Η απόκτηση φρέσκων, υψηλής ποιότητας δυνητικών πελατών είναι συχνά το πιο δύσκολο κομμάτι για τις επιχειρήσεις. Ενώ τα παραδοσιακά μέσα – ψυχρές κλήσεις, εκπομπές δικτύωσης, τηλεμάρκετινγκ και άμεση αλληλογραφία – εξακολουθούν να υπάρχουν, η δημιουργία δυνητικών πελατών B2B απαιτεί από εσάς να σκεφτείτε έξω από το κουτί.
Ευτυχώς, ζούμε το 2024, την πιο συνδεδεμένη εποχή στην ανθρώπινη ιστορία. Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης κυριαρχούν σε αυτόν τον υπερσυνδεδεμένο κόσμο. Η δημιουργία δυνητικών πελατών αφορά τη δημιουργία και την καλλιέργεια συνδέσεων για να μετατραπεί τελικά η σύνδεση (ή ενδιαφέρον) σε πώληση.
Επομένως, η συναρμολόγηση του παζλ εξηγεί γιατί τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης έχουν αναδειχθεί ως τα μεγαλύτεραπαραγωγή μολύβδουpowerhouse – το 90% των εμπόρων συμφωνεί.
Στη σφαίρα B2B, για παράδειγμα, το LinkedIn, η μεγαλύτερη επαγγελματική πλατφόρμα δικτύωσης, δημιούργησεΤο 80,33% των πελατών B2Bαπό κοινωνικά κανάλια.
Αλλά η δημιουργία δυνητικών πελατών μέσω των μέσων κοινωνικής δικτύωσης χωρίς σαφές σχέδιο δράσης είναι σαν να προσπαθείς να πλεύσεις ένα πλοίο χωρίς πυξίδα. Υπάρχει επίσης ένα φύλλο εξαπάτησης για την επιτυχία.
Με οκτώ χρόνια εμπειρίας στον αυτοματισμό του μάρκετινγκ μέσων κοινωνικής δικτύωσης, ειδικά στο LinkedIn. Θα σας δείξω πώς να κάνετε τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης τη γιγάντια μηχανή παραγωγής σας, ειδικά όταν συνδυάζονται με τα σωστάΕργαλείο αυτοματισμού LinkedInγια τον εξορθολογισμό της αναζήτησης και της δέσμευσης.
ένα. Προσδιορισμός των καλύτερων πλατφορμών για B2B Lead Generation
Υπάρχουν περισσότερες από 200 πλατφόρμες μέσων κοινωνικής δικτύωσης, αλλά δεν θα αξίζουν όλες η προσπάθειά σας για τη δημιουργία δυνητικών πελατών. Αν και κάθε μέσο έχει μοναδικά πλεονεκτήματα, ιδανικά, επιλέξτε μόνο μερικές πλατφόρμες.
Αυτά θα είναι τα κανάλια μέσων κοινωνικής δικτύωσης όπου οι υποψήφιοί σας περνούν τον περισσότερο χρόνο.
Με63 εκατομμύριαυπεύθυνοι λήψης αποφάσεων, το LinkedIn είναι η κορυφαία πλατφόρμα για τη δημιουργία δυνητικών πελατών B2B. Το 20% των χρηστών του LinkedIn λαμβάνουν αποφάσεις αγοράς για τις επιχειρήσεις τους.
Είναι η πιο δημοφιλής πλατφόρμα μέσων κοινωνικής δικτύωσης μεταξύ των εταιρειών του Fortune 500 – ο δημογραφικός στόχος σας.
Το καλύτερο μέρος είναι ότι δεν χρειάζεται να ξοδέψετε μια περιουσία για να δείτεμετατροπή δυνητικού πελάτη στο LinkedIn. Αξιοποιώντας το πρόγραμμα επί πληρωμή της πλατφόρμας, μπορείτε να αναγνωρίσετε τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων και να ξεκινήσετε απευθείας μια συνομιλία μέσω του InMail.
Ενσωμάτωση αυτών των προσπαθειών με έναLinkedIn CRMΤο σύστημα διασφαλίζει ότι η προσέγγιση σας είναι οργανωμένη, παρακολουθήσιμη και αποτελεσματική.
Το X (πρώην Twitter), η δημοφιλής πλατφόρμα microblogging, είναι επίσης μια προσοδοφόρα πλατφόρμα. Αν και δεν είναι ιδανικό για την άμεση παραγωγή μολύβδου, το X είναι το σημείο όπου μοιράζονται απόψεις, χιούμορ, ειδήσεις και ιστορίες κάθε δευτερόλεπτο.
Οι 336 εκατομμύρια ενεργοί χρήστες κάνουν την πλατφόρμα ένα χρυσωρυχείο για εστίαση στην ηγεσία της σκέψης, την παρακολούθηση τάσεων και την αφοσίωση σε πραγματικό χρόνο. Μπορείτε να παραμείνετε στην κορυφή των αναδυόμενων τάσεων, να ακολουθήσετε τα σχετικά hashtags του κλάδου και να αυξήσετε την προβολή της επωνυμίας σας μέσω του X.
Αν και συχνά παραβλέπεται, το Facebook είναι επίσης μια πλατφόρμα που δεν μπορείτε να χάσετε. Ως το μεγαλύτερο κοινωνικό δίκτυο στον κόσμο, φιλοξενεί91%των B2B marketers, μεταξύ των οποίων67%χρησιμοποιήστε το για παραγωγή μολύβδου. Μεγάλο μέρος αυτής της δραστηριότητας συμβαίνει μέσα σε ομάδες και όχι σε εταιρικές σελίδες.Ερωτήσεις μέλους ομάδας Facebookκάντε τη δουλειά εδώ, αφού οι διαχειριστές μπορούν να ρωτήσουν έως και τρεις πριν εγκρίνουν οποιονδήποτε. Κάθε μέλος απαντά με αυτό που επιλέγει να μοιραστεί, όπως το email, το επάγγελμά του ή τα ενδιαφέροντά του.
Ακόμα καλύτερα, συνδυάστε και τις τρεις αυτές πλατφόρμες και θα γίνουν ο κύριος τιτάνας της γενιάς σας. Εάν ο προϋπολογισμός σας έχει επεκταθεί, προσθέστε την ακόλουθη πλατφόρμα στο μείγμα:
- YouTube για μάρκετινγκ βίντεο
- Instagram για αφήγηση επωνυμίας
- TikTok για τον εξανθρωπισμό της επωνυμίας σας
σι. Βελτιστοποίηση εταιρικών προφίλ σε κοινωνικές πλατφόρμες
Στη συνέχεια, η βελτιστοποίηση εκτείνεται πέρα από μια εικόνα προφίλ υψηλής ποιότητας, μια φωτογραφία εξωφύλλου και τα στοιχεία επικοινωνίας (αν και αυτά είναι επίσης ζωτικής σημασίας).
Το προφίλ σας θα πρέπει να ενημερώνει τους άλλους για το τι κάνετε – το είδος της εταιρείας και των προϊόντων ή των υπηρεσιών που προσφέρετε. Επιπλέον, ένα καλά βελτιστοποιημένο προφίλ σας βοηθά επίσης να κατατάσσεστε υψηλότερα στα αποτελέσματα αναζήτησης σε αυτές τις πλατφόρμες.
Επομένως, ξεκινήστε με το LinkedIn και προσδιορίστε τις λέξεις-κλειδιά για τις οποίες θέλετε να είστε ορατοί. Για παράδειγμα, εάν προσφέρετε μια λύση ασφάλειας στον κυβερνοχώρο που βασίζεται σε σύννεφο, μπορείτε να στοχεύσετε λέξεις-κλειδιά όπως προστασία δεδομένων, ανίχνευση απειλών και ασφάλεια δικτύου.
Συμπεριλάβετε αυτές τις λέξεις-κλειδιά στον τίτλο, το βιογραφικό, τα hashtags και τις αναρτήσεις σας.
Αξιοποιήστε την επιλεγμένη ενότητα στο προφίλ σας στο LinkedIn για να επισημάνετε τα βασικά προϊόντα, τις υπηρεσίες, τις μελέτες περιπτώσεων και τις μαρτυρίες σας. Χρησιμοποιήστε την επιλεγμένη ενότητα στο προφίλ σας στο LinkedIn για να παρουσιάσετε προϊόντα, υπηρεσίες, μελέτες περιπτώσεων και μαρτυρίες με έναLinkedIn Marketing Agency.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ BROWNIE:Βεβαιωθείτε ότι η σελίδα της εταιρείας LinkedIn έχει μια σαφή πρόταση αξίας και μια παρότρυνση για δράση (CTA), όπως "Επικοινωνήστε μαζί μας" ή "Λήψη Λευκής Βίβλου."
Το ίδιο ισχύει για το X και το Facebook, καρφιτσώστε tweets σχετικά με την πιο πολύτιμη προσφορά ή τις ιστορίες επιτυχίας σας. Χρησιμοποιήστε το 'του Facebook Υπηρεσία' και 'Σχετικά με‘ ενότητες και το ‘CTAκουμπιά.
Ο πιο κρίσιμος παράγοντας εδώ είναι η συνέπεια. Ενώ θα βελτιστοποιήσετε τα προφίλ λίγο διαφορετικά για κάθε πλατφόρμα –χάρη στους αλγόριθμους– πρέπει να είναιΕΣΥ.
Επομένως, δημιουργήστε μια οδηγία επωνυμίας για όλα τα κανάλια σας (κοινωνικά, διαδικτυακά και εκτός σύνδεσης). Στην οδηγία, περιγράψτε με σαφήνεια:
- Τόνος φωνής
- Στυλ γλώσσας
- Πλαίσιο ανταλλαγής μηνυμάτων
- Προσωπικότητα μάρκας
- Πρόταση βασικής τιμής
- Οπτική συνέπεια (παλέτα χρωμάτων, σχεδιαστικά στοιχεία, εικόνες)
Αυτό θα σας βοηθήσει να δημιουργήσετε ομοιόμορφα κοινωνικά προφίλ και να εξασφαλίσετε συνέπεια στο περιεχόμενο, τις συνομιλίες και τη συνολική εμπειρία πελατών.
ντο. Δημιουργία ελκυστικού περιεχομένου για την αύξηση των δυνητικών πελατών B2B
Τώρα, ένας από τους πιο κρίσιμους παράγοντες για τη διασφάλιση του συνεπούς δυναμικού δημιουργίας δυνητικών πελατών της επωνυμίας σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι το περιεχόμενο. Θυμηθείτε, κάθε κομμάτι περιεχομένου πρέπει να εξυπηρετεί έναν σκοπό – να εκπαιδεύει, να καθοδηγεί, να συμπάσχει ή να ψυχαγωγεί.
Κανόνες εκπαιδευτικού περιεχομένου LinkedIn. Αυτό περιλαμβάνει λευκές βίβλους, μελέτες περιπτώσεων και άρθρα στο LinkedIn. Προσφέρετε οδηγούς με οδηγίες, βήμα-βήμα σεμινάρια και λύσεις που μπορούν να εφαρμοστούν, που αποδεικνύουν την εξειδίκευσή σας.
Ενσωματώστε την οπτικά συναρπαστική αφήγηση με εικόνες, γραφήματα και γραφήματα. Μετά την επιτυχία του TikTok και του Instagram Reels, το LinkedIn κυκλοφόρησε πρόσφατα περιεχόμενο βίντεο σύντομης μορφής στην πλατφόρμα. Φροντίστε να το αξιοποιήσετε και για τη γενιά δυνητικών πελατών B2B.
Τα διαδικτυακά σεμινάρια που βουτούν βαθιά στα σημεία πόνου των πελατών λειτουργούν εξαιρετικά ως μολύβδινοι μαγνήτες. Επομένως, εξετάστε το ενδεχόμενο να φιλοξενήσετε μηνιαία διαδικτυακά σεμινάρια στο LinkedIn Live για να ενισχύσετε την επωνυμία σας και την τοποθέτηση του προϊόντος σας ως λύση.
Αφού αποκτήσετε την εξουσία της επωνυμίας σας, ξεκινήστε να μοιράζεστε περιφραγμένο περιεχόμενο—οδηγούς με δυνατότητα λήψης ή εγγραφές διαδικτυακού σεμιναρίου—για να συγκεντρώσετε δυνητικούς πελάτες απευθείας στα κοινωνικά κανάλια.
Εάν όλα αυτά φαίνονται πολύ περίπλοκα, δημιουργήστε ένα ημερολόγιο περιεχομένου. Η ταχυδακτυλουργία πολλών καναλιών μέσων κοινωνικής δικτύωσης μπορεί να είναι δύσκολη. Ωστόσο, ένα ημερολόγιο περιεχομένου θα εξορθολογίσει τη διαδικασία δημιουργίας περιεχομένου και θα εξασφαλίσει σταθερή συχνότητα σε όλες τις πλατφόρμες.
Εάν δεν έχετε χρόνο ή δεν έχετε εσωτερική τεχνογνωσία, συνεργαστείτε με έναυπεύθυνος κοινωνικής δικτύωσης για πρόσληψημπορεί να σας βοηθήσει να διατηρήσετε τη συνέπεια του περιεχομένου και να εστιάσετε στη στρατηγική ανάπτυξη.
Με αυτό το ξεκάθαρο, εδώ είναι μια εξαιρετική αφετηρία:
- 2-3 εβδομαδιαίες αναρτήσεις στο LinkedIn με συνδυασμό ηγεσίας σκέψης, διαφημιστικού περιεχομένου και ειδήσεων του κλάδου
- One Monthly Facebook και LinkedIn Live (δικτυακά σεμινάρια, παρασκήνια και συνεδρίες Q&A)
- Δημοσιεύστε 3-5 φορές την εβδομάδα–άρθρα ιστολογίου, μαρτυρίες πελατών και σημαντικότερα προϊόντα και συμμετάσχετε σε ομαδικές συζητήσεις
- Το X ευδοκιμεί στη συχνή αλληλεπίδραση σε πραγματικό χρόνο, γι' αυτό στοχεύστε να δημοσιεύετε καθημερινά ενημερώσεις και συμβουλές του κλάδου και να συμμετέχετε σε ανερχόμενες συζητήσεις με σχετικά hashtags.
ρε. Χρήση πληρωμένων διαφημίσεων για ακριβή δημιουργία δυνητικών πελατών
Ενώ η δημιουργία περιεχομένου και η δέσμευση είναι ζωτικής σημασίας, δεν είναι τα μόνα εργαλεία στην εργαλειοθήκη των μέσων κοινωνικής δικτύωσης. Η πληρωμένη διαφήμιση στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να ενισχύσετε τη γενιά πελατών σας.
Οι διαφημίσεις σάς επιτρέπουν να στοχεύσετε συγκεκριμένα δημογραφικά στοιχεία, ενδιαφέροντα και συμπεριφορές, βάζοντάς σας απευθείας μπροστά στο κοινό σας. Όλες οι πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης, το LinkedIn, το Facebook και το X, προσφέρουν επιλογές διαφημίσεων επί πληρωμή.
Το LinkedIn, για παράδειγμα, σας βοηθά να προσελκύσετε το κοινό των διαφημίσεών σας με προηγμένες επιλογές στόχευσης, όπως τίτλους εργασίας, κλάδους και μέγεθος εταιρείας. Είναι ακόμη πιο αποτελεσματικό να αξιοποιήσετε την τμηματοποίηση κοινού της πλατφόρμας για να παραδώσετε πιο εξατομικευμένες διαφημιστικές καμπάνιες που στοχεύουν διαφορετικά επίπεδα λήψης αποφάσεων.
Στη συνέχεια, μπορείτε να παρουσιάσετε αυτές τις διαφημίσεις με διαφορετικούς τρόπους. Αυτές περιλαμβάνουν αναρτήσεις με χορηγία, διαφημίσεις προβολής και φόρμες δημιουργίας δυνητικών πελατών, με φόρμες που συγκεντρώνουν τις υψηλότερες μετατροπές.
Οι διαφημίσεις παραγωγής δυνητικών πελατών το πάνε ένα βήμα παραπέρα, επιτρέποντάς σας να συγκεντρώσετε δυνητικούς πελάτες για συγκεκριμένη πλατφόρμα. Με τις ενσωματωμένες φόρμες δημιουργίας δυνητικών πελατών, για παράδειγμα, τόσο το LinkedIn όσο και το Facebook καθιστούν γελοία εύκολη τη συλλογή δυνητικών πελατών.
Η ενσωματωμένη μορφή φόρμας συμβάλλει στη μείωση της τριβής της μη αυτόματης συμπλήρωσης κάθε ενότητας. Οι φόρμες δημιουργίας δυνητικών πελατών του LinkedIn, για παράδειγμα, οδηγούν απευθείας υποψήφιους πελάτες στη φόρμα όταν κάνουν κλικ στο CTA.
Αυτές οι φόρμες θα είναι προσυμπληρωμένες με σχετικές πληροφορίες από τα προφίλ των δυνητικών πελατών. Στη συνέχεια, μπορείτε να στείλετε τη συμπληρωμένη φόρμα στο CRM σας και να ξεκινήσετε την ακολουθία παρακολούθησης.
Το αποτέλεσμα: οι φόρμες μολύβδου-γενών έχουν μέσο ποσοστό μετατροπής13%, σε σύγκριση με ένα μέσο ποσοστό μετατροπών 2,35% των σελίδων προορισμού.
Υπάρχουν επίσης τρόποι για την ενίσχυση της δημιουργίας δυνητικών πελατών από τη μετατροπή. Για παράδειγμα, μπορείτε να εκτελέσετε μια καμπάνια περιεχομένου με χορηγία με έναν πόρο υψηλής αξίας (π.χ. ένα eBook ή μια αναφορά) για να συλλάβετε κατάλληλους δυνητικούς πελάτες μέσω Φόρμες δυνητικών πελατών.
Μπορείτε να σημειώσετε ακόμη περισσότερους δυνητικούς πελάτες ρυθμίζοντας διαφημίσεις διαδοχικής επαναστόχευσης. Για κοινό B2B, μπορείτε να αξιοποιήσετε τις διαφημίσεις Facebook για να επαναστοχεύσετε επισκέπτες που έχουν αλληλεπιδράσει με τις διαφημιστικές σας καμπάνιες LinkedIn.
Ας υποθέσουμε ότι ένας υποψήφιος πελάτης έκανε κλικ στη φόρμα δημιουργίας δυνητικών πελατών αλλά δεν την υπέβαλε ποτέ. Αυτό είναι το σύνθημά σας για να τα στοχεύσετε εκ νέου σε διαφορετικά κανάλια, ενθαρρύνοντάς τα να κάνουν την επιθυμητή ενέργεια.
Ωστόσο, μην αφήνετε απλώς τα δεδομένα δυνητικού πελάτη σας να βρίσκονται στην πλατφόρμα. ΕξαγωγήΤο LinkedIn Sales Navigator οδηγείστο σύστημά σας. Αυτό θα διασφαλίσει τη διατήρηση δεδομένων και την ευκολία κοινής χρήσης δυνητικών πελατών μεταξύ των ομάδων.
μι. Μέτρηση της επιτυχίας και βελτιστοποίηση στρατηγικών LinkedIn
Τέλος, μετρήστε την αποτελεσματικότητα της στρατηγικής σας και κάντε προσαρμογές όπως χρειάζεται. Καθορίστε τους KPI σας και παρακολουθήστε τους. Για τη δημιουργία δυνητικών πελατών, οι πιο σχετικοί KPI θα περιλαμβάνουν:
- Engagement (αντιδράσεις, σχόλια, κοινοποιήσεις και αποθηκεύσεις)
- Κόστος ανά δυνητικό πελάτη
- Ποσοστό μετατροπής
- Αναλογία κλικ προς αριθμό εμφανίσεων
- Ποιότητα μολύβδου
- Λήψεις περιφραγμένου περιεχομένου
Το LinkedIn Analytics και οι διαχειριστές καμπανιών είναι ιδανικά εργαλεία για την προσεκτική παρακολούθηση αυτών των KPI. Θα σας δώσουν μια σαφή εικόνα του τι λειτουργεί και τι όχι. Τεκμηριώστε την αναφορά μέτρησης.
Χρησιμοποιήστε τις μετρήσεις για να βελτιώσετε τη διαδικασία και πειραματιστείτε με νέες μορφές περιεχομένου και στρατηγικές αφοσίωσης. Το A/B ελέγχει τις δημιουργικές διαφημίσεις, τα μηνύματα και τα στοιχεία παρότρυνσης για δράση (CTA) για να βελτιώσει την ποιότητα δυνητικού πελάτη.
Crush Your Social Media Lead Generation
Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι μια δύναμη για τη δημιουργία μολύβδου, αλλά μόνο όταν χρησιμοποιούνται στρατηγικά. Το LinkedIn, ως η πιο δημοφιλής πλατφόρμα κοινωνικής δικτύωσης B2B, είναι ο κινητήρας που θα τροφοδοτήσει αυτό το ισχυρό.
Απλώς να θυμάστε ότι υποτίθεται ότι είναι κοινωνικό και μια ατέρμονη διαδικασία. Επομένως, εφαρμόστε τις παραπάνω συμβουλές: ελέγχετε τακτικά τη στρατηγική σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, παρακολουθείτε βασικούς δείκτες απόδοσης (KPI), πειραματιστείτε και βελτιστοποιήστε.
Σύντομα θα αρχίσετε να προσελκύετε δυνητικούς πελάτες που ενδιαφέρονται πραγματικά για αυτό που έχετε να προσφέρετε και το ποσοστό μετατροπών θα αποφέρει τα αποτελέσματα που πάντα θέλατε.
Οι φρέσκες σταγόνες μας:
