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Los propietarios de empresas y los vendedores deben comprender la prospección de ventas y cómo utilizarla de forma eficaz. Llegar a cualquiera no es rentable.
La idea de la prospección de ventas es simple. La confusión, sin embargo, radica en cómo realizar prospecciones. Si pregunta a diferentes vendedores, obtendrá docenas de respuestas, desde llamadas telefónicas en frío hasta mensajes de LinkedIn.
Continúe leyendo mientras exploramos más información sobre la prospección de ventas, sus beneficios, métodos y consejos cruciales para impulsar las ventas y hacer crecer su red.
¿Qué es la Prospección?
La prospección es el primer paso en el proceso de ventas, donde un vendedor se acerca a un cliente potencial o cliente potencial y calificado. La prospección se realiza con la esperanza de generar clientes potenciales sólidos, pero esto no siempre sucede.
Sin embargo, la prospección no se trata de llegar a cualquiera. Cuando se trata de prospección, la calidad es más importante que la calidad. Antes de llegar a clientes potenciales, debe investigar.
Entonces, ¿cómo es la prospección?
Supongamos que vende servicios de edición de video con énfasis en bufetes de abogados en el área de Orlando, Florida. En lugar de enviar mensajes fríos a una hamburguesería en Alabama, le recomendamos comunicarse con bufetes de abogados ubicados en Orlando, comoLey de accidentes y lesiones de Norden Leacox.
Dado que este bufete de abogados utiliza vídeos en su página de inicio, es posible que estén buscando más y se encuentran dentro del área de sus servicios.
Los beneficios de la prospección
Ahora que hemos hablado un poco más de la prospección en general, podemos explorar sus numerosos beneficios, que parecen infinitos.
1. Más clientes
El beneficio más obvio de la prospección de ventas es un mayor número de clientes. Cuantas más personas contactes, más probabilidades tendrás de ver una venta o ventas repetidas.
Aumentar sus clientes potenciales también amplía su grupo de compradores, incluso si no compran de inmediato. Este es un beneficio excelente ya que permite cierta flexibilidad. Es mucho más aterrador perder un cliente cuando sólo tienes dos que perder uno cuando tienes un grupo de 20 prospectos.
2. Aumento de ingresos
Más clientes equivalen a más dinero. Aprovechando el primer beneficio, cuantos más clientes tenga, más productos y servicios venderá.
Incluso si el cliente potencial no le compra, es posible que conozca a otra persona que esté buscando el mismo producto. La prospección también es relativamente económica, aunque profundizaremos en esto más adelante.
3. Recopilación de datos
La recopilación de datos es uno de los beneficios más interesantes a considerar de la prospección de ventas, y posiblemente el más importante. Incluso si su venta no tiene éxito, aún puede aprender de la experiencia recopilando y revisando datos.
Revisar estos datos puede ayudarle a modificar su estrategia para encontrar y calificar clientes potenciales. No todo el mundo encajará bien con su producto. La recopilación de datos también mantiene al cliente potencial en su red para cuando tenga diferentes productos y servicios disponibles.
4. Establecimiento de contactos/Referencias
Como se indicó anteriormente, no todos los productos son adecuados para todos los clientes potenciales. Sin embargo, eso no significa que el contacto en frío con clientes potenciales no sea efectivo.
Pueden derivarlo a alguien que busque un producto o solución similar. Las referencias son muy confiables. Es más probable que las personas compren a través de una referencia que a través de un vendedor aleatorio que envía mensajes en frío o llama, ya que la confianza ya existe.
5. Rentable
Otro excelente beneficio de esta estrategia es su rentabilidad. Es una de las formas más económicas de encontrar nuevos clientes porque aumenta mucho los ingresos.
Según ZoomInfo, la prospección de ventas es la forma más eficaz de aumentar las ventas y los ingresos para el 70% de las empresas B2B.
Métodos de prospección
La prospección de ventas no es solo una llamada en frío, aunque es un método popular. Hay muchas formas de calificar clientes potenciales y vender su producto. A continuación se muestran algunos de los más utilizados.
1. Correo electrónico
Una de las formas más comunes de prospección de ventas es el correo electrónico. Los correos electrónicos fríos son una excelente manera de llegar a personas interesadas.
Cuanto más corto sea el correo electrónico, mejor. Los vendedores pasan la mayor parte de su tiempo enviando correos electrónicos a clientes potenciales (21%).
2. Llamar
Aunque menos popular que el correo electrónico, las llamadas en frío son otro método común. Las llamadas en frío pueden ser difíciles, ya que no mucha gente contesta sus teléfonos.
En realidad, sólo alrededor del 2% de las llamadas en frío terminan en una reunión. Aún así, el 2% es más del 0%.
Cuando lo hacen, es importante comenzar por establecer una buena relación. Es más fácil hablar con alguien cuando es amigable y simpático. No se recomienda sumergirse en su producto o servicio de inmediato.
Esto puede parecer grosero o imprudente. Nadie quiere sentir que le están vendiendo.
3. Redes sociales
Las redes sociales son una especie de razón. Es una de las formas más fáciles de conectarse con personas y le brinda las mejores posibilidades de llegar a clientes potenciales. Puedes enviar mensajes escritos, encuestas, sondeos y vídeos.
Las ventas remotas suelen ser más lucrativas que las ventas presenciales.
Según HubSpot, el 24% de los vendedores prefieren la venta remota a través de las redes sociales. Esta cifra es sólo ligeramente inferior a la de quienes prefieren las llamadas telefónicas (27%).
4. LinkedIn
Técnicamente, LinkedIn es un sitio web de redes sociales, pero está diseñado para empresas y solicitantes de empleo. Es una plataforma muy diferente a Instagram o Facebook, que son más sociales.
Vender en LinkedIn no es el más fácil, pero es un método popular para los vendedores de productos y servicios B2B. Es más fácil comunicarse directamente con las empresas en esta plataforma.
LinkedIn también le permite establecer credibilidad al enumerar certificaciones, experiencia y respaldos.
5. Eventos en persona
Aunque hemos cubierto principalmente opciones remotas, otra forma de encontrar y calificar prospectos es hacerlo en vivo durante eventos en persona. Los eventos empresariales de networking son una excelente manera de conocer gente.
Asistir a eventos en persona se está volviendo menos popular, pero sigue siendo una forma confiable de medir el interés en su producto o servicio.
6. Correo
Enviar correo físicamente también puede ayudarle a conseguir clientes potenciales, aunque no es el método más eficaz. Este método puede resultar costoso ya que hay que imprimir y comprar materiales de envío.
Aún así, para la prospección de ventas locales, es una opción.
7. Todo lo anterior
¿Quién dice que hay que elegir sólo uno?
Es importante utilizar múltiples métodos para contactar prospectos y clientes potenciales. Nunca se sabe qué método les gusta más.
El hecho de que alguien esté en las redes sociales no significa que esté en ellas con frecuencia. Lo mismo ocurre con el correo electrónico.
También es mejor enumerar las mejores formas de contactarlo de forma clara. Allen Law hace esto perfectamente.
En el 'Contáctenos'En la parte del sitio web, el bufete de abogados enumera sus direcciones, números de teléfono y cuentas de redes sociales.
También puede utilizar plataformas de creación de comunidades, como Swarm, para interactuar con los clientes potenciales y sus compradores actuales. De esta manera, utiliza una plataforma interactiva integrada en lugar de una docena.
6 valiosos consejos de prospección para aumentar el éxito
Entonces, ¿cuáles son algunas prospecciones? técnicas de marketingque puede utilizar para aumentar sus ingresos y ventas?
Aumentar el éxito no es tan difícil como parece, pero te obliga a mirar más allá de cómo interactúas con un cliente potencial.
1. Establecer credibilidad
¿Por qué un prospecto o cliente potencial debería confiar en usted?
