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Les propriétaires d’entreprise et les vendeurs doivent comprendre la prospection commerciale et savoir comment l’utiliser efficacement. S’adresser à n’importe qui n’est pas rentable.
L’idée de la prospection commerciale est simple. La confusion réside cependant dans la manière de prospecter. Si vous interrogez différents vendeurs, vous obtiendrez des dizaines de réponses, allant des appels téléphoniques à froid aux messages LinkedIn.
Continuez à lire pendant que nous explorons plus d'informations sur la prospection commerciale, ses avantages, ses méthodes et ses conseils cruciaux pour augmenter les ventes et développer votre réseau.
Qu’est-ce que la prospection ?
La prospection est la première étape du processus de vente, où un vendeur contacte un prospect ou un client potentiel et qualifié. La prospection est effectuée dans l’espoir de générer des prospects solides, mais cela n’arrive pas toujours.
Cependant, la prospection ne consiste pas à s’adresser à n’importe qui. En matière de prospection, la qualité est plus importante que la qualité. Avant de contacter des clients potentiels, vous devez faire vos recherches.
Alors, à quoi ressemble la prospection ?
Disons que vous vendez des services de montage vidéo en mettant l'accent sur les cabinets d'avocats de la région d'Orlando, en Floride. Au lieu d’envoyer des messages froids à un restaurant de hamburgers en Alabama, vous voudriez contacter des cabinets d’avocats situés à Orlando, commeDroit des accidents et des blessures de Norden Leacox.
Étant donné que ce cabinet d'avocats utilise des vidéos sur sa page d'accueil, il en recherche peut-être davantage et elles relèvent de vos services.
Les avantages de la prospection
Maintenant que nous avons évoqué un peu plus la prospection en général, nous pouvons explorer ses nombreux avantages, qui semblent infinis.
1. Plus de clients
L’avantage le plus évident de la prospection commerciale est l’augmentation du nombre de clients. Plus vous contactez de personnes, plus vous avez de chances de constater une vente ou des ventes répétées.
L'augmentation de vos prospects élargit également votre bassin d'acheteurs, même s'ils n'achètent pas tout de suite. Il s’agit d’un excellent avantage car il permet une certaine flexibilité. Il est bien plus effrayant de perdre un client quand on n’en a que deux que d’en perdre un quand on a un pool de 20 prospects.
2. Augmentation des revenus
Plus de clients équivaut à plus d’argent. En s'appuyant sur le premier avantage, plus vous avez de clients, plus vous vendez de produits et de services.
Même si le prospect n’achète pas chez vous, il se peut qu’il connaisse quelqu’un d’autre qui recherche le même produit. La prospection est également relativement peu coûteuse, même si nous y reviendrons plus tard.
3. Collecte de données
La collecte de données est l’un des avantages les plus intéressants à prendre en compte en prospection commerciale, et sans doute le plus important. Même si votre vente échoue, vous pouvez toujours tirer des leçons de cette expérience en collectant et en examinant des données.
L'examen de ces données peut vous aider à peaufiner votre stratégie de recherche et de qualification de prospects potentiels. Tout le monde ne conviendra pas à votre produit. La collecte de données maintient également le prospect dans votre réseau lorsque vous disposez de différents produits et services.
4. Réseautage/références
Comme indiqué précédemment, tous les produits ne conviennent pas à tous les prospects. Cela ne signifie pas pour autant que le contact à froid avec des prospects potentiels n’est pas efficace.
Ils peuvent vous référer à une personne recherchant un produit ou une solution similaire. Les références sont très fiables. Les gens sont plus susceptibles d'acheter à partir d'une recommandation plutôt que d'un vendeur aléatoire envoyant un message ou en appelant à froid, puisque la confiance est déjà là.
5. Rentable
Un autre excellent avantage de cette stratégie est sa rentabilité. C’est l’un des moyens les moins coûteux de trouver de nouveaux clients, car il augmente considérablement les revenus.
Selon ZoomInfo, la prospection commerciale est le moyen le plus efficace d'augmenter les ventes et les revenus pour 70 % des entreprises B2B.
Méthodes de prospection
La prospection commerciale n’est pas seulement un démarchage téléphonique, bien qu’il s’agisse d’une méthode populaire. Il existe de nombreuses façons de qualifier des prospects potentiels et de vendre votre produit. Vous trouverez ci-dessous quelques-uns des plus couramment utilisés.
1. E-mail
L’e-mail est l’un des moyens les plus courants de prospection commerciale. Les e-mails froids sont un excellent moyen de contacter les personnes intéressées.
Plus l’e-mail est court, mieux c’est. Les commerciaux passent la plupart de leur temps à envoyer des e-mails aux prospects (21 %).
2. Appelez
Bien que moins populaire que le courrier électronique, le démarchage téléphonique est une autre méthode courante. Les appels à froid peuvent être difficiles, car peu de gens répondent à leur téléphone.
En fait, seulement 2 % environ des appels à froid aboutissent à une réunion. Pourtant, 2 % est supérieur à 0 %.
Lorsqu’ils le font, il est important de commencer par établir des relations. Il est plus facile de parler à quelqu’un lorsqu’il est amical et sympathique. Il n’est pas recommandé de se plonger immédiatement dans votre produit ou service.
Cela peut paraître impoli ou irréfléchi. Personne ne veut avoir l’impression d’être vendu.
3. Médias sociaux
Les réseaux sociaux sont en quelque sorte une raison. C'est l'un des moyens les plus simples d'entrer en contact avec les gens et vous offre les meilleures chances d'atteindre des prospects potentiels. Vous pouvez envoyer des messages écrits, des sondages, des enquêtes et des vidéos.
Les ventes à distance sont souvent plus lucratives que les ventes en personne.
Selon HubSpot, 24 % des commerciaux préfèrent la vente à distance via les réseaux sociaux. Ce chiffre est à peine inférieur à celui de ceux qui préfèrent les appels téléphoniques (27 %).
4. LinkedIn
Techniquement, LinkedIn est un site Web de réseau social, mais il est conçu pour les entreprises et les demandeurs d'emploi. C’est une plateforme très différente d’Instagram ou de Facebook, qui sont plus sociales.
Vendre sur LinkedIn n’est pas la méthode la plus simple, mais c’est une méthode populaire pour les vendeurs proposant des produits et services B2B. Il est plus facile de communiquer directement avec les entreprises sur cette plateforme.
LinkedIn vous permet également d'établir votre crédibilité en répertoriant les certifications, l'expérience et les approbations.
5. Événements en personne
Bien que nous ayons principalement couvert les options à distance, une autre façon de trouver et de qualifier des prospects consiste à le faire en direct lors d’événements en personne. Les événements d’affaires de réseautage sont un excellent moyen de rencontrer des gens.
Assister à des événements en personne est de moins en moins populaire, mais cela reste un moyen fiable d'évaluer l'intérêt pour votre produit ou service.
6. Courrier
L’envoi physique de courrier peut également potentiellement vous aider à obtenir des prospects, même si ce n’est pas la méthode la plus efficace. Cette méthode peut devenir coûteuse car vous devez imprimer et acheter du matériel de publipostage.
Pourtant, pour la prospection commerciale locale, c’est une option.
7. Tout ce qui précède
Qui a dit qu’il fallait n’en choisir qu’un ?
Il est important d’utiliser plusieurs méthodes pour contacter les prospects et les prospects. On ne sait jamais quelle méthode ils préfèrent.
Ce n’est pas parce que quelqu’un est sur les réseaux sociaux qu’il y est fréquemment. Il en va de même pour le courrier électronique.
Il est également préférable d’énumérer les meilleurs moyens de vous contacter sous une forme soignée. Allen Law le fait parfaitement.
Sur le 'Contactez-nousDans la partie du site Web, le cabinet d'avocats répertorie ses adresses, numéros de téléphone et comptes de réseaux sociaux.
Vous pouvez également utiliser des plateformes de création de communauté, comme Swarm, pour interagir avec les prospects et vos acheteurs actuels. De cette façon, vous utilisez une plateforme intégrée et interactive au lieu d’une douzaine.
6 conseils de prospection précieux pour augmenter le succès
Alors, qu'est-ce que la prospection techniques de commercialisationque vous pouvez utiliser pour augmenter vos revenus et vos ventes ?
Augmenter le succès n’est pas aussi difficile qu’on pourrait le penser, mais cela vous oblige à regarder au-delà de la simple façon dont vous interagissez avec un prospect.
1. Établir la crédibilité
Pourquoi un prospect ou un lead devrait-il vous faire confiance ?
Avant même de commencer à appeler, à envoyer des e-mails ou à envoyer des messages directs à un prospect, vous devez établir votre crédibilité sur vos réseaux sociaux et vos sites Web.
Une recherche rapide sur Google devrait montrer à vos prospects que vous avez de l'expérience.
Alpert Schreyer Personal Injury Lawyers le fait clairement sur son site Web en mettant en valeur son expérience de manière organisée.
2. Recherchez et créez votre profil de prospect idéal
Après avoir établi votre crédibilité, vous devrez créer et rechercher votre prospect/lead idéal.
Posez-vous des questions telles que :
- Quel problème votre produit/service résout-il ?
- À qui s’adresse votre produit/service ?
- Quelle industrie peut utiliser votre produit/service ?
- Quels acheteurs est-ce que je connais déjà ?
- Qui est le produitpaspour?
À l’aide de ces questions, construisez un profil de prospect idéal. Ce profil peut vous aider à trouver la bonne personne à contacter, réduisant ainsi le temps perdu avec ceux qui ne sont pas qualifiés.
3. Creusez dans votre réseau
En tant que vendeur, vous disposez déjà d’un vaste réseau d’anciens acheteurs et de ceux qui n’étaient pas encore intéressés. Le mot-clé est – encore. À l’aide des données que vous avez déjà collectées, explorez votre réseau.
Votre nouveau produit ou service est-il utile à quelqu’un sur votre liste ?
Connaissent-ils quelqu’un dans les secteurs que vous ciblez ?
Cela ne fait pas de mal de tendre la main et de demander.
4. Faits saillants des témoignages et des critiques
La crédibilité ne consiste pas seulement à mettre en valeur votre expérience ; il s'agit également de mettre l'accent sur les avis et les témoignages sur vos produits et services.
Comment un acheteur nouveau ou ancien peut-il faire confiance au produit s’il n’en sait rien ?
Ce n'est pas une mauvaise idée de répertorier les témoignages ainsi que les noms sur votre site Web ou même directement dans vos e-mails/messages.
Baumgartner Law est un excellent exemple d'entreprise vendant un service qui met en valeur ses témoignages. Vous pouvez clairement les voir et les trouver.
5. Personnaliser les messages
Pour les nouveaux acheteurs que vous n’avez jamais contactés, même quelque chose d’aussi simple que d’inclure leur nom dans votre e-mail peut leur donner le sentiment d’être inclus et montrer que vous avez fait vos recherches.
Selon Instapage, les gens sont 26 % plus susceptibles d'ouvrir des e-mails personnalisés que des e-mails génériques.
Vous pouvez aller plus loin pour les anciens acheteurs et ceux de votre réseau. Personnalisez les messages en incluant les détails des achats et interactions passés.
6. Concentrez-vous sur votre site Web et vos réseaux sociaux
La prospection commerciale n’est pas aussi efficace si vous ne travaillez pas sur votre site Web et vos réseaux sociaux. Une fois qu’une personne a terminé un appel ou une conversation par e-mail avec vous (parfois même avant), elle effectuera une recherche sur vous.
Pour leur permettre de vous trouver plus facilement, créez un lien vers votre site Web et vos réseaux sociaux dans vos messages. Votre site Web doit également être facile à trouver, vous devrez donc vous concentrer sur les stratégies de référencement pour classer les mots-clés. Le référencement est nécessaire dans tous les secteurs, y compris la technologie, le droit, le divertissement et l’alimentation.
Les blogs sont également un excellent moyen de gagner de l’attention et des prospects potentiels. Pour qu'un blog soit bien classé, vous avez besoin d'un texte de qualité, d'une expertise en référencement etcréation de liens ciblés.
Même si cela peut paraître fastidieux, vous n’êtes pas seul. Garçon de marketing, une agence de création de liens et de référencement, peut vous aider. Ils se concentrent sur les mentions de liens de haute autorité pour votre site Web, la croissance de l'évaluation du domaine et l'optimisation des pages.
Pour commencer, contactez Marketinglad pour un devis ou une démonstration.
Conclusion
Dans l’ensemble, la prospection commerciale est une méthode et une technique de marketing permettant de générer des prospects et d’augmenter les revenus. C'est rentable et, bien que fastidieux, cela vaut la peine d'essayer d'augmenter vos ventes et d'établir des relations avec vos clients.
