Sur cette page4
La plupart des conseils marketing que vous voyez sont présentés dans un package unique.
Vous connaissez le principe… créez du contenu engageant,optimiser pour le référencement, diffusez des publicités PPC, créez une liste de diffusion, puis asseyez-vous et regardez les clients arriver.
Bien qu’il s’agisse sans aucun doute d’une recette gagnante pour de nombreuses entreprises, celles qui opèrent dans des secteurs spécialisés pourraient constater que ces tactiques leur laissent beaucoup d’argent dépensé et, malheureusement, peu de résultats.
Pourquoi?
Parce que la commercialisation d’une plateforme de cybersécurité nécessite une approche complètement différente de celle de la commercialisation de produits électroniques grand public. La promotion de services juridiques spécialisés n’a presque rien de commun avec la promotion de produits de détail.
Et la stratégie concernant les équipements de fabrication industrielle opère dans un univers totalement différent de celui des stratégies concernant les biens de consommation courante.
Regardons comment fonctionne réellement le marketing dans ces territoires insolites.
Cybersécurité : où la confiance compte plus que les fonctionnalités
Les entreprises de cybersécurité se trouvent dans une situation difficile en matière de marketing. Ces entreprises vendent des produits incroyablement techniques, mais le problème est qu’elles doivent souvent vendre à des personnes qui n’ont pas de formation technique.
Cela crée un problème de traduction immédiat.
D'une part, le responsable de la sécurité (CSO) veut tout savoir sur les détails techniques, qu'il s'agisse des protocoles de cryptage ou des protections contre les vulnérabilités Zero Day.
D’un autre côté, le directeur financier, qui pourrait être le véritable décideur, souhaite connaître le retour sur investissement et l’atténuation des risques en termes financiers. Ce sont essentiellement deux langues différentes.
Pour compliquer les choses, la confiance est sans doute la ressource la plus précieuse en matière de cybersécurité. Après tout, vous demandez aux clients de croire que votre produit protégera leurs actifs les plus précieux contre les menaces invisibles.
Même si les approches marketing standards ont leur place ici, elles ne suffisent certainement pas à faire sensation sur le marché. Si les publicités flashy et le langage promotionnel ne créent pas de confiance, qu’est-ce qui fonctionne à la place ?
La validation par un tiers est une tactique exceptionnellement efficace. Lorsqu’une publication de sécurité respectée mentionne favorablement votre produit, cela a un poids qu’aucune auto-promotion ne peut égaler.
Unfil de presse sur la sécuritépeut mettre en relation des entreprises avec des journalistes dans des publications que leur public cible lit réellement (et non simplement distribuées à une publication aléatoire).
Une seule mention positive dans une publication infosec fiable peut surpasser des mois d’efforts de marketing traditionnels et contribuer à renforcer la confiance, la crédibilité et la notoriété de la marque.
Les équipes marketing de cybersécurité les plus performantes s'efforcent d'obtenir la validation technique de sources auxquelles leurs acheteurs techniques font confiance, tout en traduisant leur proposition de valeur en termes commerciaux afin que les acheteurs non techniques puissent voir l'avantage de les intégrer.
Lire la suite sur :Localisation en direct de Google Maps : comment partager en temps réel
Santé : le marketing sous microscope
Le secteur de la santé fonctionne naturellement sous une surveillance réglementaire stricte. Cela signifie queHIPAAet les réglementations de la FDA n’influencent pas seulement la stratégie marketing, elles la dictent entièrement.
En raison de ces problèmes de conformité, le conseil marketing typique consistant à « montrer, ne pas raconter » à travers les témoignages de clients devient problématique lorsque la vie privée des patients est impliquée.
Les allégations concernant des produits ou des services doivent également être étayées par des preuves, et pas seulement par une rédaction créative.
Le marketing des soins de santé bien fait se concentre sur l’éducation plutôt que sur la promotion. Un contenu qui aide les professionnels à résoudre des problèmes réels renforce la crédibilité d'une manière que les affirmations marketing traditionnelles ne peuvent pas faire.
Les études de cas (qui peuvent devoir être anonymisées et conformes aux réglementations en matière de confidentialité) sont un excellent moyen de démontrer les capacités, mais nécessitent une attention et une considération supplémentaires.
Selon le sous-secteur, de nombreux acheteurs de soins de santé ont également tendance à être très sceptiques quant aux allégations marketing, comme ils devraient l'être.
Le bien-être des gens est en jeu, ce qui signifie que les supports marketing doivent faire référence à des recherches évaluées par des pairs et présenter des informations équilibrées, et pas seulement positives.
Les équipes marketing qui réussissent dans le domaine de la santé élaborent leurs stratégies autour de la conformité réglementaire et de messages fondés sur des preuves.
Ils utilisent différentes stratégies de contenu pour différentes parties prenantes du processus d'achat, des cliniciens aux administrateurs en passant par les décideurs financiers.
Services juridiques : L'art subtil d'être remarqué
Le secteur juridique est un autre paysage délicat dans lequel les spécialistes du marketing peuvent avoir du mal à s'orienter. Les entreprises ici sont confrontées à une certaine contradiction marketing.
Ils ont besoin d’attirer l’attention, mais paraître trop promotionnel peut nuire à leur image professionnelle.
Le professionnalisme et l’autorité sont essentiels ici, les entreprises doivent donc veiller à ne pas en faire trop.
De nombreuses juridictions disposent également de règles éthiques régissant la manière dont les services juridiques peuvent être commercialisés.
Faire des déclarations trop audacieuses et publier des titres accrocheurs peut en fait créer des problèmes pour les spécialistes du marketing légal.
Après tout, la loi stipule que tout marketing et toute publicité doivent décrire avec précision le produit ou le service, il n’y a donc pas de place pour l’hyperbole ici.
Dans cette optique, le marketing légal se concentre souvent surleadership éclairé. Cela signifie démontrer une expertise plutôt que de la revendiquer.
À l’instar du problème de santé dont nous venons de parler, les études de cas deviennent délicates lorsque la confidentialité des clients est une préoccupation importante. Les spécialistes du marketing juridique sont chargés de trouver des moyens de mettre en valeur leur expertise sans compromettre la confidentialité des clients.
La meilleure façon d’y parvenir est de se concentrer sur l’approche et les résultats plutôt que sur des détails spécifiques.
Dernier mot
Les conseils marketing standard supposent que vous vendez à un large public général avec des processus de prise de décision simples. Mais les industries spécialisées existent dans une réalité différente.
Leurs acheteurs ont des préoccupations uniques, parlent des langues différentes et se rassemblent dans des endroits que la plupart des spécialistes du marketing ne visitent jamais.
Le succès dans ces secteurs ne vient pas du fait de suivre le manuel standard.
Il s’agit de voir ce qui rend votre marché vraiment différent. Cela signifie créer du contenu qui répond aux questions spécifiques que vos acheteurs posent réellement, apparaître sur les canaux qu'ils utilisent réellement et créer les signaux de crédibilité auxquels ils font réellement confiance.
Découvrez nos nouveautés :
