลาดในการสร้างโอกาสในการขายและเพิ่มรายได้ มันคุ้มค่าและแม้จะน่าเบื่อ แต่ก็คุ้มค่าที่จะลองเพิ่มยอดขายและสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า