Adquirir clientes potenciales nuevos y de alta calidad suele ser la parte más difícil para las empresas. Si bien los medios tradicionales (llamadas en frío, programas de networking, telemercadeo y correo directo) todavía existen, la generación de leads B2B requiere que pienses de manera innovadora.
Afortunadamente, vivimos en 2024, la época más conectada de la historia de la humanidad. Las redes sociales dominan este mundo hiperconectado. La generación de leads consiste en crear y cultivar conexiones para eventualmente convertir la conexión (o interés) en una venta.
Por lo tanto, armar el rompecabezas explica por qué las redes sociales se han convertido en las más importantesgeneración de leadspotencia: el 90% de los especialistas en marketing están de acuerdo.
En el ámbito B2B, por ejemplo, LinkedIn, la mayor plataforma de networking profesional, generó80,33% de leads B2Bdesde canales sociales.
Pero generar leads a través de las redes sociales sin un plan de acción claro es como intentar navegar en un barco sin brújula. También hay una hoja de trucos para el éxito.
Con ocho años de experiencia en automatización de marketing en redes sociales, especialmente en extensión de LinkedIn. Te mostraré cómo hacer de las redes sociales tu máquina gigante de generación de leads, especialmente cuando se combinan con las herramientas adecuadas.Herramienta de automatización de LinkedInpara agilizar la prospección y el compromiso.
a. Identificando las mejores plataformas para la generación de leads B2B
Hay más de 200 plataformas de redes sociales, pero no todas valdrán la pena su esfuerzo de generación de leads. Aunque cada medio tiene ventajas únicas, lo ideal es elegir sólo unas pocas plataformas.
Estos serán los canales de redes sociales donde tus prospectos pasan más tiempo.
Con63 millonesPara los tomadores de decisiones, LinkedIn es la plataforma líder para la generación de leads B2B. El veinte por ciento de los usuarios de LinkedIn toman decisiones de compra para sus negocios.
Es la plataforma de redes sociales más popular entre las empresas Fortune 500: su grupo demográfico objetivo.
La mejor parte es que no tienes que gastar una fortuna para verloconversión de clientes potenciales en LinkedIn. Aprovechando el plan pago de la plataforma, puede identificar a quienes toman las decisiones e iniciar directamente una conversación a través de InMail.
Integrar estos esfuerzos con unCRM de LinkedInEl sistema garantiza que su alcance esté organizado, rastreable y eficiente.
X (anteriormente Twitter), la popular plataforma de microblogging, también es una plataforma lucrativa. Aunque no es excelente para la generación directa de leads, X es donde se comparten opiniones, humor, noticias e historias cada segundo.
Los 336 millones de usuarios activos hacen de la plataforma una mina de oro para centrarse en el liderazgo intelectual, el seguimiento de tendencias y la participación en tiempo real. Puede mantenerse al tanto de las tendencias emergentes, seguir hashtags relevantes de la industria y aumentar la visibilidad de su marca a través de X.
Aunque a menudo se pasa por alto, Facebook también es una plataforma que no te puedes perder. Como la red social más grande del mundo, alberga91%de especialistas en marketing B2B, entre los cuales67%Úselo para la generación de leads. Gran parte de esa actividad ocurre dentro de grupos y no en las páginas de la empresa.Preguntas sobre membresía en grupos de FacebookHaga el trabajo aquí, ya que los administradores pueden preguntar hasta tres antes de aprobar a cualquiera. Cada miembro responde con lo que elige compartir, como su correo electrónico, profesión o intereses.
Aún mejor, combine estas tres plataformas y se convertirán en su titán de generación de leads. Si su presupuesto es amplio, agregue la siguiente plataforma a la combinación:
- YouTube para marketing de vídeo
- Instagram para contar historias de marca
- TikTok para humanizar tu marca
b. Optimización de perfiles de empresas en plataformas sociales
A continuación, la optimización va más allá de una imagen de perfil de alta calidad, una foto de portada y una información de contacto (aunque también son cruciales).
Su perfil debe permitir que la gente sepa lo que hace: el tipo de empresa y los productos o servicios que ofrece. Además, un perfil bien optimizado también le ayuda a obtener una clasificación más alta en los resultados de búsqueda en estas plataformas.
