Adquirir leads novos e de alta qualidade costuma ser a parte mais desafiadora para as empresas. Embora os meios tradicionais – ligações não solicitadas, programas de networking, telemarketing e mala direta – ainda existam, a geração de leads B2B exige que você pense fora da caixa.
Felizmente, vivemos em 2024, o período mais conectado da história da humanidade. A mídia social domina este mundo hiperconectado. A geração de leads consiste em criar e cultivar conexões para eventualmente converter a conexão (ou interesse) em uma venda.
Portanto, juntar as peças do quebra-cabeça explica por que a mídia social emergiu como a maiorgeração de leadspotência - 90% dos profissionais de marketing concordam.
No âmbito B2B, por exemplo, o LinkedIn, a maior plataforma de networking profissional, gerou80,33% dos leads B2Bde canais sociais.
Mas gerar leads por meio das redes sociais sem um plano de ação claro é como tentar navegar em um navio sem bússola. Também existe uma folha de dicas para o sucesso.
Com oito anos de experiência em automação de marketing em mídias sociais, especialmente em divulgação no LinkedIn. Mostrarei como fazer da mídia social sua máquina gigante de geração de leads, especialmente quando combinada com as ferramentas certas.Ferramenta de automação do LinkedInpara agilizar a prospecção e o engajamento.
um. Identificando as melhores plataformas para geração de leads B2B
Existem mais de 200 plataformas de mídia social, mas nem todas valerão o seu esforço de geração de leads. Embora cada meio tenha vantagens únicas, o ideal é escolher apenas algumas plataformas.
Esses serão os canais de mídia social onde seus clientes potenciais passarão mais tempo.
Com63 milhõestomadores de decisão, o LinkedIn é a plataforma líder para geração de leads B2B. Vinte por cento dos usuários do LinkedIn tomam decisões de compra para seus negócios.
É a plataforma de mídia social mais popular entre as empresas Fortune 500 – seu público-alvo.
O melhor é que você não precisa gastar uma fortuna para verconversão de leads no LinkedIn. Aproveitando o plano pago da plataforma, você pode identificar os tomadores de decisão e iniciar uma conversa diretamente por meio do InMail.
Integrar esses esforços com umCRM do LinkedInsistema garante que sua divulgação seja organizada, rastreável e eficiente.
X (anteriormente Twitter), a popular plataforma de microblogging, também é uma plataforma lucrativa. Embora não seja ótimo para geração direta de leads, o X é onde opiniões, humor, notícias e histórias são compartilhadas a cada segundo.
Os 336 milhões de usuários ativos tornam a plataforma uma mina de ouro por focar em liderança inovadora, rastreamento de tendências e envolvimento em tempo real. Você pode ficar por dentro das tendências emergentes, seguir hashtags relevantes do setor e aumentar a visibilidade da sua marca por meio do X.
Embora muitas vezes esquecido, o Facebook também é uma plataforma que você não pode perder. Como a maior rede social do mundo, hospeda91%de profissionais de marketing B2B, entre os quais67%use-o para geração de leads. Grande parte dessa atividade acontece dentro de grupos, e não nas páginas da empresa.Perguntas sobre adesão a grupos do Facebookfaça o trabalho aqui, já que os administradores podem pedir até três antes de aprovar alguém. Cada membro responde com o que escolhe compartilhar, como e-mail, profissão ou interesses.
Melhor ainda, combine todas essas três plataformas e elas se tornarão seu titã de geração de leads. Se o seu orçamento for ampliado, adicione a seguinte plataforma ao mix:
- YouTube para marketing de vídeo
- Instagram para contar histórias de marcas
- TikTok para humanizar sua marca
b. Otimizando perfis de empresas em plataformas sociais
Em seguida, a otimização vai além de uma foto de perfil de alta qualidade, foto de capa e informações de contato (embora também sejam cruciais).
Seu perfil deve permitir que as pessoas saibam o que você faz – o tipo de empresa e os produtos ou serviços que você oferece. Além disso, um perfil bem otimizado também ajuda você a ter uma classificação mais elevada nos resultados de pesquisa nessas plataformas.
Portanto, comece com o LinkedIn e identifique palavras-chave para as quais deseja estar visível. Por exemplo, se você oferecer uma solução de segurança cibernética baseada em nuvem, poderá direcionar palavras-chave como proteção de dados, detecção de ameaças e segurança de rede.
Inclua essas palavras-chave em seu título, biografia, hashtags e postagens.
Aproveite a seção de destaque em seu perfil do LinkedIn para destacar seus principais produtos, serviços, estudos de caso e depoimentos. Use a seção de destaque em seu perfil do LinkedIn para apresentar produtos, serviços, estudos de caso e depoimentos com umAgência de Marketing do LinkedIn.
DICA DE BROWNIE:Certifique-se de que a página da empresa no LinkedIn tenha uma proposta de valor clara e um apelo à ação (CTA), como “Contacte-nos” ou “Baixe o whitepaper.”
O mesmo vale para X e Facebook, fixe tweets sobre sua oferta mais valiosa ou histórias de sucesso. Use o ‘do Facebook Serviço‘ e ‘Sobre'seções e o'CTA‘botões.
O fator mais crucial aqui é a consistência. Embora você otimize os perfis de maneira um pouco diferente para cada plataforma – graças aos algoritmos – ainda precisa serVOCÊ.
Portanto, crie uma diretriz de voz de marca para todos os seus canais (sociais, online e offline). Na diretriz, descreva claramente o seu:
- Tom de voz
- Estilo de linguagem
- Estrutura de mensagens
- Personalidade da marca
- Proposta de valor chave
- Consistência visual (paleta de cores, elementos de design, imagens)
Isso o ajudará a criar perfis sociais uniformes e garantir consistência no conteúdo, nas conversas e na experiência geral do cliente.
c. Criação de conteúdo envolvente para gerar leads B2B
Agora, um dos fatores mais cruciais para garantir o potencial consistente de geração de leads da sua marca nas redes sociais é o conteúdo. Lembre-se de que cada conteúdo deve servir a um propósito: educar, orientar, criar empatia ou entreter.
O conteúdo educacional rege o LinkedIn. Isso inclui white papers, estudos de caso e artigos do LinkedIn. Ofereça guias práticos, tutoriais passo a passo e soluções práticas que demonstram sua experiência.
Integre uma narrativa visualmente atraente com imagens, infográficos e gráficos. Após o sucesso do TikTok e do Instagram Reels, o LinkedIn lançou recentemente conteúdo de vídeo curto na plataforma. Certifique-se de aproveitá-lo também para a geração de leads B2B.
Webinars que se aprofundam nos pontos fracos dos clientes funcionam muito bem como iscas digitais. Portanto, considere hospedar webinars mensais no LinkedIn Live para fortalecer sua marca e o posicionamento de seu produto como solução.
Depois de construir a autoridade da marca, comece a compartilhar conteúdo fechado – guias para download ou gravações de webinar – para reunir leads diretamente nos canais sociais.
Se tudo isso parecer muito complexo, crie um calendário de conteúdo. Fazer malabarismos com vários canais de mídia social pode ser um desafio. No entanto, um calendário de conteúdo irá agilizar o processo de criação de conteúdo e garantir uma frequência consistente em todas as plataformas.
Se você está sem tempo ou sem experiência interna, trabalhe com umgerente de mídia social para contratarpode ajudá-lo a manter a consistência do conteúdo e focar no crescimento estratégico.
Com isso claro, aqui está um ótimo ponto de partida:
- 2 a 3 postagens semanais no LinkedIn com uma mistura de liderança inovadora, conteúdo promocional e notícias do setor
- Um Live Mensal no Facebook e no LinkedIn (webinars, bastidores e sessões de perguntas e respostas)
- Publique de 3 a 5 vezes por semana – artigos de blog, depoimentos de clientes e destaques de produtos, e participe de discussões em grupo
- X prospera com interação frequente e em tempo real, então tente postar diariamente atualizações e dicas do setor e participar de conversas de tendências com hashtags relevantes.
d. Usando anúncios pagos para geração precisa de leads
Embora a criação e o envolvimento de conteúdo sejam cruciais, eles não são as únicas ferramentas em seu kit de ferramentas de mídia social. A publicidade paga nas redes sociais é uma ótima maneira de aumentar a geração de leads.
