Die Akquise neuer, qualitativ hochwertiger Leads ist für Unternehmen oft die größte Herausforderung. Während traditionelle Medien – Kaltakquise, Networking-Shows, Telemarketing und Direktmailing – immer noch existieren, erfordert die B2B-Lead-Generierung, dass Sie über den Tellerrand schauen.
Glücklicherweise leben wir im Jahr 2024, der Zeit mit der höchsten Vernetzung in der Geschichte der Menschheit. Soziale Medien dominieren diese hypervernetzte Welt. Bei der Lead-Generierung geht es darum, Verbindungen aufzubauen und zu pflegen, um die Verbindung (oder das Interesse) schließlich in einen Verkauf umzuwandeln.
Das Zusammensetzen des Puzzles erklärt daher, warum sich soziale Medien als die größtenherausgestellt haben Lead-GenerierungKraftpaket – 90 % der Vermarkter stimmen zu.
Im B2B-Bereich generierte beispielsweise LinkedIn, die größte professionelle Networking-Plattform,80,33 % der B2B-Leadsaus sozialen Kanälen.
Aber ohne einen klaren Aktionsplan Leads über soziale Medien zu generieren, ist wie der Versuch, ein Schiff ohne Kompass zu steuern. Es gibt auch einen Spickzettel zum Erfolg.
Mit acht Jahren Erfahrung in der Social-Media-Marketing-Automatisierung, insbesondere im LinkedIn-Outreach. Ich zeige Ihnen, wie Sie Social Media zu Ihrer riesigen Lead-Generierungsmaschine machen, insbesondere in Kombination mit den richtigenLinkedIn-Automatisierungstoolum die Akquise und das Engagement zu optimieren.
A. Identifizieren der besten Plattformen für die B2B-Lead-Generierung
Es gibt über 200 Social-Media-Plattformen, aber nicht alle sind Ihren Aufwand zur Lead-Generierung wert. Obwohl jedes Medium einzigartige Vorteile hat, sollten Sie sich idealerweise nur für wenige Plattformen entscheiden.
Dies sind die Social-Media-Kanäle, auf denen Ihre Interessenten die meiste Zeit verbringen.
Mit63 MillionenFür Entscheidungsträger ist LinkedIn die führende Plattform für die B2B-Lead-Generierung. Zwanzig Prozent der LinkedIn-Nutzer treffen Kaufentscheidungen für ihr Unternehmen.
Es ist die beliebteste Social-Media-Plattform unter Fortune-500-Unternehmen – Ihrer Zielgruppe.
Das Beste daran ist, dass Sie kein Vermögen ausgeben müssen, umzu sehen Lead-Konvertierung auf LinkedIn. Mithilfe des kostenpflichtigen Plans der Plattform können Sie Entscheidungsträger identifizieren und direkt über InMail eine Konversation initiieren.
Integration dieser Bemühungen mit einemLinkedIn CRMDas System stellt sicher, dass Ihre Öffentlichkeitsarbeit organisiert, nachvollziehbar und effizient ist.
X (ehemals Twitter), die beliebte Microblogging-Plattform, ist ebenfalls eine lukrative Plattform. Auch wenn es sich nicht besonders gut für die direkte Lead-Generierung eignet, ist X der Ort, an dem im Sekundentakt Meinungen, Humor, Neuigkeiten und Geschichten ausgetauscht werden.
Die 336 Millionen aktiven Nutzer machen die Plattform zu einer Goldgrube für den Fokus auf Vordenkerrolle, Trendverfolgung und Echtzeit-Engagement. Sie können über neue Trends auf dem Laufenden bleiben, relevanten Branchen-Hashtags folgen und die Sichtbarkeit Ihrer Marke durch X steigern.
Auch wenn Facebook oft übersehen wird, ist es eine Plattform, die Sie nicht verpassen sollten. Als größtes soziales Netzwerk der Welt beherbergt es91 %der B2B-Vermarkter, darunter67 %Nutzen Sie es zur Lead-Generierung. Ein Großteil dieser Aktivitäten findet innerhalb von Gruppen und nicht auf Unternehmensseiten statt.Fragen zur Facebook-GruppenmitgliedschaftErledigen Sie die Arbeit hier, da Administratoren bis zu drei Fragen stellen können, bevor sie jemanden genehmigen. Jedes Mitglied antwortet mit dem, was es mitteilen möchte, z. B. seiner E-Mail-Adresse, seinem Beruf oder seinen Interessen.
