Привлечение свежих и качественных потенциальных клиентов часто является самой сложной задачей для бизнеса. Хотя традиционные средства — холодные звонки, сетевые шоу, телемаркетинг и прямая почтовая рассылка — все еще существуют, генерация лидов в B2B требует от вас нестандартного мышления.
К счастью, мы живем в 2024 году, в самое взаимосвязанное время в истории человечества. Социальные сети доминируют в этом гиперсвязанном мире. Генерация потенциальных клиентов – это создание и развитие связей, которые в конечном итоге преобразуют связь (или интерес) в продажу.
Таким образом, если собрать головоломку воедино, можно объяснить, почему социальные сети стали крупнейшейгенерация потенциальных клиентовмощный источник энергии – с этим согласны 90% маркетологов.
Например, в сфере B2B LinkedIn, крупнейшая профессиональная сетевая платформа, создала80,33% потенциальных клиентов B2Bиз социальных каналов.
Но привлечение потенциальных клиентов через социальные сети без четкого плана действий — это все равно, что пытаться плыть на корабле без компаса. Есть и шпаргалка успеха.
Имеет восьмилетний опыт автоматизации маркетинга в социальных сетях, особенно в LinkedIn. Я покажу вам, как сделать социальные сети вашей гигантской машиной по привлечению потенциальных клиентов, особенно в сочетании с правильнымиИнструмент автоматизации LinkedInдля оптимизации поиска и взаимодействия.
а. Определение лучших платформ для привлечения потенциальных клиентов в сфере B2B
Существует более 200 социальных сетей, но не все из них оправдают ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов. Хотя каждая среда имеет уникальные преимущества, в идеале выбирайте только несколько платформ.
Это будут каналы социальных сетей, где ваши потенциальные клиенты проводят больше всего времени.
С63 миллионалица, принимающие решения, LinkedIn является ведущей платформой для привлечения потенциальных клиентов в сфере B2B. Двадцать процентов пользователей LinkedIn принимают решения о покупке для своего бизнеса.
Это самая популярная платформа социальных сетей среди компаний из списка Fortune 500 — вашей целевой аудитории.
Самое приятное то, что вам не нужно тратить целое состояние, чтобы увидетьконверсия потенциальных клиентов в LinkedIn. Используя платный план платформы, вы можете определить лиц, принимающих решения, и напрямую инициировать разговор через InMail.
Объединение этих усилий сLinkedIn CRMСистема гарантирует, что ваша информационно-пропагандистская деятельность организована, отслеживаема и эффективна.
X (ранее Twitter), популярная платформа микроблогов, также является прибыльной платформой. Хотя X не подходит для прямого привлечения потенциальных клиентов, X — это место, где каждую секунду делятся мнениями, юмором, новостями и историями.
336 миллионов активных пользователей делают платформу золотой жилой, позволяющей сосредоточиться на интеллектуальном лидерстве, отслеживании тенденций и взаимодействии в режиме реального времени. Вы можете быть в курсе новых тенденций, следить за соответствующими отраслевыми хэштегами и повышать узнаваемость своего бренда с помощью X.
Хотя Facebook часто упускают из виду, он также является платформой, которую нельзя пропустить. Будучи крупнейшей социальной сетью в мире, она размещает91%маркетологов B2B, среди которых67%используйте его для генерации лидов. Большая часть этой активности происходит внутри групп, а не на страницах компании.Вопросы о членстве в группах Facebookделайте всю работу здесь, поскольку администраторы могут задать до трех вопросов, прежде чем одобрить кого-либо. Каждый участник отвечает тем, чем хочет поделиться, например, адресом электронной почты, профессией или интересами.
А еще лучше, объедините все три платформы, и они станут вашим титаном лидогенерации. Если ваш бюджет расширен, добавьте к нему следующую платформу:
- YouTube для видеомаркетинга
- Instagram для рассказывания историй о брендах
- TikTok для гуманизации вашего бренда
б. Оптимизация профилей компаний на социальных платформах
Далее, оптимизация выходит за рамки высококачественного изображения профиля, обложки и контактной информации (хотя они также имеют решающее значение).
Ваш профиль должен сообщать людям, чем вы занимаетесь: какую компанию, продукты или услуги вы предлагаете. Кроме того, хорошо оптимизированный профиль также поможет вам занять более высокие позиции в результатах поиска на этих платформах.
Поэтому начните с LinkedIn и определите ключевые слова, по которым вы хотите быть видимыми. Например, если вы предлагаете облачное решение по кибербезопасности, вы можете ориентироваться на такие ключевые слова, как защита данных, обнаружение угроз и сетевая безопасность.
Включите эти ключевые слова в свой заголовок, биографию, хэштеги и сообщения.
Используйте специальный раздел в своем профиле LinkedIn, чтобы выделить свои ключевые продукты, услуги, тематические исследования и отзывы. Используйте избранный раздел в своем профиле LinkedIn, чтобы продемонстрировать продукты, услуги, тематические исследования и отзывы с помощьюМаркетинговое агентство LinkedIn.
СОВЕТ ДЛЯ БРАУНИ:Убедитесь, что страница компании LinkedIn содержит четкое ценностное предложение и призыв к действию (CTA), например «Свяжитесь с нами» или «Загрузить технический документ».
То же самое касается X и Facebook: прикрепляйте твиты о ваших самых ценных предложениях или историях успеха. Используйте Facebook ‘Сервис' и 'О‘ разделы и ‘Призыв к действию'кнопки.
Самым важным фактором здесь является последовательность. Хотя вы будете оптимизировать профили по-разному для каждой платформы – благодаря алгоритмам – это все равно должно бытьВЫ.
Поэтому создайте руководство по голосу бренда для всех ваших каналов (социальных, онлайн и офлайн). В рекомендациях четко опишите ваши:
- Тон голоса
- Стиль языка
- Структура обмена сообщениями
- Личность бренда
- Ключевое ценностное предложение
- Визуальная согласованность (цветовая палитра, элементы дизайна, изображения)
Это поможет вам создать единые профили в социальных сетях и обеспечить единообразие контента, разговоров и общего качества обслуживания клиентов.
в. Создание привлекательного контента для привлечения потенциальных клиентов в B2B
Теперь одним из наиболее важных факторов в обеспечении постоянного потенциала привлечения потенциальных клиентов вашего бренда в социальных сетях является контент. Помните, что каждая часть контента должна служить определенной цели — обучать, направлять, сопереживать или развлекать.
Правила образовательного контента LinkedIn. Сюда входят официальные документы, тематические исследования и статьи LinkedIn. Предлагайте практические руководства, пошаговые руководства и практические решения, демонстрирующие ваш опыт.
Интегрируйте визуально привлекательное повествование с изображениями, инфографикой и диаграммами. После успеха TikTok и Instagram Reels LinkedIn недавно запустил на платформе короткий видеоконтент. Обязательно используйте его и для привлечения потенциальных клиентов в B2B.
Вебинары, которые глубоко погружаются в болевые точки клиентов, отлично работают в качестве лид-магнита. Поэтому рассмотрите возможность проведения ежемесячных вебинаров LinkedIn Live, чтобы укрепить позиционирование вашего бренда и продукта в качестве решения.
После того, как вы завоевали авторитет бренда, начните делиться закрытым контентом — загружаемыми руководствами или записями вебинаров — чтобы собирать потенциальных клиентов непосредственно в социальных сетях.
Если все это кажется слишком сложным, создайте календарь контента. Совмещение нескольких каналов социальных сетей может оказаться сложной задачей. Однако календарь контента упростит процесс создания контента и обеспечит одинаковую частоту показов на разных платформах.
Если у вас мало времени или у вас нет собственного опыта, работайте снайм менеджера по социальным сетямможет помочь вам поддерживать согласованность контента и сосредоточиться на стратегическом росте.
Если все это ясно, вот отличная отправная точка:
- 2–3 публикации в LinkedIn в неделю, содержащие передовые идеи, рекламный контент и новости отрасли.
- Раз в месяц Facebook и LinkedIn Live (вебинары, закулисные встречи и сессии вопросов и ответов)
- Публикуйте 3–5 раз в неделю статьи в блогах, отзывы клиентов и основные сведения о продуктах, а также участвуйте в групповых обсуждениях
- X преуспевает благодаря частому взаимодействию в режиме реального времени, поэтому старайтесь ежедневно публиковать обновления и советы отрасли и присоединяться к актуальным обсуждениям с соответствующими хэштегами.
д. Использование платной рекламы для точного привлечения потенциальных клиентов
Хотя создание контента и взаимодействие с ним имеют решающее значение, они не единственные инструменты в вашем наборе инструментов для социальных сетей. Платная реклама в социальных сетях — отличный способ увеличить количество потенциальных клиентов.
Реклама позволяет ориентироваться на определенные демографические данные, интересы и поведение, ставя вас прямо перед своей аудиторией. Все социальные платформы, LinkedIn, Facebook и X, предлагают варианты платной рекламы.
LinkedIn, например, помогает вам выделить свою рекламную аудиторию с помощью расширенных параметров таргетинга, таких как должности, отрасли и размер компании. Еще более эффективно использовать сегментацию аудитории платформы для проведения более персонализированных рекламных кампаний, ориентированных на разные уровни принятия решений.
Далее вы можете представить эти объявления по-разному. К ним относятся спонсируемые публикации, медийная реклама и формы для привлечения потенциальных клиентов, причем формы приносят наибольшее количество конверсий.
Реклама для привлечения потенциальных клиентов делает еще один шаг вперед, позволяя вам собирать потенциальных клиентов для конкретной платформы. Например, LinkedIn и Facebook благодаря встроенным формам привлечения потенциальных клиентов упрощают сбор потенциальных клиентов.
Встроенный формат формы помогает упростить заполнение каждого раздела вручную. Например, формы лидогенерации LinkedIn напрямую приводят потенциальных клиентов к форме, когда они нажимают на призыв к действию.
Эти формы будут предварительно заполнены соответствующей информацией из профилей потенциальных клиентов. Затем вы можете отправить заполненную форму в свою CRM и начать последовательность действий.
Результат: формы для привлечения потенциальных клиентов имеют средний коэффициент конверсии13%по сравнению со средним коэффициентом конверсии целевых страниц 2,35%.
Есть также способы усилить лидогенерацию за счет конверсии. Например, вы можете запустить спонсируемую контент-кампанию с ценным ресурсом (например, электронной книгой или отчетом), чтобы привлечь потенциальных клиентов через формы привлечения потенциальных клиентов.
Вы можете привлечь еще больше потенциальных клиентов, настроив последовательный ретаргетинг объявлений. Для аудитории B2B вы можете использовать рекламу Facebook для перенацеливания посетителей, которые взаимодействовали с вашими рекламными кампаниями LinkedIn.
Предположим, потенциальный клиент нажал на форму для привлечения потенциальных клиентов, но так и не отправил ее. Это ваш сигнал перенаправить их на разные каналы, побуждая их совершить желаемое действие.
Однако не оставляйте данные о потенциальных клиентах просто так на платформе. Извлеките свойLinkedIn Sales Navigator лидируетв вашу систему. Это обеспечит сохранение данных и простоту обмена информацией между командами.
е. Измерение успеха и оптимизация стратегий LinkedIn
Наконец, измерьте эффективность своей стратегии и при необходимости внесите коррективы. Определите свои KPI и отслеживайте их. Для привлечения потенциальных клиентов наиболее актуальные ключевые показатели эффективности будут включать:
- Вовлеченность (реакции, комментарии, репосты и сохранения)
- Цена за лид
- Коэффициент конверсии
- Рейтинг кликов
- Качество свинца
- Закрытая загрузка контента
LinkedIn Analytics и менеджеры кампаний — идеальные инструменты для тщательного мониторинга этих ключевых показателей эффективности. Они дадут вам четкое представление о том, что работает, а что нет. Задокументируйте отчет о показателях.
Используйте метрики для совершенствования процесса и экспериментируйте с новыми форматами контента и стратегиями взаимодействия. A/B тестирует креативную рекламу, сообщения и элементы призыва к действию (CTA) для повышения качества потенциальных клиентов.
Сокрушите лидогенерацию в социальных сетях
Социальные сети являются мощным источником привлечения потенциальных клиентов, но только при стратегическом использовании. LinkedIn, будучи популярной платформой социальных сетей B2B, является двигателем, который подпитывает эту мощь.
Просто помните, что это должен быть социальный и бесконечный процесс. Поэтому следуйте приведенным выше советам: регулярно пересматривайте свою стратегию в социальных сетях, отслеживайте ключевые показатели эффективности (KPI), экспериментируйте и оптимизируйте.
Вскоре вы начнете привлекать потенциальных клиентов, которые искренне заинтересованы в том, что вы предлагаете, а коэффициент конверсии даст те результаты, о которых вы всегда мечтали.
Наши свежие капли:
