L’acquisition de nouveaux prospects de haute qualité est souvent la partie la plus difficile pour les entreprises. Bien que les médias traditionnels – démarchage téléphonique, émissions de réseautage, télémarketing et publipostage – existent toujours, la génération de leads B2B vous oblige à sortir des sentiers battus.
Heureusement, nous vivons en 2024, la période la plus connectée de l’histoire de l’humanité. Les réseaux sociaux dominent ce monde hyper-connecté. La génération de leads consiste à créer et à entretenir des connexions pour éventuellement convertir la connexion (ou intérêt) en une vente.
Par conséquent, reconstituer le puzzle explique pourquoi les médias sociaux sont devenus le plus grandgénération de leadscentrale – 90 % des spécialistes du marketing sont d’accord.
Dans le domaine B2B, par exemple, LinkedIn, la plus grande plateforme de réseautage professionnel, a généré80,33% des leads B2Bdepuis les réseaux sociaux.
Mais générer des leads via les réseaux sociaux sans plan d’action clair, c’est comme essayer de naviguer sur un navire sans boussole. Il existe également un aide-mémoire pour réussir.
Avec huit ans d'expérience dans l'automatisation du marketing des médias sociaux, notamment dans le domaine de la sensibilisation sur LinkedIn. Je vais vous montrer comment faire des médias sociaux votre machine géante de génération de leads, surtout lorsqu'ils sont combinés avec les bons outils.Outil d'automatisation LinkedInpour rationaliser la prospection et l’engagement.
un. Identifier les meilleures plates-formes pour la génération de leads B2B
Il existe plus de 200 plateformes de médias sociaux, mais toutes ne vaudront pas vos efforts de génération de leads. Bien que chaque média présente des avantages uniques, idéalement, choisissez seulement quelques plateformes.
Ce seront les réseaux sociaux sur lesquels vos prospects passeront le plus de temps.
Avec63 millionsdécideurs, LinkedIn est la plateforme leader de génération de leads B2B. Vingt pour cent des utilisateurs de LinkedIn prennent des décisions d'achat pour leur entreprise.
Il s’agit de la plateforme de médias sociaux la plus populaire parmi les entreprises Fortune 500 – votre groupe démographique cible.
Le meilleur, c’est que vous n’avez pas besoin de dépenser une fortune pour voirconversion de leads sur LinkedIn. En tirant parti du forfait payant de la plateforme, vous pouvez identifier les décideurs et engager directement une conversation via InMail.
Intégrer ces efforts avec unLinkedIn CRMLe système garantit que votre sensibilisation est organisée, traçable et efficace.
X (anciennement Twitter), la populaire plateforme de microblogging, est également une plateforme lucrative. Bien qu'il ne soit pas idéal pour la génération directe de leads, X est l'endroit où les opinions, l'humour, les actualités et les histoires sont partagés chaque seconde.
Les 336 millions d'utilisateurs actifs font de la plateforme une mine d'or pour se concentrer sur le leadership éclairé, le suivi des tendances et l'engagement en temps réel. Vous pouvez rester au courant des tendances émergentes, suivre les hashtags pertinents du secteur et accroître la visibilité de votre marque grâce à X.
Bien que souvent négligé, Facebook est aussi une plateforme à ne pas manquer. En tant que plus grand réseau social au monde, il héberge91%de spécialistes du marketing B2B, parmi lesquels67%utilisez-le pour la génération de leads. Une grande partie de cette activité se déroule au sein de groupes plutôt que sur les pages de l’entreprise.Questions sur l'adhésion à un groupe Facebookfaites le travail ici, car les administrateurs peuvent en demander jusqu'à trois avant d'approuver qui que ce soit. Chaque membre répond avec ce qu'il choisit de partager, comme son e-mail, sa profession ou ses intérêts.
Mieux encore, combinez ces trois plateformes et elles deviendront votre titan de génération de leads. Si votre budget est étendu, ajoutez la plateforme suivante au mix :
- YouTube pour le marketing vidéo
- Instagram pour la narration de marque
- TikTok pour humaniser votre marque
b. Optimisation des profils d'entreprise sur les plateformes sociales
Ensuite, l'optimisation s'étend au-delà d'une photo de profil, d'une photo de couverture et d'informations de contact de haute qualité (bien que celles-ci soient également cruciales).
Votre profil doit permettre aux gens de savoir ce que vous faites – le type d'entreprise et les produits ou services que vous proposez. De plus, un profil bien optimisé vous aide également à vous classer plus haut dans les résultats de recherche sur ces plateformes.
Commencez donc par LinkedIn et identifiez les mots-clés pour lesquels vous souhaitez être visible. Par exemple, si vous proposez une solution de cybersécurité basée sur le cloud, vous pouvez cibler des mots clés tels que la protection des données, la détection des menaces et la sécurité du réseau.
Incluez ces mots-clés dans votre titre, votre biographie, vos hashtags et vos publications.
Tirez parti de la section en vedette de votre profil LinkedIn pour mettre en valeur vos produits, services, études de cas et témoignages clés. Utilisez la section en vedette de votre profil LinkedIn pour présenter des produits, des services, des études de cas et des témoignages avec unAgence de marketing LinkedIn.
CONSEIL BROWNIE :Assurez-vous que la page d'entreprise LinkedIn contient une proposition de valeur claire et un appel à l'action (CTA), tel que «Contactez-nous» ou «Télécharger le livre blanc».
Il en va de même pour X et Facebook, épinglez des tweets sur votre offre la plus intéressante ou vos réussites. Utilisez le 'de Facebook Service' et 'À propos de' et les sections 'CTA'boutons.
Le facteur le plus crucial ici est la cohérence. Même si vous optimiserez les profils un peu différemment pour chaque plate-forme (grâce aux algorithmes), cela doit quand même êtreVOUS.
Par conséquent, créez une ligne directrice de marque pour tous vos canaux (sociaux, en ligne et hors ligne). Dans la ligne directrice, décrivez clairement votre :
- Ton de la voix
- Style de langage
- Cadre de messagerie
- Personnalité de la marque
- Proposition de valeur clé
- Cohérence visuelle (palette de couleurs, éléments de design, images)
Cela vous aidera à créer des profils sociaux uniformes et à garantir la cohérence du contenu, des conversations et de l'expérience client globale.
c. Créer du contenu engageant pour générer des prospects B2B
Désormais, l’un des facteurs les plus cruciaux pour garantir le potentiel constant de génération de leads de votre marque sur les réseaux sociaux est le contenu. N'oubliez pas que chaque élément de contenu doit servir un objectif : éduquer, guider, faire preuve d'empathie ou divertir.
Le contenu éducatif régit LinkedIn. Cela comprend des livres blancs, des études de cas et des articles LinkedIn. Proposez des guides pratiques, des didacticiels étape par étape et des solutions concrètes démontrant votre expertise.
Intégrez une narration visuellement convaincante avec des images, des infographies et des graphiques. Suite au succès de TikTok et Instagram Reels, LinkedIn a récemment lancé du contenu vidéo court sur la plateforme. Assurez-vous également de l’exploiter pour votre génération de leads B2B.
Les webinaires qui approfondissent les problèmes des clients fonctionnent très bien comme aimants principaux. Pensez donc à organiser des webinaires mensuels LinkedIn Live pour renforcer le positionnement de votre marque et de votre produit en tant que solution.
Une fois que vous avez acquis l'autorité de votre marque, commencez à partager du contenu sécurisé (guides téléchargeables ou enregistrements de webinaires) pour collecter des prospects directement sur les réseaux sociaux.
Si tout cela vous semble trop complexe, créez un calendrier de contenu. Jongler avec plusieurs canaux de médias sociaux peut être difficile. Cependant, un calendrier de contenu rationalisera le processus de création de contenu et garantira une fréquence cohérente sur toutes les plateformes.
Si vous manquez de temps ou si vous manquez d'expertise en interne, travaillez avec unresponsable des médias sociaux à embaucherpeut vous aider à maintenir la cohérence du contenu et à vous concentrer sur la croissance stratégique.
Ceci étant clair, voici un excellent point de départ :
- 2 à 3 publications hebdomadaires sur LinkedIn avec un mélange de leadership éclairé, de contenu promotionnel et d'actualités du secteur
- Un Facebook et LinkedIn Live mensuels (webinaires, coulisses et sessions de questions-réponses)
- Publiez 3 à 5 fois par semaine des articles de blog, des témoignages de clients et des produits phares, et participez à des discussions de groupe
- X prospère grâce à des interactions fréquentes et en temps réel, alors essayez de publier quotidiennement des mises à jour et des conseils sur l'industrie et de rejoindre les conversations sur les tendances avec des hashtags pertinents.
d. Utiliser des publicités payantes pour une génération précise de leads
Bien que la création de contenu et l’engagement soient cruciaux, ils ne sont pas les seuls outils de votre boîte à outils de médias sociaux. La publicité payante sur les réseaux sociaux est un excellent moyen de booster votre génération de leads.
Les publicités vous permettent de cibler des données démographiques, des intérêts et des comportements spécifiques, vous plaçant directement devant votre public. Toutes les plateformes sociales, LinkedIn, Facebook et X, proposent des options de publicité payante.
LinkedIn, par exemple, vous aide à cibler votre audience publicitaire grâce à des options de ciblage avancées telles que les titres de poste, les secteurs et la taille de l'entreprise. Il est encore plus efficace de tirer parti de la segmentation de l’audience de la plateforme pour proposer des campagnes publicitaires plus personnalisées ciblant différents niveaux de prise de décision.
Ensuite, vous pouvez présenter ces annonces de différentes manières. Il s'agit notamment des publications sponsorisées, des annonces graphiques et des formulaires de génération de leads, les formulaires générant les conversions les plus élevées.
Les publicités de génération de leads vont encore plus loin, vous permettant de collecter des leads spécifiques à une plate-forme. Avec leurs formulaires de génération de leads intégrés, par exemple, LinkedIn et Facebook rendent la collecte de leads ridiculement facile.
Le format de formulaire intégré permet de réduire la friction liée au remplissage manuel de chaque section. Les formulaires de génération de leads LinkedIn, par exemple, dirigent directement les prospects vers le formulaire lorsqu'ils cliquent sur le CTA.
Ces formulaires seront pré-remplis avec les informations pertinentes provenant des profils des prospects. Ensuite, vous pouvez envoyer le formulaire complété à votre CRM et démarrer la séquence de suivi.
Le résultat : les formulaires de génération de leads ont un taux de conversion moyen de13%, contre un taux de conversion moyen de 2,35 % pour les pages de destination.
Il existe également des moyens d'amplifier la génération de leads à partir de la conversion. Par exemple, vous pouvez lancer une campagne de contenu sponsorisé avec une ressource de grande valeur (par exemple, un livre électronique ou un rapport) pour capturer des prospects qualifiés via des formulaires Lead Gen.
Vous pouvez obtenir encore plus de prospects en configurant des annonces de reciblage séquentiel. Pour les audiences B2B, vous pouvez tirer parti des publicités Facebook pour recibler les visiteurs qui ont interagi avec vos campagnes publicitaires LinkedIn.
Supposons qu'un prospect ait cliqué sur le formulaire de génération de leads mais ne l'ait jamais soumis. C'est votre signal pour les recibler sur différents canaux, les encourageant à prendre l'action souhaitée.
Cependant, ne laissez pas vos données de prospects rester sur la plateforme. Extrayez votrePistes LinkedIn Sales Navigatordans votre système. Cela garantira la préservation des données et la facilité de partage des pistes entre les équipes.
e. Mesurer le succès et optimiser les stratégies LinkedIn
Enfin, mesurez l’efficacité de votre stratégie et effectuez les ajustements nécessaires. Définissez vos KPI et suivez-les. Pour la génération de leads, les KPI les plus pertinents seront les suivants :
- Engagement (réactions, commentaires, partages et sauvegardes)
- Coût par prospect
- Taux de conversion
- Taux de clics
- Qualité des prospects
- Téléchargements de contenu bloqués
LinkedIn Analytics et les gestionnaires de campagnes sont des outils idéaux pour suivre de près ces KPI. Ils vous donneront une idée claire de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas. Documentez le rapport métrique.
Utilisez les mesures pour affiner le processus et expérimenter de nouveaux formats de contenu et stratégies d'engagement. A/B teste les publicités créatives, les messages et les éléments d'appel à l'action (CTA) pour améliorer la qualité des leads.
Écrasez votre génération de leads sur les réseaux sociaux
Les médias sociaux sont un moteur de génération de leads, mais uniquement lorsqu'ils sont utilisés de manière stratégique. LinkedIn, en tant que plate-forme de réseautage social B2B incontournable, est le moteur qui alimentera ce puissant.
N’oubliez pas que c’est censé être un processus social et sans fin. Par conséquent, mettez en œuvre les conseils ci-dessus : révisez régulièrement votre stratégie de médias sociaux, suivez les indicateurs de performance clés (KPI), expérimentez et optimisez.
Vous commencerez bientôt à attirer des prospects véritablement intéressés par ce que vous avez à offrir, et le taux de conversion produira les résultats que vous avez toujours souhaités.
Nos gouttes fraîches :