Por lo tanto, comience con LinkedIn e identifique las palabras clave por las que desea ser visible. Por ejemplo, si ofrece una solución de ciberseguridad basada en la nube, puede apuntar a palabras clave como protección de datos, detección de amenazas y seguridad de la red.
Incluya estas palabras clave en su título, biografía, hashtags y publicaciones.
Aproveche la sección destacada de su perfil de LinkedIn para resaltar sus productos, servicios, estudios de casos y testimonios clave. Utilice la sección destacada de su perfil de LinkedIn para mostrar productos, servicios, estudios de casos y testimonios con unAgencia de marketing de LinkedIn.
CONSEJO PARA EL BROWNIE:Asegúrese de que la página de empresa de LinkedIn tenga una propuesta de valor clara y un llamado a la acción (CTA), como "Contáctenos" o "Descargar documento técnico".
Lo mismo ocurre con X y Facebook: publica tweets sobre tu oferta más valiosa o tus historias de éxito. Utilice 'de Facebook Servicio' y 'Acerca de' secciones y el 'CTA'botones.
El factor más crucial aquí es la coherencia. Si bien optimizará los perfiles de forma un poco diferente para cada plataforma (gracias a los algoritmos), aún es necesarioTÚ.
Por lo tanto, cree una guía de voz de marca para todos sus canales (sociales, online y offline). En la guía, describa claramente su:
- Tono de voz
- Estilo de idioma
- Marco de mensajería
- Personalidad de la marca
- Propuesta de valor clave
- Coherencia visual (paleta de colores, elementos de diseño, imágenes)
Esto le ayudará a crear perfiles sociales uniformes y garantizar la coherencia en el contenido, las conversaciones y la experiencia general del cliente.
do. Creación de contenido atractivo para generar clientes potenciales B2B
Ahora bien, uno de los factores más cruciales para garantizar el potencial constante de generación de leads de su marca en las redes sociales es el contenido. Recuerde, cada contenido debe tener un propósito: educar, guiar, empatizar o entretener.
El contenido educativo gobierna LinkedIn. Esto incluye documentos técnicos, estudios de casos y artículos de LinkedIn. Ofrezca guías prácticas, tutoriales paso a paso y soluciones prácticas que demuestren su experiencia.
Integre narraciones visualmente atractivas con imágenes, infografías y gráficos. Tras el éxito de TikTok e Instagram Reels, LinkedIn lanzó recientemente contenido de vídeo de formato corto en la plataforma. Asegúrese de aprovecharlo también para la generación de leads B2B.
Los seminarios web que profundizan en los puntos débiles de los clientes funcionan muy bien como imanes de clientes potenciales. Por lo tanto, considere organizar seminarios web mensuales de LinkedIn Live para fortalecer el posicionamiento de su marca y producto como solución.
Una vez que haya creado autoridad de marca, comience a compartir contenido privado (guías descargables o grabaciones de seminarios web) para recopilar clientes potenciales directamente en los canales sociales.
Si todo esto te parece demasiado complejo, crea un calendario de contenidos. Hacer malabares con múltiples canales de redes sociales puede ser un desafío. Sin embargo, un calendario de contenido agilizará el proceso de creación de contenido y garantizará una frecuencia constante en todas las plataformas.
Si tiene poco tiempo o carece de experiencia interna, trabajar con unadministrador de redes sociales en alquilerpuede ayudarle a mantener la coherencia del contenido y centrarse en el crecimiento estratégico.
Con eso claro, he aquí un excelente punto de partida:
- 2-3 publicaciones semanales en LinkedIn con una combinación de liderazgo intelectual, contenido promocional y noticias de la industria.
- Un Facebook y LinkedIn Live mensuales (seminarios web, detrás de escena y sesiones de preguntas y respuestas)
- Publique de 3 a 5 veces por semana artículos de blog, testimonios de clientes y productos destacados, y participe en debates grupales
- X se nutre de la interacción frecuente y en tiempo real, así que intente publicar diariamente actualizaciones y consejos de la industria y únase a conversaciones de tendencia con hashtags relevantes.
d. Uso de anuncios pagos para una generación precisa de leads
Si bien la creación de contenido y la participación son cruciales, no son las únicas herramientas en su conjunto de herramientas de redes sociales. La publicidad paga en las redes sociales es una excelente manera de impulsar la generación de leads.