Antes incluso de comenzar a llamar, enviar correos electrónicos o mensajes directos a un cliente potencial, debe establecer credibilidad en sus redes sociales y sitios web.
Una búsqueda rápida en Google debería mostrarles a sus clientes potenciales que tiene experiencia.
Alpert Schreyer Personal Injury Lawyers lo hace claramente en su sitio web al resaltar su experiencia de manera organizada.
2. Investigue y cree su perfil de cliente potencial ideal
Después de establecer credibilidad, deberá crear e investigar su cliente potencial ideal.
Hágase preguntas como:
- ¿Qué problema resuelve su producto/servicio?
- ¿Para quién es su producto/servicio?
- ¿Qué industria puede utilizar su producto/servicio?
- ¿Qué compradores conozco ya?
- ¿Quién es el productono¿para?
Con estas preguntas, cree un perfil de cliente potencial ideal. Este perfil puede ayudarle a encontrar la persona adecuada con quien contactar, reduciendo el tiempo perdido con aquellos que no califican.
3. Profundice en su red
Como vendedor, ya cuenta con una gran red de compradores anteriores y de aquellos que aún no estaban interesados. La palabra clave es – todavía. Utilizando los datos que ya ha recopilado, profundice en su red.
¿Su nuevo producto o servicio es útil para alguien en su lista?
¿Conocen a alguien en las industrias a las que se dirige?
No está de más acercarse y preguntar.
4. Resalte testimonios y reseñas
La credibilidad no se trata sólo de resaltar su experiencia; también se trata de enfatizar reseñas y testimonios de sus productos y servicios.
¿Cómo puede un comprador nuevo o anterior confiar en el producto si no sabe nada al respecto?
No es mala idea incluir testimonios junto con nombres en su sitio web o incluso directamente en sus correos electrónicos/mensajes.
Baumgartner Law es un gran ejemplo de una empresa que vende un servicio que destaca sus testimonios. Puedes verlos y encontrarlos claramente.
5. Personalizar mensajes
Para los nuevos compradores con los que nunca se ha puesto en contacto, incluso algo tan pequeño como incluir sus nombres en su correo electrónico puede hacer que se sientan incluidos y demostrar que ha investigado.
Según Instapage, las personas tienen un 26% más de probabilidades de abrir correos electrónicos personalizados que genéricos.
Puede ir un paso más allá para los compradores anteriores y aquellos en su red. Personalice los mensajes incluyendo detalles de compras e interacciones anteriores.
6. Concéntrese en su sitio web y sus redes sociales
La prospección de ventas no es tan efectiva si no trabajas en tu sitio web y canales sociales. Después de que una persona termine una llamada o un chat por correo electrónico contigo (a veces incluso antes), te investigará.
Para que les resulte más fácil encontrarte, vincula tu sitio web y tus redes sociales en tus mensajes. Su sitio web también debe ser fácil de encontrar, por lo que deberá centrarse en estrategias de SEO para clasificar las palabras clave. El SEO es necesario en todas las industrias, incluidas la tecnología, el derecho, el entretenimiento y la alimentación.
Los blogs también son una excelente manera de captar la atención y los prospectos potenciales. Para que un blog tenga una clasificación alta, necesita un escrito de calidad, experiencia en SEO yconstrucción de enlaces con propósito.
Aunque esto pueda parecer tedioso, no está solo. muchacho de marketing, una agencia de construcción de enlaces y SEO, puede ayudar. Se centran en menciones de enlaces de alta autoridad para su sitio web, crecimiento de la calificación del dominio y optimización de la página.
Para comenzar, comuníquese con Marketinglad para obtener una cotización o una demostración.
Concluyendo
En general, la prospección de ventas es un método y una técnica de marketing para generar clientes potenciales y aumentar los ingresos. Es rentable y, aunque tedioso, vale la pena intentarlo para impulsar sus ventas y establecer relaciones con los clientes.
