غالبًا ما يكون الحصول على عملاء محتملين جدد وعالي الجودة هو الجزء الأكثر تحديًا بالنسبة للشركات. في حين أن الوسائط التقليدية - الاتصال البارد، وعروض الشبكات، والتسويق عبر الهاتف، والبريد المباشر - لا تزال موجودة، فإن توليد العملاء المحتملين في B2B يتطلب منك التفكير خارج الصندوق.
ولحسن الحظ، فإننا نعيش في عام 2024، وهو الوقت الأكثر تواصلًا في تاريخ البشرية. تهيمن وسائل التواصل الاجتماعي على هذا العالم شديد الترابط. يدور إنشاء العملاء المحتملين حول إنشاء الاتصالات وتنميتها لتحويل الاتصال في النهاية (أو الفائدة) إلى عملية بيع.
لذلك، فإن تجميع اللغز معًا يفسر سبب ظهور وسائل التواصل الاجتماعي باعتبارها أكبرتوليد الرصاصقوة – 90% من المسوقين يوافقون على ذلك.
في مجال B2B، على سبيل المثال، تم إنشاء LinkedIn، أكبر منصة للشبكات المهنية،80.33% من العملاء المحتملين في مجال B2Bمن القنوات الاجتماعية.
لكن توليد العملاء المحتملين عبر وسائل التواصل الاجتماعي دون خطة عمل واضحة يشبه محاولة الإبحار بسفينة دون بوصلة. هناك ورقة غش للنجاح أيضًا.
مع ثماني سنوات من الخبرة في مجال أتمتة التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، وخاصة في مجال التواصل مع LinkedIn. سأوضح لك كيفية جعل وسائل التواصل الاجتماعي آلة توليد العملاء المحتملين العملاقة، خاصة عندما يتم دمجها مع اليمينأداة أتمتة LinkedInلتبسيط التنقيب والمشاركة.
أ. تحديد أفضل المنصات لاستقطاب العملاء المحتملين في مجال B2B
هناك أكثر من 200 منصة لوسائل التواصل الاجتماعي، ولكن لن تستحق جميعها جهدك في جذب العملاء المحتملين. على الرغم من أن كل وسيط يتمتع بمزايا فريدة، فمن الأفضل اختيار عدد قليل من المنصات فقط.
ستكون هذه هي قنوات التواصل الاجتماعي التي يقضي فيها عملاؤك المحتملون معظم الوقت.
مع63 مليونصناع القرار، LinkedIn هي المنصة الرائدة لتوليد العملاء المحتملين في مجال B2B. يتخذ عشرون بالمائة من مستخدمي LinkedIn قرارات الشراء لأعمالهم.
إنها منصة التواصل الاجتماعي الأكثر شعبية بين شركات Fortune 500 - الفئة السكانية المستهدفة.
أفضل ما في الأمر هو أنك لست مضطرًا إلى إنفاق ثروة لرؤيةتحويل الرصاص على LinkedIn. ومن خلال الاستفادة من الخطة المدفوعة للمنصة، يمكنك تحديد صناع القرار وبدء محادثة مباشرة عبر InMail.
تكامل هذه الجهود معلينكد إن إدارة علاقات العملاءيضمن النظام أن التواصل الخاص بك منظم وقابل للتتبع وفعال.
X (Twitter سابقًا)، منصة المدونات الصغيرة الشهيرة، هي أيضًا منصة مربحة. على الرغم من أنه ليس رائعًا لتوليد العملاء المحتملين بشكل مباشر، إلا أن X هو المكان الذي تتم فيه مشاركة الآراء والفكاهة والأخبار والقصص في كل ثانية.
إن المستخدمين النشطين البالغ عددهم 336 مليونًا يجعلون المنصة منجم ذهب للتركيز على قيادة الفكر وتتبع الاتجاه والمشاركة في الوقت الفعلي. يمكنك البقاء على اطلاع بأحدث الاتجاهات الناشئة، ومتابعة علامات التصنيف ذات الصلة بالصناعة، وزيادة ظهور علامتك التجارية من خلال X.
