Acquisire lead nuovi e di alta qualità è spesso la parte più impegnativa per le aziende. Sebbene i mezzi tradizionali – chiamate a freddo, programmi di networking, telemarketing e direct mailing – esistano ancora, la lead generation B2B richiede di pensare fuori dagli schemi.
Fortunatamente, viviamo nel 2024, il periodo più connesso nella storia umana. I social media dominano questo mondo iperconnesso. La lead generation riguarda la creazione e la coltivazione di connessioni per convertire eventualmente la connessione (o interesse) in una vendita.
Pertanto, rimettere insieme i pezzi del puzzle spiega perché i social media sono emersi come i più grandigenerazione di leadcentrale elettrica: il 90% degli esperti di marketing è d'accordo.
Nel regno B2B, ad esempio, LinkedIn, la più grande piattaforma di networking professionale, ha generato80,33% dei lead B2Bdai canali social.
Ma generare contatti attraverso i social media senza un piano d’azione chiaro è come cercare di far salpare una nave senza bussola. C’è anche un foglietto illustrativo per il successo.
Con otto anni di esperienza nell'automazione del marketing sui social media, in particolare nella sensibilizzazione su LinkedIn. Ti mostrerò come rendere i social media la tua gigantesca macchina per la generazione di lead, soprattutto se combinati con il giustoStrumento di automazione di LinkedInper semplificare la ricerca e il coinvolgimento.
UN. Identificazione delle migliori piattaforme per la generazione di lead B2B
Esistono oltre 200 piattaforme di social media, ma non tutte varranno il tuo sforzo di lead generation. Sebbene ogni mezzo abbia vantaggi unici, idealmente, scegli solo poche piattaforme.
Questi saranno i canali di social media in cui i tuoi potenziali clienti trascorrono la maggior parte del tempo.
Con63 milionidecisori, LinkedIn è la piattaforma leader per la lead generation B2B. Il 20% degli utenti di LinkedIn prende decisioni di acquisto per la propria attività.
È la piattaforma di social media più popolare tra le aziende Fortune 500: il tuo target demografico.
La parte migliore è che non devi spendere una fortuna per vedereconversione dei lead su LinkedIn. Sfruttando il piano a pagamento della piattaforma, puoi identificare i decisori e avviare direttamente una conversazione tramite InMail.
Integrando questi sforzi con unLinkedIn CRMIl sistema garantisce che la tua attività di sensibilizzazione sia organizzata, tracciabile ed efficiente.
Anche X (ex Twitter), la popolare piattaforma di microblogging, è una piattaforma redditizia. Sebbene non sia eccezionale per la generazione diretta di lead, X è il luogo in cui opinioni, umorismo, notizie e storie vengono condivise ogni secondo.
I 336 milioni di utenti attivi rendono la piattaforma una miniera d'oro per concentrarsi sulla leadership di pensiero, sul monitoraggio delle tendenze e sul coinvolgimento in tempo reale. Puoi rimanere aggiornato sulle tendenze emergenti, seguire gli hashtag di settore pertinenti e aumentare la visibilità del tuo marchio tramite X.
Anche se spesso trascurato, Facebook è anche una piattaforma da non perdere. Essendo il più grande social network al mondo, ospita91%di operatori di marketing B2B, tra cui67%usarlo per la generazione di lead. Gran parte di questa attività avviene all’interno dei gruppi piuttosto che sulle pagine aziendali.Domande sull'appartenenza al gruppo Facebookfai il lavoro qui, poiché gli amministratori possono chiederne fino a tre prima di approvare qualcuno. Ogni membro risponde con ciò che sceglie di condividere, come la propria email, professione o interessi.
Ancora meglio, combina tutte e tre queste piattaforme e diventeranno il tuo titano della lead generation. Se il tuo budget è esteso, aggiungi la seguente piattaforma al mix:
- YouTube per il marketing video
- Instagram per lo storytelling del brand
- TikTok per umanizzare il tuo marchio
B. Ottimizzazione dei profili aziendali sulle piattaforme social
Successivamente, l'ottimizzazione va oltre l'immagine del profilo, la foto di copertina e le informazioni di contatto di alta qualità (sebbene anche queste siano cruciali).
Il tuo profilo dovrebbe far sapere alle persone cosa fai, il tipo di azienda e i prodotti o servizi che offri. Inoltre, un profilo ben ottimizzato ti aiuta anche a posizionarti più in alto nei risultati di ricerca su queste piattaforme.
Parti quindi da LinkedIn e individua le parole chiave per le quali vuoi essere visibile. Ad esempio, se offri una soluzione di sicurezza informatica basata su cloud, puoi scegliere come target parole chiave come protezione dei dati, rilevamento delle minacce e sicurezza della rete.
Includi queste parole chiave nel titolo, nella biografia, negli hashtag e nei post.
Sfrutta la sezione in primo piano del tuo profilo LinkedIn per evidenziare i tuoi prodotti, servizi, case study e testimonianze chiave. Utilizza la sezione in primo piano del tuo profilo LinkedIn per mostrare prodotti, servizi, case study e testimonianze con unAgenzia di marketing LinkedIn.
CONSIGLIO PER I BROWNIE:Assicurati che la pagina aziendale di LinkedIn contenga una proposta di valore chiara e un invito all'azione (CTA), ad esempio "Contattaci" o "Scarica il white paper".
Lo stesso vale per X e Facebook, aggiungi tweet sulla tua offerta più preziosa o sulle storie di successo. Utilizza il simbolo "" di Facebook Servizio‘ e ‘A proposito di‘ e le sezioni ‘CTApulsanti.
Il fattore più cruciale qui è la coerenza. Anche se ottimizzerai i profili in modo leggermente diverso per ogni piattaforma, grazie agli algoritmi, deve comunque essereTU.
Pertanto, crea una linea guida per la voce del marchio per tutti i tuoi canali (social, online e offline). Nella linea guida, descrivi chiaramente il tuo:
- Tono di voce
- Stile linguistico
- Struttura di messaggistica
- Personalità del marchio
- Proposta di valore chiave
- Coerenza visiva (tavolozza dei colori, elementi di design, immagini)
Ciò ti aiuterà a creare profili social uniformi e a garantire coerenza nei contenuti, nelle conversazioni e nell'esperienza complessiva del cliente.
C. Creazione di contenuti coinvolgenti per generare lead B2B
Ora, uno dei fattori più cruciali per garantire il costante potenziale di lead generation del tuo marchio sui social media è il contenuto. Ricorda, ogni contenuto dovrebbe avere uno scopo: educare, guidare, empatizzare o intrattenere.
Regole sui contenuti educativi LinkedIn. Ciò include white paper, case study e articoli di LinkedIn. Offri guide pratiche, tutorial passo passo e soluzioni attuabili che dimostrino la tua esperienza.
Integra uno storytelling visivamente avvincente con immagini, infografiche e grafici. Dopo il successo di TikTok e Instagram Reels, LinkedIn ha recentemente lanciato contenuti video in formato breve sulla piattaforma. Assicurati di sfruttarlo anche per la generazione di lead B2B.
I webinar che approfondiscono i punti critici dei clienti funzionano alla grande come magneti guida. Quindi, considera l'idea di ospitare webinar mensili su LinkedIn Live per rafforzare il posizionamento del tuo marchio e del tuo prodotto come soluzione.
Una volta creata l'autorità del marchio, inizia a condividere contenuti riservati, guide scaricabili o registrazioni di webinar, per raccogliere contatti direttamente sui canali social.
Se tutto ciò sembra troppo complesso, crea un calendario dei contenuti. Destreggiarsi tra più canali di social media può essere difficile. Tuttavia, un calendario dei contenuti semplificherà il processo di creazione dei contenuti e garantirà una frequenza coerente su tutte le piattaforme.
Se hai poco tempo o non hai competenze interne, lavora con unresponsabile social media a noleggiopuò aiutarti a mantenere la coerenza dei contenuti e concentrarti sulla crescita strategica.
Detto questo, ecco un ottimo punto di partenza:
- 2-3 post settimanali su LinkedIn con un mix di leadership di pensiero, contenuti promozionali e notizie del settore
- Un live mensile su Facebook e LinkedIn (webinar, dietro le quinte e sessioni di domande e risposte)
- Pubblica 3-5 volte a settimana articoli sul blog, testimonianze di clienti e informazioni salienti sui prodotti e partecipa a discussioni di gruppo
- X prospera grazie all'interazione frequente e in tempo reale, quindi cerca di pubblicare quotidianamente aggiornamenti e suggerimenti del settore e di partecipare a conversazioni di tendenza con hashtag pertinenti.
D. Utilizzo degli annunci a pagamento per una generazione precisa di lead
Sebbene la creazione e il coinvolgimento dei contenuti siano cruciali, non sono gli unici strumenti nel tuo kit di strumenti per i social media. La pubblicità a pagamento sui social media è un ottimo modo per aumentare la tua lead generation.
Gli annunci ti consentono di indirizzare dati demografici, interessi e comportamenti specifici, mettendoti direttamente di fronte al tuo pubblico. Tutte le piattaforme social, LinkedIn, Facebook e X, offrono opzioni di annunci a pagamento.
LinkedIn, ad esempio, ti aiuta a ritagliare una nicchia nel pubblico dei tuoi annunci con opzioni di targeting avanzate come titoli di lavoro, settori e dimensioni dell'azienda. È ancora più efficace sfruttare la segmentazione del pubblico della piattaforma per offrire campagne pubblicitarie più personalizzate mirate a diversi livelli decisionali.
Successivamente, puoi presentare questi annunci in diversi modi. Questi includono post sponsorizzati, annunci display e moduli di lead generation, con i moduli che raccolgono le conversioni più elevate.
Gli annunci di lead generation fanno un ulteriore passo avanti, consentendoti di raccogliere lead specifici della piattaforma. Con i loro moduli di lead generation integrati, ad esempio, sia LinkedIn che Facebook rendono ridicolmente facile la raccolta di lead.
Il formato del modulo integrato aiuta a ridurre l'attrito derivante dalla compilazione manuale di ogni sezione. I moduli di lead generation di LinkedIn, ad esempio, indirizzano direttamente i potenziali clienti al modulo quando fanno clic sul CTA.
Questi moduli saranno precompilati con le informazioni pertinenti dai profili dei lead. Quindi, puoi inviare il modulo compilato al tuo CRM e avviare la sequenza di follow-up.
Il risultato: i moduli lead-gen hanno un tasso di conversione medio di13%, rispetto a un tasso di conversione medio delle pagine di destinazione del 2,35%.
Esistono anche modi per amplificare la generazione di lead dalla conversione. Ad esempio, puoi eseguire una campagna di contenuti sponsorizzati con una risorsa di alto valore (ad esempio, un eBook o un report) per acquisire lead qualificati tramite moduli di lead gen.
Puoi ottenere ancora più lead impostando annunci di retargeting sequenziali. Per il pubblico B2B, puoi sfruttare gli annunci di Facebook per retargetizzare i visitatori che hanno interagito con le tue campagne pubblicitarie su LinkedIn.
Supponiamo che un potenziale cliente abbia fatto clic sul modulo di lead generation ma non lo abbia mai inviato. Questo è il tuo spunto per retargettarli su canali diversi, incoraggiandoli a intraprendere l'azione desiderata.
Tuttavia, non lasciare che i tuoi dati principali rimangano sulla piattaforma. Estrai il tuoLead di LinkedIn Sales Navigatornel tuo sistema. Ciò garantirà la conservazione dei dati e la facilità di condivisione dei contatti tra i team.
e. Misurare il successo e ottimizzare le strategie di LinkedIn
Infine, misura l’efficacia della tua strategia e apporta le modifiche necessarie. Definisci i tuoi KPI e monitorali. Per la lead generation, i KPI più rilevanti includeranno:
- Coinvolgimento (reazioni, commenti, condivisioni e salvataggi)
- Costo per lead
- Tasso di conversione
- Percentuale di clic
- Qualità del piombo
- Download di contenuti controllati
LinkedIn Analytics e i gestori delle campagne sono strumenti ideali per monitorare da vicino questi KPI. Ti daranno un quadro chiaro di cosa funziona e cosa no. Documentare il report della metrica.
Utilizza le metriche per perfezionare il processo e sperimentare nuovi formati di contenuti e strategie di coinvolgimento. A/B testa annunci creativi, messaggi ed elementi di invito all'azione (CTA) per migliorare la qualità dei lead.
Distruggi la tua generazione di lead sui social media
I social media sono un potente motore per la lead generation, ma solo se utilizzati strategicamente. LinkedIn, essendo la piattaforma di social networking B2B di riferimento, è il motore che alimenterà tutto questo.
Ricorda solo che dovrebbe essere un processo sociale e senza fine. Pertanto, implementa i suggerimenti di cui sopra: rivedi regolarmente la tua strategia sui social media, monitora gli indicatori chiave di prestazione (KPI), sperimenta e ottimizza.
Inizierai presto ad attrarre lead genuinamente interessati a ciò che hai da offrire e il tasso di conversione produrrà i risultati che hai sempre desiderato.
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