Noch besser: Kombinieren Sie alle drei dieser Plattformen, und sie werden zu Ihrem Titanen zur Lead-Generierung. Wenn Ihr Budget größer ist, fügen Sie die folgende Plattform hinzu:
- YouTube für Videomarketing
- Instagram für Marken-Storytelling
- TikTok zur Humanisierung Ihrer Marke
B. Optimierung von Unternehmensprofilen auf sozialen Plattformen
Als nächstes geht die Optimierung über ein qualitativ hochwertiges Profilbild, ein Titelbild und Kontaktinformationen hinaus (obwohl diese auch entscheidend sind).
Ihr Profil sollte den Leuten zeigen, was Sie tun – welche Art von Unternehmen und welche Produkte oder Dienstleistungen Sie anbieten. Darüber hinaus hilft Ihnen ein gut optimiertes Profil auch dabei, in den Suchergebnissen auf diesen Plattformen einen höheren Rang zu erreichen.
Beginnen Sie daher mit LinkedIn und identifizieren Sie Keywords, für die Sie sichtbar sein möchten. Wenn Sie beispielsweise eine cloudbasierte Cybersicherheitslösung anbieten, können Sie auf Schlüsselwörter wie Datenschutz, Bedrohungserkennung und Netzwerksicherheit abzielen.
Fügen Sie diese Schlüsselwörter in Ihren Titel, Ihre Biografie, Ihre Hashtags und Ihre Beiträge ein.
Nutzen Sie den hervorgehobenen Bereich Ihres LinkedIn-Profils, um Ihre wichtigsten Produkte, Dienstleistungen, Fallstudien und Erfahrungsberichte hervorzuheben. Nutzen Sie den hervorgehobenen Bereich Ihres LinkedIn-Profils, um Produkte, Dienstleistungen, Fallstudien und Erfahrungsberichte mit einemzu präsentieren LinkedIn-Marketingagentur.
BROWNIE-TIPP:Stellen Sie sicher, dass die LinkedIn-Unternehmensseite ein klares Wertversprechen und einen Call-to-Action (CTA) enthält, z. B. „Kontaktieren Sie uns“ oder „Whitepaper herunterladen“.
Das Gleiche gilt für X und Facebook. Pinnen Sie Tweets über Ihr wertvollstes Angebot oder Ihre Erfolgsgeschichten. Verwenden Sie Facebooks „“. Dienst‘ und ‘Über‘-Abschnitte und die ‘CTA‘-Tasten.
Der wichtigste Faktor hierbei ist die Konsistenz. Während Sie die Profile dank Algorithmen für jede Plattform etwas anders optimieren, muss es dennochsein SIE.
Erstellen Sie daher eine Brand-Voice-Richtlinie für alle Ihre Kanäle (sozial, online und offline). Beschreiben Sie in der Richtlinie deutlich Folgendes:
- Tonfall
- Sprachstil
- Messaging-Framework
- Markenpersönlichkeit
- Wichtigstes Wertversprechen
- Visuelle Konsistenz (Farbpalette, Designelemente, Bilder)
Dies wird Ihnen helfen, einheitliche soziale Profile zu erstellen und Konsistenz bei Inhalten, Gesprächen und dem gesamten Kundenerlebnis sicherzustellen.
C. Erstellen Sie ansprechende Inhalte, um B2B-Leads zu generieren
Nun ist der Inhalt einer der wichtigsten Faktoren, um das konsistente Lead-Generierungspotenzial Ihrer Marke in den sozialen Medien sicherzustellen. Denken Sie daran, dass jeder Inhalt einem Zweck dienen sollte – der Aufklärung, Anleitung, Empathie oder Unterhaltung.
Bildungsinhalte regeln LinkedIn. Dazu gehören Whitepapers, Fallstudien und LinkedIn-Artikel. Bieten Sie Anleitungen, Schritt-für-Schritt-Anleitungen und umsetzbare Lösungen an, die Ihr Fachwissen unter Beweis stellen.
Integrieren Sie visuell ansprechendes Storytelling mit Bildern, Infografiken und Diagrammen. Nach dem Erfolg von TikTok und Instagram Reels hat LinkedIn kürzlich kurze Videoinhalte auf der Plattform eingeführt. Nutzen Sie es unbedingt auch für Ihre B2B-Lead-Generierung.
Webinare, die tief in die Schmerzpunkte der Kunden eintauchen, eignen sich hervorragend als Lead-Magneten. Erwägen Sie daher, monatliche LinkedIn Live-Webinare zu veranstalten, um Ihre Marken- und Produktpositionierung als Lösung zu stärken.
Sobald Sie die Autorität Ihrer Marke aufgebaut haben, beginnen Sie damit, geschützte Inhalte – herunterladbare Leitfäden oder Webinar-Aufzeichnungen – zu teilen, um Leads direkt auf sozialen Kanälen zu sammeln.
Wenn Ihnen das alles zu komplex erscheint, erstellen Sie einen Inhaltskalender. Das Jonglieren mehrerer Social-Media-Kanäle kann eine Herausforderung sein. Ein Inhaltskalender rationalisiert jedoch den Prozess der Inhaltserstellung und sorgt für eine einheitliche Häufigkeit auf allen Plattformen.
Wenn Sie wenig Zeit haben oder es Ihnen an internem Fachwissen mangelt, ist die Zusammenarbeit mit einemSocial-Media-Manager zu mietenkann Ihnen dabei helfen, die Konsistenz der Inhalte aufrechtzuerhalten und sich auf strategisches Wachstum zu konzentrieren.
Wenn das klar ist, hier ist ein guter Ausgangspunkt:
- 2-3 wöchentliche LinkedIn-Beiträge mit einer Mischung aus Vordenkern, Werbeinhalten und Branchennachrichten
- Ein monatliches Facebook- und LinkedIn-Live (Webinare, Blicke hinter die Kulissen und Frage-und-Antwort-Runden)
- Veröffentlichen Sie 3–5 Mal pro Woche Blogartikel, Kundenstimmen und Produkthighlights und nehmen Sie an Gruppendiskussionen teil
- X lebt von häufiger Interaktion in Echtzeit. Versuchen Sie daher, täglich Branchen-Updates und -Tipps zu posten und an Trendgesprächen mit relevanten Hashtags teilzunehmen.
D. Verwendung bezahlter Anzeigen zur präzisen Lead-Generierung
Obwohl die Erstellung und Einbindung von Inhalten von entscheidender Bedeutung sind, sind sie nicht die einzigen Werkzeuge in Ihrem Social-Media-Toolkit. Bezahlte Werbung in sozialen Medien ist eine großartige Möglichkeit, Ihre Lead-Generierung anzukurbeln.
Mithilfe der Anzeigen können Sie gezielt auf bestimmte demografische Merkmale, Interessen und Verhaltensweisen abzielen und so Ihre Zielgruppe direkt erreichen. Alle sozialen Plattformen LinkedIn, Facebook und X bieten kostenpflichtige Anzeigenoptionen.
LinkedIn hilft Ihnen beispielsweise dabei, Ihre Anzeigenzielgruppe mithilfe erweiterter Targeting-Optionen wie Berufsbezeichnung, Branche und Unternehmensgröße gezielt anzusprechen. Noch effektiver ist es, die Zielgruppensegmentierung der Plattform zu nutzen, um personalisiertere Werbekampagnen bereitzustellen, die auf unterschiedliche Entscheidungsebenen abzielen.
Anschließend können Sie diese Anzeigen auf unterschiedliche Weise präsentieren. Dazu gehören gesponserte Beiträge, Display-Anzeigen und Formulare zur Lead-Generierung, wobei Formulare die höchsten Conversions erzielen.
Anzeigen zur Lead-Generierung gehen noch einen Schritt weiter und ermöglichen es Ihnen, plattformspezifische Leads zu sammeln. Mit ihren integrierten Formularen zur Lead-Generierung machen es beispielsweise sowohl LinkedIn als auch Facebook unglaublich einfach, Leads zu sammeln.
Das integrierte Formularformat trägt dazu bei, den Aufwand beim manuellen Ausfüllen jedes Abschnitts zu verringern. LinkedIn-Formulare zur Lead-Generierung führen potenzielle Interessenten beispielsweise direkt zum Formular, wenn sie auf den CTA klicken.
Diese Formulare werden mit relevanten Informationen aus den Profilen der Leads vorab ausgefüllt. Anschließend können Sie das ausgefüllte Formular an Ihr CRM senden und die Folgesequenz starten.
Das Ergebnis: Lead-Gen-Formulare haben eine durchschnittliche Conversion-Rate von13 %, verglichen mit einer durchschnittlichen Conversion-Rate der Zielseiten von 2,35 %.
Es gibt auch Möglichkeiten, die Lead-Generierung durch Konvertierung zu verstärken. Sie können beispielsweise eine gesponserte Content-Kampagne mit einer hochwertigen Ressource (z. B. einem E-Book oder einem Bericht) durchführen, um qualifizierte Leads über Lead-Gen-Formulare zu erfassen.
Sie können noch mehr Leads gewinnen, indem Sie sequentielle Retargeting-Anzeigen einrichten. Für B2B-Zielgruppen können Sie Facebook-Anzeigen nutzen, um Besucher, die mit Ihren LinkedIn-Werbekampagnen interagiert haben, erneut anzusprechen.
Angenommen, ein Interessent hat auf das Formular zur Lead-Generierung geklickt, es aber nie abgesendet. Dies ist Ihr Anhaltspunkt, um sie auf verschiedenen Kanälen erneut anzusprechen und sie zu ermutigen, die gewünschte Aktion durchzuführen.
Lassen Sie Ihre Lead-Daten jedoch nicht einfach auf der Plattform liegen. Extrahieren Sie IhrLinkedIn Sales Navigator führtin Ihr System. Dadurch wird die Datenerhaltung gewährleistet und die gemeinsame Nutzung von Leads zwischen Teams erleichtert.
e. Erfolg messen und LinkedIn-Strategien optimieren
Messen Sie abschließend die Wirksamkeit Ihrer Strategie und nehmen Sie bei Bedarf Anpassungen vor. Definieren Sie Ihre KPIs und verfolgen Sie diese. Zu den wichtigsten KPIs für die Lead-Generierung gehören:
- Engagement (Reaktionen, Kommentare, Freigaben und Speicherungen)
- Kosten pro Lead
- Umrechnungskurs
- Klickrate
- Bleiqualität
- Downloads von geschützten Inhalten
LinkedIn Analytics und Kampagnenmanager sind ideale Tools, um diese KPIs genau zu überwachen. Sie vermitteln Ihnen ein klares Bild davon, was funktioniert und was nicht. Dokumentieren Sie den Metrikbericht.
Nutzen Sie die Kennzahlen, um den Prozess zu verfeinern und mit neuen Inhaltsformaten und Engagement-Strategien zu experimentieren. A/B-Tests kreativer Anzeigen, Nachrichten und Call-to-Action-Elemente (CTA), um die Lead-Qualität zu verbessern.
Zerstören Sie Ihre Social-Media-Lead-Generierung
Soziale Medien sind ein Kraftpaket für die Lead-Generierung, aber nur, wenn sie strategisch eingesetzt werden. LinkedIn, die bevorzugte B2B-Plattform für soziale Netzwerke, ist der Motor, der diese Leistung antreibt.
Denken Sie daran, dass es ein sozialer und nie endender Prozess sein soll. Setzen Sie daher die oben genannten Tipps um: Überprüfen Sie regelmäßig Ihre Social-Media-Strategie, verfolgen Sie Key Performance Indicators (KPIs), experimentieren Sie und optimieren Sie.
Sie werden schon bald Leads gewinnen, die wirklich an Ihrem Angebot interessiert sind, und die Conversion-Rate wird zu den Ergebnissen führen, die Sie sich schon immer gewünscht haben.
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