على الرغم من أنه غالبًا ما يتم تجاهله، إلا أن Facebook يعد أيضًا منصة لا يمكنك تفويتها. باعتبارها أكبر شبكة اجتماعية في العالم، فهي تستضيف91%من المسوقين B2B، ومن بينهم67%استخدامه لتوليد الرصاص. ويحدث الكثير من هذا النشاط داخل المجموعات وليس على صفحات الشركة.أسئلة عضوية مجموعة الفيسبوكقم بالعمل هنا، حيث يمكن للمسؤولين أن يطلبوا ما يصل إلى ثلاثة قبل الموافقة على أي شخص. يجيب كل عضو بما يختار مشاركته، مثل بريده الإلكتروني أو مهنته أو اهتماماته.
والأفضل من ذلك، هو الجمع بين هذه المنصات الثلاث، وسوف تصبح عملاق جذب العملاء المحتملين. إذا تم تمديد ميزانيتك، أضف النظام الأساسي التالي إلى المزيج:
- يوتيوب لتسويق الفيديو
- Instagram لسرد قصص العلامة التجارية
- TikTok لإضفاء الطابع الإنساني على علامتك التجارية
ب. تحسين ملفات تعريف الشركة عبر منصات التواصل الاجتماعي
بعد ذلك، يمتد التحسين إلى ما هو أبعد من صورة الملف الشخصي عالية الجودة، وصورة الغلاف، ومعلومات الاتصال (على الرغم من أن هذه العناصر مهمة أيضًا).
يجب أن يتيح ملفك الشخصي للأشخاص معرفة ما تفعله - نوع الشركة والمنتجات أو الخدمات التي تقدمها. بالإضافة إلى ذلك، يساعدك الملف الشخصي المُحسّن جيدًا أيضًا على الحصول على تصنيف أعلى في نتائج البحث على هذه الأنظمة الأساسية.
لذلك، ابدأ بـ LinkedIn وحدد الكلمات الرئيسية التي تريد أن تكون مرئيًا لها. على سبيل المثال، إذا كنت تقدم حلاً للأمن السيبراني قائمًا على السحابة، فيمكنك استهداف الكلمات الرئيسية مثل حماية البيانات واكتشاف التهديدات وأمن الشبكة.
قم بتضمين هذه الكلمات الرئيسية في عنوانك وسيرتك الذاتية وعلامات التصنيف والمشاركات.
استفد من القسم المميز في ملفك الشخصي على LinkedIn لتسليط الضوء على منتجاتك وخدماتك ودراسات الحالة والشهادات الرئيسية. استخدم القسم المميز في ملفك الشخصي على LinkedIn لعرض المنتجات والخدمات ودراسات الحالة والشهادات باستخداموكالة تسويق لينكدإن.
نصيحة براوني:تأكد من أن صفحة الشركة على LinkedIn تحتوي على عرض قيمة واضح وعبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA)، مثل "اتصل بنا" أو "تنزيل المستند التقني."
الأمر نفسه ينطبق على X وFacebook، قم بتثبيت التغريدات حول العرض الأكثر قيمة أو قصص النجاح. استخدم الفيسبوك 'الخدمة' و 'حول' الأقسام و 'الحث على اتخاذ إجراءأزرار.
العامل الأكثر أهمية هنا هو الاتساق. على الرغم من أنك ستقوم بتحسين الملفات الشخصية بشكل مختلف قليلاً لكل نظام أساسي - بفضل الخوارزميات - فلا يزال الأمر بحاجة إلىأنت.
لذلك، قم بإنشاء دليل توجيهي لصوت العلامة التجارية لجميع قنواتك (الاجتماعية، عبر الإنترنت، وغير المتصلة بالإنترنت). في الإرشادات، قم بوصف ما يلي بوضوح:
- نبرة الصوت
- أسلوب اللغة
- إطار المراسلة
- شخصية العلامة التجارية
- عرض القيمة الرئيسية
- الاتساق البصري (لوحة الألوان، عناصر التصميم، الصور)
سيساعدك هذا على إنشاء ملفات تعريف اجتماعية موحدة وضمان الاتساق في المحتوى والمحادثات وتجربة العملاء الشاملة.
ج. إنشاء محتوى جذاب لجذب العملاء المحتملين في مجال B2B
الآن، يعد المحتوى أحد أهم العوامل في ضمان إمكانات علامتك التجارية المستمرة في جذب العملاء المحتملين على وسائل التواصل الاجتماعي. تذكر أن كل جزء من المحتوى يجب أن يخدم غرضًا - التثقيف أو التوجيه أو التعاطف أو الترفيه.