Los anuncios le permiten dirigirse a datos demográficos, intereses y comportamientos específicos, colocándolo directamente frente a su audiencia. Todas las plataformas sociales, LinkedIn, Facebook y X, ofrecen opciones de publicidad paga.
LinkedIn, por ejemplo, le ayuda a centrarse en su audiencia publicitaria con opciones avanzadas de orientación, como puestos de trabajo, industrias y tamaño de la empresa. Es aún más eficaz aprovechar la segmentación de audiencia de la plataforma para ofrecer campañas publicitarias más personalizadas dirigidas a diferentes niveles de toma de decisiones.
A continuación, puedes presentar estos anuncios de diferentes formas. Estos incluyen publicaciones patrocinadas, anuncios gráficos y formularios de generación de oportunidades de venta, y los formularios obtienen las mayores conversiones.
Los anuncios de generación de leads van un paso más allá y te permiten recopilar leads específicos de cada plataforma. Con sus formularios integrados de generación de leads, por ejemplo, tanto LinkedIn como Facebook hacen que sea ridículamente fácil recopilar leads.
El formato de formulario incorporado ayuda a reducir la fricción de completar manualmente cada sección. Los formularios de generación de leads de LinkedIn, por ejemplo, dirigen directamente a los prospectos al formulario cuando hacen clic en la CTA.
Estos formularios se completarán previamente con información relevante de los perfiles de los clientes potenciales. Luego, puede enviar el formulario completo a su CRM e iniciar la secuencia de seguimiento.
El resultado: los formularios de generación de leads tienen una tasa de conversión promedio de13%, en comparación con una tasa de conversión promedio del 2,35% de las páginas de destino.
También hay formas de amplificar la generación de leads a partir de la conversión. Por ejemplo, puede ejecutar una campaña de contenido patrocinado con un recurso de alto valor (por ejemplo, un libro electrónico o un informe) para capturar clientes potenciales calificados a través de formularios de generación de clientes potenciales.
Puede obtener aún más clientes potenciales configurando anuncios de retargeting secuenciales. Para las audiencias B2B, puede aprovechar los anuncios de Facebook para reorientar a los visitantes que han interactuado con sus campañas publicitarias de LinkedIn.
Supongamos que un cliente potencial hizo clic en el formulario de generación de leads pero nunca lo envió. Esta es su señal para reorientarlos en diferentes canales, animándolos a realizar la acción deseada.
Sin embargo, no deje que los datos de sus clientes potenciales se queden en la plataforma. Extrae tuClientes potenciales de LinkedIn Sales Navigatoren su sistema. Esto garantizará la preservación de los datos y la facilidad para compartir clientes potenciales entre equipos.
mi. Medir el éxito y optimizar las estrategias de LinkedIn
Finalmente, mida la efectividad de su estrategia y haga los ajustes necesarios. Defina sus KPI y realice un seguimiento de ellos. Para la generación de leads, los KPI más relevantes incluirán:
- Participación (reacciones, comentarios, acciones compartidas y guardados)
- Costo por cliente potencial
- Tasa de conversión
- Tasa de clics
- Calidad del cliente potencial
- Descargas de contenido cerradas
LinkedIn Analytics y los administradores de campañas son herramientas ideales para monitorear de cerca estos KPI. Le darán una idea clara de lo que funciona y lo que no. Documente el informe de métricas.
Utilice las métricas para perfeccionar el proceso y experimentar con nuevos formatos de contenido y estrategias de participación. A/B prueba anuncios creativos, mensajes y elementos de llamado a la acción (CTA) para mejorar la calidad de los clientes potenciales.
Aplasta tu generación de leads en redes sociales
Las redes sociales son una fuente inagotable de generación de leads, pero sólo cuando se utilizan estratégicamente. LinkedIn, al ser la plataforma de redes sociales B2B de referencia, es el motor que impulsará este poderoso.
Sólo recuerda que se supone que es un proceso social y sin fin. Por lo tanto, implemente los consejos anteriores: revise periódicamente su estrategia de redes sociales, realice un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento (KPI), experimente y optimice.
Pronto comenzarás a atraer clientes potenciales que estén genuinamente interesados en lo que tienes para ofrecer y la tasa de conversión producirá los resultados que siempre has deseado.
Nuestras gotas frescas:
