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Gli imprenditori e i venditori dovrebbero comprendere la prospezione delle vendite e come utilizzarla in modo efficace. Rivolgersi a chiunque non è conveniente.
L’idea della prospezione delle vendite è semplice. La confusione, però, sta nel modo in cui effettuare la ricerca. Se chiedi a diversi venditori, otterrai dozzine di risposte, che vanno dalle telefonate a freddo ai messaggi di LinkedIn.
Continua a leggere mentre esploriamo ulteriori informazioni sulla prospezione delle vendite, i suoi vantaggi, i metodi e i suggerimenti cruciali per incrementare le vendite e far crescere la tua rete.
Cos'è la prospezione?
La prospezione è il primo passo nel processo di vendita, in cui un venditore si rivolge a un potenziale cliente o potenziale cliente qualificato. La ricerca viene effettuata nella speranza di generare contatti forti, ma ciò non sempre accade.
La prospezione, però, non significa rivolgersi a chiunque. Quando si tratta di prospezione, la qualità è più importante della qualità. Prima di raggiungere potenziali clienti, devi fare le tue ricerche.
Allora, che aspetto ha la prospezione?
Supponiamo che tu stia vendendo servizi di editing video con particolare attenzione agli studi legali nell'area di Orlando, in Florida. Invece di inviare messaggi a freddo a un hamburgeria in Alabama, ti consigliamo di contattare gli studi legali che hanno sede a Orlando, comeNorden Leacox Legge sugli infortuni e sugli infortuni.
Poiché questo studio legale utilizza video sulla sua home page, potrebbe cercarne altri e rientrano nell'area dei tuoi servizi.
I vantaggi della prospezione
Ora che abbiamo parlato un po’ più a fondo del prospecting in generale, possiamo esplorarne i numerosi vantaggi, che sembrano infiniti.
1. Più clienti
Il vantaggio più evidente della prospezione delle vendite è un numero maggiore di clienti. Più persone raggiungi, più è probabile che tu veda una vendita o vendite ripetute.
Aumentare i tuoi contatti espande anche il tuo bacino di acquirenti, anche se non acquistano subito. Questo è un vantaggio eccellente in quanto consente una certa flessibilità. È molto più spaventoso perdere un cliente quando ne hai solo due che perderne uno quando hai un pool di 20 potenziali clienti.
2. Aumento delle entrate
Più clienti equivalgono a più soldi. Prendendo in considerazione il primo vantaggio, più clienti hai, più prodotti e servizi vendi.
Anche se il potenziale cliente non acquista da te, potrebbe conoscere qualcun altro che sta cercando lo stesso prodotto. Anche la prospezione è relativamente poco costosa, anche se ne parleremo più avanti.
3. Raccolta dati
La raccolta dei dati è uno dei vantaggi più interessanti da considerare della prospezione delle vendite, e probabilmente il più importante. Anche se la tua vendita non ha successo, puoi comunque imparare dall’esperienza raccogliendo ed esaminando i dati.
L'esame di questi dati può aiutarti a modificare la tua strategia per trovare e qualificare potenziali lead. Non tutti saranno adatti al tuo prodotto. La raccolta dei dati mantiene inoltre la prospettiva nella tua rete quando avrai a disposizione diversi prodotti e servizi.
4. Networking/Referral
Come affermato in precedenza, non tutti i prodotti sono adatti a ogni potenziale cliente. Ciò non significa, tuttavia, che i potenziali contatti a freddo non siano efficaci.
Possono indirizzarti a qualcuno che cerca un prodotto o una soluzione simile. I referral sono molto affidabili. È più probabile che le persone acquistino da un referral che da un venditore casuale che invia messaggi o chiama a freddo, poiché la fiducia è già lì.
5. Conveniente
Un altro eccellente vantaggio di questa strategia è il suo rapporto costo-efficacia. È uno dei modi più economici per trovare nuovi clienti/clienti perché aumenta notevolmente le entrate.
Secondo ZoomInfo, la prospezione delle vendite è il modo più efficace per aumentare le vendite e i ricavi per il 70% delle aziende B2B.
Metodi di prospezione
La prospezione delle vendite non è solo una chiamata a freddo, sebbene questo sia un metodo popolare. Esistono molti modi per qualificare potenziali lead e vendere il tuo prodotto. Di seguito sono riportati alcuni di quelli più comunemente utilizzati.
1. E-mail
Uno dei modi più comuni di prospezione delle vendite è l'invio di e-mail. Le email fredde sono un ottimo modo per raggiungere le persone interessate.
Più breve è l'e-mail, meglio è. I venditori trascorrono la maggior parte del loro tempo inviando e-mail ai potenziali clienti (21%).
2. Chiama
Sebbene meno popolare della posta elettronica, le chiamate a freddo sono un altro metodo comune. Le chiamate a freddo possono essere difficili, poiché non molte persone rispondono al telefono.
In realtà, solo il 2% circa delle chiamate a freddo si conclude con un incontro. Tuttavia, il 2% è superiore allo 0%.
Quando lo fanno, è importante iniziare costruendo un rapporto. È più facile parlare con qualcuno quando è amichevole e simpatico. Non è consigliabile immergersi immediatamente nel tuo prodotto o servizio.
Questo può sembrare scortese o avventato. Nessuno vuole sentirsi venduto.
3. Social media
I social media sono una specie di motivo. È uno dei modi più semplici per entrare in contatto con le persone e ti offre le migliori possibilità di raggiungere potenziali contatti. Puoi inviare messaggi scritti, sondaggi, sondaggi e video.
Le vendite a distanza sono spesso più redditizie delle vendite di persona.
Secondo HubSpot, il 24% dei venditori preferisce la vendita a distanza tramite i social media. Questo valore è solo leggermente inferiore a quello di coloro che preferiscono le telefonate (27%).
4. LinkedIn
Tecnicamente, LinkedIn è un sito di social media, ma è progettato per le aziende e le persone in cerca di lavoro. È una piattaforma molto diversa da Instagram o Facebook, che sono più social.
Vendere su LinkedIn non è il modo più semplice, ma è un metodo popolare per i venditori con prodotti e servizi B2B. È più semplice comunicare direttamente con le aziende su questa piattaforma.
LinkedIn ti consente anche di stabilire credibilità elencando certificazioni, esperienze e conferme.
5. Eventi di persona
Sebbene ci occupiamo principalmente di opzioni remote, un altro modo per trovare e qualificare potenziali clienti è farlo dal vivo durante eventi di persona. Gli eventi aziendali di networking sono un ottimo modo per incontrare persone.
La partecipazione agli eventi di persona sta diventando meno popolare, ma è ancora un modo affidabile per valutare l'interesse per il tuo prodotto o servizio.
6. Posta
Anche l’invio fisico della posta può potenzialmente aiutarti a ottenere contatti, sebbene non sia il metodo più efficace. Questo metodo può diventare costoso poiché è necessario stampare e acquistare materiale per la spedizione.
Tuttavia, per la prospezione delle vendite locali, è un’opzione.
7. Tutto quanto sopra
Chi dice che devi sceglierne solo uno?
È importante utilizzare più metodi per contattare potenziali clienti e lead. Non sai mai quale metodo preferiscono.
Solo perché qualcuno è sui social media non significa che ci sia spesso. Lo stesso vale per la posta elettronica.
È anche meglio elencare i modi migliori per contattarti in una forma ordinata. Allen Law lo fa perfettamente.
Sul "Contattaciparte del sito Web, lo studio legale elenca i suoi indirizzi, numeri di telefono e account sui social media.
Puoi anche utilizzare piattaforme di creazione di comunità, come Swarm, per interagire con i potenziali clienti e i tuoi attuali acquirenti. In questo modo, utilizzi una piattaforma integrata e interattiva invece di una dozzina.
6 preziosi consigli di prospecting per aumentare il successo
Quindi, quali sono alcune prospezioni tecniche di marketingche puoi utilizzare per aumentare le tue entrate e le tue vendite?
Aumentare il successo non è così difficile come potresti pensare, ma ti costringe a guardare oltre il modo in cui interagisci con un potenziale cliente.
1. Stabilire credibilità
Perché un potenziale cliente o un lead dovrebbe fidarsi di te?
Prima ancora di iniziare a chiamare, inviare e-mail o inviare messaggi diretti a un potenziale cliente, dovresti stabilire credibilità sui tuoi social media e siti web.
Una rapida ricerca su Google dovrebbe mostrare ai tuoi potenziali clienti che hai esperienza.
Gli avvocati specializzati in lesioni personali Alpert Schreyer lo fanno chiaramente sul loro sito Web evidenziando la loro esperienza in modo organizzato.
2. Ricerca e crea il tuo profilo potenziale ideale
Dopo aver stabilito la credibilità, dovrai creare e ricercare il tuo potenziale cliente/lead ideale.
Poniti domande come:
- Quale problema risolve il tuo prodotto/servizio?
- A chi è rivolto il tuo prodotto/servizio?
- Quale settore può utilizzare il tuo prodotto/servizio?
- Quali acquirenti conosco già?
- Chi è il prodottononper?
Utilizzando queste domande, costruisci un profilo potenziale ideale. Questo profilo può aiutarti a individuare la persona giusta da contattare, riducendo il tempo sprecato con coloro che non sono qualificati.
3. Scava nella tua rete
Come venditore, disponi già di una vasta rete di acquirenti passati e di coloro che non erano ancora interessati. La parola chiave è – ancora. Utilizzando i dati che hai già raccolto, approfondisci la tua rete.
Il tuo nuovo prodotto o servizio è utile a qualcuno nella tua lista?
Conoscono qualcuno nei settori a cui ti rivolgi?
Non fa male allungare la mano e chiedere.
4. Evidenzia testimonianze e recensioni
La credibilità non significa solo evidenziare la tua esperienza; si tratta anche di enfatizzare recensioni e testimonianze per i tuoi prodotti e servizi.
Come può un acquirente nuovo o passato fidarsi del prodotto se non ne sa nulla?
Non è una cattiva idea elencare le testimonianze insieme ai nomi sul tuo sito web o anche direttamente nelle tue e-mail/messaggi.
Baumgartner Law è un ottimo esempio di azienda che vende un servizio che mette in risalto le sue testimonianze. Puoi vederli e trovarli chiaramente.
5. Personalizza i messaggi
Per i nuovi acquirenti che non hai mai contattato, anche qualcosa di piccolo come includere i loro nomi nella tua email può farli sentire inclusi e dimostrare che hai fatto le tue ricerche.
Secondo Instapage, le persone hanno il 26% di probabilità in più di aprire email personalizzate rispetto a quelle generiche.
Puoi fare un ulteriore passo avanti per gli acquirenti precedenti e per quelli nella tua rete. Personalizza i messaggi includendo i dettagli degli acquisti e delle interazioni passati.
6. Concentrati sul tuo sito web e sui social
La prospezione delle vendite non è altrettanto efficace se non lavori sul tuo sito web e sui canali social. Dopo che una persona ha terminato una chiamata o una chat via e-mail con te (a volte anche prima), ti cercherà.
Per rendere più facile per loro trovarti, collega il tuo sito web e i tuoi social nei tuoi messaggi. Anche il tuo sito web deve essere facile da trovare, quindi dovrai concentrarti sulle strategie SEO per classificarti in base alle parole chiave. La SEO è necessaria in tutti i settori, tra cui tecnologia, diritto, intrattenimento e cibo.
I blog sono anche un ottimo modo per acquisire occhi e potenziali prospettive. Affinché un blog abbia un posizionamento elevato, sono necessari testi di qualità, esperienza SEO ecreazione di link mirati.
Anche se può sembrare noioso, non sei solo. Ragazzo del marketing, un'agenzia di link building e SEO, può aiutarti. Si concentrano su menzioni di collegamenti ad alta autorità per il tuo sito Web, sulla crescita della valutazione del dominio e sull'ottimizzazione della pagina.
Per iniziare, contatta Marketinglad per un preventivo o una demo.
Concludendo
Nel complesso, la prospezione delle vendite è un metodo e una tecnica di marketing per generare lead e aumentare le entrate. È conveniente e, sebbene noioso, vale la pena provarlo per aumentare le vendite e costruire relazioni con i clienti.