Os anúncios permitem que você atinja dados demográficos, interesses e comportamentos específicos, colocando você diretamente na frente do seu público. Todas as plataformas sociais, LinkedIn, Facebook e X, oferecem opções de anúncios pagos.
O LinkedIn, por exemplo, ajuda você a segmentar o público do seu anúncio com opções avançadas de segmentação, como cargos, setores e tamanho da empresa. É ainda mais eficaz aproveitar a segmentação de público da plataforma para entregar campanhas publicitárias mais personalizadas que visam diferentes níveis de tomada de decisão.
A seguir, você pode apresentar esses anúncios de diferentes maneiras. Isso inclui postagens patrocinadas, anúncios gráficos e formulários de geração de leads, com os formulários obtendo as conversões mais altas.
Os anúncios de geração de leads vão um passo além, permitindo que você colete leads específicos da plataforma. Com seus formulários integrados de geração de leads, por exemplo, tanto o LinkedIn quanto o Facebook tornam ridiculamente fácil a coleta de leads.
O formato de formulário integrado ajuda a reduzir o atrito do preenchimento manual de cada seção. Os formulários de geração de leads do LinkedIn, por exemplo, levam diretamente os clientes potenciais ao formulário quando eles clicam no CTA.
Esses formulários serão pré-preenchidos com informações relevantes dos perfis dos leads. Em seguida, você pode enviar o formulário preenchido para o seu CRM e iniciar a sequência de acompanhamento.
O resultado: os formulários de geração de leads têm uma taxa de conversão média de13%, em comparação com uma taxa média de conversão de páginas de destino de 2,35%.
Também existem maneiras de ampliar a geração de leads a partir da conversão. Por exemplo, você pode executar uma campanha de conteúdo patrocinado com um recurso de alto valor (por exemplo, um e-book ou um relatório) para capturar leads qualificados por meio de Lead Gen Forms.
Você pode obter ainda mais leads configurando anúncios de retargeting sequenciais. Para públicos B2B, você pode aproveitar os anúncios do Facebook para redirecionar os visitantes que interagiram com suas campanhas publicitárias do LinkedIn.
Digamos que um cliente potencial clicou no formulário de geração de leads, mas nunca o enviou. Esta é a sua dica para redirecioná-los em canais diferentes, incentivando-os a realizar a ação desejada.
No entanto, não deixe seus dados de leads ficarem na plataforma. Extraia seuLeads do Sales Navigator do LinkedInem seu sistema. Isso garantirá a preservação dos dados e a facilidade de compartilhamento de leads entre as equipes.
e. Medindo o sucesso e otimizando estratégias do LinkedIn
Por fim, meça a eficácia da sua estratégia e faça os ajustes necessários. Defina seus KPIs e acompanhe-os. Para geração de leads, os KPIs mais relevantes incluirão:
- Engajamento (reações, comentários, compartilhamentos e salvamentos)
- Custo por lead
- Taxa de conversão
- Taxa de cliques
- Qualidade do chumbo
- Downloads de conteúdo bloqueados
O LinkedIn Analytics e os gerentes de campanha são ferramentas ideais para monitorar de perto esses KPIs. Eles lhe darão uma imagem clara do que funciona e do que não funciona. Documente o relatório de métricas.
Utilize as métricas para refinar o processo e experimentar novos formatos de conteúdo e estratégias de engajamento. Testes A/B de anúncios criativos, mensagens e elementos de call to action (CTA) para melhorar a qualidade do lead.
Esmague sua geração de leads nas mídias sociais
A mídia social é uma potência para geração de leads, mas apenas quando usada estrategicamente. O LinkedIn, sendo a plataforma de rede social B2B preferida, é o motor que alimentará esse poderoso.
Basta lembrar que é suposto ser um processo social e sem fim. Portanto, implemente as dicas acima: revise regularmente sua estratégia de mídia social, acompanhe os principais indicadores de desempenho (KPIs), experimente e otimize.
Em breve você começará a atrair leads genuinamente interessados no que você tem a oferecer, e a taxa de conversão produzirá os resultados que você sempre desejou.
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