قواعد المحتوى التعليمي LinkedIn. يتضمن ذلك المستندات التقنية ودراسات الحالة ومقالات LinkedIn. قم بتقديم أدلة إرشادية وبرامج تعليمية خطوة بخطوة وحلول قابلة للتنفيذ توضح خبرتك.
دمج السرد القصصي الجذاب مع الصور والرسوم البيانية والرسوم البيانية. بعد نجاح TikTok وInstagram Reels، أطلقت LinkedIn مؤخرًا محتوى فيديو قصير على المنصة. تأكد من الاستفادة منه من أجل إنشاء عملاء محتملين في مجال B2B أيضًا.
تعمل الندوات عبر الإنترنت التي تتعمق في نقاط الضعف لدى العملاء بشكل رائع كمغناطيس رئيسي. لذا، فكر في استضافة ندوات LinkedIn Live الشهرية عبر الإنترنت لتعزيز مكانة علامتك التجارية ومنتجك كحل.
بمجرد إنشاء سلطة العلامة التجارية، ابدأ في مشاركة المحتوى المسور - أدلة قابلة للتنزيل أو تسجيلات ندوات عبر الإنترنت - لجمع العملاء المحتملين مباشرة على القنوات الاجتماعية.
إذا كان كل هذا يبدو معقدًا للغاية، فقم بإنشاء تقويم للمحتوى. قد يكون التوفيق بين قنوات التواصل الاجتماعي المتعددة أمرًا صعبًا. ومع ذلك، فإن تقويم المحتوى سيعمل على تبسيط عملية إنشاء المحتوى ويضمن تكرارًا ثابتًا عبر الأنظمة الأساسية.
إذا كان لديك ضيق الوقت أو تفتقر إلى الخبرة الداخلية، فاعمل معمدير وسائل التواصل الاجتماعي للتأجيريمكن أن تساعدك في الحفاظ على اتساق المحتوى والتركيز على النمو الاستراتيجي.
وبهذا الوضوح، إليك نقطة بداية رائعة:
- 2-3 منشورات أسبوعية على LinkedIn مع مزيج من القيادة الفكرية والمحتوى الترويجي وأخبار الصناعة
- بث مباشر شهري على Facebook وLinkedIn (ندوات عبر الإنترنت، وجلسات وراء الكواليس، وجلسات أسئلة وأجوبة)
- انشر من 3 إلى 5 مرات أسبوعيًا – مقالات مدونة، وشهادات العملاء، وأبرز المنتجات، وشارك في المناقشات الجماعية
- يزدهر X بالتفاعل المتكرر وفي الوقت الفعلي، لذا اهدف إلى النشر يوميًا مع تحديثات ونصائح الصناعة والانضمام إلى المحادثات الشائعة باستخدام علامات التصنيف ذات الصلة.
د. استخدام الإعلانات المدفوعة لتوليد عملاء محتملين دقيقين
على الرغم من أهمية إنشاء المحتوى والمشاركة، إلا أنهما ليسا الأدوات الوحيدة في مجموعة أدوات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك. تعد الإعلانات المدفوعة على وسائل التواصل الاجتماعي طريقة رائعة لتعزيز جيل العملاء المحتملين.
تتيح لك الإعلانات استهداف فئات سكانية واهتمامات وسلوكيات محددة، مما يضعك مباشرة أمام جمهورك. توفر جميع منصات التواصل الاجتماعي، LinkedIn وFacebook وX، خيارات إعلانات مدفوعة.
يساعدك LinkedIn، على سبيل المثال، على تحديد جمهور إعلانك من خلال خيارات الاستهداف المتقدمة مثل المسميات الوظيفية والصناعات وحجم الشركة. ومن الأكثر فاعلية الاستفادة من تقسيم جمهور النظام الأساسي لتقديم حملات إعلانية أكثر تخصيصًا تستهدف مستويات مختلفة من اتخاذ القرار.
بعد ذلك، يمكنك تقديم هذه الإعلانات بطرق مختلفة. يتضمن ذلك المنشورات الدعائية، والإعلانات الصورية، ونماذج جذب العملاء المحتملين، حيث تحصد النماذج أعلى التحويلات.
تأخذ إعلانات جذب العملاء المحتملين خطوة أخرى إلى الأمام، مما يسمح لك بجمع عملاء محتملين خاصين بالنظام الأساسي. من خلال نماذج جذب العملاء المحتملين المضمنة، على سبيل المثال، يسهل كل من LinkedIn وFacebook جمع العملاء المحتملين بشكل يبعث على السخرية.
يساعد تنسيق النموذج المدمج في تقليل الاحتكاك الناتج عن ملء كل قسم يدويًا. على سبيل المثال، تقوم نماذج LinkedIn Lead Generation Forms بتوجيه العملاء المتوقعين مباشرة إلى النموذج عندما ينقرون على CTA.
سيتم ملء هذه النماذج مسبقًا بالمعلومات ذات الصلة من الملفات الشخصية للعملاء المحتملين. وبعد ذلك، يمكنك إرسال النموذج المكتمل إلى إدارة علاقات العملاء (CRM) لديك وبدء تسلسل المتابعة.
النتيجة: نماذج العملاء المحتملين لها متوسط معدل تحويل يبلغ13%، مقارنةً بمتوسط معدل تحويل للصفحات المقصودة يبلغ 2.35%.
هناك أيضًا طرق لتضخيم توليد العملاء المحتملين من التحويل. على سبيل المثال، يمكنك تشغيل حملة محتوى مدعومة باستخدام مورد عالي القيمة (على سبيل المثال، كتاب إلكتروني أو تقرير) لجذب العملاء المتوقعين المؤهلين من خلال نماذج العملاء المحتملين.
يمكنك تسجيل المزيد من العملاء المحتملين عن طريق إعداد إعلانات إعادة الاستهداف التسلسلية. بالنسبة لجماهير B2B، يمكنك الاستفادة من إعلانات Facebook لإعادة استهداف الزوار الذين تفاعلوا مع حملاتك الإعلانية على LinkedIn.
لنفترض أن أحد العملاء المحتملين نقر على نموذج جذب العملاء المحتملين ولكنه لم يرسله مطلقًا. وهذا هو دليلك لإعادة استهدافهم على قنوات مختلفة، وتشجيعهم على اتخاذ الإجراء المطلوب.
ومع ذلك، لا تترك بيانات العملاء المحتملين الخاصة بك موجودة على المنصة فحسب. استخرجLinkedIn Sales Navigator يؤديفي النظام الخاص بك. سيضمن ذلك الحفاظ على البيانات وسهولة مشاركة العملاء المتوقعين عبر الفرق.
ه. قياس النجاح وتحسين استراتيجيات LinkedIn
وأخيرًا، قم بقياس فعالية استراتيجيتك وقم بإجراء التعديلات حسب الحاجة. تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك وتتبعها. بالنسبة لتوليد العملاء المحتملين، ستتضمن مؤشرات الأداء الرئيسية الأكثر صلة ما يلي:
- التفاعل (التفاعلات والتعليقات والمشاركات والحفظ)
- تكلفة العميل المحتمل
- معدل التحويل
- نسبة النقر إلى الظهور
- جودة الرصاص
- تنزيلات المحتوى المسور
تُعد LinkedIn Analytics ومديرو الحملات أدوات مثالية لمراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية هذه عن كثب. سوف يعطونك صورة واضحة عما ينجح وما لا ينجح. توثيق تقرير المقياس.
استخدم المقاييس لتحسين العملية وتجربة تنسيقات المحتوى الجديدة واستراتيجيات المشاركة. يقوم اختبار A/B باختبار عناصر الإعلانات الإبداعية والرسائل والحث على اتخاذ إجراء (CTA) لتحسين جودة العميل المحتمل.
سحق جيل العملاء المحتملين على وسائل التواصل الاجتماعي
تعد وسائل التواصل الاجتماعي مصدرًا قويًا لتوليد العملاء المحتملين، ولكن فقط عند استخدامها بشكل استراتيجي. LinkedIn، كونها منصة الشبكات الاجتماعية B2B، هي المحرك الذي سيغذي هذه القوة.
فقط تذكر أنه من المفترض أن تكون عملية اجتماعية ولا تنتهي أبدًا. لذلك، قم بتنفيذ النصائح المذكورة أعلاه: قم بمراجعة إستراتيجية الوسائط الاجتماعية الخاصة بك بانتظام، وتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)، وقم بالتجربة، والتحسين.
ستبدأ قريبًا في جذب العملاء المحتملين المهتمين حقًا بما تقدمه، وسيحقق معدل التحويل النتائج التي طالما أردتها.
قطراتنا الطازجة:
