Op deze pagina6
Bedrijfseigenaren en verkopers moeten inzicht hebben in verkoopprospectie en hoe ze deze effectief kunnen gebruiken. Het is niet kosteneffectief om zomaar iedereen te bereiken.
Het idee van verkoopprospectie is eenvoudig. De verwarring schuilt echter in de manier waarop je moet prospecteren. Als je het aan verschillende verkopers vraagt, krijg je tientallen antwoorden, variërend van koude telefoontjes tot LinkedIn-berichten.
Blijf lezen terwijl we meer informatie verkennen over verkoopprospectie, de voordelen, methoden en cruciale tips om de verkoop te stimuleren en uw netwerk te laten groeien.
Wat is prospectie?
Prospectie is de eerste stap in het verkoopproces, waarbij een verkoper contact opneemt met een potentiële en gekwalificeerde prospect of klant. Prospectie wordt gedaan in de hoop sterke leads te genereren, maar dit gebeurt niet altijd.
Bij prospectie gaat het echter niet om het bereiken van zomaar iemand. Bij prospectie is kwaliteit belangrijker dan kwaliteit. Voordat u potentiële klanten bereikt, moet u onderzoek doen.
Hoe ziet prospectie er dan uit?
Stel dat u videobewerkingsdiensten verkoopt, waarbij de nadruk ligt op advocatenkantoren in de omgeving van Orlando, Florida. In plaats van een hamburgertent in Alabama een bericht te sturen, kun je beter contact opnemen met advocatenkantoren in Orlando, zoalsNorden Leacox Ongevallen- en letselrecht.
Omdat dit advocatenkantoor video's op de startpagina gebruikt, zijn ze mogelijk op zoek naar meer en vallen ze binnen het gebied van uw diensten.
De voordelen van prospectie
Nu we prospectie in het algemeen wat meer hebben besproken, kunnen we de vele voordelen ervan verkennen, die eindeloos lijken.
1. Meer klanten
Het meest voor de hand liggende voordeel van verkoopprospectie is een groter aantal klanten. Hoe meer mensen u bereikt, hoe groter de kans dat u een verkoop of herhaalde verkopen ziet.
Door uw leads te vergroten, vergroot u ook uw koperspool, zelfs als ze niet meteen kopen. Dit is een uitstekend voordeel omdat het enige flexibiliteit biedt. Het is veel enger om één klant te verliezen als je er maar twee hebt, dan om er één te verliezen als je twintig prospects hebt.
2. Verhoogde inkomsten
Meer klanten betekent meer geld. Als we het eerste voordeel nog eens doornemen: hoe meer klanten u heeft, hoe meer producten en diensten u verkoopt.
Zelfs als de prospect niet bij u koopt, kent hij misschien iemand anders die op zoek is naar hetzelfde product. Prospecteren is ook relatief goedkoop, al zullen we hier later op ingaan.
3. Gegevens verzamelen
Het verzamelen van gegevens is een van de interessantste voordelen van verkoopprospectie om te overwegen, en misschien wel de belangrijkste. Zelfs als uw verkoop niet succesvol is, kunt u nog steeds van de ervaring leren door gegevens te verzamelen en te beoordelen.
Door deze gegevens te beoordelen, kunt u uw strategie voor het vinden en kwalificeren van potentiële leads aanpassen. Niet iedereen zal geschikt zijn voor uw product. Het verzamelen van data houdt ook de prospect in uw netwerk voor wanneer u verschillende producten en diensten beschikbaar heeft.
4. Netwerken/verwijzingen
Zoals eerder vermeld, is niet elk product geschikt voor elke prospect. Dat betekent echter niet dat het koudcontacteren van potentiële leads niet effectief is.
Zij kunnen u doorverwijzen naar iemand die op zoek is naar een soortgelijk product of oplossing. Verwijzingen zijn zeer vertrouwd. Mensen kopen eerder via een verwijzing dan via een willekeurige verkoper die een bericht stuurt of belt, omdat het vertrouwen er al is.
5. Kosteneffectief
Een ander uitstekend voordeel van deze strategie is de kosteneffectiviteit. Het is een van de goedkopere manieren om nieuwe klanten/klanten te vinden, omdat het de omzet enorm verhoogt.
Volgens ZoomInfo is verkoopprospectie de meest effectieve manier om de omzet en omzet te verhogen voor 70% van de B2B-bedrijven.
Prospectiemethoden
Sales prospecting is niet alleen maar cold calling, ook al is dit een populaire methode. Er zijn veel manieren om potentiële leads te kwalificeren en uw product te verkopen. Hieronder vindt u enkele van de meest gebruikte.
1. E-mail
Een van de meest voorkomende manieren van verkoopprospectie is e-mailen. Koude e-mails zijn een geweldige manier om geïnteresseerde mensen te bereiken.
Hoe korter de e-mail, hoe beter. Verkopers besteden het grootste deel van hun tijd aan e-mailen met prospects (21%).
2. Bel
Hoewel minder populair dan e-mail, is cold calling een andere veelgebruikte methode. Koud bellen kan lastig zijn, omdat niet veel mensen hun telefoon opnemen.
Eigenlijk resulteert slechts ongeveer 2% van de cold calls in een vergadering. Toch is 2% meer dan 0%.
Als ze dat doen, is het belangrijk om te beginnen met het opbouwen van een goede verstandhouding. Het is gemakkelijker om met iemand te praten als hij vriendelijk en aardig is. Het is niet aan te raden om meteen in je product of dienst te duiken.
Dit kan onbeleefd of overhaast overkomen. Niemand wil het gevoel hebben dat er aan hen wordt verkocht.
3. Sociale media
Sociale media zijn een soort reden. Het is een van de gemakkelijkste manieren om met mensen in contact te komen en geeft u de beste kansen om potentiële leads te bereiken. U kunt schriftelijke berichten, opiniepeilingen, enquêtes en video's verzenden.
Verkoop op afstand is vaak lucratiever dan persoonlijke verkoop.
Volgens HubSpot geeft 24% van de verkopers de voorkeur aan verkopen op afstand via sociale media. Dit is slechts iets lager dan degenen die liever bellen (27%).
4. LinkedIn
Technisch gezien is LinkedIn een sociale-mediawebsite, maar deze is ontworpen voor bedrijven en werkzoekenden. Het is een heel ander platform dan Instagram of Facebook, die socialer zijn.
Verkopen op LinkedIn is niet de gemakkelijkste, maar het is wel een populaire methode voor verkopers met B2B-producten en -diensten. Het is gemakkelijker om rechtstreeks met bedrijven te communiceren op dit platform.
Met LinkedIn kunt u ook geloofwaardigheid opbouwen door certificeringen, ervaring en onderschrijvingen te vermelden.
5. Persoonlijke evenementen
Hoewel we het vooral hebben gehad over opties op afstand, is een andere manier om prospects te vinden en te kwalificeren dit live te doen tijdens persoonlijke evenementen. Zakelijke netwerkevenementen zijn een uitstekende manier om mensen te ontmoeten.
Het bijwonen van persoonlijke evenementen wordt steeds minder populair, maar het is nog steeds een betrouwbare manier om de interesse in uw product of dienst te peilen.
6. Mail
Het fysiek verzenden van e-mail kan u mogelijk ook helpen leads te krijgen, hoewel dit niet de meest effectieve methode is. Deze methode kan duur worden omdat u mailingmateriaal moet afdrukken en kopen.
Toch is het voor lokale verkoopprospectie een optie.
7. Al het bovenstaande
Wie zegt dat je er maar één moet kiezen?
Het is belangrijk om meerdere methoden te gebruiken om contact op te nemen met prospects en leads. Je weet nooit welke methode ze het leukst vinden.
Het feit dat iemand op sociale media zit, betekent niet dat hij of zij er vaak op zit. Hetzelfde geldt voor e-mail.
Het is ook het beste om de beste manieren om contact met u op te nemen op een overzichtelijke manier op te sommen. Allen Law doet dit perfect.
Op de ‘Neem contact met ons op'-gedeelte van de website vermeldt het advocatenkantoor zijn adressen, telefoonnummers en sociale-media-accounts.
U kunt ook community-building platforms, zoals Swarm, gebruiken om te communiceren met potentiële klanten en uw huidige kopers. Zo maak je gebruik van één geïntegreerd, interactief platform in plaats van een tiental.
6 waardevolle prospectietips om uw succes te vergroten
Dus, wat zijn sommige prospectie marketingtechniekenwaarmee u uw omzet en omzet kunt verhogen?
Succes vergroten is niet zo moeilijk als je zou denken, maar het dwingt je wel om verder te kijken dan alleen de manier waarop je met een prospect omgaat.
1. Creëer geloofwaardigheid
Waarom zou een prospect of lead u moeten vertrouwen?
Voordat u zelfs maar begint met het bellen, e-mailen of direct berichten sturen van een potentiële klant, moet u geloofwaardigheid opbouwen op uw sociale media en websites.
Een snelle Google-zoekopdracht zou uw potentiële klanten moeten laten zien dat u ervaring heeft.
Alpert Schreyer Letselschade Advocaten doet dit op hun website duidelijk door op overzichtelijke wijze hun ervaring onder de aandacht te brengen.
2. Onderzoek en creëer uw ideale prospectprofiel
Nadat u uw geloofwaardigheid heeft gevestigd, moet u uw ideale prospect/lead creëren en onderzoeken.
Stel jezelf vragen als:
- Welk probleem lost jouw product/dienst op?
- Voor wie is uw product/dienst bedoeld?
- Welke branche kan uw product/dienst gebruiken?
- Welke kopers ken ik al?
- Wie is het productnietvoor?
Gebruik deze vragen om een ideaal prospectprofiel op te bouwen. Dit profiel kan u helpen de juiste persoon te vinden waarmee u contact kunt opnemen, waardoor u minder tijd verspilt aan mensen die niet in aanmerking komen.
3. Duik in uw netwerk
Als verkoper beschikt u al over een groot netwerk van kopers uit het verleden en degenen die nog niet geïnteresseerd waren. Het sleutelwoord is – nog. Gebruik de gegevens die u al heeft verzameld en graaf in uw netwerk.
Is uw nieuwe product of dienst nuttig voor iemand op uw lijst?
Kennen ze iemand in de sectoren waarop u zich richt?
Het kan geen kwaad om contact op te nemen en te vragen.
4. Markeer getuigenissen en recensies
Geloofwaardigheid gaat niet alleen over het benadrukken van uw ervaring; het gaat ook om het benadrukken van recensies en getuigenissen voor uw producten en diensten.
Hoe kan een nieuwe of voormalige koper het product vertrouwen als hij er niets van af weet?
Het is geen slecht idee om getuigenissen samen met namen op uw website of zelfs rechtstreeks in uw e-mails/berichten te vermelden.
Baumgartner Law is een goed voorbeeld van een bedrijf dat een dienst verkoopt die zijn getuigenissen benadrukt. Je kunt ze duidelijk zien en vinden.
5. Berichten personaliseren
Voor nieuwe kopers met wie u nog nooit contact heeft opgenomen, kan zelfs iets kleins als het opnemen van hun naam in uw e-mail ervoor zorgen dat zij zich betrokken voelen en laten zien dat u uw onderzoek heeft gedaan.
Volgens Instapage hebben mensen 26% meer kans om gepersonaliseerde e-mails te openen dan generieke e-mails.
U kunt nog een stap verder gaan voor eerdere kopers en mensen in uw netwerk. Personaliseer de berichten door details van eerdere aankopen en interacties op te nemen.
6. Focus op uw website en socials
Verkoopprospectie is niet zo effectief als u niet aan uw website en sociale kanalen werkt. Nadat iemand een telefoon- of e-mailchat met u heeft beëindigd (soms zelfs eerder), zullen zij u onderzoeken.
Om het voor hen gemakkelijker te maken om u te vinden, linkt u in uw berichten naar uw website en socials. Uw website moet ook gemakkelijk te vinden zijn, dus u moet zich concentreren op SEO-strategieën om te scoren op zoekwoorden. SEO is nodig in alle sectoren, inclusief technologie, recht, entertainment en voeding.
Blogs zijn ook een geweldige manier om aandacht en potentiële prospects te trekken. Om een blog hoog te laten scoren, heb je een kwalitatief hoogstaand stuk tekst, SEO-expertise ennodig doelgerichte linkbuilding.
Hoewel dit misschien vervelend klinkt, ben je niet de enige. Marketing jongen, een linkbuilding- en SEO-bureau, kan helpen. Ze richten zich op linkvermeldingen met een hoge autoriteit voor uw website, de groei van domeinbeoordelingen en optimalisatie op de pagina.
Neem contact op met Marketinglad voor een offerte of demo om aan de slag te gaan.
Afronding
Over het algemeen is verkoopprospectie een marketingmethode en -techniek voor het genereren van leads en het verhogen van de omzet. Het is kosteneffectief en, hoewel vervelend, het proberen waard om uw verkopen te stimuleren en klantrelaties op te bouwen.
