Obținerea de clienți potențiali proaspete, de înaltă calitate este adesea cea mai dificilă parte pentru companii. În timp ce mediile tradiționale – apeluri la rece, emisiuni de rețea, telemarketing și poștă directă – încă există, generarea de clienți potențiali B2B vă cere să gândiți în afara cutiei.
Din fericire, trăim în 2024, momentul cel mai conectat din istoria omenirii. Rețelele de socializare domină această lume hiperconectată. Generarea de clienți potențiali înseamnă crearea și cultivarea conexiunilor pentru a converti eventual conexiunea (sau dobânda) într-o vânzare.
Prin urmare, punerea laolaltă a puzzle-ului explică de ce rețelele sociale au devenit cele mai marigenerarea de lead-uricentrală – 90% dintre marketeri sunt de acord.
În domeniul B2B, de exemplu, LinkedIn, cea mai mare platformă profesională de networking, a generat80,33% din B2B conducede pe canalele sociale.
Dar a genera clienți potențiali prin intermediul rețelelor sociale fără un plan de acțiune clar este ca și cum ai încerca să navighezi pe o navă fără busolă. Există și o foaie de succes pentru succes.
Cu opt ani de experiență în automatizarea marketingului în rețelele sociale, în special în domeniul LinkedIn. Îți voi arăta cum să faci din rețelele sociale mașina ta uriașă de generare de clienți potențiali, mai ales atunci când este combinată cu cea dreaptăInstrument de automatizare LinkedInpentru a eficientiza prospectarea și implicarea.
o. Identificarea celor mai bune platforme pentru generarea de clienți potențiali B2B
Există peste 200 de platforme de social media, dar nu toate vor merita efortul dvs. de generare de clienți potențiali. Deși fiecare mediu are avantaje unice, în mod ideal, alegeți doar câteva platforme.
Acestea vor fi canalele de rețele sociale în care clienții tăi petrec cel mai mult timp.
Cu63 milioanefactori de decizie, LinkedIn este platforma lider pentru generarea de lead-uri B2B. Douăzeci la sută dintre utilizatorii LinkedIn iau decizii de cumpărare pentru afacerile lor.
Este cea mai populară platformă de socializare printre companiile din Fortune 500 – demografia țintă.
Cea mai bună parte este că nu trebuie să cheltuiești o avere pentru a vedeaconversie de lead-uri pe LinkedIn. Folosind planul plătit al platformei, puteți identifica factorii de decizie și puteți iniția direct o conversație prin InMail.
Integrarea acestor eforturi cu unLinkedIn CRMsistemul asigură organizarea, urmărirea și eficiența dvs.
X (fostul Twitter), populara platformă de microblogging, este, de asemenea, o platformă profitabilă. Deși nu este grozav pentru generarea directă de clienți potențiali, X este locul unde opiniile, umorul, știrile și poveștile sunt împărtășite în fiecare secundă.
Cei 336 de milioane de utilizatori activi fac din platformă o mină de aur pentru concentrarea asupra leadership-ului gândirii, urmărirea tendințelor și implicarea în timp real. Puteți rămâne la curent cu tendințele emergente, puteți urmări hashtag-urile relevante din industrie și puteți crește vizibilitatea mărcii prin X.
Deși este adesea trecută cu vederea, Facebook este, de asemenea, o platformă pe care nu o poți rata. Fiind cea mai mare rețea socială din lume, găzduiește91%de marketeri B2B, printre care67%utilizați-l pentru generarea de clienți potențiali. O mare parte din această activitate are loc în cadrul grupurilor, mai degrabă decât pe paginile companiei.Întrebări despre apartenența la grupul Facebookfaceți treaba aici, deoarece administratorii pot cere până la trei înainte de a aproba pe cineva. Fiecare membru răspunde cu ceea ce alege să împărtășească, cum ar fi e-mailul, profesia sau interesele.
Și mai bine, combină toate aceste trei platforme și vor deveni titanul tău generator de clienți potențiali. Dacă bugetul dvs. este extins, adăugați următoarea platformă la mix:
- YouTube pentru marketing video
- Instagram pentru povestirea mărcii
- TikTok pentru umanizarea mărcii tale
b. Optimizarea profilurilor companiei pe platformele sociale
În continuare, optimizarea se extinde dincolo de o imagine de profil de înaltă calitate, o fotografie de copertă și informații de contact (deși acestea sunt, de asemenea, esențiale).
Profilul tău ar trebui să le informeze pe oameni ce faci – tipul de companie și produsele sau serviciile pe care le oferi. În plus, un profil bine optimizat vă ajută să vă poziționați mai sus în rezultatele căutării pe aceste platforme.
Prin urmare, începe cu LinkedIn și identifică cuvintele cheie pentru care vrei să fii vizibil. De exemplu, dacă oferiți o soluție de securitate cibernetică bazată pe cloud, puteți viza cuvinte cheie precum protecția datelor, detectarea amenințărilor și securitatea rețelei.
Includeți aceste cuvinte cheie în titlu, biografie, hashtag-uri și postări.
Profitați de secțiunea prezentată din profilul dvs. LinkedIn pentru a vă evidenția produsele, serviciile, studiile de caz și mărturiile cheie. Utilizați secțiunea prezentată din profilul dvs. LinkedIn pentru a prezenta produse, servicii, studii de caz și mărturii cuAgenție de marketing LinkedIn.
SFAT BROWNIE:Asigurați-vă că pagina companiei LinkedIn are o propunere de valoare clară și un îndemn la acțiune (CTA), cum ar fi „Contactați-ne” sau „Descărcați Whitepaper.
Același lucru este valabil și pentru X și Facebook, fixați tweet-uri despre cea mai valoroasă ofertă sau povești de succes. Utilizați „de la Facebook Serviciu‘ și ‘Despre‘ secțiunile și ‘CTA‘ butoane.
Cel mai important factor aici este consecvența. Deși vei optimiza profilurile puțin diferit pentru fiecare platformă – datorită algoritmilor – tot trebuie să fieTU.
Prin urmare, creați un ghid de brand-voce pentru toate canalele dvs. (sociale, online și offline). În ghid, descrieți clar:
- Tonul vocii
- Stilul limbaj
- Cadrul de mesagerie
- Personalitatea mărcii
- Propunerea valorii cheie
- Consistență vizuală (paleta de culori, elemente de design, imagini)
Acest lucru vă va ajuta să creați profiluri sociale uniforme și să asigurați consistență în conținut, conversații și experiența generală a clienților.
c. Crearea de conținut captivant pentru a genera clienți potențiali B2B
Acum, unul dintre cei mai importanți factori în asigurarea potențialului consistent de generare de clienți potențiali al mărcii dvs. pe rețelele sociale este conținutul. Amintiți-vă, fiecare conținut ar trebui să servească unui scop: educarea, ghidarea, empatia sau distracția.
Reguli de conținut educațional LinkedIn. Acestea includ documente albe, studii de caz și articole LinkedIn. Oferiți ghiduri, tutoriale pas cu pas și soluții acționabile care demonstrează expertiza dvs.
Integrați o poveste convingătoare din punct de vedere vizual cu imagini, infografice și diagrame. După succesul TikTok și Instagram Reels, LinkedIn a lansat recent conținut video de scurtă durată pe platformă. Asigurați-vă că îl utilizați și pentru generarea dvs. de clienți potențiali B2B.
Webinarii care se scufundă adânc în punctele dureroase ale clienților funcționează excelent ca magneți de plumb. Prin urmare, luați în considerare găzduirea de seminarii web lunare LinkedIn Live pentru a vă consolida brandul și poziționarea produsului ca soluție.
Odată ce v-ați creat autoritatea mărcii, începeți să distribuiți conținut închis – ghiduri descărcabile sau înregistrări de seminarii web – pentru a aduna clienți potențiali direct pe canalele sociale.
Dacă toate acestea par prea complexe, creați un calendar de conținut. Jonglerea cu mai multe canale de social media poate fi o provocare. Cu toate acestea, un calendar de conținut va eficientiza procesul de creare a conținutului și va asigura o frecvență constantă pe platforme.
Dacă nu aveți timp sau nu aveți experiență internă, lucrați cu unmanager de social media de închiriatvă poate ajuta să mențineți consistența conținutului și să vă concentrați pe creșterea strategică.
Cu acest lucru clar, iată un punct de plecare excelent:
- 2-3 postări săptămânale pe LinkedIn cu o combinație de lider de gândire, conținut promoțional și știri din industrie
- O lună Facebook și LinkedIn Live (seminarii web, în culise și sesiuni de întrebări și răspunsuri)
- Postați de 3-5 ori pe săptămână – articole de blog, mărturii ale clienților și produse evidențiate și participați la discuții de grup
- X se bucură de interacțiunea frecventă în timp real, așa că urmărește să postezi zilnic cu actualizări și sfaturi din industrie și alătură-te conversațiilor în tendințe cu hashtag-uri relevante.
d. Utilizarea anunțurilor plătite pentru generarea precisă de clienți potențiali
Deși crearea de conținut și implicarea sunt cruciale, ele nu sunt singurele instrumente din setul dvs. de instrumente pentru rețelele sociale. Publicitatea plătită pe rețelele sociale este o modalitate excelentă de a vă stimula generarea de clienți potențiali.
Reclamele vă permit să vizați anumite categorii demografice, interese și comportamente, punându-vă direct în fața publicului. Toate platformele sociale, LinkedIn, Facebook și X, oferă opțiuni de anunțuri plătite.
LinkedIn, de exemplu, vă ajută să vă ocupați de publicul dvs. publicitar cu opțiuni avansate de direcționare, cum ar fi titlurile posturilor, industriile și dimensiunea companiei. Este și mai eficient să folosiți segmentarea publicului a platformei pentru a oferi campanii publicitare mai personalizate, care vizează diferite niveluri de luare a deciziilor.
În continuare, puteți prezenta aceste anunțuri în moduri diferite. Acestea includ postări sponsorizate, reclame grafice și formulare de generare de clienți potențiali, formularele cu cele mai mari conversii.
Anunțurile de generare de clienți potențiali fac un pas mai departe, permițându-vă să adunați clienți potențiali specifici platformei. Cu formularele lor de generare de clienți potențiali încorporate, de exemplu, atât LinkedIn, cât și Facebook fac ridicol de ușor colectarea de clienți potențiali.
Formatul de formular încorporat ajută la reducerea frecării de completare manuală a fiecărei secțiuni. Formularele LinkedIn de generare de clienți potențiali, de exemplu, conduc direct potențialii către formular atunci când fac clic pe CTA.
Aceste formulare vor fi pre-populate cu informații relevante din profilurile clienților potențiali. Apoi, puteți trimite formularul completat la CRM și puteți începe secvența de urmărire.
Rezultatul: formele lead-gen au o rată medie de conversie de13%, comparativ cu o rată medie de conversie a paginilor de destinație de 2,35%.
Există, de asemenea, modalități de a amplifica generarea de clienți potențiali din conversie. De exemplu, puteți derula o campanie de conținut sponsorizat cu o resursă de mare valoare (de exemplu, o carte electronică sau un raport) pentru a capta clienți potențiali calificați prin Formularele de generare de clienți potențiali.
Puteți obține și mai multe clienți potențiali prin configurarea anunțurilor de redirecționare secvențială. Pentru publicul B2B, puteți utiliza reclamele Facebook pentru a redirecționa vizitatorii care au interacționat cu campaniile dvs. de anunțuri LinkedIn.
Să presupunem că un prospect a făcut clic pe formularul de generare de clienți potențiali, dar nu l-a trimis niciodată. Acesta este indiciu pentru a-i redirecționa pe canale diferite, încurajându-i să ia acțiunea dorită.
Cu toate acestea, nu lăsați doar datele dvs. potențiale să stea pe platformă. Extrageți-văLinkedIn Sales Navigator conduceîn sistemul dumneavoastră. Acest lucru va asigura conservarea datelor și ușurința de a partaja clienții potențiali între echipe.
e. Măsurarea succesului și optimizarea strategiilor LinkedIn
În cele din urmă, măsurați eficacitatea strategiei dvs. și faceți ajustări după cum este necesar. Definiți-vă KPI-urile și urmăriți-le. Pentru generarea de lead-uri, cei mai relevanți KPI vor include:
- Implicare (reacții, comentarii, distribuiri și salvări)
- Cost-pe-lead
- Rata de conversie
- Rata de clic
- Calitatea plumbului
- Descărcări de conținut limitat
LinkedIn Analytics și managerii de campanie sunt instrumente ideale pentru monitorizarea îndeaproape a acestor KPI. Îți vor oferi o imagine clară a ceea ce funcționează și ce nu. Documentați raportul metric.
Utilizați valorile pentru a perfecționa procesul și pentru a experimenta noi formate de conținut și strategii de implicare. A/B testează reclamele creative, mesajele și elementele de îndemn (CTA) pentru a îmbunătăți calitatea clienților potențiali.
Zdrobiți-vă generația de clienți potențiali în rețelele sociale
Rețelele sociale sunt o putere pentru generarea de clienți potențiali, dar numai atunci când sunt utilizate strategic. LinkedIn, fiind platforma de rețea socială B2B, este motorul care va alimenta atât de puternic.
Amintiți-vă doar că ar trebui să fie social și un proces fără sfârșit. Prin urmare, implementați sfaturile de mai sus: revizuiți-vă în mod regulat strategia de social media, urmăriți indicatorii cheie de performanță (KPI), experimentați și optimizați.
În curând veți începe să atrageți clienți potențiali care sunt cu adevărat interesați de ceea ce aveți de oferit, iar rata de conversie va aduce rezultatele pe care le-ați dorit întotdeauna.
Picăturile noastre proaspete:
